Por Tony Restell

Sonaría como un verdadero idiota si dijera que vencer al coronavirus es simplemente una cuestión de aprovechar las redes sociales y hacer otros cambios clave en su negocio de reclutamiento. Claramente, los volúmenes de reclutamiento global están muy por debajo de lo que eran antes de la pandemia. Sin embargo, aunque no puedo agitar una varita mágica y cambiar esa situación, lo que espero poder hacer es compartir con ustedes algunos de los pasos que están tomando las empresas de contratación que están mejorando materialmente sus circunstancias en estos tiempos tan difíciles.

Para ayudar con esto, pensemos en la industria del reclutamiento en los términos más simples. Para ser eficaz, nuestra agencia de contratación tiene que:

• Gane clientes que nos confiarán el desempeño de sus funciones
• Identificar a los candidatos que mejor se adaptan a cada puesto
• Ganar a los candidatos para que quieran trabajar con nosotros y perseguir la oportunidad hasta su conclusión.
• Asegúrese de que los clientes progresen en el proceso de contratación lo más rápido posible y no permita que se descarrile

Estos son 4 pasos que podemos mejorar durante esta crisis, lo que nos ayudará a superar este período sin ser diezmados como otros en la industria, y también nos posicionará para un mayor éxito a largo plazo. Además de un paso adicional que es solo para las circunstancias sin precedentes de la actualidad: también podríamos explorar si hay nichos similares a los que ya servimos que en realidad están reclutando agresivamente en este momento.

Echemos un vistazo a cada uno de estos a su vez.

Clientes ganadores que nos confiarán el desempeño de sus funciones

Hablemos de cosas específicas que su equipo puede hacer hoy para generar más clientes potenciales para el negocio, incluso en un momento en que el mercado es indudablemente más desafiante.

El reclutamiento no es tan diferente a otros sectores de servicios profesionales. Las personas compran a otros que conocen, gustan y en los que confían. Es por eso que los clientes que son referidos a nosotros son una gran bendición porque a las personas se les ha dado una razón para saltar hasta el punto en que se sienten cómodos haciendo negocios con nosotros, sin los meses intensivos de construcción de relaciones que normalmente tendrían que preceder a ese paso.

Si bien los capacitadores de ventas sin duda le brindarán algunos enfoques que puede usar para intentar generar más negocios de referencia, en la práctica es difícil lograr un cambio rápido en esta fuente de negocios. Es más una victoria que se acumula para las empresas que han brindado un excelente servicio durante muchos años y que, con el tiempo, se convierte en una fuente de ventaja competitiva a largo plazo sobre los nuevos participantes.

Sin embargo, la buena noticia es que se pueden generar dos fuentes mucho más inmediatas de nuevos clientes potenciales a través de las redes sociales. El primero, que por lo general está lamentablemente desaprovechado, está generando conversaciones con la red de contactos que ha construido en los últimos años. Estas son personas que ya lo conocen y, con suerte, también les agradan y confían en usted por haberlo visto activo en su nicho de mercado durante muchos años. El desafío es asegurarnos de que estamos en conversación con ellos, y en frente de la mente, cuando están en el punto de necesitar potencialmente hacer una contratación.

A menudo hay una tendencia dentro de la industria del reclutamiento a apresurar este paso. Pedir directamente una llamada de ventas... o si tienen vacantes inmediatas que necesitan cubrirse... rara vez es una estrategia exitosa. Mucho más efectivo es interactuar con estas personas de una manera que inicie una conversación, una que pueda convertirse fácilmente en una discusión sobre sus servicios y cómo podría ayudarlos.

“Estoy investigando un poco para un artículo sobre el impacto que tiene el coronavirus en los patrones de contratación en nuestra industria y me encantaría recibir su opinión experta. ¿Hay alguna posibilidad de que podamos encontrar 10 minutos para responder a una llamada la próxima semana para discutir?

Envíe un mensaje de inicio de conversación como este a 100 de sus principales contactos y puedo garantizarle que tendrá muchas llamadas con los tomadores de decisiones durante las próximas semanas. Mientras que si a esas mismas 100 personas se les enviara un mensaje buscando una llamada de ventas, ¡sería afortunado de tener una sola llamada telefónica provocada por eso!

Las empresas de reclutamiento deben aprovechar primero sus contactos existentes

Así que concéntrese en enviar mensajes a los contactos existentes, ejecutar campañas publicitarias en su red existente, comentar las publicaciones de aquellos por los que ya es conocido. Esto es centrar sus esfuerzos en las personas con más probabilidades de "comprarle": las personas con las que ya ha construido una relación de confianza. Si lo hace bien, debería poder generar múltiples llamadas por día con personas que son clientes potenciales de sus servicios de reclutamiento.

Si esa no es una posibilidad porque no ha invertido lo suficiente en el crecimiento de su red en los últimos años, o porque ha agotado la red que tiene, lo mejor que puede hacer es construir nuevas relaciones en las redes sociales, pero de una manera que acelere la construcción de la confianza. Comuníquese con clientes potenciales (Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram pueden producir excelentes resultados) con un enfoque en hacerlo de una manera que inicie una conversación (es decir, no hable sobre sus servicios o cómo le gustaría trabajar con ellos en absoluto).

Haz esto bien y deberías ver dos victorias significativas. En primer lugar, se da la oportunidad de ganar nuevos clientes incluso cuando la crisis continúa desarrollándose; pero, en segundo lugar, también emergerá en el repunte posterior con una red mucho más sólida de clientes potenciales potenciales que se han calentado y es más probable que recurran a usted cuando finalmente necesiten ayuda.

Si usted mismo necesita más ayuda con la elaboración de este tipo de enfoques, puede reservar una llamada con nosotros o unirse al seminario web que estoy organizando y que hablará sobre cómo aplicar estos enfoques con mayor detalle.

Identificar a los candidatos que mejor se adaptan a cada puesto

Claramente, una vez que está trabajando en una tarea, hay un gran grupo de candidatos potenciales entre los que podría buscar hacer una ubicación. Sin embargo, a veces se supone que todos tienen acceso al mismo grupo de candidatos ahora, con LinkedIn y otras bases de datos de candidatos disponibles públicamente que han nivelado el campo de juego.

Yo advierto que ese no es el caso. Si bien todos pueden encontrar fácilmente la fruta que está al alcance de la mano, son los consultores de reclutamiento quienes hacen un esfuerzo adicional para descubrir algunos de los candidatos que son menos fáciles de encontrar, quienes probablemente agregarán el mayor valor a los clientes a los que atienden.

La búsqueda de candidatos a través de las redes sociales y otras fuentes no es algo en lo que Social Hire sea un experto. Por lo tanto, no voy a escribir mucho aquí sobre los pasos que puede seguir para mejorar su eficacia. Simplemente resaltaré que un uso productivo de su tiempo durante esta crisis sería mejorar significativamente sus habilidades de búsqueda de candidatos. Los gustos de Irina Shamaeva y el equipo de Social Talent brindan una excelente capacitación para mejorar su juego en esta área.

Ganar a los candidatos para que quieran trabajar con nosotros y perseguir la oportunidad hasta su conclusión.

Una vez que hayamos identificado a nuestros candidatos más prometedores, debemos comprometernos con ellos para convertir a suficientes candidatos del calibre de la lista restringida superior para que realmente quieran ser propuestos para el puesto y, en última instancia, ver el proceso de contratación hasta su conclusión natural.

Destacaría dos aspectos clave en los que deben trabajar aquí los consultores de contratación.

Las dos cosas en las que realmente podemos influir son, en primer lugar, si los candidatos nos reconocen en el mercado y nos conocen, nos aprecian y confían en nosotros; y en segundo lugar, si las formas en que nos acercamos a los candidatos son lo más efectivas posible.

La primera de estas dos cosas se reduce a la efectividad de su propia marca personal. Los reclutadores individuales suelen ser más conocidos en sus nichos de mercado, en parte a través de la visibilidad que pueden lograr en LinkedIn y en parte a través de los conocimientos del mercado que comparten, a través de actividades como blogs, podcasts, redacción de informes y aparición en publicaciones de renombre de la industria. .

Los consultores de reclutamiento pueden tomar medidas para mejorar sus marcas personales

Claramente, cualquier consultor de reclutamiento podría trabajar en una o ambas de estas áreas durante las próximas semanas de la crisis. Si ya ha invertido mucho en estas áreas en los años anteriores, la inversión adicional ahora se traducirá inmediatamente en una mayor visibilidad entre los candidatos (y, de hecho, entre los clientes). Si ha descuidado estas áreas hasta ahora, bueno, varias semanas dedicadas a cualquiera de ellas deberían significar que emerge de esta crisis en una mejor posición para tener éxito en la conversión de candidatos potenciales en candidatos altamente comprometidos e interesados ​​en el futuro.

Aquí hay dos cosas específicas en las que podrías invertir tu tiempo:

1. Mejorar su visibilidad en LinkedIn
2. Entrar en el radar de publicaciones y blogueros de la industria

Hay un cambio clave que los reclutadores deben hacer para aumentar drásticamente su visibilidad en LinkedIn. La buena noticia es que es algo en lo que los reclutadores tienden naturalmente a ser muy buenos: entablar amistad con las personas y construir relaciones . El desafío es que, en la prisa por obtener resultados rápidos, los reclutadores a menudo pasan por alto esto y terminan enfocando sus esfuerzos en la promoción.

Realice este cambio, e invierta un poco de tiempo ahora para generar mejores resultados, y disfrutará de un impulso a largo plazo en el alcance del mercado que logra con su público candidato deseado.

Estas son las cosas clave que debe saber...

• LinkedIn recompensa las publicaciones con ~100 veces más visibilidad si atraen rápidamente la participación cuando se publican
• Es más probable que otras personas interactúen con las publicaciones de las personas que han interactuado con ellas.
• LinkedIn aprenderá a mostrarte publicaciones de personas con las que tiendes a relacionarte; y muestra tus publicaciones a las personas que han mostrado interés en tus publicaciones anteriores

Tome estas cosas en combinación y lo que eso significa es que puede aumentar significativamente su visibilidad en LinkedIn invirtiendo algunas semanas en encontrar e interactuar con tantas publicaciones como sea posible, idealmente con publicaciones que sean relevantes para los nichos de mercado que atiende.

Una vez hecho esto, asegúrese de publicar también en las formas en que el algoritmo de LinkedIn recompensará. Aquí hay una publicación que escribí que comparte exactamente cómo hacerlo:

Las agencias de contratación pueden llegar mucho más a su mercado a través de una estrategia eficaz de blogs de invitados

En cuanto a entrar en el radar de las publicaciones y blogueros de la industria, el objetivo aquí es entablar amistad con otras personas de su industria que estarían felices de presentar un blog suyo en su sitio web, o invitarlo a contribuir con citas e ideas para que aparezcan en artículos, podcasts y videos que ya están produciendo.

Las empresas de reclutamiento a menudo encuentran que los blogs y la producción de contenido son un desafío. Pero una de las principales razones es que no tienen muchos lectores de este contenido en sus propios sitios web. Entonces, una vez que se han publicado los primeros blogs, es difícil determinar el impacto que ha tenido ese esfuerzo.

Los blogs de invitados son una excelente manera de superar ese desafío, con dos ángulos de ataque diferentes, y la desaceleración del Coronavirus es un buen momento para invertir en mejorar ambos aspectos de esto. Entonces, por un lado, podría buscar que su propio contenido e ideas aparezcan en otras publicaciones de la industria en su nicho. Esta es una excelente manera de obtener una cobertura mucho más amplia para sus ideas y su marca de la que obtendrían si simplemente se publicaran en su propio sitio.

Además de eso, también podría crear una lista de otros expertos en su industria a quienes les gustaría la exposición adicional de ser publicados en el blog de su agencia de contratación. Eso le permite publicar contenido original regular en su sitio web sin necesidad de invertir tanto tiempo en la producción de contenido real como normalmente requeriría esa frecuencia de publicación.

La forma más sencilla de lograr cualquiera de estos objetivos es comenzar a compartir el contenido de i) los blogs en los que le gustaría convertirse en editor; y/o ii) los especialistas de la industria cuyo contenido le gustaría comenzar a publicar en su propio sitio web. Comparta ese contenido con un comentario introductorio significativo o un cumplido, y etiquete a la otra persona o empresa para que reciba una alerta de que usted ha hecho esto.

Muy pronto, esta actividad generará conversaciones con esas publicaciones y autores externos, que luego puede convertir en una conversación sobre usted contribuyendo contenido activamente a su sitio web, o ellos contribuyendo al suyo. En el momento de escribir este artículo, tenemos ~3000 blogs en Social-Hire, la mayoría de los cuales han sido aportados por expertos externos; y mi propio contenido e ideas se han publicado en varios cientos de sitios web externos (generalmente con enlaces a Social-Hire). Ambos se lograron siguiendo el proceso simple que describí anteriormente.

La otra cosa que mencioné al comienzo de esta sección es si las formas en que nos acercamos a los candidatos son lo más efectivas posible. Claramente, se podría trabajar en todo, desde nuestra manera de hablar por teléfono hasta la etiqueta de nuestro correo de voz, nuestros correos electrónicos y nuestros mensajes en las redes sociales. Hay otros expertos que pueden comentar con más conocimiento sobre la mayoría de estas áreas que nosotros. Particularmente en el lado de las redes sociales, le recomendamos que afine lo que hace con sus mensajes de LinkedIn, tanto en términos de cómo construye sus redes de candidatos como también de cómo usa los mensajes de LinkedIn para involucrar a los posibles candidatos de la lista corta. Hay buenos consejos sobre este último tema en este blog de Beamery .

Asegúrese de que los clientes progresen en el proceso de contratación lo más rápido posible y no permita que se descarrile

En este punto, debo decir de inmediato que nunca he dirigido un negocio de contratación, por lo que estas breves observaciones provienen de hablar con otros propietarios de negocios en lugar de experiencia de primera mano. Sin embargo, ese desapego casi hace que las observaciones sean más llamativas...

Definitivamente hay una divergencia de mentalidad entre los dueños de negocios de reclutamiento en este momento. No diría que es una división entre los que se han dado por vencidos y los que están decididos, porque invariablemente las personas que construyeron su propio negocio están decididas a verlo triunfar. Entonces, todos están haciendo todo lo posible para ver que su negocio sobreviva este período.

Sin embargo, la divergencia surge en cómo se permite que la "inevitabilidad" de una gran caída en el negocio impregne la mentalidad del negocio o se aplaste en la mente del personal. Entre sus clientes corporativos, es inevitable que las personas quiten el pie del acelerador y se convenzan de que los procesos de contratación deben ralentizarse o que no es posible progresar durante el cierre.

Esta es una mentalidad que las empresas de reclutamiento determinadas están desafiando con éxito. Pausar el reclutamiento ahora y reiniciar solo cuando regrese la normalidad podría retrasar sus planes de reclutamiento un año completo. Perder a los candidatos que tiene en progreso y tener que reiniciar el proceso de preselección desde cero en algún momento dentro de unos meses será un gran revés. Los candidatos también pueden ser reacios a mudarse en ese momento, mientras que avanzar en el proceso ahora demuestra que está realmente comprometido con la contratación y ayuda a asegurar a los candidatos que están haciendo lo correcto.

Entonces, ¿qué tipo de negocio de reclutamiento vas a ser?

Greg Savage compartió el plan de acción de Daryl Williams de Vadar Moss, detallando cómo se han enfocado en ser proactivos y no solo aceptar que el negocio está en una recesión. Los resultados han sido positivos y los pasos se detallan allí mismo en la publicación de Greg para que los siga. Por lo tanto, consulte ese blog de reclutamiento si desea aumentar su efectividad para mantener las asignaciones y las tarifas de colocación que ingresan al negocio.

Explore si hay nichos similares a los que ya servimos que en realidad están reclutando agresivamente en este momento

Por último, pero no menos importante, no descarte la posibilidad de cambiar temporalmente los mercados a los que sirve para ayudar a satisfacer niveles estratosféricos de demanda de contratación. Si bien muchos sectores están sufriendo en este momento, también hay muchos que han visto cómo la demanda de sus productos o servicios se ha disparado, prácticamente de la noche a la mañana.

Es posible que su marca no sea tan conocida en los sectores de logística, distribución, venta minorista en línea, FMCG, etc. como algunas de las agencias de contratación más establecidas. Pero en los casos en que la necesidad de nuevas contrataciones se ha vuelto crítica, es posible que tenga la oportunidad de asegurar asignaciones en campos similares a aquellos en los que tiene un historial. O puede asociarse para proporcionar recursos de contratación adicionales temporales para la contratación. agencias que ya están establecidas en esos mercados.

Una época de cambios rápidos siempre produce ganadores y perdedores, pero también produce períodos sostenidos de alta demanda de contratación para los sectores impactados positivamente por ese cambio. Entonces, si su propio sector realmente está moribundo, piense en los otros sectores a los que podría mudarse solo para superar este período, y también si la asociación podría ser la forma más rápida de lograrlo.

Observaciones finales

Al trabajar con empresas de reclutamiento en todo el mundo de habla inglesa, tenemos mucha exposición al panorama general de lo que está sucediendo. Además de la exposición para saber qué tácticas de redes sociales realmente están produciendo ganancias rápidas para las empresas de reclutamiento hoy. Espero que esto le haya dado algo positivo en qué pensar, y si desea unirse a nosotros en nuestro próximo seminario web, exploraremos muchas de estas ideas con mayor profundidad. Sin cargo, solo nuestra forma de ayudar: puede obtener más información y registrarse aquí . Buena suerte a todos y “nos vemos en el otro lado”.