Génération de prospects pour les concessionnaires automobiles : 5 façons de générer des acheteurs potentiels

Il y a une chose qui compte pour les spécialistes du marketing automobile : vendre plus de voitures. Mais c'est plus facile à dire qu'à faire.

Alors que de nombreuses industries dépendent des achats répétés, la croissance n'est pas si simple pour les marques automobiles. Les gens ne cherchent pas à acheter une voiture plusieurs fois par an.

Pour vous développer, vous devez toucher davantage d'acheteurs potentiels de voitures. Dans cet article, nous allons nous plonger dans cinq approches pratiques de génération de leads que vous pouvez utiliser pour déplacer plus de voitures des lots de votre client concessionnaire.

1. Améliorer le taux de conversion du site Web du concessionnaire

Un site Web beau et bien conçu donne de la crédibilité à vos clients concessionnaires. L'apparence est importante, mais uniquement pour servir la fonction de votre site Web.

Cette fonction est de générer des prospects pour les ventes de voitures. Si leur site Web ne parvient pas à renforcer la notoriété de la marque ou à remplir votre pipeline, vous pouvez les aider à repenser son objectif.

Afin d'amener des acheteurs de voitures potentiels dans les concessions automobiles, le site Web doit faire ce qui suit :

1. Communiquez votre proposition de valeur : qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence ? Votre proposition de valeur doit indiquer clairement comment vous fournissez aux clients ce dont ils ont besoin.
2. Construisez une preuve sociale : les témoignages et les recommandations renforcent votre proposition de valeur. Incluez Google Reviews sur vos pages d'accueil et de produits. Demandez aux clients des témoignages pour établir un lien personnel avec les visiteurs du site Web.
3. Éduquer : de quelle assurance vos clients ont-ils besoin pour prendre une décision d'achat ? Créez un blog comme portail pour ces informations. Plus d'informations à ce sujet sous peu.
4. Aubaines et offres : donnez à vos promotions un emplacement dédié sur votre site Web pour attirer des acheteurs intéressants. Incluez des données d'inventaire pour communiquer la nature limitée de la transaction.
5. Appels à l'action : que doivent faire les visiteurs ensuite ? Donnez-leur une action spécifique afin de faire avancer la relation.

Tous les appels à l'action ne sont pas faits de la même manière. Quelqu'un qui recherche et compare actuellement des modèles peut avoir besoin de plus d'informations avant d'être prêt à acheter. Si vous pouvez fournir des informations supplémentaires à des prospects de haute qualité, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous.

Pourquoi? Parce que vous avez construit la confiance dès le départ. C'est là qu'intervient une copie informative et convaincante. Par exemple, Austin INFINITI fournit un contenu éducatif sur les raisons pour lesquelles les clients devraient envisager de financer leur prochain achat :

Ils ont même créé un calculateur de paiement, qui indique aux acheteurs de voitures des coûts de remboursement précis en fonction des taux d'intérêt :

Donnez aux clients potentiels les outils et les informations dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Une autre façon d'établir la confiance consiste à utiliser des témoignages. Dédiez une page entière aux avis et aux devis des clients, tout comme Gillis Auto Center l'a fait ici :

En bref : votre site Web doit fournir aux acheteurs tout ce dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Non seulement cela les aidera à se responsabiliser, mais cela vous positionnera, vous et votre marque, comme une source fiable sur laquelle ils peuvent compter pour répondre aux questions.

Astuce de l'agence : créez une liste de contrôle que vous pouvez utiliser lors de l'audit des sites Web des clients. Assurez-vous qu'il est conçu pour les conversions. Un équilibre entre le design et la fonction doit être maintenu.

2. Associez votre concessionnaire automobile à des marques locales

Avec la base de votre processus de génération de prospects pris en charge, il est temps d'attirer de nouveaux acheteurs de voitures.

La publicité est une approche éprouvée, et même si nous verrons bientôt comment automatiser vos campagnes, il existe d'autres moyens d'élargir votre public cible. A savoir, en s'associant à ceux qui y ont accès.

C'est là qu'intervient le développement commercial traditionnel. En vous associant à d'autres marques de votre marché, vous pouvez établir des relations mutuellement bénéfiques qui vous aident à grandir tous les deux.

Vous devez avoir une compréhension claire de votre clientèle cible. Leurs données démographiques, leurs intérêts et ce qui les empêche de dormir la nuit. Ceci est essentiel lors de l'identification de partenaires potentiels ayant accès à ces clients.

Pensez à leurs habitudes d'achat. Par exemple, votre client idéal pourrait être :

1. Quelqu'un qui est soucieux de son budget et achète des voitures d'occasion d'une marque fiable
2. Couples de jeunes mariés à la recherche d'une nouvelle voiture pour leur famille, ou
3. Personnes à revenu élevé à la recherche de véhicules de luxe

Comprendre ces besoins vous permettra de faire de l'ingénierie inverse qui sont vos partenaires potentiels. Par exemple, si vous ciblez des acheteurs de produits de luxe, identifiez des partenaires qui vendent d'autres produits de luxe. Ceux-ci peuvent inclure des bijoutiers locaux, des aliments gastronomiques et des marchés immobiliers de niche.

Vous connaissez probablement les meilleures marques de votre région et de votre espace local. Pour couvrir toutes les bases, recherchez sur Google des termes tels que "jewellers houston" pour trouver des partenaires potentiels :

Faites une liste de partenaires potentiels dans une feuille de calcul. Utilisez LinkedIn pour identifier le propriétaire ou la personne en charge du marketing. Pour trouver leur adresse email, vous pouvez utiliser un outil comme Hunter :

Assurez-vous d'inclure les informations suivantes dans votre courrier électronique :

1. Ouverture personnalisée : la première ligne de votre e-mail doit faire office d'accroche. Ici, donnez une raison personnalisée ou opportune pour tendre la main. Par exemple, une promotion qu'ils organisent a attiré votre attention.
2. Pourquoi vous tendez la main : allez droit au but. Pourquoi vous tendez la main ? Dans ce cas, il s'agit d'établir un partenariat mutuellement bénéfique.
3. Les avantages : pourquoi devraient-ils y prêter attention ? Pourquoi un partenariat leur serait-il bénéfique ? Utilisez-le comme une opportunité de mentionner des atouts, tels que la taille de l'audience (liste de diffusion, abonnés aux médias sociaux, etc.) pour attirer leur attention.
4. Appel à l'action : quelles sont les prochaines étapes ? En règle générale, il s'agit simplement d'un appel rapide pour explorer davantage cela.

L'étape suivante consiste à négocier les termes d'un partenariat. Par exemple, qui est en charge de quelle activité ? Voici quelques exemples de partenariat pour vous aider à démarrer :

1. Promotions conjointes : les deux partenaires proposent une offre exclusive à leurs clients respectifs
2. Création de contenu : une ou les deux marques créent et promeuvent du contenu pour l'autre
3. Événements : Organisez des événements conjoints avec un ou plusieurs partenaires pour engager vos publics collectifs

Ce ne sont que quelques idées. Choisissez un arrangement qui correspond à vos objectifs de génération de prospects, en vous assurant qu'il y a des avantages clairs pour vos partenaires.

Astuce de l'agence : exploiter vos relations existantes est l'une des plus grandes valeurs ajoutées que vous pouvez apporter aux clients. Non seulement cela, mais cela contribuera également à une croissance organique plus rapide.

3. Augmentez vos efforts de publicité automobile

Le paysage concurrentiel de la publicité automobile est féroce. Selon Statista, les dépenses publicitaires dans le secteur automobile américain devraient atteindre environ 5,3 milliards de dollars d'ici 2021.

Ceci, associé à la hausse des coûts PPC et à l'utilisation croissante des bloqueurs de publicités, signifie que les médias payants sont devenus plus difficiles à gérer. Pour évoluer efficacement (tout en maintenant un retour sur investissement positif), une approche différente est nécessaire.

Si vous gérez vos efforts médiatiques payants en vous connectant quotidiennement à Google Ads, Facebook Ads et diverses autres plateformes, il existe un meilleur moyen.

Commencez par regrouper la gestion de votre compte publicitaire en un seul endroit. De cette façon, vous pouvez gérer et segmenter toutes vos données publicitaires, tout en surveillant vos KPI les plus importants :

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, cela vous donne une vue d'ensemble de tous les comptes, tout en vous permettant d'approfondir les campagnes individuelles, les groupes d'annonces, etc.

Avec toutes les données au même endroit, la prochaine étape consiste à automatiser autant que possible le processus. Les tâches de gestion des annonces quotidiennes/hebdomadaires les plus courantes appartiennent généralement à ces catégories :

1. Lancement de nouvelles campagnes : produire de nouvelles créations publicitaires autour de l'inventaire des clients peut être difficile. Les campagnes dynamiques peuvent automatiser une grande partie de ce processus pour vous, en basant la génération de créations publicitaires sur les flux d'inventaire des concessionnaires.
2. Gestion des campagnes existantes : votre plate-forme de gestion des annonces se synchronise-t-elle avec votre système de gestion de l'inventaire ? En cas de rupture de stock, votre plateforme de gestion publicitaire doit suspendre les campagnes concernées.
3. Gestion du budget : surveiller votre coût par clic (CPC) et l'allocation budgétaire peut prendre du temps, en particulier lorsque vous gérez des centaines de voitures dans votre inventaire. Utilisez l'automatisation pour allouer le budget là où il compte le plus, en réduisant le CPC tout en augmentant les conversions.

Les plateformes de gestion des publicités, avec l'ajout de la technologie d'intelligence artificielle, tirent les leçons de vos succès passés et les utilisent pour prendre de meilleures décisions. En conséquence, vous pouvez vous concentrer davantage sur votre stratégie de marketing numérique tout en déplaçant plus de voitures du terrain.

Astuce de l'agence : La gestion de plusieurs clients automobiles prend encore plus de temps. Investissez dans une plateforme centralisée de gestion de campagne et de reporting qui rassemble toutes les données client en un seul endroit, déployez des stratégies innovantes et optimisez les campagnes sur tous les comptes clients.

4. Construisez votre moteur de marketing entrant

Les médias payants vous permettent de générer rapidement un trafic hautement ciblé. En utilisant les principes ci-dessus, vous pouvez transformer ce trafic en clients avec un retour sur investissement positif.

Mais de nombreux revendeurs négligent le pouvoir des canaux organiques. L'établissement d'une stratégie d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) peut compléter vos efforts de médias payants avec un trafic organique qui augmente avec le temps.

Par exemple, lors de la recherche de "voitures d'occasion austin", nous voyons d'abord les annonces payantes :

Suivi des résultats organiques et Maps :

Si vous vous concentrez uniquement sur les médias payants, vous laissez beaucoup de trafic et de clients potentiels sur la table.

Tout d'abord, assurez-vous que votre compte Google My Business (GMB) est correctement configuré. Cela signifie que votre NAP (nom, adresse et numéro de téléphone) est correct et que vous avez choisi une catégorie appropriée.

Ensuite, vous devrez optimiser votre liste GMB. Pour ce faire, incluez les éléments suivants :

1. Photos : incluez des photos de vos voitures neuves et d'occasion. Plus les utilisateurs interagissent avec vos photos, plus Google est susceptible de vous classer :
2. Avis : encouragez les vendeurs à demander un avis aux clients. Les critiques positives sont un bon signe aux yeux de Google. Plus important encore, cela montre aux clients potentiels que vous pouvez faire confiance.

Pour en savoir plus sur la configuration et l'optimisation de votre page GMB, consultez ce guide détaillé de Web.com.

Vous devez également identifier les mots-clés recherchés par votre public. Cela inclut ceux qui ont une intention commerciale ainsi que les recherches d'informations :

• Les mots- clés à intention commerciale incluent des termes tels que "acheter une voiture d'occasion san francisco"
• Les mots- clés informatifs incluent "comment obtenir une voiture d'occasion en financement"

Utilisez un outil comme Google Keyword Planner pour identifier des mots-clés supplémentaires. Élaborez un plan pour créer des pages de contenu et de produits qui attirent ces internautes :

Segmentez les mots-clés cibles en conséquence. Optimisez les mots-clés avec une forte intention d'achat. Par exemple, quelqu'un qui recherche "acheter des voitures Ford d'occasion" voudra voir tous les modèles disponibles, alors assurez-vous d'avoir une page de catégorie qui répertorie tous les modèles Ford disponibles.

Nous couvrons les bases ici, ce qui devrait vous donner suffisamment pour commencer. Kagool a plus d'informations sur la stratégie de référencement automobile, que vous pouvez lire ici.

Agences : investissez dans un outil de référencement complet pour identifier les mots clés très pertinents pour vos clients. Créez un plan de référencement et de contenu robuste qui les aide à augmenter le trafic organique au fil du temps, en éduquant leurs clients dans le processus.

5. Utilisez les canaux sortants pour générer des ventes de voitures

Bien que le marketing entrant prenne du temps pour obtenir des résultats, il existe d'autres moyens de remplir votre pipeline de ventes (en plus des médias payants).

Les canaux sortants vous permettent de prendre le contrôle de vos efforts de génération de prospects en atteignant directement les acheteurs potentiels. Commençons par le publipostage.

Vous pourriez penser que le publipostage est une approche dépassée. Mais avec l'attention de tous sur les canaux numériques, la boîte aux lettres physique est moins encombrée que jamais.

Pour attirer l'attention de vos destinataires, suivez ces cinq règles :

1. Allez droit au but : de nombreux concessionnaires optent pour des lettres en texte brut plutôt que des cartes postales avec des images flashy. Si vous choisissez cette voie, indiquez pourquoi vous tendez la main dans le premier paragraphe.
2. Concentrez-vous sur votre marque : laissez la personnalité de votre marque briller à travers la copie. Liez la mission de votre marque aux avantages et à l'offre que vous proposez aux acheteurs potentiels.
3. Soyez personnel : évitez d'utiliser un langage d'entreprise à consonance officielle. Parlez à vos clients comme des humains, en utilisant un ton conversationnel pour vous connecter avec eux.
4. Décomposez la copie : utilisez des espaces blancs et divisez les paragraphes en deux ou trois phrases. Énumérez les fonctionnalités et les avantages sous forme de puces. Cela rend votre publipostage beaucoup plus facile à parcourir et à consommer.
5. L'appel à l'action : que doit faire le lead ensuite ? Doivent-ils appeler un numéro, visiter une page de destination ou entrer dans votre concession ? Quoi que vous vouliez qu'ils fassent, assurez-vous que c'est clair.

Les mêmes règles s'appliquent au courrier électronique froid. Si vous avez une liste de prospects chaleureux (qui vous ont donné la permission de les contacter), utilisez les principes ci-dessus pour attirer leur attention.

Avec le courrier électronique, il est sage de créer des messages de suivi. Celles-ci sont efficaces si votre promotion est à durée limitée et vous permettent d'envoyer des messages de dernière minute pour leur rappeler avant qu'elle ne soit terminée.

Conclusion

La croissance automobile consiste à maintenir un vivier sain de nouveaux acheteurs potentiels. Pour ce faire, vous devez disposer d'un système de génération de leads bien huilé.

Les cinq approches répertoriées dans ce guide sont fondamentales. Les prospects entrants vous aideront à générer du trafic organique au fil du temps, tandis que les médias payants et les canaux sortants rempliront votre pipeline rapidement.

Quel que soit le canal, fournissez aux prospects les informations dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Comprenez leurs douleurs et montrez-leur comment vous pouvez les soulager.

Images:

Image en vedette : Unsplash / Marc Kleen

Image 1 et 2 : Austin INFINITI

Image 3 : Gillis Auto Center

Images 4, 7, 8, 9, 10 : Google

Image 5 : Chasseur

Image 6 : Acquisition