自動車ディーラーのリード生成：潜在的な購入者を生成する5つの方法

公開: 2020-02-27

自動車のマーケターにとって重要なことが1つあります。それは、より多くの車を販売することです。 しかし、それは口で言うほど簡単ではありません。

多くの業界は繰り返し購入に依存していますが、自動車ブランドの成長はそれほど単純ではありません。 人々は年に数回車を購入することを望んでいません。

成長するためには、より多くの将来の自動車購入者にリーチする必要があります。 この記事では、ディーラーのクライアントのロットからより多くの車をシフトするために使用できる5つの実用的なリード生成アプローチについて詳しく説明します。

1.ディーラーのウェブサイトのコンバージョン率を改善する

見栄えが良く、よくデザインされたWebサイトは、ディーラーのクライアントに信頼性を提供します。 見た目は重要ですが、それはあなたのウェブサイトの機能を果たすためだけです。

その機能は、自動車販売のリードを生み出すことです。 彼らのウェブサイトがブランド認知度をうまく構築していないか、あなたのパイプラインを埋めていない場合、あなたは彼らがその目的を再考するのを助けることができます。

潜在的な自動車購入者を自動車販売店に呼び込むために、ウェブサイトは次のことをしなければなりません：

  1. バリュープロポジションを伝える：競合他社との違いは何ですか？ バリュープロポジションでは、顧客に必要なものをどのように提供するかを明確に示す必要があります。
  2. 社会的証明を構築する：お客様の声と支持は、あなたの価値提案を裏付けます。 ホームページと商品ページにGoogleレビューを含めます。 Webサイトの訪問者との個人的なつながりを構築するために、顧客に紹介文を求めます。
  3. 教育する：購入を決定するために、顧客はどのような安心感を必要としますか？ この情報のポータルとしてブログを作成します。 これについてはまもなく詳しく説明します。
  4. お得な情報とオファー：あなたのプロモーションをあなたのウェブサイトの専用の場所にして、人気のあるバイヤーを引き付けましょう。 取引の限定的な性質を伝えるために在庫データを含めます。
  5. 召喚状：訪問者は次に何をしなければなりませんか？ 関係をさらに深めるために、彼らに特定の行動を与えます。

すべての召喚状が平等に行われるわけではありません。 現在モデルを調査および比較している人は、購入する準備が整う前に、より多くの情報が必要になる場合があります。 高品質の車のリードに追加情報を提供できれば、彼らはあなたから購入する可能性が高くなります。

なんで？ 事前に信頼を築いてきたからです。 ここで、有益で説得力のあるコピーを用意することが重要になります。たとえば、Austin INFINITIは、顧客が次の購入の資金調達を検討する理由についての教育コンテンツを提供します。

ディーラーからの教育コンテンツの例

彼らは、自動車購入者に金利に基づいた正確な返済費用を表示する支払い計算機も構築しました。

ディーラーが作成した支払い計算機

潜在的な顧客に、正しい意思決定を行うために必要なツールと情報を提供します。 あなたが信頼を築くことができるもう一つの方法は、証言を通してです。 Gillis Auto Centerがここで行ったように、ページ全体をレビューと顧客の見積もりに捧げます。

ディーラーによってリストされたレビューの例

要するに：あなたのウェブサイトは彼らが正しい決定をするために必要なすべてを買い手に提供しなければなりません。 これは彼らに力を与えるのに役立つだけでなく、あなたとあなたのブランドを彼らが質問に答えるために信頼できる信頼できる情報源として位置づけるでしょう。

ホットエージェンシーのヒント：クライアントのWebサイトを監査するときに使用できるチェックリストを作成します。 変換用に設計されていることを確認してください。 デザインと機能のバランスを保つ必要があります。

2.地元のブランドとあなたの自動車ディーラーを提携する

リード生成プロセスの基盤が整ったので、新しい車の購入者を引き付ける時が来ました。

広告は実証済みのアプローチであり、キャンペーンを自動化する方法については後ほど説明しますが、ターゲットオーディエンスを拡大する方法は他にもあります。 つまり、それらにアクセスできる人と提携することによって。

これが従来のビジネス開発の出番です。市場の他のブランドと提携することで、相互に有益な関係を築き、両者の成長を支援することができます。

あなたはあなたのターゲット顧客が誰であるかを明確に理解している必要があります。 彼らの人口統計、彼らの興味は何であるか、そして何が彼らを夜に保つのか。 これは、これらの顧客にアクセスできる潜在的なパートナーを特定する場合に重要です。

彼らの購買習慣について考えてください。 たとえば、理想的な顧客は次のようになります。

  1. 予算に敏感で、信頼できるブランドの中古車を購入している人
  2. 家族のために新しい車を探している新婚カップル、または
  3. 高級車を探している高収入の個人

これらのニーズを理解することで、潜在的なパートナーが誰であるかをリバースエンジニアリングすることができます。 たとえば、高級品の購入者をターゲットにしている場合は、他の高級品を販売しているパートナーを特定します。 これらには、地元の宝石商、グルメ食品、ニッチな不動産市場が含まれる場合があります。

あなたはおそらくあなたの地域と地元の空間でトップブランドに精通しているでしょう。 すべての拠点をカバーするには、「宝石商ヒューストン」などの用語をGoogleで検索して、潜在的なパートナーを見つけます。

ディーラーを一覧表示するGoogleマップの例

スプレッドシートで潜在的なパートナーのリストを作成します。 LinkedInを使用して、マーケティングの所有者または担当者を特定します。 彼らのメールアドレスを見つけるには、Hunterのようなツールを使用できます。

メール検索ツールHunterのスクリーンショット

メールのアウトリーチには、必ず次の情報を含めてください。

  1. パーソナライズされたオープナー：メールの最初の行はフックとして機能する必要があります。 ここで、パーソナライズされた、またはタイムリーに連絡する理由を説明します。 たとえば、彼らが実行しているプロモーションであなたの注意を引きました。
  2. 連絡する理由：要点を理解してください。 なぜ手を差し伸べるのですか？ この場合、それは相互に有益なパートナーシップを確立することです。
  3. 利点：なぜ彼らは注意を払う必要がありますか？ なぜパートナーシップは彼らに利益をもたらすのでしょうか？ これを、オーディエンスのサイズ（メーリングリスト、ソーシャルメディアフォロワーなど）などの資産に言及して注目を集める機会として使用します。
  4. 召喚状：次のステップは何ですか？ 通常、これはこれをさらに調査するための簡単な呼び出しです。

次のステップは、パートナーシップの条件を交渉することです。 たとえば、誰がどの活動を担当していますか？ 始めるためのパートナーシップの例を次に示します。

  1. 共同プロモーション：両方のパートナーがそれぞれの顧客に限定オファーを宣伝します
  2. コンテンツの作成：一方または両方のブランドが、もう一方のブランドのコンテンツを作成および宣伝します
  3. イベント： 1つまたは複数のパートナーと共同イベントを実行して、集合的な視聴者を引き付けます

これらはほんの数例です。 潜在顧客の目標に合った取り決めを選択し、パートナーに明確なメリットがあることを確認してください。

ホットエージェンシーのヒント：既存の関係を活用することは、クライアントにもたらすことができる最大の付加価値の1つです。 それだけでなく、より速い有機的成長にも貢献します。

3.自動車広告の取り組みを拡大する

自動車広告の競争環境は熾烈です。 Statistaによると、米国の自動車セクターの広告費は2021年までに約53億ドルに増加すると予想されています。

これは、PPCコストの上昇と広告ブロッカーの使用の増加と相まって、有料メディアの管理が難しくなっていることを意味します。 （正のROIを維持しながら）効果的にスケーリングするには、別のアプローチが必要です。

Google広告、Facebook広告、その他のさまざまなプラットフォームに毎日ログインして有料メディアの取り組みを管理している場合は、より良い方法があります。

広告アカウントの管理を1か所にまとめることから始めます。 このようにして、最も重要なKPIを監視しながら、すべての広告データを管理およびセグメント化できます。

Acquisioのアカウント管理機能のスクリーンショット

上記のように、これにより、すべてのアカウントを一目で確認できると同時に、個々のキャンペーンや広告グループなどをより深く掘り下げることができます。

すべてのデータを1か所にまとめたら、次のステップは、可能な限り多くのプロセスを自動化することです。 最も一般的な毎日/毎週の広告管理タスクは、通常、次のバケットに分類されます。

  1. 新しいキャンペーンの開始：クライアントの在庫を中心に新しい広告クリエイティブを作成するのは難しい場合があります。 動的キャンペーンでは、ディーラーの在庫フィードに基づいて広告クリエイティブを生成し、このプロセスの多くを自動化できます。
  2. 既存のキャンペーンの管理：広告管理プラットフォームは在庫管理システムと同期していますか？ 在庫がなくなった場合、広告管理プラットフォームは関連するキャンペーンを一時停止する必要があります。
  3. 予算管理：クリック単価（CPC）と予算の割り当てを監視することは、特に在庫にある数百台の車を管理する場合、時間がかかる可能性があります。 自動化機能を使用して、最も重要な場所に予算を割り当て、コンバージョンを増やしながらCPCを削減します。

AIテクノロジーが追加された広告管理プラットフォームは、過去の成功から学び、それらを使用してより良い意思決定に情報を提供します。 その結果、より多くの車をロットからシフトさせながら、デジタルマーケティング戦略により集中することができます。

ホットエージェンシーのヒント：複数の自動クライアントの管理にはさらに時間がかかります。 すべてのクライアントデータを1つの場所にまとめ、革新的な戦略を展開し、すべてのクライアントアカウントにわたってキャンペーンを最適化する、一元化されたキャンペーン管理およびレポートプラットフォームに投資します。

4.インバウンドマーケティングエンジンを構築する

有料メディアを使用すると、ターゲットを絞ったトラフィックをすばやく生成できます。 上記の原則を使用すると、そのトラフィックをプラスのROIを持つ顧客に変えることができます。

しかし、多くのディーラーはオーガニックチャネルの力を見落としています。 検索エンジン最適化（SEO）戦略を確立することで、時間の経過とともに増加する有機的なトラフィックで有料メディアの取り組みを補うことができます。

たとえば、「中古車オースティン」を検索すると、最初に有料リストが表示されます。

中古車検索時のオーガニックSERP検索結果

オーガニックとマップの結果が続きます：

SERPのGoogleマップのリスト

有料メディアのみに焦点を当てている場合は、多くのトラフィックと潜在的な顧客をテーブルに残しています。

まず、Google My Business（GMB）アカウントが正しく設定されていることを確認します。 これは、NAP（名前、住所、電話番号）が正しく、適切なカテゴリを選択していることを確認することを意味します。

次に、GMBリストを最適化する必要があります。 これを行うには、以下を含めます。

  1. 写真：新車と中古車の写真を含めます。 より多くのユーザーがあなたの写真を利用するほど、Googleはあなたをランク付けする可能性が高くなります。 ディーラーのGoogleMyBusinessリスティングの例
  2. レビュー：営業担当者に顧客にレビューを依頼するように促します。 肯定的なレビューは、Googleの目には良い兆候です。 最も重要なことは、それはあなたが信頼できる潜在的な顧客を示しています。

GMBページの設定と最適化の詳細については、Web.comのこの詳細なガイドを確認してください。

また、オーディエンスが検索しているキーワードを特定する必要があります。 これには、商業目的および情報検索を伴うものが含まれます。

  • 商業目的のキーワードには、「サンフランシスコの中古車を購入する」などの用語が含まれます
  • 情報キーワードには「中古車を金融で手に入れる方法」が含まれます

Googleキーワードプランナーなどのツールを使用して、追加のキーワードを特定します。 それらの検索者を引き付けるコンテンツと製品ページを作成する計画を立てます。

ディーラー関連のクエリに対するキーワード提案の例

それに応じてターゲットキーワードをセグメント化します。 購入意向の高いキーワードを最適化します。 たとえば、「中古のフォード車を購入する」を検索している人は、利用可能なすべてのモデルを確認したいので、利用可能なすべてのフォードモデルを一覧表示するカテゴリページがあることを確認してください。

ここでは基本をカバーしているので、始めるのに十分です。 Kagoolには、自動車のSEO戦略に関する詳細情報があり、ここで読むことができます。

エージェンシー：包括的なSEOツールに投資して、クライアントにとって関連性の高いキーワードを特定します。 堅牢なSEOとコンテンツの計画を作成して、時間の経過とともにオーガニックトラフィックを増やし、その過程で顧客を教育するのに役立てます。

5.アウトバウンドチャネルを使用して自動車販売を生成する

インバウンドマーケティングは結果を得るのに時間がかかりますが、販売パイプラインを満たす方法は他にもあります（有料メディア以外）。

アウトバウンドチャネルを使用すると、潜在的な購入者に直接連絡することで、リード生成の取り組みを管理できます。 ダイレクトメールから始めましょう。

ダイレクトメールは時代遅れのアプローチだと思うかもしれません。 しかし、誰もがデジタルチャネルに注目しているため、物理的なメールボックスはこれまでになく整理されています。

受信者の注意を引くには、次の5つのルールに従ってください。

  1. 要点をまっすぐに理解してください。多くの販売店は、派手な画像のはがきではなく、プレーンテキストの文字を選択しています。 このルートを選択する場合は、最初の段落で連絡する理由を説明してください。
  2. あなたのブランドに焦点を当てる：あなたのブランドの個性をコピー全体に輝かせましょう。 ブランドの使命を、潜在的な購入者に提示しているメリットとオファーに結び付けます。
  3. 個人的になる：公用語、企業用語の使用は避けてください。 会話のトーンを使用して顧客とつながることで、人間のように顧客に話しかけます。
  4. コピーを分割する：空白を利用し、段落を2〜3文に分割します。 機能と利点を箇条書きでリストします。 これにより、ダイレクトメールのスキミングと消費がはるかに簡単になります。
  5. 召喚状：リードは次に何をすべきですか？ 彼らは番号を呼ぶべきですか、ランディングページを訪問するべきですか、それともあなたのディーラーに足を踏み入れるべきですか？ あなたが彼らにしたいことは何でも、それが明確であることを確認してください。

同じルールがコールドメールにも適用されます。 ウォームリード（彼らに連絡する許可を与えた）のリストがある場合は、上記の原則を使用して彼らの注意を引きます。

電子メールでは、フォローアップメッセージを作成するのが賢明です。 これらは、プロモーションの期間が限られている場合に効果的であり、直前のメッセージを送信して、プロモーションが終了する前に通知することができます。

結論

自動車の成長とは、新しい潜在的な購入者の健全なパイプラインを維持することです。 これを行うには、十分に油を塗った潜在顧客システムが必要です。

このガイドに記載されている5つのアプローチは基本的なものです。 インバウンドリードは、時間の経過とともにオーガニックトラフィックを生成するのに役立ちますが、有料メディアとアウトバウンドチャネルは、パイプラインをすばやく埋めます。

チャネルに関係なく、正しい決定を下すために必要な情報をリードに提供します。 彼らの痛みを理解し、あなたがそれらをどのように軽減できるかを彼らに示してください。

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注目の画像：Unsplash / Marc Kleen

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