Von Toni Restell

Ich würde wie ein richtiger Idiot klingen, wenn ich sagen würde, dass es bei der Bekämpfung des Coronavirus einfach darum geht, soziale Medien zu nutzen und andere wichtige Änderungen in Ihrem Personalbeschaffungsgeschäft vorzunehmen. Das weltweite Rekrutierungsvolumen ist eindeutig weit unter dem, was es vor der Pandemie war. Obwohl ich keinen Zauberstab schwingen und diese Situation umkehren kann, hoffe ich, dass ich Ihnen einige der Schritte mitteilen kann, die Personalvermittler unternehmen, um ihre Situation in diesen schwierigsten Zeiten wesentlich zu verbessern.

Um dabei zu helfen, lassen Sie uns in einfachsten Begriffen über die Personalbeschaffungsbranche nachdenken. Um effektiv zu sein, muss unsere Personalagentur:

• Gewinnen Sie Kunden, die uns die Besetzung ihrer Rollen anvertrauen
• Identifizieren Sie die Kandidaten, die für jede Rolle am besten geeignet sind
• Gewinnen Sie Kandidaten für eine Zusammenarbeit mit uns und verfolgen Sie die Gelegenheit bis zum Ende
• Stellen Sie sicher, dass die Kunden den Einstellungsprozess so schnell wie möglich vorantreiben, und lassen Sie ihn nicht entgleisen

Dies sind 4 Schritte, die wir in dieser Krise verbessern können, die uns helfen werden, diese Zeit zu überstehen, ohne wie einige andere in der Branche dezimiert zu werden – und uns auch für einen größeren langfristigen Erfolg positionieren. Plus ein Bonusschritt, der nur für die heutigen beispiellosen Umstände gilt – wir könnten auch untersuchen, ob es Nischen gibt, die denen ähneln, die wir bereits bedienen, und die derzeit tatsächlich aggressiv rekrutieren.

Werfen wir einen Blick auf diese der Reihe nach.

Kunden gewinnen, die uns die Besetzung ihrer Rollen anvertrauen

Lassen Sie uns über konkrete Dinge sprechen, die Ihr Team heute tun kann, um mehr Kundenkontakte für das Unternehmen zu gewinnen, selbst in einer Zeit, in der der Markt zweifellos schwieriger ist.

Die Rekrutierung unterscheidet sich nicht so sehr von anderen professionellen Dienstleistungssektoren. Menschen kaufen von anderen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Aus diesem Grund sind Kunden, die an uns verwiesen werden, ein solcher Segen, weil die Menschen einen Grund erhalten haben, bis zu dem Punkt zu springen, an dem sie bequem mit uns Geschäfte machen können - ohne die intensiven Monate des Beziehungsaufbaus, die diesem Schritt normalerweise vorausgehen müssten.

Während Verkaufstrainer Ihnen sicherlich einige Ansätze geben werden, mit denen Sie versuchen können, mehr Empfehlungsgeschäft zu gewinnen, ist es in der Praxis schwierig, eine schnelle Veränderung in dieser Geschäftsquelle zu erreichen. Es ist eher ein Gewinn, der Unternehmen zugute kommt, die über viele Jahre einen großartigen Service geleistet haben, und der mit der Zeit zu einem langfristigen Wettbewerbsvorteil gegenüber neueren Marktteilnehmern wird.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass durch soziale Medien zwei weitaus unmittelbarere Quellen für neue Kundenkontakte generiert werden können. Die erste, die normalerweise kläglich ungenutzt bleibt, ist das Anregen von Gesprächen mit dem Netzwerk von Kontakten, das Sie in den letzten Jahren aufgebaut haben. Das sind Menschen, die Sie bereits kennen – und Ihnen hoffentlich auch gefallen und vertrauen, weil sie Sie viele Jahre in ihrem Nischenmarkt aktiv gesehen haben. Die Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass wir mit ihnen im Gespräch sind – und vor Augen – wenn sie an dem Punkt stehen, an dem sie möglicherweise eine Einstellung vornehmen müssen.

In der Personalbeschaffungsbranche besteht häufig die Tendenz, diesen Schritt zu überstürzen. Es ist selten eine erfolgreiche Strategie, direkt um ein Verkaufsgespräch zu bitten ... oder wenn sie sofort freie Stellen haben, die besetzt werden müssen .... Weitaus effektiver ist es, mit diesen Menschen auf eine Weise zu interagieren, die ein Gespräch in Gang setzt, das sich leicht zu einer Diskussion über Ihre Dienste und darüber, wie Sie ihnen helfen können, entwickeln kann.

„Ich recherchiere gerade für einen Artikel über die Auswirkungen des Coronavirus auf das Einstellungsverhalten in unserer Branche und würde gerne Expertenmeinungen von Ihnen erhalten. Besteht die Möglichkeit, dass wir diese kommende Woche 10 Minuten Zeit finden, um einen Anruf zu besprechen?“

Senden Sie eine Gesprächsstarter-Nachricht wie diese an 100 Ihrer wichtigsten Kontakte und ich kann Ihnen garantieren, dass Sie in den folgenden Wochen viele Anrufe mit Entscheidungsträgern führen werden. Wenn dagegen dieselben 100 Personen eine Nachricht erhalten, in der sie nach einem Verkaufsgespräch suchen, können Sie sich glücklich schätzen, wenn dadurch ein einziger Anruf ausgelöst wird!

Personalvermittlungsunternehmen sollten zuerst ihre bestehenden Kontakte nutzen

Konzentrieren Sie sich also darauf, bestehende Kontakte zu benachrichtigen, Werbekampagnen für Ihr bestehendes Netzwerk durchzuführen und Beiträge von Personen zu kommentieren, die Sie bereits kennen. Dadurch konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Menschen, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen „kaufen“ – die Menschen, zu denen Sie bereits Vertrauen und eine Beziehung aufgebaut haben. Wenn Sie dies gut machen, sollten Sie in der Lage sein, mehrere Anrufe pro Tag mit Personen zu tätigen, die potenzielle Kunden Ihrer Personalvermittlungsdienste sind.

Wenn dies nicht möglich ist, weil Sie in den letzten Jahren zu wenig in den Ausbau Ihres Netzwerks investiert haben oder weil Sie Ihr vorhandenes Netzwerk erschöpft haben, ist das Nächstbeste, neue Beziehungen in sozialen Medien aufzubauen – aber auf eine Weise, die sich beschleunigt der Aufbau von Vertrauen. Erreichen Sie potenzielle Kunden – Facebook, Twitter, LinkedIn und Instagram können alle großartige Ergebnisse erzielen – mit einem Fokus darauf, dies auf eine Weise zu tun, die ein Gespräch in Gang bringt (d. h. nicht über Ihre Dienstleistungen sprechen oder wie Sie möchten überhaupt mit ihnen arbeiten).

Wenn Sie dies gut machen, sollten Sie zwei bedeutende Gewinne sehen. Erstens verschaffst du dir eine kämpferische Chance, auch während der Krise neue Kunden zu gewinnen; aber zweitens gehen Sie auch mit einem viel stärkeren Netzwerk potenzieller Kundenkontakte in den folgenden Aufschwung, die aufgewärmt sind und sich eher an Sie wenden, wenn sie letztendlich Hilfe benötigen.

Wenn Sie selbst weitere Hilfe beim Erstellen dieser Art von Ansätzen benötigen, können Sie sich entweder für einen Anruf bei uns anmelden oder an dem von mir geleiteten Webinar teilnehmen , in dem ausführlicher erläutert wird, wie diese Ansätze angewendet werden können.

Identifizieren Sie die Kandidaten, die für jede Rolle am besten geeignet sind

Sobald Sie an einem Auftrag arbeiten, gibt es natürlich einen riesigen Pool potenzieller Kandidaten, aus denen Sie suchen könnten, um ein Praktikum zu machen. Manchmal wird jedoch davon ausgegangen, dass jetzt jeder Zugriff auf denselben Kandidatenpool hat, da LinkedIn und andere öffentlich zugängliche Kandidatendatenbanken für gleiche Wettbewerbsbedingungen gesorgt haben.

Ich möchte darauf hinweisen, dass dies nicht der Fall ist. Während die niedrig hängenden Früchte von allen leicht gefunden werden, sind es die Personalberater, die sich die Mühe machen, einige der Kandidaten aufzudecken, die weniger leicht zu finden sind, die wahrscheinlich den größten Mehrwert für die von ihnen betreuten Kunden bringen.

Die Suche nach Kandidaten über soziale Medien und andere Quellen ist kein Experte von Social Hire. Daher werde ich hier nicht allzu ausführlich über die Schritte schreiben, die Sie befolgen können, um Ihre Effektivität zu verbessern. Ich möchte einfach hervorheben, dass eine produktive Nutzung Ihrer Zeit während dieser Krise darin besteht, Ihre Fähigkeiten zur Kandidatensuche erheblich zu verbessern. Leute wie Irina Shamaeva und das Social Talent-Team bieten hervorragendes Training, um Ihr Spiel in diesem Bereich zu verbessern.

Gewinnen Sie Kandidaten für eine Zusammenarbeit mit uns und verfolgen Sie die Gelegenheit bis zum Ende

Sobald wir unsere vielversprechendsten Kandidaten identifiziert haben, müssen wir uns mit ihnen in Verbindung setzen, um genügend Kandidaten mit dem besten Shortlist-Kaliber zu konvertieren, die tatsächlich für die Stelle vorgeschlagen werden wollen, und den Rekrutierungsprozess letztendlich bis zu seinem natürlichen Abschluss führen.

Ich möchte zwei wichtige Dinge hervorheben, an denen Personalberater hier arbeiten sollten.

Die zwei Dinge, die wir wirklich beeinflussen können, sind erstens, ob Kandidaten uns auf dem Markt erkennen und uns kennen, mögen und uns vertrauen; und zweitens, ob die Art und Weise, wie wir Kandidaten ansprechen, so effektiv wie möglich ist.

Das erste dieser beiden Dinge hängt von Ihrer eigenen persönlichen Branding-Effektivität ab. Einzelne Personalvermittler sind in der Regel am besten in ihren Nischenmärkten bekannt, zum Teil durch die Sichtbarkeit, die sie auf LinkedIn erreichen können, und zum Teil durch die Markteinblicke, die sie teilen – durch Aktivitäten wie Blogging, Podcasting, das Verfassen von Berichten und das Erscheinen in renommierten Branchenpublikationen .

Personalberater können Schritte unternehmen, um ihre persönliche Marke zu verbessern

Natürlich könnte jeder Personalberater in den kommenden Wochen der Krise an einem oder beiden dieser Bereiche arbeiten. Wenn Sie in den vergangenen Jahren bereits stark in diese Bereiche investiert haben, werden zusätzliche Investitionen jetzt sofort zu einer größeren Sichtbarkeit bei Kandidaten (und Kunden) führen. Wenn Sie diese Bereiche bisher vernachlässigt haben, sollten Sie nach mehreren Wochen in beiden Bereichen besser aus dieser Krise hervorgehen, um potenzielle Kandidaten in Zukunft erfolgreich in hoch engagierte und interessierte Kandidaten umzuwandeln.

Hier sind zwei konkrete Dinge, in die Sie Ihre Zeit investieren könnten:

1. Verbessern Sie Ihre LinkedIn-Sichtbarkeit
2. Auf das Radar von Branchenpublikationen und Bloggern gelangen

Es gibt eine wichtige Veränderung, die Personalvermittler vornehmen müssen, um ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn drastisch zu erhöhen. Die gute Nachricht ist, dass Personalvermittler von Natur aus sehr gut darin sind, sich mit Menschen anzufreunden und Beziehungen aufzubauen . Die Herausforderung besteht darin, dass Personalvermittler in der Eile, schnelle Ergebnisse zu erzielen, dies oft umgehen und sich stattdessen auf die Beförderung konzentrieren.

Nehmen Sie diese Änderung vor - und investieren Sie jetzt ein wenig Zeit, um bessere Ergebnisse zu erzielen - und Sie werden eine langfristige Steigerung der Marktreichweite genießen, die Sie bei Ihrem gewünschten Kandidatenpublikum erzielen.

Hier sind die wichtigsten Dinge, die Sie wissen sollten …

• LinkedIn belohnt Beiträge mit einer ~100-fachen Sichtbarkeit, wenn sie bei der Veröffentlichung schnell Engagement wecken
• Andere Personen interagieren am ehesten mit den Posts von Personen, die mit ihnen interagiert haben
• LinkedIn wird lernen, Ihnen Beiträge von Personen zu zeigen, mit denen Sie sich gerne beschäftigen; und zeigen Sie Ihre Beiträge Personen, die Interesse an Ihren früheren Beiträgen gezeigt haben

Nehmen Sie diese Dinge in Kombination und das bedeutet, dass Sie Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn erheblich steigern können, indem Sie ein paar Wochen investieren, um so viele Beiträge wie möglich zu finden und sich mit ihnen zu beschäftigen, idealerweise mit Beiträgen, die für die von Ihnen bedienten Nischenmärkte relevant sind.

Stellen Sie anschließend sicher, dass Sie auch so posten, wie es der LinkedIn-Algorithmus belohnt. Hier ist ein Beitrag, den ich geschrieben habe, der genau erklärt, wie man das macht:

Personalvermittlungsagenturen können durch eine effektive Gast-Blogging-Strategie weitaus mehr von ihrem Markt erreichen

Um auf das Radar von Branchenpublikationen und Bloggern zu gelangen, besteht das Ziel hier darin, sich mit anderen in Ihrer Branche anzufreunden, die gerne einen Blog von Ihnen auf ihrer Website veröffentlichen würden, oder Sie einladen, Zitate und Ideen beizutragen, die in Artikeln, Podcasts und anderen vorgestellt werden Videos, die sie bereits produzieren.

Personalbeschaffungsunternehmen empfinden das Bloggen und die Erstellung von Inhalten oft als Herausforderung. Aber einer der Hauptgründe dafür ist, dass sie keine große Leserschaft für diese Inhalte auf ihren eigenen Websites haben. Sobald also die ersten Blogs veröffentlicht wurden, ist es schwer festzustellen, welche Auswirkungen diese Bemühungen hatten.

Das Bloggen von Gästen ist eine großartige Möglichkeit, diese Herausforderung mit zwei verschiedenen Angriffswinkeln zu meistern – und die Verlangsamung durch das Coronavirus ist eine großartige Zeit, um in beide Aspekte davon zu investieren. Auf der einen Seite könnten Sie also versuchen, Ihre eigenen Inhalte und Ideen in anderen Branchenpublikationen in Ihrer Nische vorzustellen. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, eine weitaus breitere Reichweite für Ihre Ideen und Ihre Marke zu erzielen, als dies durch die einfache Veröffentlichung auf Ihrer eigenen Website der Fall wäre.

Darüber hinaus könnten Sie auch eine Liste anderer Experten in Ihrer Branche aufbauen, die die zusätzliche Präsenz einer Veröffentlichung im Blog Ihrer Personalagentur wünschen. Auf diese Weise können Sie regelmäßig Originalinhalte auf Ihrer Website veröffentlichen, ohne so viel Zeit in die eigentliche Inhaltserstellung investieren zu müssen, wie es diese Häufigkeit der Veröffentlichung normalerweise erfordern würde.

Der einfachste Weg, eines dieser Ziele zu erreichen, besteht darin, den Inhalt i) der Blogs zu teilen, in denen Sie Herausgeber werden möchten; und/oder ii) die Branchenspezialisten, deren Inhalte Sie auf Ihrer eigenen Website veröffentlichen möchten. Teilen Sie diesen Inhalt mit einer aussagekräftigen einleitenden Bemerkung oder einem Kompliment – ​​und markieren Sie die andere Person oder das andere Unternehmen, damit sie darüber informiert werden, dass Sie dies getan haben.

Ziemlich bald wird diese Aktivität Gespräche mit diesen externen Publikationen und Autoren anregen, die Sie dann in ein Gespräch darüber verwandeln können, dass Sie aktiv Inhalte zu ihrer Website beitragen oder dass sie zu Ihrer Website beitragen. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels haben wir ca. 3.000 Blogs zu Social-Hire, von denen die meisten von externen Experten beigetragen wurden; und meine eigenen Inhalte und Erkenntnisse wurden auf mehreren hundert externen Websites (meist mit Links zurück zu Social-Hire) veröffentlicht. Beides wurde erreicht, indem ich dem einfachen Prozess folgte, den ich oben beschrieben habe.

Die andere Sache, die ich am Anfang dieses Abschnitts erwähnt habe, ist, ob die Art und Weise, wie wir Kandidaten ansprechen, so effektiv wie möglich ist. Natürlich könnte an allem gearbeitet werden, von unserem Telefonverhalten über unsere Voicemail-Etikette bis hin zu unserem E-Mail-Versand und unserem Social-Media-Messaging. Es gibt andere Experten da draußen, die sich zu den meisten dieser Bereiche sachkundiger äußern können, als wir es jemals könnten. Besonders für die Social-Media-Seite empfehlen wir Ihnen, zu verfeinern, was Sie mit Ihrem LinkedIn-Messaging machen, sowohl im Hinblick darauf, wie Sie Ihre Kandidatennetzwerke aufbauen, als auch wie Sie LinkedIn-Messaging verwenden, um potenzielle Kandidaten in die engere Wahl zu ziehen. In diesem Beamery-Blog finden Sie einige großartige Ratschläge zu diesem letzteren Thema .

Stellen Sie sicher, dass die Kunden den Einstellungsprozess so schnell wie möglich vorantreiben, und lassen Sie ihn nicht entgleisen

An diesem Punkt sollte ich sofort sagen, dass ich noch nie ein Personalvermittlungsunternehmen geführt habe, daher stammen diese kurzen Beobachtungen eher aus Gesprächen mit anderen Geschäftsinhabern als aus erster Hand. Diese Distanz macht die Beobachtungen jedoch fast noch auffälliger ...

Es gibt derzeit definitiv eine Meinungsverschiedenheit zwischen den Inhabern von Personalvermittlungsunternehmen. Ich würde nicht sagen, dass es eine Spaltung zwischen denen gibt, die aufgegeben haben, und denen, die entschlossen sind, denn Menschen, die ihr eigenes Unternehmen aufgebaut haben, sind ausnahmslos entschlossen, es zum Erfolg zu führen. Jeder tut also alles, um zu sehen, dass sein Unternehmen diese Zeit übersteht.

Die Divergenz besteht jedoch darin, wie die „Unvermeidlichkeit“ eines großen Geschäftsrückgangs die Denkweise des Unternehmens durchdringen oder in den Köpfen der Mitarbeiter niedergeschlagen wird. Bei Ihren Firmenkunden ist es unvermeidlich, dass die Leute den Fuß vom Gas nehmen und sich selbst einreden, dass Einstellungsprozesse verlangsamt werden müssen oder Fortschritte während des Lockdowns nicht möglich sind.

Dies ist eine Denkweise, die entschlossene Rekrutierungsunternehmen erfolgreich in Frage stellen. Wenn Sie die Rekrutierung jetzt pausieren und erst wieder beginnen, wenn die Normalität zurückkehrt, könnten Ihre Rekrutierungspläne um ein ganzes Jahr zurückgeworfen werden. Es wird ein großer Rückschlag sein, die Kandidaten zu verlieren, die Sie in Bearbeitung haben, und den Shortlist-Prozess irgendwann in nur wenigen Monaten von Grund auf neu starten zu müssen. Die Kandidaten können dann auch zögern, umzuziehen, während der Fortschritt des Prozesses jetzt zeigt, dass Sie wirklich engagiert sind, eine Einstellung vorzunehmen, und den Kandidaten die Gewissheit gibt, dass sie das Richtige tun.

Also, welche Art von Personalvermittlung werden Sie sein?

Greg Savage teilte den Aktionsplan von Daryl Williams von Vadar Moss mit und erläuterte, wie sie sich darauf konzentriert haben, proaktiv zu sein und nicht nur zu akzeptieren, dass das Geschäft in einer Flaute ist. Die Ergebnisse waren positiv und die Schritte sind genau dort in Gregs Post beschrieben, damit Sie sie befolgen können. Überprüfen Sie also diesen Rekrutierungsblog, wenn Sie Ihre Effektivität steigern möchten, indem Sie die Zuweisungen und Vermittlungsgebühren halten, die in das Geschäft einfließen.

Finden Sie heraus, ob es Nischen gibt, die denen ähneln, die wir bereits bedienen und die derzeit aggressiv rekrutieren

Zu guter Letzt sollten Sie die Möglichkeit nicht außer Acht lassen, dass Sie vorübergehend die von Ihnen bedienten Märkte wechseln, um dazu beizutragen, die stratosphärische Nachfrage nach Arbeitskräften zu decken. Während sehr viele Sektoren derzeit leiden, gibt es auch sehr viele, die die Nachfrage nach ihren Produkten oder Dienstleistungen praktisch über Nacht durch die Decke gegangen sind.

Ihre Marke ist in den Bereichen Logistik, Vertrieb, Online-Einzelhandel, FMCG usw. möglicherweise nicht so bekannt wie einige der etablierteren Personalagenturen. Aber in Fällen, in denen der Bedarf an Neueinstellungen kritisch geworden ist, haben Sie möglicherweise die Chance, Aufgaben in Bereichen zu sichern, die denen ähneln, in denen Sie bereits eine Erfolgsbilanz vorweisen können. Oder Sie könnten eine Partnerschaft eingehen, um vorübergehend zusätzliche Rekrutierungsressourcen für die Rekrutierung bereitzustellen Agenturen, die bereits in diesen Märkten etabliert sind.

Eine Zeit des schnellen Wandels bringt immer Gewinner und Verlierer hervor, aber auch anhaltende Perioden mit hohem Personalbedarf für die von diesem Wandel positiv beeinflussten Branchen. Wenn Ihr eigener Sektor also wirklich am Ende ist, denken Sie über die anderen Sektoren nach, in die Sie wechseln könnten, nur um diese Zeit zu überstehen – und auch, ob Partnerschaften der schnellste Weg sein könnten, dies zu erreichen.

Abschließende Bemerkungen

Durch die Zusammenarbeit mit Personalvermittlungsunternehmen in der englischsprachigen Welt haben wir viel Kontakt mit dem Gesamtbild dessen, was da draußen passiert. Außerdem erfahren Sie, welche Social-Media-Taktiken heute wirklich zu schnellen Gewinnen für Personalbeschaffungsunternehmen führen. Ich hoffe, dies hat Ihnen einige positive Denkanstöße gegeben - und wenn Sie an unserem bevorstehenden Webinar teilnehmen möchten, werden wir viele dieser Ideen eingehender untersuchen. Kostenlos, nur unsere Art zu helfen – hier können Sie mehr erfahren und sich anmelden . Allen viel Glück und „wir sehen uns auf der anderen Seite“.