Лидогенерация автосалона: 5 способов привлечь потенциальных покупателей

Есть одна вещь, которая важна для автомобильных маркетологов: продавать больше автомобилей. Но это легче сказать, чем сделать.

В то время как многие отрасли полагаются на повторные покупки, для автомобильных брендов рост не так прост. Люди не стремятся совершать покупку автомобиля несколько раз в год.

Чтобы расти, вам нужно привлечь больше потенциальных покупателей автомобилей. В этой статье мы рассмотрим пять практических подходов к лидогенерации, которые вы можете использовать, чтобы убрать больше автомобилей со складов вашего дилерского центра.

1. Улучшите коэффициент конверсии веб-сайта дилерского центра.

Красивый, хорошо продуманный веб-сайт обеспечивает доверие клиентов вашего дилера. Внешний вид важен, но только для того, чтобы выполнять функцию вашего сайта.

Эта функция заключается в привлечении потенциальных клиентов для продажи автомобилей. Если их веб-сайт не способствует повышению узнаваемости бренда или не наполняет вашу воронку продаж, вы можете помочь им переосмыслить свою цель.

Для того, чтобы привести потенциальных покупателей автомобилей в автосалоны, сайт должен сделать следующее:

1. Расскажите о своем ценностном предложении: чем вы отличаетесь от конкурентов? В вашем ценностном предложении должно быть четко указано, как вы предоставляете клиентам то, что им нужно.
2. Создайте социальное доказательство: отзывы и одобрения подтверждают ваше ценностное предложение. Включите Google Reviews на свою домашнюю страницу и страницу продукта. Попросите клиентов оставить отзывы, чтобы установить личную связь с посетителями сайта.
3. Обучайте: какое подтверждение нужно вашим клиентам, чтобы принять решение о покупке? Создайте блог как портал для этой информации. Подробнее об этом в ближайшее время.
4. Сделки и предложения: отведите рекламным акциям специальное место на своем веб-сайте, чтобы привлечь горячих покупателей. Включите данные запасов, чтобы сообщить об ограниченном характере сделки.
5. Призывы к действию: что посетители должны делать дальше? Дайте им конкретное действие, чтобы продвинуть отношения дальше.

Не все призывы к действию сделаны одинаково. Кому-то, кто в настоящее время исследует и сравнивает модели, может понадобиться дополнительная информация, прежде чем они будут готовы к покупке. Если вы можете предоставить качественным автомобильным клиентам дополнительную информацию, они с большей вероятностью купят у вас.

Почему? Потому что вы заранее заслужили доверие. Вот здесь-то и пригодится информативный и убедительный текст. Например, Austin INFINITI предоставляет образовательный контент о том, почему клиентам следует подумать о финансировании своей следующей покупки:

Они даже создали платежный калькулятор, который показывает покупателям автомобилей точную стоимость погашения на основе процентных ставок:

Предоставьте потенциальным клиентам инструменты и информацию, необходимые им для принятия правильного решения. Еще один способ завоевать доверие — отзывы. Выделите целую страницу отзывам и цитатам клиентов, как это сделал здесь Gillis Auto Center:

Короче говоря: ваш сайт должен предоставить покупателям все необходимое для принятия правильного решения. Это не только поможет им расширить свои возможности, но и сделает вас и ваш бренд надежным источником, на который они могут положиться, чтобы ответить на вопросы.

Горячий совет агентства: создайте контрольный список, который вы можете использовать при аудите клиентских веб-сайтов. Убедитесь, что он предназначен для конверсий. Необходимо соблюдать баланс между дизайном и функциональностью.

2. Партнер вашего автосалона с местными брендами

Позаботившись об основах процесса привлечения потенциальных клиентов, пришло время привлечь новых покупателей автомобилей.

Реклама — это проверенный подход, и, хотя мы вскоре расскажем, как автоматизировать ваши кампании, есть и другие способы расширить вашу целевую аудиторию. А именно, путем партнерства с теми, кто имеет к ним доступ.

Именно здесь вступает в действие традиционное развитие бизнеса. Сотрудничая с другими брендами на вашем рынке, вы можете установить взаимовыгодные отношения, которые помогут вам обоим расти.

Вы должны иметь четкое представление о том, кто является вашим целевым покупателем. Их демография, каковы их интересы и что не дает им спать по ночам. Это очень важно при выявлении потенциальных партнеров, имеющих доступ к этим клиентам.

Подумайте об их покупательских привычках. Например, вашим идеальным клиентом может быть:

1. Кто-то, кто заботится о бюджете и покупает подержанные автомобили надежной марки.
2. Молодожены ищут новый автомобиль для своей семьи, или
3. Люди с высоким доходом ищут роскошные автомобили

Понимание этих потребностей позволит вам перепроектировать, кто ваши потенциальные партнеры. Например, если вы ориентируетесь на покупателей предметов роскоши, определите партнеров, которые продают другие предметы роскоши. Это могут быть местные ювелиры, деликатесы и нишевые рынки недвижимости.

Вы, вероятно, знакомы с лучшими брендами в вашем регионе и местном пространстве. Чтобы охватить все базы, поищите в Google такие слова, как «jewellers houston», чтобы найти потенциальных партнеров:

Составьте список потенциальных партнеров в электронной таблице. Используйте LinkedIn для идентификации владельца или лица, отвечающего за маркетинг. Чтобы найти их адрес электронной почты, вы можете использовать такой инструмент, как Hunter:

Не забудьте включить в свою электронную рассылку следующую информацию:

1. Персонализированное открытие: первая строка вашего электронного письма должна действовать как крючок. Здесь укажите личную или своевременную причину обращения. Например, рекламная акция, которая привлекла ваше внимание.
2. Почему вы обращаетесь: переходите к делу. Почему ты обращаешься? В данном случае речь идет об установлении взаимовыгодного партнерства.
3. Преимущества: Почему они должны обращать внимание? Почему партнерство принесет им пользу? Используйте это как возможность упомянуть активы, такие как размер аудитории (список адресов электронной почты, подписчики в социальных сетях и т. д.), чтобы привлечь их внимание.
4. Призыв к действию: каковы следующие шаги? Как правило, это просто быстрый звонок для дальнейшего изучения.

Следующим шагом является обсуждение условий сотрудничества. Например, кто за какую деятельность отвечает? Вот несколько примеров партнерства, с которых можно начать:

1. Совместные акции: оба партнера продвигают эксклюзивное предложение для своих клиентов.
2. Создание контента: один или оба бренда создают и продвигают контент для другого.
3. События: организуйте совместные мероприятия с одним или несколькими партнерами, чтобы привлечь вашу коллективную аудиторию.

Это всего лишь несколько идей. Выберите соглашение, которое соответствует вашим целям лидогенерации, и убедитесь, что ваши партнеры получают явные преимущества.

Горячий совет агентства: использование ваших существующих отношений — одна из самых больших добавленных ценностей, которые вы можете принести клиентам. Мало того, это также будет способствовать более быстрому органическому росту.

3. Масштабируйте свои усилия по автомобильной рекламе

Конкурентная среда для автомобильной рекламы очень жесткая. По данным Statista, к 2021 году расходы на рекламу в автомобильном секторе США вырастут примерно до 5,3 млрд долларов.

Это, в сочетании с растущими затратами на контекстную рекламу и все более широкое использование блокировщиков рекламы, означает, что платными медиа стало сложнее управлять. Для эффективного масштабирования (при сохранении положительного ROI) требуется другой подход.

Если вы управляете своими платными медиа-активностями, ежедневно заходя в Google Ads, Facebook Ads и различные другие платформы, есть лучший способ.

Начните с централизованного управления вашей рекламной учетной записью. Таким образом, вы можете управлять всеми своими рекламными данными и сегментировать их, отслеживая при этом наиболее важные ключевые показатели эффективности:

Как вы можете видеть выше, это дает вам представление обо всех учетных записях с высоты птичьего полета, позволяя вам глубже изучить отдельные кампании, группы объявлений и т. д.

Теперь, когда все данные собраны в одном месте, следующим шагом будет автоматизация процесса в максимально возможной степени. Наиболее распространенные ежедневные/еженедельные задачи по управлению рекламой обычно попадают в следующие сегменты:

1. Запуск новых кампаний. Создание нового рекламного креатива на базе клиентского инвентаря может быть сложной задачей. Динамические кампании могут автоматизировать большую часть этого процесса за вас, основываясь на создании рекламных креативов на каналах инвентаря дилеров.
2. Управление существующими кампаниями. Синхронизируется ли ваша платформа управления рекламой с вашей системой управления запасами? Если запас заканчивается, ваша платформа управления рекламой должна приостановить соответствующие кампании.
3. Управление бюджетом. Мониторинг цены за клик (CPC) и распределения бюджета может занять много времени, особенно при управлении сотнями автомобилей в вашем инвентаре. Используйте функции автоматизации, чтобы распределять бюджет там, где это наиболее важно, снижая цену за клик и увеличивая количество конверсий.

Платформы управления рекламой с добавлением технологии искусственного интеллекта извлекают уроки из ваших прошлых успехов и используют их для принятия более обоснованных решений. В результате вы можете больше сосредоточиться на своей стратегии цифрового маркетинга, избавляясь от большего количества автомобилей.

Горячий совет агентства: управление несколькими автоклиентами требует еще больше времени. Инвестируйте в централизованную платформу управления кампаниями и отчетности, которая собирает все данные о клиентах в одном месте, внедряйте инновационные стратегии и оптимизируйте кампании для всех учетных записей клиентов.

4. Создайте свой механизм входящего маркетинга

Платные медиа позволяют быстро генерировать целевой трафик. Используя приведенные выше принципы, вы можете превратить этот трафик в клиентов с положительной рентабельностью инвестиций.

Но многие дилеры упускают из виду силу органических каналов. Разработка стратегии поисковой оптимизации (SEO) может дополнить ваши усилия в платных СМИ органическим трафиком, который со временем растет.

Например, при поиске «подержанные автомобили Остин» мы сначала видим платные объявления:

Далее следуют органические результаты и результаты Карт:

Если вы сосредотачиваетесь исключительно на платных медиа, вы оставляете много трафика и потенциальных клиентов на столе.

Во-первых, убедитесь, что ваша учетная запись Google My Business (GMB) настроена правильно. Это означает, что ваш NAP (имя, адрес и номер телефона) указан правильно, и вы выбрали соответствующую категорию.

Далее вам нужно оптимизировать листинг GMB. Для этого включите следующее:

1. Фотографии: Включите фотографии ваших новых и подержанных автомобилей. Чем больше пользователей взаимодействуют с вашими фотографиями, тем выше ваш рейтинг в Google:
2. Отзывы. Поощряйте продавцов просить клиентов оставить отзыв. Положительные отзывы — хороший знак в глазах Google. Самое главное, это показывает потенциальным клиентам, что вам можно доверять.

Чтобы узнать больше о настройке и оптимизации страницы GMB, ознакомьтесь с этим подробным руководством от Web.com.

Вы также должны определить ключевые слова, которые ищет ваша аудитория. Сюда входят те, которые преследуют коммерческие цели, а также информационные поиски:

• Ключевые слова с коммерческими намерениями включают такие термины, как «купить подержанный автомобиль в Сан-Франциско».
• Информационные ключевые слова включают в себя «как получить подержанный автомобиль по финансам».

Используйте такой инструмент, как Планировщик ключевых слов Google, чтобы определить дополнительные ключевые слова. Составьте план создания контента и страниц продуктов, привлекающих этих пользователей:

Соответственно сегментируйте целевые ключевые слова. Оптимизируйте ключевые слова с высоким покупательским намерением. Например, кто-то, кто ищет «купить подержанные автомобили Ford», захочет увидеть все доступные модели, поэтому убедитесь, что у вас есть страница категории, на которой перечислены все доступные модели Ford.

Здесь мы рассмотрим основы, которых должно быть достаточно для начала работы. У Kagool есть дополнительная информация о автомобильной SEO-стратегии, которую вы можете прочитать здесь.

Агентства: Инвестируйте в комплексный инструмент SEO, чтобы определить высокорелевантные ключевые слова для ваших клиентов. Создайте надежный план SEO и контента, который поможет им увеличить органический трафик с течением времени, обучая своих клиентов в процессе.

5. Используйте исходящие каналы для увеличения продаж автомобилей

В то время как входящий маркетинг требует времени, чтобы получить результаты, есть и другие способы заполнить воронку продаж (помимо платных медиа).

Исходящие каналы позволяют вам контролировать свои усилия по привлечению потенциальных клиентов, напрямую связываясь с потенциальными покупателями. Начнем с прямой почтовой рассылки.

Вы можете подумать, что прямая почтовая рассылка — это устаревший подход. Но при всеобщем внимании к цифровым каналам физический почтовый ящик стал менее загроможденным, чем когда-либо.

Чтобы привлечь внимание получателей, следуйте этим пяти правилам:

1. Сразу к делу: многие дилерские центры предпочитают простые текстовые письма, а не открытки с яркими изображениями. Если вы выберете этот путь, укажите, почему вы обращаетесь в первом абзаце.
2. Сосредоточьтесь на своем бренде: пусть индивидуальность вашего бренда сияет во всем тексте. Свяжите миссию своего бренда с преимуществами и предложением, которое вы предлагаете потенциальным покупателям.
3. Переходите на личности: избегайте использования официально звучащей корпоративной речи. Говорите со своими клиентами как с людьми, используя разговорный тон, чтобы общаться с ними.
4. Разбейте текст: используйте пустое пространство и разбейте абзацы на два-три предложения. Перечислите функции и преимущества в пунктах. Это значительно упрощает просмотр и потребление вашей прямой почтовой рассылки.
5. Призыв к действию: что делать дальше? Должны ли они позвонить по номеру, посетить целевую страницу или зайти в ваш дилерский центр? Что бы вы ни хотели, чтобы они сделали, убедитесь, что это понятно.

Те же правила применяются к холодной электронной почте. Если у вас есть список потенциальных клиентов (которые дали вам разрешение связаться с ними), используйте приведенные выше принципы, чтобы привлечь их внимание.

С электронной почтой разумно создавать последующие сообщения. Они эффективны, если ваша реклама ограничена по времени, и позволяют отправлять сообщения в последнюю минуту, чтобы напомнить им, прежде чем она закончится.

Вывод

Рост автомобильной промышленности заключается в поддержании стабильного потока новых потенциальных покупателей. Для этого у вас должна быть хорошо отлаженная система лидогенерации.

Пять подходов, перечисленных в этом руководстве, являются фундаментальными. Входящие лиды помогут вам генерировать органический трафик с течением времени, в то время как платные медиа и исходящие каналы быстро заполнят вашу воронку.

Независимо от канала, предоставьте лидам информацию, необходимую им для принятия правильного решения. Поймите их боли и покажите им, как вы можете их облегчить.

Картинки:

Избранное изображение: Unsplash / Марк Клин

Изображение 1 и 2: Остин INFINITI

Изображение 3: Автоцентр Гиллис

Изображение 4, 7, 8, 9, 10: Google

Изображение 5: Охотник

Изображение 6: Приобретение