Generowanie leadów w salonie samochodowym: 5 sposobów na generowanie potencjalnych nabywców

Jest jedna rzecz, która ma znaczenie dla marketerów motoryzacyjnych: sprzedaż większej liczby samochodów. Ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić.

Podczas gdy wiele branż polega na wielokrotnych zakupach, rozwój marek samochodowych nie jest taki prosty. Ludzie nie chcą kupować samochodu kilka razy w roku.

Aby się rozwijać, musisz dotrzeć do większej liczby potencjalnych nabywców samochodów. W tym artykule zagłębimy się w pięć praktycznych podejść do generowania leadów, których możesz użyć, aby przenieść więcej samochodów z partii klienta dealera.

1. Popraw współczynnik konwersji witryny dealera

Dobrze wyglądająca, dobrze zaprojektowana strona internetowa zapewnia wiarygodność klientom dealerów. Wygląd jest ważny, ale tylko po to, by spełniać funkcję Twojej witryny.

Ta funkcja polega na generowaniu leadów sprzedażowych samochodów. Jeśli ich witryna nie skutecznie buduje świadomość marki ani nie wypełnia lejka, możesz pomóc im przemyśleć jej cel.

Aby przyciągnąć potencjalnych nabywców samochodów do salonów samochodowych, witryna musi wykonać następujące czynności:

1. Przedstaw swoją propozycję wartości: Co wyróżnia Cię na tle konkurencji? Twoja propozycja wartości musi jasno określać, w jaki sposób zapewniasz klientom to, czego potrzebują.
2. Zbuduj dowód społeczny: referencje i rekomendacje potwierdzają Twoją propozycję wartości. Uwzględnij Opinie Google na swojej stronie głównej i stronach produktów. Poproś klientów o referencje, aby zbudować osobisty kontakt z odwiedzającymi witrynę.
3. Edukuj: Jakiego zapewnienia potrzebują Twoi klienci, aby podjąć decyzję o zakupie? Utwórz blog jako portal dla tych informacji. Więcej na ten temat wkrótce.
4. Okazje i oferty: daj swoim promocjom dedykowane miejsce w swojej witrynie, aby przyciągnąć gorących kupujących. Uwzględnij dane o inwentarzu, aby poinformować o ograniczonym charakterze umowy.
5. Wezwania do działania: co muszą dalej zrobić odwiedzający? Daj im konkretną akcję, aby pociągnąć związek dalej.

Nie wszystkie wezwania do działania są jednakowe. Ktoś, kto aktualnie bada i porównuje modele, może potrzebować więcej informacji, zanim będzie gotowy do zakupu. Jeśli możesz dostarczyć wysokiej jakości leady samochodowe z dodatkowymi informacjami, jest bardziej prawdopodobne, że kupią od Ciebie.

Czemu? Ponieważ zbudowałeś zaufanie z góry. W tym miejscu pojawia się pouczająca i przekonująca kopia. Na przykład Austin INFINITI dostarcza treści edukacyjne na temat tego, dlaczego klienci powinni rozważyć sfinansowanie kolejnego zakupu:

Zbudowali nawet kalkulator płatności, który pokazuje nabywcom samochodów dokładne koszty spłaty na podstawie stóp procentowych:

Daj potencjalnym klientom narzędzia i informacje, których potrzebują do podjęcia właściwej decyzji. Innym sposobem budowania zaufania są referencje. Poświęć całą stronę na recenzje i oferty klientów, tak jak zrobiło to Gillis Auto Center tutaj:

Krótko mówiąc: Twoja witryna musi zapewnić kupującym wszystko, czego potrzebują, aby podjąć właściwą decyzję. Pomoże to nie tylko wzmocnić ich pozycję, ale także postawi Ciebie i Twoją markę jako zaufane źródło, na którym mogą polegać, aby odpowiadać na pytania.

Porada Hot Agency: Utwórz listę kontrolną, której możesz użyć podczas audytu witryn internetowych klientów. Upewnij się, że jest przeznaczony do konwersji. Należy zachować równowagę między wzornictwem a funkcją.

2. Połącz swój salon samochodowy z lokalnymi markami

Po zajęciu się podstawą procesu generowania leadów nadszedł czas, aby przyciągnąć nowych nabywców samochodów.

Reklama jest wypróbowanym i przetestowanym podejściem i chociaż wkrótce omówimy, jak zautomatyzować kampanie, istnieją inne sposoby na poszerzenie grupy docelowej. Mianowicie poprzez współpracę z tymi, którzy mają do nich dostęp.

W tym miejscu wkracza tradycyjny rozwój biznesu. Współpracując z innymi markami na swoim rynku, możesz nawiązać korzystne dla obu stron relacje, które pomogą Wam się rozwijać.

Powinieneś jasno wiedzieć, kim jest Twój docelowy klient. Ich dane demograficzne, jakie mają zainteresowania i co nie daje im spać w nocy. Ma to kluczowe znaczenie przy identyfikowaniu potencjalnych partnerów mających dostęp do tych klientów.

Pomyśl o ich nawykach zakupowych. Na przykład Twoim idealnym klientem może być:

1. Ktoś, kto dba o budżet i kupuje używane samochody od niezawodnej marki
2. Nowożeńcy szukający nowego samochodu dla swojej rodziny lub
3. Osoby o wysokich dochodach poszukujące luksusowych pojazdów

Zrozumienie tych potrzeb pozwoli Ci dokonać inżynierii wstecznej, kim są Twoi potencjalni partnerzy. Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do kupujących towary luksusowe, znajdź partnerów, którzy sprzedają inne towary luksusowe. Mogą to być lokalni jubilerzy, wykwintna żywność i niszowe rynki nieruchomości.

Prawdopodobnie znasz najlepsze marki w swoim regionie i lokalnej przestrzeni. Aby objąć wszystkie podstawy, wyszukaj w Google terminy takie jak „jewellers houston”, aby znaleźć potencjalnych partnerów:

Zrób listę potencjalnych partnerów w arkuszu kalkulacyjnym. Użyj LinkedIn, aby zidentyfikować właściciela lub osobę odpowiedzialną za marketing. Aby znaleźć ich adres e-mail, możesz użyć narzędzia takiego jak Hunter:

Pamiętaj, aby w swoim zasięgu e-mailowym podać następujące informacje:

1. Spersonalizowany otwieracz: pierwsza linia wiadomości e-mail musi działać jak hak. Tutaj podaj spersonalizowany lub aktualny powód skontaktowania się z Tobą. Na przykład prowadzona przez nich promocja, która przykuła Twoją uwagę.
2. Dlaczego docierasz do celu: przejdź do sedna. Dlaczego wyciągasz rękę? W tym przypadku chodzi o ustanowienie obustronnie korzystnego partnerstwa.
3. Korzyści: Dlaczego powinni zwracać uwagę? Dlaczego partnerstwo miałoby im przynosić korzyści? Wykorzystaj to jako okazję do wymienienia zasobów, takich jak wielkość odbiorców (lista e-mailowa, obserwatorzy w mediach społecznościowych itp.), aby przyciągnąć ich uwagę.
4. Wezwanie do działania: jakie są następne kroki? Zazwyczaj jest to po prostu szybki telefon, aby dokładniej to zbadać.

Następnym krokiem jest negocjowanie warunków partnerstwa. Na przykład, kto jest odpowiedzialny za jaką działalność? Oto kilka przykładów partnerstwa na początek:

1. Wspólne promocje: Obaj partnerzy promują ekskluzywną ofertę dla swoich klientów
2. Tworzenie treści: jedna lub obie marki tworzą i promują treści dla drugiej
3. Wydarzenia: organizuj wspólne wydarzenia z jednym lub kilkoma partnerami, aby zaangażować zbiorową publiczność

To tylko kilka pomysłów. Wybierz rozwiązanie, które pasuje do Twoich celów w zakresie generowania leadów, upewniając się, że Twoje partnerki przyniosą wyraźne korzyści.

Gorąca wskazówka agencji: wykorzystanie istniejących relacji to jedna z największych wartości dodanych, jakie możesz przynieść klientom. Nie tylko to, ale również przyczyni się do szybszego wzrostu organicznego.

3. Skaluj swoje działania reklamowe w motoryzacji

Konkurencyjny krajobraz reklamy motoryzacyjnej jest ostry. Według Statista wydatki na reklamę w amerykańskim sektorze motoryzacyjnym mają wzrosnąć do około 5,3 miliarda dolarów do 2021 roku.

To, w połączeniu z rosnącymi kosztami PPC i rosnącym wykorzystaniem programów blokujących reklamy, oznacza, że ​​zarządzanie płatnymi mediami stało się trudniejsze. Aby skutecznie skalować (przy zachowaniu dodatniego ROI), wymagane jest inne podejście.

Jeśli zarządzasz swoimi płatnymi mediami, logując się codziennie do Google Ads, Facebook Ads i różnych innych platform, jest lepszy sposób.

Zacznij od przeniesienia zarządzania kontem reklamowym w jedno miejsce. W ten sposób możesz zarządzać i segmentować wszystkie dane dotyczące reklam, jednocześnie monitorując najważniejsze KPI:

Jak widać powyżej, daje to widok z lotu ptaka na wszystkie konta, jednocześnie pozwalając zagłębić się w poszczególne kampanie, grupy reklam itp.

Mając wszystkie dane w jednym miejscu, następnym krokiem jest zautomatyzowanie jak największej części procesu. Najczęstsze codzienne/cotygodniowe zadania związane z zarządzaniem reklamami zwykle należą do tych grup:

1. Uruchamianie nowych kampanii: tworzenie nowej kreacji reklamowej wokół zasobów reklamowych klienta może być trudne. Kampanie dynamiczne mogą zautomatyzować większość tego procesu, opierając generowanie reklam na podstawie plików danych o asortymencie dealera.
2. Zarządzanie istniejącymi kampaniami: czy Twoja platforma zarządzania reklamami jest synchronizowana z systemem zarządzania asortymentem? W przypadku wyczerpania zapasów platforma zarządzania reklamami musi wstrzymać odpowiednie kampanie.
3. Zarządzanie budżetem: monitorowanie kosztu kliknięcia (CPC) i alokacji budżetu może być czasochłonne, zwłaszcza w przypadku zarządzania setkami samochodów w asortymencie. Korzystaj z automatyzacji, aby przydzielać budżet tam, gdzie ma to największe znaczenie, zmniejszając CPC i jednocześnie zwiększając liczbę konwersji.

Platformy do zarządzania reklamami, z dodatkiem technologii AI, uczą się na Twoich wcześniejszych sukcesach i wykorzystują je do podejmowania lepszych decyzji. W rezultacie możesz bardziej skoncentrować się na swojej strategii marketingu cyfrowego, jednocześnie przesuwając więcej samochodów z parkingu.

Gorąca wskazówka agencji: zarządzanie kilkoma klientami automatycznymi jest jeszcze bardziej czasochłonne. Zainwestuj w scentralizowaną platformę do zarządzania kampaniami i raportowania, która gromadzi wszystkie dane klientów w jednym miejscu, wdrażaj innowacyjne strategie i optymalizuj kampanie na wszystkich kontach klientów.

4. Zbuduj swój silnik marketingu przychodzącego

Płatne media pozwalają szybko generować precyzyjnie ukierunkowany ruch. Stosując powyższe zasady, możesz przekształcić ten ruch w klientów z dodatnim ROI.

Jednak wielu dealerów przeocza potęgę kanałów organicznych. Ustanowienie strategii optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) może uzupełnić wysiłki w zakresie płatnych mediów o ruch organiczny, który z czasem rośnie.

Na przykład podczas wyszukiwania hasła „używane samochody Austin” najpierw widzimy płatne oferty:

Następnie wyniki bezpłatne i Mapy:

Jeśli skupiasz się wyłącznie na płatnych mediach, pozostawiasz duży ruch i potencjalnych klientów na stole.

Najpierw upewnij się, że Twoje konto Google Moja Firma (GMB) jest poprawnie skonfigurowane. Oznacza to, że twój NAP (imię i nazwisko, adres i numer telefonu) jest poprawny i że wybrałeś odpowiednią kategorię.

Następnie musisz zoptymalizować swój wpis w Google Moja Firma. Aby to zrobić, uwzględnij następujące elementy:

1. Zdjęcia: Dołącz zdjęcia swoich nowych i używanych samochodów. Im więcej użytkowników zaangażuje się w Twoje zdjęcia, tym wyżej Google prawdopodobnie oceni Cię:
2. Recenzje: Zachęć sprzedawców, aby prosili klientów o recenzję. Pozytywne recenzje to dobry znak w oczach Google. Co najważniejsze, pokazuje potencjalnym klientom, którym można zaufać.

Aby dowiedzieć się więcej o konfigurowaniu i optymalizowaniu strony Google Moja Firma, zapoznaj się z tym szczegółowym przewodnikiem dostępnym w witrynie Web.com.

Powinieneś także zidentyfikować słowa kluczowe, których szukają Twoi odbiorcy. Obejmuje to osoby z intencjami komercyjnymi, a także wyszukiwania informacji:

• Słowa kluczowe związane z intencjami handlowymi zawierają takie terminy, jak „kup używany samochód san francisco”
• Informacyjne słowa kluczowe to „jak kupić używany samochód na finanse”

Użyj narzędzia takiego jak Planer słów kluczowych Google, aby zidentyfikować dodatkowe słowa kluczowe. Zaplanuj tworzenie stron z treścią i produktami, które przyciągną tych poszukiwaczy:

Odpowiednio posegmentuj docelowe słowa kluczowe. Zoptymalizuj słowa kluczowe o dużym zamiarze zakupu. Na przykład osoba wyszukująca hasło „kup używane samochody ford” będzie chciała zobaczyć wszystkie dostępne modele, więc upewnij się, że masz stronę kategorii zawierającą wszystkie dostępne modele Forda.

Omówimy tutaj podstawy, co powinno wystarczyć na początek. Kagool ma więcej informacji na temat strategii SEO w branży motoryzacyjnej, które możesz przeczytać tutaj.

Agencje: Zainwestuj w kompleksowe narzędzie SEO, aby zidentyfikować bardzo trafne słowa kluczowe dla swoich klientów. Stwórz solidny plan SEO i treści, który pomoże im z czasem zwiększyć ruch organiczny, edukując przy tym swoich klientów.

5. Użyj kanałów wychodzących do generowania sprzedaży samochodów

Podczas gdy marketing przychodzący wymaga czasu, aby uzyskać wyniki, istnieją inne sposoby na wypełnienie lejka sprzedaży (oprócz płatnych mediów).

Kanały wychodzące pozwalają przejąć kontrolę nad generowaniem leadów poprzez bezpośrednie docieranie do potencjalnych nabywców. Zacznijmy od direct mail.

Można by pomyśleć, że direct mail to przestarzałe podejście. Jednak dzięki temu, że wszyscy skupiają się na kanałach cyfrowych, fizyczna skrzynka pocztowa jest mniej zagracona niż kiedykolwiek.

Aby zwrócić uwagę odbiorców, postępuj zgodnie z następującymi pięcioma zasadami:

1. Przejdź od razu do sedna: wielu dealerów wybiera zwykłe litery zamiast pocztówek z krzykliwymi obrazami. Jeśli wybierzesz tę trasę, w pierwszym akapicie podaj powód, dla którego sięgasz.
2. Skoncentruj się na swojej marce: Niech osobowość Twojej marki zabłyśnie w całym tekście. Powiąż misję swojej marki z korzyściami i ofertą, którą prezentujesz potencjalnym nabywcom.
3. Bądź osobisty: Unikaj używania oficjalnego, korporacyjnego języka. Rozmawiaj z klientami jak ludzie, używając konwersacyjnego tonu, aby nawiązać z nimi kontakt.
4. Podziel kopię: wykorzystaj spację i podziel akapity na dwa do trzech zdań. Wymień cechy i zalety w wypunktowaniach. Dzięki temu Twoja poczta bezpośrednia jest znacznie łatwiejsza do przeglądania i konsumowania.
5. Wezwanie do działania: co dalej powinien zrobić potencjalny klient? Czy powinni zadzwonić pod numer, odwiedzić stronę docelową lub wejść do salonu? Cokolwiek chcesz, żeby zrobili, upewnij się, że jest to jasne.

Te same zasady dotyczą zimnej poczty. Jeśli masz listę ciepłych leadów (którzy zgodzili się na kontakt z nimi), skorzystaj z powyższych zasad, aby zwrócić ich uwagę.

W przypadku poczty e-mail mądrze jest tworzyć kolejne wiadomości. Są one skuteczne, jeśli Twoja promocja jest ograniczona czasowo i umożliwiają wysyłanie wiadomości w ostatniej chwili, aby przypomnieć im, zanim się skończy.

Wniosek

Rozwój branży motoryzacyjnej polega na utrzymaniu zdrowego potoku nowych potencjalnych nabywców. Aby to zrobić, musisz mieć dobrze naoliwiony system generowania leadów.

Pięć podejść wymienionych w tym przewodniku ma fundamentalne znaczenie. Leady przychodzące pomogą Ci z czasem generować ruch organiczny, podczas gdy płatne media i kanały wychodzące szybko wypełnią Twój potok.

Bez względu na kanał, dostarczaj potencjalnym klientom informacje, których potrzebują, aby podjąć właściwą decyzję. Zrozum ich ból i pokaż im, jak możesz je złagodzić.

Obrazy:

Polecany obraz: Unsplash / Marc Kleen

Zdjęcie 1 i 2: Austin INFINITI

Obraz 3: Gillis Auto Center

Obraz 4, 7, 8, 9, 10: Google

Obraz 5: Łowca

Obraz 6: Nabycie