Generasi Pemimpin Dealer Mobil: 5 Cara Menghasilkan Pembeli Potensial

Ada satu hal yang penting bagi pemasar otomotif: menjual lebih banyak mobil. Tapi itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Sementara banyak industri mengandalkan pembelian berulang, pertumbuhan tidak sesederhana itu untuk merek mobil. Orang tidak ingin melakukan pembelian mobil beberapa kali dalam setahun.

Untuk berkembang, Anda perlu menjangkau lebih banyak calon pembeli mobil. Dalam artikel ini, kita akan menyelami lima pendekatan generasi prospek praktis yang dapat Anda gunakan untuk memindahkan lebih banyak mobil dari lot klien dealer Anda.

1. Tingkatkan Tingkat Konversi Situs Web Dealer

Situs web yang terlihat bagus dan dirancang dengan baik memberikan kredibilitas kepada klien dealer Anda. Tampilan memang penting, tetapi hanya untuk melayani fungsi situs web Anda.

Fungsi tersebut adalah untuk menghasilkan lead penjualan mobil. Jika situs web mereka tidak berhasil membangun kesadaran merek atau memenuhi saluran Anda, maka Anda dapat membantu mereka memikirkan kembali tujuannya.

Untuk membawa calon pembeli mobil ke dealer mobil, situs web harus melakukan hal berikut:

1. Komunikasikan proposisi nilai Anda: Apa yang membuat Anda berbeda dari pesaing? Proposisi nilai Anda harus dengan jelas menyatakan bagaimana Anda menyediakan pelanggan dengan apa yang mereka butuhkan.
2. Bangun bukti sosial: Testimonial dan dukungan mendukung proposisi nilai Anda. Sertakan Ulasan Google di halaman beranda dan produk Anda. Mintalah testimonial dari pelanggan untuk membangun hubungan pribadi dengan pengunjung situs web.
3. Mendidik: Jaminan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda untuk membuat keputusan pembelian? Buat blog sebagai portal informasi ini. Lebih lanjut tentang ini segera.
4. Penawaran dan penawaran: Berikan promosi Anda tempat khusus di situs web Anda untuk menarik pembeli yang menarik. Sertakan data inventaris untuk mengomunikasikan sifat transaksi yang terbatas.
5. Ajakan bertindak: Apa yang harus dilakukan pengunjung selanjutnya? Beri mereka tindakan khusus untuk membawa hubungan lebih jauh.

Tidak semua ajakan bertindak dibuat sama. Seseorang yang sedang meneliti dan membandingkan model mungkin memerlukan lebih banyak informasi sebelum mereka siap untuk membeli. Jika Anda dapat memberikan informasi tambahan kepada prospek mobil berkualitas tinggi, kemungkinan besar mereka akan membeli dari Anda.

Mengapa? Karena Anda telah membangun kepercayaan di muka. Di sinilah memiliki salinan yang informatif dan menarik. Misalnya, Austin INFINITI menyediakan konten pendidikan tentang mengapa pelanggan harus mempertimbangkan untuk membiayai pembelian mereka berikutnya:

Mereka bahkan telah membuat kalkulator pembayaran, yang menunjukkan kepada pembeli mobil biaya pembayaran yang akurat berdasarkan suku bunga:

Berikan pelanggan potensial alat dan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat. Cara lain Anda dapat membangun kepercayaan adalah melalui testimonial. Dedikasikan seluruh halaman untuk ulasan dan penawaran pelanggan, seperti yang dilakukan Gillis Auto Center di sini:

Singkatnya: situs web Anda harus menyediakan segala yang dibutuhkan pembeli untuk membuat keputusan yang tepat. Ini tidak hanya akan membantu memberdayakan mereka, tetapi juga akan memposisikan Anda dan merek Anda sebagai sumber tepercaya yang dapat mereka andalkan untuk menjawab pertanyaan.

Tip Agensi Panas: Buat daftar periksa yang dapat Anda gunakan saat mengaudit situs web klien. Pastikan itu dirancang untuk konversi. Keseimbangan antara desain dan fungsi harus dijaga.

2. Bermitra dengan Dealer Mobil Anda Dengan Merek Lokal

Dengan dasar dari proses generasi memimpin Anda diurus, saatnya untuk menarik pembeli mobil baru.

Periklanan adalah pendekatan yang telah dicoba dan diuji, dan sementara kami akan segera membahas cara mengotomatiskan kampanye Anda, ada cara lain untuk memperluas audiens target Anda. Yaitu, dengan bermitra dengan mereka yang memiliki akses ke sana.

Di sinilah pengembangan bisnis tradisional masuk. Dengan bermitra dengan merek lain di pasar Anda, Anda dapat membangun hubungan yang saling menguntungkan yang membantu Anda berdua tumbuh.

Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang siapa target pelanggan Anda. Demografi mereka, apa minat mereka dan apa yang membuat mereka terjaga di malam hari. Ini sangat penting ketika mengidentifikasi calon mitra dengan akses ke pelanggan ini.

Pikirkan tentang kebiasaan membeli mereka. Misalnya, pelanggan ideal Anda mungkin:

1. Seseorang yang sadar anggaran, dan membeli mobil bekas dari merek yang dapat diandalkan
2. Pasangan pengantin baru mencari mobil baru untuk keluarga mereka, atau
3. Individu berpenghasilan tinggi mencari kendaraan mewah

Memahami kebutuhan ini akan memungkinkan Anda untuk merekayasa balik siapa calon mitra Anda. Misalnya, jika Anda menargetkan pembeli barang mewah, identifikasi mitra yang menjual barang mewah lainnya. Ini mungkin termasuk perhiasan lokal, makanan gourmet dan pasar real estat khusus.

Anda mungkin akrab dengan merek teratas di wilayah dan ruang lokal Anda. Untuk mencakup semua basis, telusuri Google untuk istilah seperti "perhiasan houston" untuk menemukan mitra potensial:

Buat daftar calon mitra dalam spreadsheet. Gunakan LinkedIn untuk mengidentifikasi pemilik atau orang yang bertanggung jawab atas pemasaran. Untuk menemukan alamat email mereka, Anda dapat menggunakan alat seperti Hunter:

Pastikan untuk menyertakan informasi berikut dalam penjangkauan email Anda:

1. Pembuka yang dipersonalisasi: Baris pertama email Anda harus berfungsi sebagai pengait. Di sini, berikan alasan yang dipersonalisasi atau tepat waktu untuk menghubungi Anda. Misalnya, promosi yang mereka jalankan yang menarik perhatian Anda.
2. Mengapa Anda menghubungi: Langsung ke intinya. Mengapa Anda menjangkau? Dalam hal ini adalah menjalin kemitraan yang saling menguntungkan.
3. Manfaat: Mengapa mereka harus memperhatikan? Mengapa kemitraan menguntungkan mereka? Gunakan ini sebagai kesempatan untuk menyebutkan aset, seperti ukuran audiens (daftar email, pengikut media sosial, dll.) untuk mendapatkan perhatian mereka.
4. Ajakan bertindak: Apa langkah selanjutnya? Biasanya, ini hanyalah panggilan cepat untuk mengeksplorasi ini lebih lanjut.

Langkah selanjutnya adalah menegosiasikan persyaratan kemitraan. Misalnya, siapa yang bertanggung jawab atas aktivitas apa? Berikut adalah beberapa contoh kemitraan untuk membantu Anda memulai:

1. Promosi bersama: Kedua mitra mempromosikan penawaran eksklusif kepada pelanggan masing-masing
2. Pembuatan konten: Satu atau kedua merek membuat dan mempromosikan konten untuk merek lainnya
3. Acara: Jalankan acara bersama dengan satu atau beberapa mitra untuk melibatkan audiens kolektif Anda

Ini hanya beberapa ide. Pilih pengaturan yang sesuai dengan tujuan perolehan prospek Anda, pastikan ada manfaat yang jelas bagi mitra Anda.

Tip Agensi Panas: Memanfaatkan hubungan Anda yang sudah ada adalah salah satu nilai tambah terbesar yang dapat Anda berikan kepada klien. Tidak hanya itu, tetapi juga akan berkontribusi pada pertumbuhan organik yang lebih cepat.

3. Skala Upaya Periklanan Otomotif Anda

Lanskap kompetitif untuk iklan otomotif sangat sengit. Menurut Statista, belanja iklan di sektor otomotif AS diperkirakan akan tumbuh menjadi sekitar $5,3 miliar pada tahun 2021.

Ini, ditambah dengan meningkatnya biaya PPC dan meningkatnya penggunaan pemblokir iklan, berarti media berbayar menjadi lebih sulit untuk dikelola. Untuk menskalakan secara efektif (sambil mempertahankan ROI positif), diperlukan pendekatan yang berbeda.

Jika Anda mengelola upaya media berbayar Anda dengan masuk ke Google Ads, Facebook Ads, dan berbagai platform lainnya setiap hari, ada cara yang lebih baik.

Mulailah dengan membawa pengelolaan akun iklan Anda ke satu tempat. Dengan cara ini, Anda dapat mengelola dan menyegmentasikan semua data iklan Anda, sambil memantau KPI terpenting Anda:

Seperti yang Anda lihat di atas, ini memberi Anda pandangan menyeluruh tentang semua akun, sekaligus memungkinkan Anda menggali lebih dalam kampanye individual, grup iklan, dll.

Dengan semua data di satu tempat, langkah selanjutnya adalah mengotomatiskan proses sebanyak mungkin. Tugas pengelolaan iklan harian/mingguan yang paling umum biasanya termasuk dalam kelompok berikut:

1. Meluncurkan kampanye baru: Memproduksi materi iklan baru di seputar inventaris klien dapat menjadi tantangan. Kampanye dinamis dapat mengotomatiskan sebagian besar proses ini untuk Anda, dengan mendasarkan pembuatan materi iklan pada umpan inventaris dealer.
2. Mengelola kampanye yang ada: Apakah platform pengelolaan iklan Anda disinkronkan dengan sistem pengelolaan inventaris Anda? Jika stok habis, platform pengelolaan iklan Anda harus menjeda kampanye yang relevan.
3. Manajemen anggaran: Memantau biaya per klik (BPK) dan alokasi anggaran dapat memakan waktu, terutama saat mengelola ratusan mobil di inventaris Anda. Gunakan fitur otomatisasi untuk mengalokasikan anggaran di tempat yang paling penting, mengurangi BPK sekaligus meningkatkan konversi.

Platform manajemen iklan, dengan tambahan teknologi AI, belajar dari kesuksesan Anda di masa lalu dan menggunakannya untuk menginformasikan keputusan yang lebih baik. Akibatnya, Anda dapat lebih fokus pada strategi pemasaran digital Anda sambil mengalihkan lebih banyak mobil dari tempat parkir.

Tip Agensi Panas: Mengelola beberapa klien mobil bahkan lebih memakan waktu. Berinvestasi dalam manajemen kampanye & platform pelaporan terpusat yang membawa semua data klien ke satu tempat, menerapkan strategi inovatif, dan mengoptimalkan kampanye di semua akun klien.

4. Bangun Mesin Pemasaran Masuk Anda

Media berbayar memungkinkan Anda menghasilkan lalu lintas yang sangat bertarget dengan cepat. Saat menggunakan prinsip di atas, Anda dapat mengubah lalu lintas itu menjadi pelanggan dengan ROI positif.

Tetapi banyak dealer mengabaikan kekuatan saluran organik. Menetapkan strategi pengoptimalan mesin telusur (SEO) dapat melengkapi upaya media berbayar Anda dengan lalu lintas organik yang tumbuh seiring waktu.

Misalnya, saat menelusuri “mobil bekas austin”, pertama-tama kami melihat daftar berbayar:

Diikuti oleh hasil organik dan Maps:

Jika Anda hanya berfokus pada media berbayar, Anda meninggalkan banyak lalu lintas dan calon pelanggan.

Pertama, pastikan akun Google Bisnisku (GMB) Anda sudah diatur dengan benar. Ini berarti memastikan NAP Anda (nama, alamat dan nomor telepon) sudah benar, dan Anda telah memilih kategori yang sesuai.

Selanjutnya, Anda harus mengoptimalkan cantuman GMB Anda. Untuk melakukannya, sertakan yang berikut ini:

1. Foto: Sertakan foto mobil baru dan bekas Anda. Semakin banyak pengguna terlibat dengan foto Anda, semakin tinggi kemungkinan Google akan memberi Anda peringkat:
2. Ulasan: Dorong tenaga penjualan untuk meminta ulasan kepada pelanggan. Ulasan positif adalah pertanda baik di mata Google. Yang terpenting, ini menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda dapat dipercaya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang menyiapkan dan mengoptimalkan halaman GMB Anda, lihat panduan mendalam ini dari Web.com.

Anda juga harus mengidentifikasi kata kunci yang dicari audiens Anda. Ini termasuk mereka yang memiliki tujuan komersial serta pencarian informasi:

• Kata kunci niat komersial mencakup istilah seperti “beli mobil bekas san francisco”
• Kata kunci informasional termasuk “cara mendapatkan mobil bekas secara finansial”

Gunakan alat seperti Perencana Kata Kunci Google untuk mengidentifikasi kata kunci tambahan. Buat rencana untuk membuat konten dan halaman produk yang menarik para pencari tersebut:

Segmentasikan kata kunci target yang sesuai. Optimalkan kata kunci dengan niat beli yang tinggi. Misalnya, seseorang yang menelusuri "beli mobil ford bekas" ingin melihat semua model yang tersedia, jadi pastikan Anda memiliki laman kategori yang mencantumkan semua model Ford yang tersedia.

Kami membahas dasar-dasarnya di sini, yang seharusnya memberi Anda cukup untuk memulai. Kagool memiliki informasi lebih lanjut tentang strategi SEO otomotif, yang dapat Anda baca di sini.

Agen: Investasikan dalam alat SEO komprehensif untuk mengidentifikasi kata kunci yang sangat relevan untuk klien Anda. Buat rencana konten dan SEO yang kuat yang membantu mereka meningkatkan lalu lintas organik dari waktu ke waktu, mendidik pelanggan mereka dalam prosesnya.

5. Gunakan Saluran Keluar untuk Menghasilkan Penjualan Mobil

Meskipun pemasaran masuk membutuhkan waktu untuk mendapatkan hasil, ada cara lain yang dapat Anda lakukan untuk mengisi jalur penjualan Anda (selain media berbayar).

Saluran keluar memungkinkan Anda mengendalikan upaya menghasilkan prospek dengan menjangkau pembeli potensial secara langsung. Mari kita mulai dengan surat langsung.

Anda mungkin berpikir bahwa surat langsung adalah pendekatan yang sudah ketinggalan zaman. Tetapi dengan perhatian semua orang pada saluran digital, kotak surat fisik menjadi lebih rapi dari sebelumnya.

Untuk mendapatkan perhatian penerima Anda, ikuti lima aturan berikut:

1. Langsung ke intinya: Banyak dealer memilih huruf teks biasa daripada kartu pos dengan gambar mencolok. Jika Anda memilih rute ini, nyatakan mengapa Anda menjangkau di paragraf pertama.
2. Fokus pada merek Anda: Biarkan kepribadian merek Anda bersinar di seluruh salinan. Kaitkan misi merek Anda dengan manfaat dan penawaran yang Anda berikan kepada calon pembeli.
3. Bersikaplah pribadi: Hindari menggunakan bahasa korporat yang terdengar resmi. Bicaralah dengan pelanggan Anda seperti manusia, menggunakan nada percakapan untuk terhubung dengan mereka.
4. Pisahkan salinan: Manfaatkan ruang putih, dan pisahkan paragraf menjadi dua hingga tiga kalimat. Buat daftar fitur dan manfaat dalam poin-poin. Ini membuat surat langsung Anda lebih mudah dibaca dan dikonsumsi.
5. Ajakan bertindak: Apa yang harus dilakukan pemimpin selanjutnya? Haruskah mereka menelepon nomor, mengunjungi halaman arahan atau berjalan ke dealer Anda? Apa pun yang Anda ingin mereka lakukan, pastikan itu jelas.

Aturan yang sama berlaku untuk email dingin. Jika Anda memiliki daftar prospek hangat (yang telah memberi Anda izin untuk menjangkau mereka), gunakan prinsip-prinsip di atas untuk mendapatkan perhatian mereka.

Dengan email, adalah bijaksana untuk membuat pesan tindak lanjut. Ini efektif jika promosi Anda untuk waktu yang terbatas, dan memungkinkan Anda mengirim pesan menit terakhir untuk mengingatkan mereka sebelum berakhir.

Kesimpulan

Pertumbuhan otomotif adalah tentang menjaga jalur yang sehat dari pembeli potensial baru. Untuk melakukan ini, Anda harus memiliki sistem pembangkitan timbal yang diminyaki dengan baik.

Lima pendekatan yang tercantum dalam panduan ini sangat mendasar. Prospek masuk akan membantu Anda menghasilkan lalu lintas organik dari waktu ke waktu, sementara media berbayar dan saluran keluar akan mengisi saluran Anda dengan cepat.

Apa pun salurannya, berikan petunjuk dengan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat. Pahami rasa sakit mereka, dan tunjukkan bagaimana Anda bisa meringankannya.

Gambar-gambar:

Gambar unggulan: Unsplash / Marc Kleen

Gambar 1 dan 2: Austin INFINITI

Gambar 3: Gillis Auto Center

Gambar 4, 7, 8, 9, 10: Google

Gambar 5: Pemburu

Gambar 6: Akuisisi