صنابير GoCardless في سوق أمريكا الشمالية باستخدام حلول G2

إن توسيع نطاق الأعمال الراسخة في الخارج أسهل قولًا من فعله. ومع ذلك ، نجحت GoCardless في اقتحام سوق جديد في أقل من عام واحد بمساعدة حلول البائع G2.

GoCardless هي شركة عالمية رائدة في عمليات الدفع من حساب إلى حساب ، مما يجعل من السهل تحصيل المدفوعات المتكررة وغير المتكررة مباشرة من الحسابات المصرفية للعملاء. تعمل الشركة حاليًا مع أكثر من 60.000 شركة في جميع أنحاء العالم ، بدءًا من الشركات الصغيرة إلى الشركات. تساعد حلول الدفع الخاصة بها الشركات على تقليل تكاليف المعاملات وتقليل الاضطرابات والحصول على إشراف أفضل على الإيرادات.

لكن GoCardless لم يكن يعمل دائمًا على النطاق العالمي كما هو عليه اليوم.

بعد تحقيق نجاح كبير في المملكة المتحدة ، بدءًا من الشركات الصغيرة والانتقال إلى السوق إلى المؤسسة ، بدأت GoCardless في التوسع إلى سوق أمريكا الشمالية. في نهاية عام 2019 ، افتتحت GoCardless مكتبًا في الولايات المتحدة لبدء توسيع نطاق الأعمال في أمريكا الشمالية.

جينيفر إليس ، مديرة التسويق في أمريكا الشمالية في GoCardless ، تنعكس على التوسع ، "لقد قمنا بالفعل بتوسيع نطاق الأعمال في أمريكا الشمالية ، حتى أثناء COVID-19. ولكن نظرًا لأننا كنا حديثي العهد بالسوق ، فإن أكبر عقبة واجهناها كانت أن الشركات لم تكن على دراية بالخدمة التي تقدمها GoCardless: استخدام الخصم المصرفي كخيار دفع لتحسين الأعمال ".

يوضح إليس: "اعتادت الشركات في الولايات المتحدة على الدفع عن طريق الشيكات والتحويلات البنكية وبطاقات الائتمان". لكن مع الخصم المصرفي ، يمكنهم توفير الأموال التي يتم إنفاقها على التحويلات البرقية ورسوم بطاقات الائتمان. يمكن للشركات تقليل مبيعاتها اليومية المعلقة (DSO) عندما تستخدم الخصم المصرفي مقابل الشيكات ".

استراتيجية جديدة للمساعدة في اقتحام سوق جديد

أكبر عقبة واجهتها GoCardless عند اقتحام هذا السوق الجديد كانت الوعي. احتاج GoCardless إلى نشر الكلمة حول علامتهم التجارية ومهمتهم مع توعية المشترين المحتملين أيضًا بفوائد الحل الذي يقدمونه.

أوضح إليس: "في أمريكا الشمالية ، واجهنا تحديًا يتمثل في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وكذلك معاناة تحصيل المدفوعات". "عادةً ما تدفع الشركات عن طريق شيك أو تحويل إلكتروني ، وتضع المدفوعات على بطاقات الائتمان لأن هذه المدفوعات عملت لسنوات عديدة. أردنا أن يرى الناس أن هناك طريقة أفضل لتحصيل المدفوعات ، وهذا ما نركز عليه ".

نظرًا لأن GoCardless يقع المقر الرئيسي في المملكة المتحدة ، فإن العديد من الشركات في سوق أمريكا الشمالية لم تكن على دراية بها حتى الآن. لم يفهم هؤلاء العملاء المحتملون أيضًا نقاط الألم التي يواجهونها حاليًا في تحصيل المدفوعات - لقد قبلوها فقط كجزء من ممارسة الأعمال التجارية.

يقول إليس عن حل الخصم المصرفي GoCardless: "لا تعد بطاقات الائتمان دائمًا الحل الأفضل للدفع المتكرر". تنتهي صلاحية البطاقات أو يتم إلغاء تنشيطها أو تجميدها أو فقدها - بالإضافة إلى أن رسوم المعالجة يمكن أن تزيد وتصبح مكلفة للغاية. باستخدام الخصم المصرفي ، لا تتغير أرقام الحسابات ، مما يجعل الدفعات المتكررة التلقائية أسهل بكثير وأرخص من بطاقات الائتمان والرسوم المقابلة لها ".

استخدام الموارد لتحديد الآفاق ونشر الوعي

أصبح فريق أمريكا الشمالية GoCardless يركز بالليزر على الاستفادة من حلول G2 في سعيهم للتوسع في السوق.

لتأسيس علامتها التجارية وبناء المصداقية في سوق أمريكا الشمالية ، تدير GoCardless حملات مراجعة G2 لجمع مراجعات المستخدمين القيمة التي تغذي التنسيب في تصنيفات وشبكة G2. تساعد الزيارات التي يتم جذبها من هذه الحملات في نشر الوعي بالعلامة التجارية وتؤثر في النهاية على بيانات نية المشتري الخاصة بالعلامة التجارية.

كان وجود GoCardless على G2 لا يقدر بثمن للوعي بالعلامة التجارية. كلما زاد عدد المراجعات التي تلتقطها العلامة التجارية في ملفها الشخصي ، زاد ترتيبها في صفحات فئة G2. يؤدي هذا إلى زيادة الوضوح وحركة المرور إلى صفحتهم ، وفي النهاية ، المزيد من بيانات نية المشتري لفريق مبيعات GoCardless.

يقول Ellis: "من المفيد لنا أن نُدرج ضمن التصنيفات عندما يزور العملاء G2 لإجراء بحث". "إنهم يرون GoCardless ويمكنهم بسهولة معرفة المزيد عنا."

مثال على نشاط نية المشتري G2

ساعدت بيانات G2 Buyer Intent فريق مبيعات GoCardless على تحديد الحسابات المتزايدة. باعتبارها أقوى بيانات نية في السوق ، تساعد G2 Buyer Intent العلامات التجارية مثل GoCardless على معرفة الشركات التي تبحث عن منتجاتها ومنافسيها ، ثم العثور على الشخص المناسب في تلك الشركات للاتصال به.

يناقش Ellis كيف استخدم مندوب مبيعات GoCardless نية المشتري: "كانت هناك شركة تنظر في ملفنا الشخصي في G2 ، وتنقر على إعلاناتنا ، وتقارننا بالمنافسين. لقد كانوا قادرين على أخذ بيانات النية هذه ومعرفة مكان وجود الشركة - في هذه الحالة ، ليفرمور ، كاليفورنيا. باستخدام أدوات تكامل G2 مثل LinkedIn Sales Navigator مع بيانات نية المشتري الخاصة بنا ، تمكنوا من اكتشاف جهات الاتصال الصحيحة في هذه الشركة: صناع القرار في الإدارة المالية. ثم قاموا بتضييقها إلى شخصين أو ثلاثة أفراد في التمويل حتى يتمكنوا من الوصول إلى العميل المحتمل ".

"وجدنا الحساب الصحيح مع بيانات G2 Buyer Intent والشخص المناسب مع G2 + CRM Connector لتكامل Salesforce."

جينيفر إليس
مدير التسويق في أمريكا الشمالية في GoCardless

يقول Ellis أيضًا أن GoCardless جددت مجموعة تقنيات الشركة بالكامل. يعني هذا البنك القوي للبرامج أن فريق GoCardless يمكنه استخدام بيانات G2 Buyer Intent جنبًا إلى جنب مع أدوات مفيدة أخرى ، مثل Demandbase و Chili Piper ، لتحديد العميل المحتمل الصحيح وتخصيص رسائله بشكل مناسب.

حصد GoCardless أيضًا فوائد اشتراك محتوى G2 ، وهو حل يوفر ترخيص الشركة لتقارير G2 ربع السنوية والأصول الاجتماعية ومراجعات الفيديو والمحتويات الأخرى للمساعدة في التأثير على العملاء المحتملين.

أتاح اشتراك المحتوى لفريق مبيعات GoCardless الوصول إلى أدوات تغيير اللعبة أثناء المكالمات الحية مع العملاء المحتملين. يشرح إليس قائلاً: "إذا كان [مندوب مبيعات] يتحدث مع عميل محتمل يسجل لنا نقاطًا مقابل منافسينا ، فيمكنهم استخدام تقرير مقارنة مخصص لتلك المحادثات على الفور. يمكن لفريق المبيعات استخدام تقارير مقارنة G2 فردية أو فردية أو متعددة لإظهار آفاق كيفية مواجهتنا لمنافسينا ".

مثال على الأصول من اشتراك محتوى G2

الاستفادة من حملات المراجعة وتحديد الآفاق عالية القيمة

في البداية ، اعتقدت إليس وفريقها أن هذه الحلول ستكون مدفوعة بشكل كبير بالتسويق. يتذكر إليس: "اعتقدت أن [حلول G2] ستكون مفيدة في قيادة MQLs". "من منظور تسويقي ، كنت أتمنى الاستفادة من صوت العملاء لبناء الوعي بـ GoCardless."

في النهاية ، تجاوزت حلول G2 توقعات GoCardless. "استنادًا إلى التقارير ، وجدت أيضًا أنها مفيدة حقًا للعملاء المحتملين في منتصف مسار التحويل إلى آخره. يشرح إليس أن العملاء المحتملين الذين كانوا يفكرون في منتجنا أو يقيّمونه قد انتقلوا الآن إلى إجراء محادثات مع فريق المبيعات لدينا.

المزيد من مراجعات المستخدم الأصلية

بدءًا من أغسطس 2020 ، نفذت GoCardless العديد من حملات مراجعة G2 للمساعدة في جذب الزوار وبناء ملف تعريف منتجات G2 الخاص بهم. تمكنت GoCardless من الاستفادة من حملات مراجعة G2 لجذب 97 مراجعة جديدة ، مما دفعهم إلى الترتيب الأول في تسعة تقارير G2 مختلفة - كل ذلك بين أغسطس 2020 ويوليو 2021.

قبل هذه الحملات ، كان GoCardless مدرجًا بالفعل كشركة رائدة في معالجة مدفوعات فئة البرامج الأساسية. ومع ذلك ، يعد GoCardless الآن برنامجًا عالي المستوى في الفئات الأخرى ذات الصلة: بوابات الدفع ، وإدارة إيرادات الاشتراك ، ودفع المؤسسة ، ودفع الأقساط.

احتمالات أفضل ، مشاركة أعلى

في فترة 6 أشهر ، بين سبتمبر 2020 ومارس 2021 ، وجدت GoCardless أن G2 كانت أول نقطة اتصال لأكثر من 400 حساب في أمريكا الشمالية. قد يكون هؤلاء المحتملين قد شاهدوا إعلان محتوى برعاية G2 ، أو شاهدوا ملف GoCardless 'G2 الشخصي ، أو قارنوا GoCardless بمنافسيهم قبل زيارة موقع GoCardless.

بالنسبة للتسويق ، يساعد هذا في إعادة التأكيد على أن العملاء المحتملين يكتشفون ويبحثون عن GoCardless على G2 قبل زيارة الموقع. وبالنسبة للمبيعات ، تعد بيانات نية المشتري ذات قيمة كبيرة للمساعدة في تحديد أولويات توعية الفرق.

"تقدم G2 Buyer Intent مساعدة إضافية فيما يتعلق بالآفاق ويساعد اشتراك المحتوى في بناء الوعي والمصداقية والريادة في سوق جديد."

جينيفر إليس
مدير التسويق في أمريكا الشمالية في GoCardless

في جميع المناطق الجغرافية ، توفر G2 GoCardless للزائرين ذوي القيمة الأعلى. هذا صحيح بشكل خاص في الولايات المتحدة ، مما ساعد العلامة التجارية على اقتحام سوق أمريكا الشمالية.

مقارنة بمتوسط ​​زائر موقع GoCardless في الولايات المتحدة ، فإن أولئك الذين قدموا من G2 لديهم معدلات ارتداد أقل (40٪ مقارنة بـ 68٪) ، ويزورون صفحات أكثر لكل جلسة (3.62 مقابل 1.44) ، ولديهم متوسط ​​مدة جلسة أعلى (5: 25 دقيقة مقابل 1:06 دقيقة).

أدرك GoCardless قيمة دمج حملات مراجعة G2 و G2 Buyer Intent وحلول اشتراك المحتوى في كتب اللعب الخاصة بالمبيعات والتسويق. ما كان من المفترض في البداية أن يكمل جهود التوعية لفريق التسويق تحول إلى مجموعة أدوات مفيدة لممثلي GoCardless الذين يعملون في أعلى ووسط وأسفل مسار التحويل.

لم يكن GoCardless قادرًا على توسيع مدى وصولهم ونشر الوعي فحسب ، بل تم تجهيز فرقهم الآن أيضًا بالموارد المناسبة لتحديد الفرص عالية القيمة - مما يجعل عملية المبيعات أكثر كفاءة من كلا الطرفين.

يقول إليس: "لقد سُرَّت فرق المبيعات والتسويق لدينا حقًا بإدخال G2 إلى مجموعتنا التقنية". "نحن متحمسون لرؤية كيف يمكن أن تستمر G2 في مساعدتنا على توسيع نطاق GoCardless ليس فقط في أمريكا الشمالية ، ولكن في مناطق أخرى أيضًا."

نفِّذ حلول بائع G2 اليوم

يقوم ملايين الأشخاص بالبحث والمقارنة وشراء البرامج على G2 كل شهر. وبيانات المشتري القيمة للغاية هذه في متناول يدك.

هل تتطلع إلى تسريع دورة المبيعات وتحقيق المزيد من الإيرادات؟ قم بجدولة عرض توضيحي لمعرفة المزيد حول حلول البائع في G2.