Geração de leads de concessionárias de automóveis: 5 maneiras de gerar potenciais compradores

Há uma coisa que importa para os profissionais de marketing automotivo: vender mais carros. Mas isso é mais fácil dizer do que fazer.

Embora muitas indústrias dependam de compras repetidas, o crescimento não é tão simples para as marcas de automóveis. As pessoas não querem comprar um carro várias vezes por ano.

Para crescer, você precisa alcançar mais compradores de carros em potencial. Neste artigo, vamos mergulhar em cinco abordagens práticas de geração de leads que você pode usar para transferir mais carros dos lotes do seu cliente de concessionária.

1. Melhorar a Taxa de Conversão do Site da Concessionária

Um site de boa aparência e bem projetado fornece credibilidade aos seus clientes revendedores. A aparência é importante, mas apenas para servir à função do seu site.

Essa função é gerar leads de vendas de carros. Se o site deles não estiver criando reconhecimento de marca com sucesso ou preenchendo seu pipeline, você pode ajudá-los a repensar seu propósito.

Para trazer potenciais compradores de carros para as concessionárias, o site deve fazer o seguinte:

1. Comunique sua proposta de valor: O que o diferencia da concorrência? Sua proposta de valor deve indicar claramente como você fornece aos clientes o que eles precisam.
2. Crie provas sociais: Depoimentos e endossos apoiam sua proposta de valor. Inclua o Google Reviews em suas páginas iniciais e de produtos. Peça aos clientes depoimentos para construir uma conexão pessoal com os visitantes do site.
3. Educar: Que garantias seus clientes precisam para tomar uma decisão de compra? Crie um blog como um portal para essas informações. Mais sobre isso em breve.
4. Promoções e ofertas: dê às suas promoções um lugar dedicado em seu site para atrair compradores quentes. Inclua dados de inventário para comunicar a natureza limitada do negócio.
5. Calls-to-action: O que os visitantes devem fazer em seguida? Dê a eles uma ação específica para levar o relacionamento adiante.

Nem todos os apelos à ação são feitos igualmente. Alguém atualmente pesquisando e comparando modelos pode precisar de mais informações antes de estar pronto para comprar. Se você puder fornecer informações adicionais a leads de carros de alta qualidade, é mais provável que eles comprem de você.

Por quê? Porque você construiu confiança antecipadamente. É aí que entra um texto informativo e atraente. Por exemplo, Austin INFINITI fornece conteúdo educacional sobre por que os clientes devem considerar o financiamento de sua próxima compra:

Eles até criaram uma calculadora de pagamento, que mostra aos compradores de carros os custos de pagamento precisos com base nas taxas de juros:

Forneça aos clientes em potencial as ferramentas e as informações de que precisam para tomar a decisão certa. Outra maneira de criar confiança é por meio de depoimentos. Dedique uma página inteira para comentários e citações de clientes, assim como Gillis Auto Center fez aqui:

Resumindo: seu site deve fornecer aos compradores tudo o que eles precisam para tomar a decisão certa. Isso não apenas ajudará a capacitá-los, mas também posicionará você e sua marca como uma fonte confiável em que podem confiar para responder a perguntas.

Dica de agência quente: crie uma lista de verificação que você pode usar ao auditar sites de clientes. Verifique se ele foi projetado para conversões. Um equilíbrio entre design e função deve ser mantido.

2. Faça parceria com sua concessionária de automóveis com marcas locais

Com a base do seu processo de geração de leads cuidada, é hora de atrair novos compradores de carros.

A publicidade é uma abordagem testada e comprovada e, embora abordaremos como automatizar suas campanhas em breve, existem outras maneiras de expandir seu público-alvo. Ou seja, fazendo parceria com aqueles que têm acesso a eles.

É aí que entra o desenvolvimento de negócios tradicional. Ao fazer parceria com outras marcas em seu mercado, você pode estabelecer relacionamentos mutuamente benéficos que ajudam ambos a crescer.

Você deve ter uma compreensão clara de quem é seu cliente-alvo. Seus dados demográficos, quais são seus interesses e o que os mantém acordados à noite. Isso é fundamental ao identificar potenciais parceiros com acesso a esses clientes.

Pense em seus hábitos de compra. Por exemplo, seu cliente ideal pode ser:

1. Alguém que está preocupado com o orçamento e compra carros usados ​​de uma marca confiável
2. Casais recém-casados ​​procurando um carro novo para sua família, ou
3. Indivíduos de alta renda que procuram veículos de luxo

Compreender essas necessidades permitirá que você faça engenharia reversa sobre quem são seus parceiros em potencial. Por exemplo, se você estiver segmentando compradores de luxo, identifique parceiros que vendem outros produtos de luxo. Estes podem incluir joalheiros locais, alimentos gourmet e mercados imobiliários de nicho.

Você provavelmente está familiarizado com as principais marcas da sua região e espaço local. Para cobrir todas as bases, pesquise no Google por termos como “joalheiros houston” para encontrar parceiros em potencial:

Faça uma lista de potenciais parceiros em uma planilha. Use o LinkedIn para identificar o proprietário ou responsável pelo marketing. Para encontrar o endereço de e-mail deles, você pode usar uma ferramenta como o Hunter:

Certifique-se de incluir as seguintes informações em seu contato por e-mail:

1. Abridor personalizado: A primeira linha do seu e-mail deve funcionar como um gancho. Aqui, dê um motivo personalizado ou oportuno para entrar em contato. Por exemplo, uma promoção que eles estão fazendo e que chamou sua atenção.
2. Por que você está entrando em contato: vá direto ao ponto. Por que você está alcançando? Neste caso, é estabelecer uma parceria mutuamente benéfica.
3. Os benefícios: Por que eles devem prestar atenção? Por que uma parceria os beneficiaria? Use isso como uma oportunidade para mencionar ativos, como tamanho do público (lista de e-mail, seguidores de mídia social etc.)
4. Call to action: quais são os próximos passos? Normalmente, esta é simplesmente uma chamada rápida para explorar isso ainda mais.

O próximo passo é negociar os termos de uma parceria. Por exemplo, quem é responsável por qual atividade? Aqui estão alguns exemplos de parceria para você começar:

1. Promoções conjuntas: Ambos os parceiros promovem uma oferta exclusiva para seus respectivos clientes
2. Criação de conteúdo: uma ou ambas as marcas criam e promovem conteúdo para a outra
3. Eventos: Realize eventos conjuntos com um ou vários parceiros para envolver seu público coletivo

Estas são apenas algumas idéias. Escolha um acordo que atenda às suas metas de geração de leads, garantindo benefícios claros para seus parceiros.

Dica de agência quente: aproveitar seus relacionamentos existentes é um dos maiores valores agregados que você pode trazer para os clientes. Não só isso, mas também contribuirá para um crescimento orgânico mais rápido.

3. Dimensione seus esforços de publicidade automotiva

O cenário competitivo para a publicidade automotiva é feroz. De acordo com a Statista, espera-se que os gastos com anúncios no setor automotivo dos EUA cresçam para cerca de US$ 5,3 bilhões até 2021.

Isso, juntamente com os custos crescentes de PPC e o uso crescente de bloqueadores de anúncios, significa que a mídia paga se tornou mais difícil de gerenciar. Para dimensionar de forma eficaz (enquanto mantém um ROI positivo), é necessária uma abordagem diferente.

Se você está gerenciando seus esforços de mídia paga fazendo login no Google Ads, Facebook Ads e várias outras plataformas diariamente, há uma maneira melhor.

Comece trazendo o gerenciamento de sua conta de anúncios em um só lugar. Dessa forma, você pode gerenciar e segmentar todos os seus dados de anúncios, enquanto monitora seus KPIs mais importantes:

Como você pode ver acima, isso oferece uma visão geral de todas as contas, permitindo que você se aprofunde em campanhas individuais, grupos de anúncios etc.

Com todos os dados em um só lugar, o próximo passo é automatizar o máximo possível do processo. As tarefas de gerenciamento de anúncios diárias/semanais mais comuns geralmente se enquadram nestes grupos:

1. Lançamento de novas campanhas: a produção de novos anúncios criativos em torno do inventário do cliente pode ser um desafio. As campanhas dinâmicas podem automatizar grande parte desse processo para você, baseando a geração de criativos de anúncios nos feeds de inventário do revendedor.
2. Gerenciando campanhas existentes: sua plataforma de gerenciamento de anúncios é sincronizada com seu sistema de gerenciamento de inventário? Se o estoque acabar, sua plataforma de gerenciamento de anúncios deve pausar as campanhas relevantes.
3. Gerenciamento de orçamento: monitorar seu custo por clique (CPC) e alocação de orçamento pode ser demorado, especialmente ao gerenciar centenas de carros em seu inventário. Use a automação em destaque para alocar o orçamento onde é mais importante, reduzindo o CPC e aumentando as conversões.

As plataformas de gerenciamento de anúncios, com a adição da tecnologia de IA, aprendem com seus sucessos anteriores e os usam para tomar decisões melhores. Como resultado, você pode se concentrar mais em sua estratégia de marketing digital enquanto retira mais carros do lote.

Dica Hot Agency: Gerenciar vários clientes automotivos é ainda mais demorado. Invista em uma plataforma centralizada de gerenciamento e relatórios de campanhas que reúne todos os dados de clientes em um só lugar, implemente estratégias inovadoras e otimize campanhas em todas as contas de clientes.

4. Construa seu mecanismo de marketing de entrada

A mídia paga permite gerar tráfego altamente segmentado rapidamente. Ao usar os princípios acima, você pode transformar esse tráfego em clientes com um ROI positivo.

Mas muitos revendedores ignoram o poder dos canais orgânicos. Estabelecer uma estratégia de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode complementar seus esforços de mídia paga com tráfego orgânico que cresce ao longo do tempo.

Por exemplo, ao pesquisar por “carros usados ​​austin”, vemos primeiro as listagens pagas:

Seguido pelos resultados orgânicos e do Google Maps:

Se você está se concentrando apenas em mídia paga, está deixando muito tráfego e clientes em potencial na mesa.

Primeiro, verifique se sua conta do Google Meu Negócio (GMB) está configurada corretamente. Isso significa garantir que seu NAP (nome, endereço e número de telefone) esteja correto e que você tenha escolhido uma categoria apropriada.

Em seguida, você precisará otimizar sua listagem do GMB. Para fazer isso, inclua o seguinte:

1. Fotos: inclua fotos de seus carros novos e usados. Quanto mais usuários se envolverem com suas fotos, maior será a probabilidade de o Google classificar você:
2. Avaliações: Incentive os vendedores a pedirem uma avaliação aos clientes. Avaliações positivas são um bom sinal aos olhos do Google. Mais importante ainda, mostra aos clientes em potencial que você pode confiar.

Para saber mais sobre como configurar e otimizar sua página do GMB, confira este guia detalhado do Web.com.

Você também deve identificar as palavras-chave que seu público está pesquisando. Isso inclui aqueles com intenção comercial, bem como pesquisas informativas:

• Palavras- chave de intenção comercial incluem termos como “comprar carro usado em São Francisco”
• Palavras- chave informativas incluem “como obter um carro usado em finanças”

Use uma ferramenta como o Planejador de palavras-chave do Google para identificar palavras-chave adicionais. Faça um plano para criar conteúdo e páginas de produtos que atraiam esses pesquisadores:

Segmente as palavras-chave de destino de acordo. Otimize palavras-chave com alta intenção de compra. Por exemplo, alguém pesquisando “comprar carros ford usados” desejará ver todos os modelos disponíveis, portanto, certifique-se de ter uma página de categoria que liste todos os modelos Ford disponíveis.

Estamos cobrindo o básico aqui, o que deve dar a você o suficiente para começar. Kagool tem mais informações sobre estratégia de SEO automotivo, que você pode ler aqui.

Agências: Invista em uma ferramenta abrangente de SEO para identificar palavras-chave altamente relevantes para seus clientes. Crie um plano de conteúdo e SEO robusto que os ajude a aumentar o tráfego orgânico ao longo do tempo, educando seus clientes no processo.

5. Use canais de saída para gerar vendas de carros

Embora o marketing de entrada leve tempo para obter resultados, existem outras maneiras de preencher seu pipeline de vendas (além da mídia paga).

Os canais de saída permitem que você assuma o controle de seus esforços de geração de leads, alcançando compradores em potencial diretamente. Vamos começar com mala direta.

Você pode pensar que a mala direta é uma abordagem desatualizada. Mas com a atenção de todos nos canais digitais, a caixa de correio física está menos confusa do que nunca.

Para chamar a atenção de seus destinatários, siga estas cinco regras:

1. Vá direto ao ponto: muitas concessionárias optam por letras de texto simples em vez de cartões postais com imagens chamativas. Se você escolher esse caminho, explique por que está entrando em contato no primeiro parágrafo.
2. Concentre-se na sua marca: deixe a personalidade da sua marca brilhar em todo o texto. Vincule a missão da sua marca aos benefícios e à oferta que você está apresentando aos potenciais compradores.
3. Seja pessoal: evite usar um discurso corporativo que soe oficial. Fale com seus clientes como humanos, usando um tom de conversa para se conectar com eles.
4. Divida a cópia: utilize o espaço em branco e divida os parágrafos em duas a três frases. Liste recursos e benefícios em marcadores. Isso torna sua mala direta muito mais fácil de ler e consumir.
5. A chamada para ação: o que o lead deve fazer em seguida? Eles devem ligar para um número, visitar uma página de destino ou entrar em sua concessionária? Tudo o que você quer que eles façam, certifique-se de que está claro.

As mesmas regras se aplicam ao e-mail frio. Se você tiver uma lista de leads quentes (que lhe deram permissão para entrar em contato com eles), use os princípios acima para chamar a atenção deles.

Com o e-mail, é aconselhável criar mensagens de acompanhamento. Eles são eficazes se sua promoção for por tempo limitado e permitem que você envie mensagens de última hora para lembrá-los antes que acabe.

Conclusão

O crescimento automotivo tem tudo a ver com manter um fluxo saudável de novos compradores em potencial. Para fazer isso, você deve ter um sistema de geração de leads bem lubrificado.

As cinco abordagens listadas neste guia são fundamentais. Os leads de entrada ajudarão você a gerar tráfego orgânico ao longo do tempo, enquanto a mídia paga e os canais de saída preencherão seu pipeline rapidamente.

Não importa o canal, forneça aos leads as informações de que precisam para tomar a decisão certa. Entenda suas dores e mostre como você pode aliviá-las.

Imagens:

Imagem em destaque: Unsplash / Marc Kleen

Imagem 1 e 2: Austin INFINITI

Imagem 3: Gillis Auto Center

Imagem 4, 7, 8, 9, 10: Google

Imagem 5: Caçador

Imagem 6: Aquisição