Par Tony Restelle

J'aurais l'air d'un vrai idiot si je disais que vaincre le coronavirus consiste simplement à tirer parti des médias sociaux et à apporter d'autres changements clés à votre entreprise de recrutement. Il est clair que les volumes de recrutement mondiaux sont en baisse par rapport à ce qu'ils étaient avant la pandémie. Pourtant, même si je ne peux pas agiter une baguette magique et renverser la situation, j'espère pouvoir partager avec vous certaines des mesures prises par les entreprises de recrutement qui améliorent considérablement leur situation en ces temps les plus difficiles.

Pour vous aider, réfléchissons à l'industrie du recrutement dans les termes les plus simples. Pour être efficace, notre cabinet de recrutement doit :

• Gagnez des clients qui nous confieront leurs missions
• Identifier les candidats les mieux adaptés à chaque poste
• Convainquez les candidats de vouloir travailler avec nous et poursuivez l'opportunité jusqu'à sa conclusion
• Assurez-vous que les clients progressent le plus rapidement possible dans le processus d'embauche et ne le laissez pas dérailler

Ce sont 4 étapes que nous pouvons envisager d'améliorer pendant cette crise, ce qui nous aidera à la fois à traverser cette période sans être décimés comme certains autres dans l'industrie - et nous positionnera également pour un plus grand succès à long terme. De plus, une étape bonus qui est juste pour les circonstances sans précédent d'aujourd'hui - nous pourrions également explorer s'il existe des créneaux similaires à ceux que nous servons déjà qui recrutent actuellement de manière agressive.

Jetons un coup d'œil à chacun d'eux à tour de rôle.

Des clients gagnants qui nous confieront leurs missions

Parlons des choses spécifiques que votre équipe peut faire aujourd'hui pour générer plus de prospects pour l'entreprise, même à un moment où le marché est incontestablement plus difficile.

Le recrutement n'est pas si différent des autres secteurs de services professionnels. Les gens achètent d'autres qu'ils connaissent, aiment et font confiance. C'est pourquoi les clients qui nous sont référés sont une telle bénédiction parce que les gens ont une raison de sauter au point où ils sont à l'aise de faire affaire avec nous - sans les mois intensifs d'établissement de relations qui devraient normalement précéder cette étape.

Alors que les formateurs en vente vous donneront certainement quelques approches que vous pouvez utiliser pour essayer de gagner plus d'affaires de recommandation, dans la pratique, il est difficile de réaliser un changement rapide dans cette source d'affaires. Il s'agit plutôt d'une victoire qui revient aux entreprises qui ont fourni un excellent service pendant de nombreuses années et qui, avec le temps, devient une source d'avantage concurrentiel à long terme par rapport aux nouveaux entrants.

La bonne nouvelle est cependant que deux sources beaucoup plus immédiates de nouveaux clients potentiels peuvent être générées via les médias sociaux. Le premier, qui est généralement terriblement inexploité, suscite des conversations avec le réseau de contacts que vous avez construit au cours des dernières années. Ce sont des gens qui vous connaissent déjà - et qui, espérons-le, vous aiment et vous font confiance pour vous avoir vu actif sur leur marché de niche pendant de nombreuses années. Le défi consiste à s'assurer que nous sommes en conversation avec eux - et à l'esprit - lorsqu'ils sont sur le point d'avoir potentiellement besoin d'embaucher.

Il y a souvent une tendance au sein de l'industrie du recrutement à précipiter cette étape. Demander directement un appel commercial... ou s'ils ont des postes vacants immédiats à pourvoir... est rarement une stratégie efficace. Il est beaucoup plus efficace d'interagir avec ces personnes de manière à engager une conversation, qui peut facilement évoluer vers une discussion sur vos services et sur la manière dont vous pourriez les aider.

"Je fais des recherches pour un article sur l'impact que le coronavirus a sur les modèles d'embauche dans notre industrie et j'aimerais obtenir des commentaires d'experts de votre part. Y a-t-il une chance que nous puissions trouver 10 minutes pour sauter sur un appel cette semaine à venir pour discuter ? »

Envoyez un message de démarrage de conversation comme celui-ci à 100 de vos principaux contacts et je peux vous garantir que vous aurez beaucoup d'appels avec des décideurs au cours des semaines suivantes. Alors que si ces mêmes 100 personnes recevaient un message demandant un appel commercial, vous auriez de la chance qu'un seul appel téléphonique soit déclenché par cela !

Les entreprises de recrutement devraient d'abord tirer parti de leurs contacts existants

Concentrez-vous donc sur la messagerie des contacts existants, la diffusion de campagnes publicitaires sur votre réseau existant, les commentaires sur les publications de ceux qui vous connaissent déjà. Il s'agit de concentrer vos efforts sur les personnes les plus susceptibles d'« acheter » chez vous - les personnes avec lesquelles vous avez déjà établi une relation de confiance. Si vous le faites bien, vous devriez être en mesure de déclencher plusieurs appels par jour avec des personnes qui sont des clients potentiels de vos services de recrutement.

Si ce n'est pas possible parce que vous avez sous-investi dans la croissance de votre réseau ces dernières années, ou parce que vous avez épuisé le réseau dont vous disposez, la meilleure chose à faire est de nouer de nouvelles relations sur les réseaux sociaux - mais d'une manière qui accélère la construction de la confiance. Atteindre des clients potentiels - Facebook, Twitter, LinkedIn et Instagram peuvent tous produire d'excellents résultats - en mettant l'accent sur le fait de le faire d'une manière qui déclenche une conversation (c'est-à-dire ne parlez pas de vos services ou de la façon dont vous aimeriez travailler avec eux du tout).

Faites-le bien et vous devriez voir deux victoires importantes. Tout d'abord, vous vous donnez une chance de gagner de nouveaux clients alors même que la crise continue de se dérouler ; mais deuxièmement, vous émergerez également dans la reprise ultérieure avec un réseau beaucoup plus solide de prospects potentiels qui ont été réchauffés et sont plus susceptibles de se tourner vers vous lorsqu'ils ont finalement besoin d'aide.

Si vous avez vous-même besoin de plus d'aide pour élaborer ces types d'approches, vous pouvez soit réserver un appel avec nous, soit participer au webinaire que j'organise et qui expliquera plus en détail comment appliquer ces approches.

Identifier les candidats les mieux adaptés à chaque poste

De toute évidence, une fois que vous travaillez sur une mission, il existe un énorme bassin de candidats potentiels parmi lesquels vous pourriez rechercher un placement. Cependant, on suppose parfois que tout le monde a désormais accès au même bassin de candidats, LinkedIn et d'autres bases de données de candidats accessibles au public ayant égalisé les règles du jeu.

Je préviens que ce n'est pas le cas. Alors que le fruit à portée de main est facilement trouvé par tout le monde, ce sont les consultants en recrutement qui font un effort supplémentaire pour découvrir certains des candidats les moins faciles à trouver, qui sont susceptibles d'ajouter la plus grande valeur aux clients qu'ils servent.

La recherche de candidats via les médias sociaux et d'autres sources n'est pas du tout un domaine dans lequel Social Hire est expert. Je ne vais donc pas écrire longuement ici sur les étapes que vous pourriez suivre pour améliorer votre efficacité. Je soulignerai simplement qu'une utilisation productive de votre temps pendant cette crise serait d'améliorer considérablement vos compétences en recherche de candidats. Les goûts d' Irina Shamaeva et de l'équipe Social Talent offrent une formation exceptionnelle pour améliorer votre jeu dans ce domaine.

Convainquez les candidats de vouloir travailler avec nous et poursuivez l'opportunité jusqu'à sa conclusion

Une fois que nous avons identifié nos candidats les plus prometteurs, nous devons ensuite nous engager avec eux pour convertir suffisamment de candidats parmi les meilleurs candidats de la liste restreinte pour vouloir réellement être proposés pour le poste et, finalement, mener le processus de recrutement jusqu'à sa conclusion naturelle.

Je voudrais souligner deux éléments clés sur lesquels les consultants en recrutement doivent travailler ici.

Les deux choses sur lesquelles nous pouvons vraiment influencer sont premièrement si les candidats nous reconnaissent sur le marché et nous connaissent, nous aiment et nous font confiance ; et deuxièmement, si les façons dont nous abordons les candidats sont aussi efficaces que possible.

La première de ces deux choses se résume à votre propre efficacité de marque personnelle. Les recruteurs individuels sont généralement mieux connus sur leurs marchés de niche, en partie grâce à la visibilité qu'ils sont capables d'obtenir sur LinkedIn et en partie grâce aux informations sur le marché qu'ils partagent - grâce à des activités telles que les blogs, les podcasts, la rédaction de rapports et la présentation dans des publications renommées de l'industrie. .

Les consultants en recrutement peuvent prendre des mesures pour améliorer leurs marques personnelles

De toute évidence, tout consultant en recrutement pourrait travailler sur l'un ou les deux de ces domaines au cours des prochaines semaines de la crise. Si vous avez déjà beaucoup investi dans ces domaines au cours des années précédentes, un investissement supplémentaire se traduira immédiatement par une plus grande visibilité auprès des candidats (et même des clients). Si vous avez négligé ces domaines jusqu'à présent, eh bien plusieurs semaines passées sur l'un ou l'autre devraient signifier que vous sortez de cette crise pour être mieux placé pour réussir à convertir les candidats potentiels en candidats très engagés et intéressés à l'avenir.

Voici deux choses spécifiques dans lesquelles vous pourriez investir votre temps :

1. Améliorer votre visibilité sur LinkedIn
2. Se faire remarquer par les publications de l'industrie et les blogueurs

Il y a un changement clé que les recruteurs doivent faire pour augmenter considérablement leur visibilité sur LinkedIn. La bonne nouvelle, c'est que les recruteurs sont naturellement enclins à être très doués pour se lier d' amitié avec les gens et nouer des relations . Le défi est que, pressés d'obtenir des résultats rapides, les recruteurs contournent souvent cela et finissent par concentrer leurs efforts sur la promotion.

Effectuez ce changement - et investissez un peu de temps maintenant pour obtenir de meilleurs résultats - et vous bénéficierez d'un coup de pouce à long terme pour atteindre le marché que vous atteindrez avec votre public de candidats souhaité.

Voici les éléments clés à savoir…

• LinkedIn récompense les publications avec ~100x la visibilité si elles attirent rapidement l'engagement lors de leur publication
• D'autres personnes sont plus susceptibles d'interagir avec les publications de personnes qui ont interagi avec elles
• LinkedIn apprendra à vous montrer les messages des personnes avec lesquelles vous avez tendance à interagir ; et montrez vos messages aux personnes qui ont montré un intérêt pour vos messages précédents

Combinez ces éléments et cela signifie que vous pouvez augmenter considérablement votre visibilité sur LinkedIn en investissant quelques semaines pour trouver et interagir avec autant de publications que possible, idéalement avec des publications pertinentes pour les marchés de niche que vous desservez.

Cela fait, assurez-vous de publier également de la manière que l'algorithme de LinkedIn récompensera. Voici un article que j'ai écrit qui partage exactement comment faire cela:

Les agences de recrutement peuvent atteindre une plus grande partie de leur marché grâce à une stratégie efficace de blogs invités

Quant à entrer dans le radar des publications et des blogueurs de l'industrie, l'objectif ici est de se lier d'amitié avec d'autres personnes de votre industrie qui seraient heureuses de présenter un blog de vous sur leur site Web, ou de vous inviter à contribuer des citations et des idées à présenter dans des articles, des podcasts et vidéos qu'ils produisent déjà.

Les entreprises de recrutement trouvent souvent les blogs et la production de contenu un défi. Mais l'une des principales raisons à cela est qu'ils n'ont pas un grand nombre de lecteurs pour ce contenu sur leurs propres sites Web. Ainsi, une fois que les premiers blogs ont été publiés, il est difficile de déterminer l'impact de cet effort.

Les blogs invités sont un excellent moyen de surmonter ce défi, avec deux angles d'attaque différents - et le ralentissement du coronavirus est le moment idéal pour investir pour s'améliorer dans ces deux aspects. Ainsi, d'un côté, vous pouvez chercher à faire figurer votre propre contenu et vos propres idées dans d'autres publications de l'industrie dans votre créneau. C'est un excellent moyen d'obtenir une couverture beaucoup plus large pour vos idées et votre marque qu'elles ne le feraient simplement en étant publiées sur votre propre site.

En plus de cela, vous pouvez également constituer une liste d'autres experts de votre secteur qui souhaiteraient bénéficier d'une visibilité supplémentaire en étant publiés sur le blog de votre agence de recrutement. Cela vous permet de publier régulièrement du contenu original sur votre site Web sans avoir à investir autant de temps dans la production de contenu réelle que cette fréquence de publication l'exigerait normalement.

Le moyen le plus simple d'atteindre l'un ou l'autre de ces objectifs est de commencer à partager le contenu i) des blogs sur lesquels vous aimeriez devenir éditeur ; et/ou ii) les spécialistes de l'industrie dont vous aimeriez commencer à publier le contenu sur votre propre site Web. Partagez ce contenu avec une remarque d'introduction significative ou un compliment - et identifiez l'autre personne ou entreprise afin qu'elle soit avertie que vous l'avez fait.

Bientôt, cette activité déclenchera des conversations avec ces publications et auteurs externes, que vous pourrez ensuite transformer en une conversation sur vous contribuant activement au contenu de leur site Web, ou sur eux contribuant au vôtre. Au moment de la rédaction de cet article, nous avons environ 3 000 blogs sur Social-Hire, dont la plupart ont été rédigés par des experts externes ; et mon propre contenu et mes idées ont été publiés sur plusieurs centaines de sites Web externes (généralement avec des liens vers Social-Hire). Les deux ont été obtenus en suivant le processus simple que j'ai décrit ci-dessus.

L'autre chose que j'ai mentionnée au début de cette section est de savoir si les façons dont nous abordons les candidats sont aussi efficaces que possible. De toute évidence, tout, de notre manière de téléphoner à notre étiquette de messagerie vocale, en passant par nos e-mails et nos messages sur les réseaux sociaux, pourrait être travaillé. Il existe d'autres experts qui peuvent commenter la plupart de ces domaines avec plus de connaissances que nous ne le pourrions jamais. En ce qui concerne les médias sociaux en particulier, nous vous recommandons de peaufiner ce que vous faites avec votre messagerie LinkedIn, à la fois en termes de création de réseaux de candidats et d'utilisation de la messagerie LinkedIn pour engager des candidats potentiels sur la liste restreinte. Vous trouverez d'excellents conseils sur ce dernier sujet sur ce blog Beamery .

Assurez-vous que les clients progressent le plus rapidement possible dans le processus d'embauche et ne le laissez pas dérailler

Sur ce point, je dois dire immédiatement que je n'ai jamais dirigé d'entreprise de recrutement, donc ces observations rapides proviennent de discussions avec d'autres propriétaires d'entreprise plutôt que d'une expérience de première main. Ce détachement rend les observations presque plus frappantes cependant...

Il y a certainement une divergence de mentalité entre les propriétaires d'entreprises de recrutement en ce moment. Je ne dirais pas qu'il y a un clivage entre ceux qui ont abandonné et ceux qui sont déterminés, car invariablement les gens qui ont créé leur propre entreprise sont déterminés à la voir réussir. Alors chacun fait tout ce qu'il peut pour que son entreprise traverse cette période.

La divergence vient cependant de la façon dont le « inévitabilité » d'une forte baisse des affaires est autorisé à imprégner l'état d'esprit de l'entreprise ou est écrasé dans l'esprit du personnel. Parmi vos entreprises clientes, il est inévitable que les gens relâchent le pied et se disent que les processus d'embauche doivent être ralentis ou que la progression pendant le verrouillage n'est pas possible.

C'est un état d'esprit que les entreprises de recrutement déterminées réussissent à défier. Suspendre le recrutement maintenant et ne redémarrer que lorsque la normalité revient pourrait retarder vos plans de recrutement d'une année complète. Perdre les candidats que vous avez en cours et devoir recommencer le processus de présélection à partir de zéro à un moment donné dans quelques mois seulement sera un gros revers. Les candidats peuvent également être réticents à déménager à ce moment-là, alors que la progression du processus montre maintenant que vous êtes vraiment déterminé à embaucher et aide à rassurer les candidats sur le fait qu'ils font ce qu'il faut.

Alors, quel type d'entreprise de recrutement allez-vous être ?

Greg Savage a partagé le plan d'action de Daryl Williams de Vadar Moss, détaillant comment ils se sont concentrés sur la proactivité et pas seulement sur l'acceptation que l'entreprise est en crise. Les résultats ont été positifs et les étapes sont détaillées dans le post de Greg pour que vous les suiviez. Alors, consultez ce blog de recrutement si vous souhaitez augmenter votre efficacité en gardant les affectations et les frais de placement dans l'entreprise.

Découvrez s'il existe des niches similaires à celles que nous servons déjà qui recrutent actuellement de manière agressive

Enfin et surtout, ne négligez pas la possibilité que vous changiez temporairement les marchés que vous desservez afin d'aider à répondre aux niveaux stratosphériques de la demande d'embauche. Alors qu'un grand nombre de secteurs souffrent en ce moment, il y en a aussi un grand nombre qui ont vu la demande pour leurs produits ou services exploser, à peu près du jour au lendemain.

Votre marque n'est peut-être pas aussi connue dans les secteurs de la logistique, de la distribution, de la vente au détail en ligne, des produits de grande consommation, etc. que certaines des agences de recrutement les plus établies. Mais dans les cas où le besoin de nouvelles recrues est devenu critique, vous pouvez avoir une chance d'obtenir des affectations dans des domaines similaires à ceux dans lesquels vous avez des antécédents. Ou vous pouvez vous associer pour fournir des ressources de recrutement supplémentaires temporaires au recrutement. agences déjà implantées sur ces marchés.

Une période de changement rapide produit toujours des gagnants et des perdants, mais elle produit également des périodes soutenues de forte demande de recrutement pour les secteurs touchés positivement par ce changement. Donc, si votre propre secteur est vraiment moribond, réfléchissez aux autres secteurs dans lesquels vous pourriez vous diriger juste pour traverser cette période - et aussi si le partenariat pourrait être le moyen le plus rapide d'y parvenir.

Remarques finales

En travaillant avec des entreprises de recrutement à travers le monde anglophone, nous avons une grande visibilité sur ce qui se passe là-bas. De plus, l'exposition pour savoir quelles tactiques de médias sociaux produisent réellement des gains rapides pour les entreprises de recrutement aujourd'hui. J'espère que cela vous a donné matière à réflexion - et si vous souhaitez nous rejoindre pour notre prochain webinaire, nous explorerons plusieurs de ces idées plus en profondeur. Gratuit, juste notre façon d'aider - vous pouvez en savoir plus et vous inscrire ici . Bonne chance à tous et "à bientôt de l'autre côté".