Autohaus-Lead-Generierung: 5 Wege, um potenzielle Käufer zu generieren

Für Automobilvermarkter ist eines wichtig: mehr Autos zu verkaufen. Aber das ist leichter gesagt als getan.

Während viele Branchen auf Wiederholungskäufe angewiesen sind, ist Wachstum für Automarken nicht so einfach. Die Leute möchten nicht mehrmals im Jahr ein Auto kaufen.

Um zu wachsen, müssen Sie mehr potenzielle Autokäufer erreichen. In diesem Artikel werden wir in fünf praktische Ansätze zur Lead-Generierung eintauchen, mit denen Sie mehr Autos von den Grundstücken Ihrer Händlerkunden verlagern können.

1. Verbessern Sie die Konversionsrate der Website des Händlers

Eine gut aussehende, gut gestaltete Website verleiht Ihren Händlerkunden Glaubwürdigkeit. Das Aussehen ist wichtig, aber nur, um der Funktion Ihrer Website zu dienen.

Diese Funktion besteht darin, Autoverkaufs-Leads zu generieren. Wenn ihre Website nicht erfolgreich Markenbekanntheit aufbaut oder Ihre Pipeline füllt, können Sie ihnen helfen, ihren Zweck zu überdenken.

Um potenzielle Autokäufer in Autohäuser zu bringen, muss die Website Folgendes leisten:

1. Kommunizieren Sie Ihr Wertversprechen: Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz? Ihr Leistungsversprechen muss klar darlegen, wie Sie Ihren Kunden das bieten, was sie benötigen.
2. Bauen Sie soziale Beweise auf: Testimonials und Bestätigungen untermauern Ihr Wertversprechen. Binden Sie Google Bewertungen auf Ihrer Startseite und Ihren Produktseiten ein. Bitten Sie Kunden um Erfahrungsberichte, um eine persönliche Verbindung zu Website-Besuchern aufzubauen.
3. Educate: Welche Sicherheit brauchen Ihre Kunden, um eine Kaufentscheidung zu treffen? Erstellen Sie einen Blog als Portal für diese Informationen. Mehr dazu in Kürze.
4. Deals und Angebote: Geben Sie Ihren Werbeaktionen einen eigenen Platz auf Ihrer Website, um heiße Käufer anzuziehen. Fügen Sie Bestandsdaten hinzu, um die begrenzte Natur des Geschäfts zu kommunizieren.
5. Calls-to-Action: Was müssen Besucher als Nächstes tun? Geben Sie ihnen eine bestimmte Aktion, um die Beziehung voranzubringen.

Nicht alle Calls-to-Action sind gleich. Jemand, der derzeit Modelle recherchiert und vergleicht, benötigt möglicherweise weitere Informationen, bevor er zum Kauf bereit ist. Wenn Sie hochwertige Auto-Leads mit zusätzlichen Informationen versorgen können, kaufen sie eher bei Ihnen.

Wieso den? Weil Sie im Voraus Vertrauen aufgebaut haben. Hier kommt ein informativer und überzeugender Text ins Spiel. Zum Beispiel bietet Austin INFINITI informative Inhalte darüber, warum Kunden eine Finanzierung ihres nächsten Kaufs in Betracht ziehen sollten:

Sie haben sogar einen Zahlungsrechner entwickelt, der Autokäufern die genauen Rückzahlungskosten basierend auf den Zinssätzen anzeigt:

Bieten Sie potenziellen Kunden die Tools und Informationen, die sie benötigen, um die richtige Entscheidung zu treffen. Eine weitere Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, sind Testimonials. Widmen Sie Bewertungen und Kundenzitaten eine ganze Seite, so wie es Gillis Auto Center hier getan hat:

Kurz gesagt: Ihre Website muss Käufern alles bieten, was sie brauchen, um die richtige Entscheidung zu treffen. Dies wird ihnen nicht nur helfen, sie zu stärken, sondern Sie und Ihre Marke als vertrauenswürdige Quelle positionieren, auf die sie sich verlassen können, um Fragen zu beantworten.

Heißer Agentur-Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste, die Sie beim Auditieren von Kunden-Websites verwenden können. Stellen Sie sicher, dass es für Konvertierungen konzipiert ist. Eine Balance zwischen Design und Funktion muss gewahrt bleiben.

2. Partner Ihres Autohauses mit lokalen Marken

Nachdem Sie die Grundlage für Ihren Lead-Generierungsprozess gelegt haben, ist es an der Zeit, neue Autokäufer zu gewinnen.

Werbung ist ein erprobter und bewährter Ansatz, und obwohl wir uns in Kürze damit befassen werden, wie Sie Ihre Kampagnen automatisieren, gibt es andere Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu erweitern. Nämlich durch Partnerschaften mit denen, die Zugang zu ihnen haben.

Hier kommt die traditionelle Geschäftsentwicklung ins Spiel. Durch die Partnerschaft mit anderen Marken in Ihrem Markt können Sie für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufbauen, die Ihnen beiden helfen, zu wachsen.

Sie sollten eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihr Zielkunde ist. Ihre Demographie, was ihre Interessen sind und was sie nachts wach hält. Dies ist entscheidend, wenn potenzielle Partner mit Zugang zu diesen Kunden identifiziert werden sollen.

Denken Sie an ihre Kaufgewohnheiten. Ihr idealer Kunde könnte beispielsweise sein:

1. Jemand, der preisbewusst ist und Gebrauchtwagen von einer zuverlässigen Marke kauft
2. Frischvermählte Paare, die ein neues Auto für ihre Familie suchen, bzw
3. Personen mit hohem Einkommen, die nach Luxusfahrzeugen suchen

Wenn Sie diese Bedürfnisse verstehen, können Sie zurückentwickeln, wer Ihre potenziellen Partner sind. Wenn Sie beispielsweise Luxuskäufer ansprechen, suchen Sie nach Partnern, die andere Luxusgüter verkaufen. Dazu können lokale Juweliere, Gourmet-Lebensmittel und Nischen-Immobilienmärkte gehören.

Sie sind wahrscheinlich mit den Top-Marken in Ihrer Region und Ihrem lokalen Umfeld vertraut. Um alle Grundlagen abzudecken, suchen Sie bei Google nach Begriffen wie „jewellers houston“, um potenzielle Partner zu finden:

Erstellen Sie eine Liste potenzieller Partner in einer Tabelle. Verwenden Sie LinkedIn, um den Eigentümer oder die Marketingverantwortliche zu identifizieren. Um ihre E-Mail-Adresse zu finden, können Sie ein Tool wie Hunter verwenden:

Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Informationen in Ihren E-Mail-Kontakt aufnehmen:

1. Personalisierter Opener: Die erste Zeile Ihrer E-Mail muss als Aufhänger fungieren. Geben Sie hier einen persönlichen oder zeitnahen Grund für die Kontaktaufnahme an. Zum Beispiel eine Aktion, die sie durchführen und die Ihre Aufmerksamkeit erregt hat.
2. Warum Sie sich an uns wenden: Kommen Sie auf den Punkt. Warum meldest du dich? In diesem Fall geht es darum, eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft aufzubauen.
3. Die Vorteile: Warum sollten sie darauf achten? Warum würde ihnen eine Partnerschaft nützen? Nutzen Sie dies als Gelegenheit, um Assets wie die Größe des Publikums (E-Mail-Liste, Social-Media-Follower usw.) zu erwähnen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.
4. Call-to-Action: Was sind die nächsten Schritte? Normalerweise ist dies einfach ein kurzer Anruf, um dies weiter zu untersuchen.

Der nächste Schritt besteht darin, die Bedingungen einer Partnerschaft auszuhandeln. Wer ist zum Beispiel für welche Tätigkeit zuständig? Hier sind einige Beispiele für Partnerschaften, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

1. Gemeinsame Aktionen: Beide Partner bewerben ein exklusives Angebot für ihre jeweiligen Kunden
2. Erstellung von Inhalten: Eine oder beide Marken erstellen und bewerben Inhalte für die andere
3. Veranstaltungen: Führen Sie gemeinsame Veranstaltungen mit einem oder mehreren Partnern durch, um Ihr kollektives Publikum einzubeziehen

Dies sind nur einige Ideen. Wählen Sie ein Arrangement, das Ihren Zielen bei der Lead-Generierung entspricht, und stellen Sie sicher, dass es klare Vorteile für Ihre Partner gibt.

Heißer Agentur-Tipp: Die Nutzung Ihrer bestehenden Beziehungen ist einer der größten Mehrwerte, die Sie Ihren Kunden bieten können. Nicht nur das, sondern es wird auch zu einem schnelleren organischen Wachstum beitragen.

3. Skalieren Sie Ihre Bemühungen zur Automobilwerbung

Die Wettbewerbslandschaft für Automobilwerbung ist hart. Laut Statista sollen die Werbeausgaben im US-Automobilsektor bis 2021 auf etwa 5,3 Milliarden US-Dollar steigen.

Dies, zusammen mit steigenden PPC-Kosten und dem zunehmenden Einsatz von Werbeblockern, bedeutet, dass bezahlte Medien schwieriger zu verwalten sind. Um effektiv zu skalieren (und gleichzeitig einen positiven ROI aufrechtzuerhalten), ist ein anderer Ansatz erforderlich.

Wenn Sie Ihre Bemühungen um bezahlte Medien verwalten, indem Sie sich täglich bei Google Ads, Facebook Ads und verschiedenen anderen Plattformen anmelden, gibt es einen besseren Weg.

Beginnen Sie damit, die Verwaltung Ihres Werbekontos an einem Ort zusammenzuführen. Auf diese Weise können Sie alle Ihre Anzeigendaten verwalten und segmentieren und gleichzeitig Ihre wichtigsten KPIs überwachen:

Wie Sie oben sehen können, erhalten Sie so einen Überblick über alle Konten und können gleichzeitig tiefer in einzelne Kampagnen, Anzeigengruppen usw. eintauchen.

Da sich alle Daten an einem Ort befinden, besteht der nächste Schritt darin, den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren. Die häufigsten täglichen/wöchentlichen Anzeigenverwaltungsaufgaben fallen normalerweise in diese Bereiche:

1. Neue Kampagnen starten: Das Produzieren neuer Werbemittel rund um das Kundeninventar kann eine Herausforderung darstellen. Dynamische Kampagnen können einen Großteil dieses Prozesses für Sie automatisieren, indem sie die Erstellung von Anzeigenkreationen auf Bestandsfeeds von Händlern basieren.
2. Verwaltung vorhandener Kampagnen: Synchronisiert sich Ihre Anzeigenverwaltungsplattform mit Ihrem Bestandsverwaltungssystem? Wenn der Vorrat aufgebraucht ist, muss Ihre Anzeigenverwaltungsplattform die entsprechenden Kampagnen pausieren.
3. Budgetverwaltung: Die Überwachung Ihres Cost-per-Click (CPC) und der Budgetzuweisung kann zeitaufwändig sein, insbesondere wenn Sie Hunderte von Autos in Ihrem Bestand verwalten. Verwenden Sie die Automatisierungsfunktion, um das Budget dort zuzuweisen, wo es am wichtigsten ist, und reduzieren Sie den CPC, während Sie die Conversions steigern.

Anzeigenverwaltungsplattformen lernen mit dem Zusatz von KI-Technologie aus Ihren vergangenen Erfolgen und nutzen sie, um bessere Entscheidungen zu treffen. Infolgedessen können Sie sich mehr auf Ihre digitale Marketingstrategie konzentrieren und gleichzeitig mehr Autos vom Parkplatz holen.

Heißer Agentur-Tipp: Die Verwaltung mehrerer Auto-Mandanten ist noch zeitaufwändiger. Investieren Sie in eine zentralisierte Plattform für Kampagnenmanagement und Berichterstellung, die alle Kundendaten an einem Ort zusammenführt, innovative Strategien einsetzt und Kampagnen über alle Kundenkonten hinweg optimiert.

4. Bauen Sie Ihre Inbound-Marketing-Engine auf

Bezahlmedien ermöglichen es Ihnen, schnell zielgerichteten Traffic zu generieren. Wenn Sie die oben genannten Prinzipien anwenden, können Sie diesen Traffic in Kunden mit einem positiven ROI umwandeln.

Aber viele Händler übersehen die Macht der organischen Kanäle. Die Etablierung einer Strategie zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) kann Ihre Bemühungen um bezahlte Medien mit organischem Traffic ergänzen, der im Laufe der Zeit wächst.

Wenn wir beispielsweise nach „Gebrauchtwagen Austin“ suchen, sehen wir zuerst die bezahlten Angebote:

Gefolgt von organischen und Maps-Ergebnissen:

Wenn Sie sich ausschließlich auf Paid Media konzentrieren, lassen Sie viel Traffic und potenzielle Kunden auf dem Tisch.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihr Google My Business (GMB)-Konto richtig eingerichtet ist. Stellen Sie also sicher, dass Ihr NAP (Name, Adresse und Telefonnummer) korrekt ist und Sie eine geeignete Kategorie ausgewählt haben.

Als Nächstes müssen Sie Ihren GMB-Eintrag optimieren. Fügen Sie dazu Folgendes hinzu:

1. Fotos: Fügen Sie Fotos Ihrer Neu- und Gebrauchtwagen hinzu. Je mehr Nutzer sich mit Ihren Fotos beschäftigen, desto höher wird Google Sie wahrscheinlich einstufen:
2. Bewertungen: Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter, Kunden um eine Bewertung zu bitten. Positive Bewertungen sind in den Augen von Google ein gutes Zeichen. Am wichtigsten ist, dass es potenziellen Kunden zeigt, dass man ihnen vertrauen kann.

Weitere Informationen zum Einrichten und Optimieren Ihrer GMB-Seite finden Sie in diesem ausführlichen Leitfaden von Web.com.

Sie sollten auch Schlüsselwörter identifizieren, nach denen Ihre Zielgruppe sucht. Dazu gehören diejenigen mit kommerziellen Absichten sowie Informationssuchen:

• Keywords mit kommerzieller Absicht beinhalten Begriffe wie „Buy used car san francisco“
• Zu den informativen Schlüsselwörtern gehört „wie man ein gebrauchtes Auto finanziert“

Verwenden Sie ein Tool wie den Google Keyword Planner, um zusätzliche Keywords zu identifizieren. Machen Sie einen Plan, um Inhalte und Produktseiten zu erstellen, die diese Suchenden anziehen:

Ziel-Keywords entsprechend segmentieren. Optimieren Sie Keywords mit hoher Kaufabsicht. Zum Beispiel möchte jemand, der nach „ford gebrauchte Autos kaufen“ sucht, alle verfügbaren Modelle sehen, also stellen Sie sicher, dass Sie eine Kategorieseite haben, die alle verfügbaren Ford-Modelle auflistet.

Wir behandeln hier die Grundlagen, die Ihnen für den Einstieg reichen sollten. Kagool hat weitere Informationen zur SEO-Strategie für die Automobilindustrie, die Sie hier lesen können.

Agenturen: Investieren Sie in ein umfassendes SEO-Tool, um hochrelevante Keywords für Ihre Kunden zu identifizieren. Erstellen Sie einen soliden SEO- und Content-Plan, der ihnen hilft, den organischen Traffic im Laufe der Zeit zu steigern und ihre Kunden dabei zu schulen.

5. Verwenden Sie ausgehende Kanäle, um Autoverkäufe zu generieren

Während Inbound-Marketing Zeit braucht, um Ergebnisse zu erzielen, gibt es andere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Verkaufspipeline füllen können (neben bezahlten Medien).

Outbound-Kanäle ermöglichen es Ihnen, die Kontrolle über Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu übernehmen, indem Sie potenzielle Käufer direkt erreichen. Beginnen wir mit Direktwerbung.

Sie könnten denken, dass Direktwerbung ein veralteter Ansatz ist. Aber mit der Aufmerksamkeit aller auf digitalen Kanälen ist der physische Briefkasten weniger überladen als je zuvor.

Um die Aufmerksamkeit Ihrer Empfänger zu gewinnen, befolgen Sie diese fünf Regeln:

1. Kommen Sie gleich auf den Punkt: Viele Autohäuser entscheiden sich für Klartext-Briefe statt Postkarten mit auffälligen Bildern. Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, geben Sie im ersten Absatz an, warum Sie Kontakt aufnehmen.
2. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Marke: Lassen Sie Ihre Markenpersönlichkeit im gesamten Text erstrahlen. Verknüpfen Sie Ihre Markenmission mit den Vorteilen und dem Angebot, das Sie potenziellen Käufern präsentieren.
3. Werden Sie persönlich: Vermeiden Sie es, offiziell klingende Firmensprache zu verwenden. Sprechen Sie mit Ihren Kunden wie Menschen und verwenden Sie einen Konversationston, um sich mit ihnen zu verbinden.
4. Teilen Sie den Text auf: Nutzen Sie Leerraum und unterteilen Sie Absätze in zwei bis drei Sätze. Listen Sie Funktionen und Vorteile in Stichpunkten auf. Dies macht Ihre Direktwerbung viel einfacher zu überfliegen und zu konsumieren.
5. Der Call-to-Action: Was soll der Lead als nächstes tun? Soll er eine Nummer anrufen, eine Zielseite besuchen oder Ihr Autohaus betreten? Was auch immer Sie wollen, stellen Sie sicher, dass es klar ist.

Die gleichen Regeln gelten für Cold-E-Mails. Wenn Sie eine Liste warmer Leads haben (die Ihnen die Erlaubnis gegeben haben, sie zu kontaktieren), wenden Sie die oben genannten Prinzipien an, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Bei E-Mails ist es ratsam, Folgenachrichten zu erstellen. Diese sind wirksam, wenn Ihre Werbeaktion zeitlich begrenzt ist, und ermöglichen es Ihnen, Last-Minute-Nachrichten zu senden, um sie daran zu erinnern, bevor sie vorbei ist.

Fazit

Beim Automobilwachstum geht es darum, eine gesunde Pipeline neuer potenzieller Käufer zu erhalten. Um dies zu tun, müssen Sie über ein gut geöltes System zur Lead-Generierung verfügen.

Die fünf in diesem Leitfaden aufgeführten Ansätze sind grundlegend. Eingehende Leads helfen Ihnen, im Laufe der Zeit organischen Traffic zu generieren, während Paid Media und ausgehende Kanäle Ihre Pipeline schnell füllen.

Stellen Sie Leads unabhängig vom Kanal die Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, um die richtige Entscheidung zu treffen. Verstehen Sie ihre Schmerzen und zeigen Sie ihnen, wie Sie sie lindern können.

Bilder:

Beitragsbild: Unsplash / Marc Kleen

Bild 1 und 2: Austin INFINITI

Bild 3: Gillis Auto Center

Bild 4, 7, 8, 9, 10: Google

Bild 5: Jäger

Bild 6: Akquisition