GoCardless Memasuki Pasar Amerika Utara Menggunakan Solusi G2

Memperluas bisnis yang sudah mapan di luar negeri lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Namun, GoCardless berhasil masuk ke pasar baru dalam waktu kurang dari satu tahun dengan bantuan Solusi Penjual G2.

GoCardless adalah pemimpin global dalam pembayaran rekening-ke-rekening, yang memudahkan pengumpulan pembayaran berulang dan satu kali langsung dari rekening bank pelanggan. Perusahaan saat ini bekerja dengan lebih dari 60.000 bisnis di seluruh dunia, mulai dari bisnis kecil hingga perusahaan. Solusi pembayarannya membantu bisnis mengurangi biaya transaksi, menurunkan churn, dan mendapatkan pengawasan pendapatan yang lebih baik.

Namun GoCardless tidak selalu beroperasi pada skala global seperti sekarang ini.

Setelah menemukan kesuksesan besar di Inggris, dimulai dengan bisnis kecil dan bergerak ke atas pasar ke perusahaan, GoCardless mulai bercabang ke pasar Amerika Utara. Pada akhir tahun 2019, GoCardless membuka kantor di Amerika Serikat untuk memulai penskalaan bisnis di Amerika Utara.

Jennifer Ellis, Direktur Pemasaran Amerika Utara di GoCardless, merefleksikan ekspansi tersebut, “Kami benar-benar meningkatkan skala bisnis di Amerika Utara, bahkan selama COVID-19. Namun mengingat kami baru mengenal pasar, rintangan terbesar yang kami hadapi adalah bisnis tidak terbiasa dengan layanan yang disediakan GoCardless: menggunakan debit bank sebagai opsi pembayaran untuk meningkatkan bisnis.”

“Bisnis di AS terbiasa membayar dengan cek, transfer kawat, dan kartu kredit,” jelas Ellis. “Tetapi dengan debit bank, mereka dapat menghemat uang yang dihabiskan untuk transfer kawat dan biaya kartu kredit. Perusahaan dapat mengurangi penjualan hari yang luar biasa (DSO) ketika mereka menggunakan debit bank versus cek.”

Strategi baru untuk membantu masuk ke pasar baru

Rintangan terbesar yang dihadapi GoCardless saat memasuki pasar baru ini adalah kesadaran. GoCardless perlu menyebarkan berita tentang merek dan misi mereka sambil juga mengedukasi calon pembeli tentang manfaat solusi mereka.

“Di Amerika Utara, kami ditantang untuk membangun kesadaran baik untuk merek maupun kesulitan mengumpulkan pembayaran,” jelas Ellis. “Bisnis secara tradisional membayar dengan cek atau transfer kawat, menempatkan pembayaran pada kartu kredit karena pembayaran itu telah berhasil selama bertahun-tahun. Kami ingin orang-orang melihat bahwa ada cara yang lebih baik untuk mengumpulkan pembayaran, dan itulah yang menjadi fokus kami.”

Karena GoCardless berkantor pusat di Inggris, banyak bisnis di pasar Amerika Utara yang belum mengenal mereka. Calon pelanggan ini juga tidak memahami kesulitan yang mereka hadapi saat ini dengan menagih pembayaran - mereka hanya menerimanya sebagai bagian dari berbisnis.

“Kartu kredit tidak selalu merupakan solusi terbaik untuk pembayaran berulang,” kata Ellis tentang solusi debit bank GoCardless. “Kartu kedaluwarsa, dinonaktifkan, dibekukan, atau hilang - ditambah biaya pemrosesan dapat bertambah dan menjadi sangat mahal. Dengan debit bank, nomor rekening tidak berubah, membuat pembayaran berulang otomatis jauh lebih mudah dan lebih murah daripada kartu kredit dan biaya terkait.”

Memanfaatkan sumber daya untuk mengidentifikasi prospek dan menyebarkan kesadaran

Tim Amerika Utara GoCardless menjadi fokus pada pemanfaatan solusi G2 dalam upaya mereka untuk memperluas pasar.

Untuk membangun merek mereka dan membangun kredibilitas di pasar Amerika Utara, GoCardless menjalankan Kampanye Tinjauan G2 untuk mengumpulkan ulasan pengguna yang berharga yang mendorong penempatan di peringkat dan kisi G2. Lalu lintas yang ditarik dari kampanye ini membantu menyebarkan kesadaran merek dan pada akhirnya memengaruhi data niat pembeli merek.

Kehadiran GoCardless di G2 sangat berharga untuk kesadaran merek. Semakin banyak ulasan yang ditangkap merek di profil mereka, semakin tinggi peringkat mereka di halaman kategori G2. Ini menghasilkan visibilitas tinggi dan lalu lintas ke halaman mereka dan, pada akhirnya, lebih banyak lagi data niat pembeli untuk tim penjualan GoCardless.

“Ini membantu kami untuk terdaftar dalam peringkat ketika pelanggan mengunjungi G2 untuk meneliti,” kata Ellis. “Mereka melihat GoCardless dan dapat dengan mudah mempelajari lebih lanjut tentang kami.”

Contoh Aktivitas Niat Pembeli G2

Data Niat Pembeli G2 telah membantu tim penjualan GoCardless mengidentifikasi akun yang melonjak. Sebagai data niat paling kuat di pasar, Maksud Pembeli G2 membantu merek seperti GoCardless mempelajari perusahaan mana yang meneliti produk dan pesaing mereka, lalu menemukan orang yang tepat di perusahaan tersebut untuk dihubungi.

Ellis membahas bagaimana perwakilan penjualan GoCardless memanfaatkan niat pembeli: “Ada perusahaan yang melihat profil G2 kami, mengklik iklan kami, dan membandingkan kami dengan pesaing. Mereka dapat mengambil data niat itu dan melihat di mana perusahaan itu berada – dalam hal ini, Livermore, California. Menggunakan alat integrasi G2 seperti LinkedIn Sales Navigator dengan data niat pembeli kami, mereka dapat menemukan kontak yang tepat di perusahaan ini: pengambil keputusan di departemen keuangan. Mereka kemudian mempersempitnya menjadi dua atau tiga individu di bidang keuangan sehingga mereka dapat menjangkau prospek.”

“Kami menemukan akun yang tepat dengan data G2 Buyer Intent dan orang yang tepat dengan G2 + CRM Connector untuk integrasi Salesforce.”

Jennifer Ellis
Direktur Pemasaran Amerika Utara di GoCardless

Ellis juga mengatakan bahwa GoCardless benar-benar mengubah tumpukan teknologi perusahaan. Kumpulan perangkat lunak yang tangguh ini berarti tim GoCardless dapat memanfaatkan data Niat Pembeli G2 bersama dengan alat bantu lainnya, seperti Demandbase dan Chili Piper, untuk menentukan prospek yang tepat dan menyesuaikan pesan mereka dengan tepat.

GoCardless juga memperoleh manfaat dari Berlangganan Konten G2 , solusi yang memberikan lisensi perusahaan untuk laporan triwulanan G2, aset sosial, ulasan video, dan konten lainnya untuk membantu memengaruhi prospek.

Langganan Konten memberi tim penjualan GoCardless akses ke alat pengubah permainan selama panggilan langsung dengan prospek. Ellis menjelaskan, “Jika [seorang penjual] berbicara dengan calon pelanggan yang menilai kami dibandingkan pesaing kami, mereka dapat menggunakan laporan perbandingan khusus untuk percakapan tersebut langsung di tempat. Tim penjualan kami dapat menggunakan laporan perbandingan G2 satu-ke-satu atau satu-ke-banyak untuk menunjukkan kepada prospek bagaimana kami bersaing dengan pesaing kami.”

Contoh aset dari Langganan Konten G2

Memanfaatkan kampanye ulasan dan menunjukkan prospek bernilai tinggi

Awalnya, Ellis dan timnya mengira solusi ini akan sangat didorong oleh pemasaran. “Saya pikir [solusi G2) akan membantu untuk menggerakkan MQL,” kenang Ellis. “Dari perspektif pemasaran, saya berharap dapat memanfaatkan suara pelanggan untuk membangun kesadaran akan GoCardless.”

Pada akhirnya, solusi G2 jauh melebihi harapan GoCardless. “Berdasarkan pelaporan, saya juga merasa sangat membantu untuk prospek yang sedang sampai akhir. Prospek yang sedang mempertimbangkan atau mengevaluasi produk kami kini telah beralih ke percakapan dengan tim penjualan kami,” jelas Ellis.

Ulasan pengguna yang lebih otentik

Mulai Agustus 2020, GoCardless menerapkan banyak Kampanye Tinjauan G2 untuk membantu menarik pengunjung dan membangun profil produk G2 mereka. GoCardless dapat memanfaatkan Kampanye Ulasan G2 untuk mendorong 97 ulasan baru , mendorong mereka ke peringkat #1 di sembilan laporan G2 yang berbeda - semuanya antara Agustus 2020 dan Juli 2021.

Sebelum kampanye ini, GoCardless telah terdaftar sebagai pemimpin dalam pemrosesan pembayaran kategori perangkat lunak utama mereka . Namun, GoCardless sekarang menjadi perangkat lunak berperingkat tinggi dalam kategori lain yang relevan: Gateway Pembayaran, Manajemen Pendapatan Berlangganan, Pembayaran Perusahaan, dan Pembayaran Angsuran.

Prospek yang lebih baik, keterlibatan yang lebih tinggi

Dalam periode 6 bulan, antara September 2020 dan Maret 2021, GoCardless menemukan bahwa G2 adalah titik kontak pertama untuk lebih dari 400 akun di Amerika Utara. Prospek ini mungkin telah melihat iklan konten bersponsor di G2, melihat profil G2 GoCardless, atau membandingkan GoCardless dengan pesaing mereka sebelum mengunjungi situs GoCardless.

Untuk pemasaran, ini membantu menegaskan kembali bahwa prospek menemukan dan meneliti GoCardless di G2 sebelum mengunjungi situs. Dan untuk penjualan, data niat pembeli sangat berharga untuk membantu memprioritaskan jangkauan tim.

“Niat Pembeli G2 memberikan bantuan tambahan dengan prospek dan Langganan Konten membantu membangun kesadaran, kredibilitas, dan kepemimpinan di pasar baru.”

Jennifer Ellis
Direktur Pemasaran Amerika Utara di GoCardless

Di semua wilayah geografis, G2 memberikan pengunjung bernilai lebih tinggi kepada GoCardless. Hal ini terutama berlaku di AS, yang telah membantu merek masuk ke pasar Amerika Utara.

Dibandingkan dengan pengunjung situs AS GoCardless rata-rata, mereka yang berasal dari G2 memiliki rasio pentalan yang lebih rendah (40% dibandingkan dengan 68%), mengunjungi lebih banyak halaman per sesi (3,62 vs. 1,44), dan memiliki durasi sesi rata-rata yang lebih tinggi (5: 25 menit vs. 1:06 menit).

GoCardless melihat nilai dari menggabungkan G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent, dan solusi Langganan Konten ke dalam buku pedoman penjualan dan pemasaran mereka. Apa yang awalnya dimaksudkan untuk melengkapi upaya kesadaran tim pemasaran berubah menjadi perangkat yang berguna bagi perwakilan GoCardless yang bekerja di bagian atas, tengah, dan bawah corong.

GoCardless tidak hanya dapat memperluas jangkauan dan menyebarkan kesadaran mereka, tetapi tim mereka sekarang juga dilengkapi dengan sumber daya yang tepat untuk menentukan peluang bernilai tinggi - membuat proses penjualan lebih efisien di kedua ujungnya.

“Tim penjualan dan pemasaran kami sangat senang dengan menghadirkan G2 ke dalam tumpukan teknologi kami,” kata Ellis. “Kami senang melihat bagaimana G2 dapat terus membantu kami menskalakan GoCardless tidak hanya di Amerika Utara, tetapi juga di wilayah lain.”

Terapkan Solusi Penjual G2 hari ini

Jutaan orang meneliti, membandingkan, dan membeli perangkat lunak di G2 setiap bulan. Dan data pembeli yang sangat berharga ini ada di ujung jari Anda.

Ingin mempercepat siklus penjualan dan mendorong lebih banyak pendapatan? Jadwalkan demo untuk mempelajari lebih lanjut tentang Solusi Penjual G2.