Por Tony Restell

Eu soaria como um idiota certo se dissesse que vencer o coronavírus é simplesmente uma questão de alavancar as mídias sociais e fazer outras mudanças importantes em seu negócio de recrutamento. Claramente, os volumes globais de recrutamento estão muito abaixo do que eram antes da pandemia. No entanto, embora eu não possa acenar com uma varinha mágica e reverter essa situação, o que espero poder fazer é compartilhar com vocês alguns dos passos que as empresas de recrutamento estão tomando e que estão melhorando materialmente suas circunstâncias nestes tempos mais desafiadores.

Para ajudar com isso, vamos pensar no setor de Recrutamento nos termos mais simples. Para ser eficaz, nossa agência de recrutamento deve:

• Conquiste clientes que nos confiarão o preenchimento de suas funções
• Identifique os candidatos mais adequados para cada função
• Conquistar candidatos que queiram trabalhar conosco e aproveitar a oportunidade até a sua conclusão
• Garantir que os clientes progridam no processo de contratação o mais rápido possível e não permitir que ele saia dos trilhos

Estes são 4 passos que podemos melhorar durante esta crise, que tanto nos ajudarão a passar por este período sem sermos dizimados como alguns outros na indústria - e também nos posicionarão para um maior sucesso a longo prazo. Além disso, uma etapa de bônus que é apenas para as circunstâncias sem precedentes de hoje - também podemos explorar se existem nichos semelhantes aos que já atendemos que estão realmente recrutando agressivamente agora.

Vamos dar uma olhada em cada um deles, por sua vez.

Conquistar clientes que nos confiarão o preenchimento de suas funções

Vamos falar sobre coisas específicas que sua equipe pode fazer hoje para gerar mais leads de clientes para o negócio, mesmo em um momento em que o mercado é inquestionavelmente mais desafiador.

O recrutamento não é tão diferente de outros setores de serviços profissionais. As pessoas compram de outras que conhecem, gostam e confiam. É por isso que os clientes que são encaminhados para nós são uma bênção, porque as pessoas receberam uma razão para saltar ao ponto em que se sentem à vontade para fazer negócios conosco - sem os meses intensivos de construção de relacionamento que normalmente teriam que preceder essa etapa.

Embora os treinadores de vendas certamente forneçam algumas abordagens que você pode usar para tentar gerar mais negócios de referência, na prática, é difícil conseguir uma mudança rápida nessa fonte de negócios. É mais uma vitória que se acumula para as empresas que forneceram um ótimo serviço ao longo de muitos anos e que, com o tempo, se torna uma fonte de vantagem competitiva de longo prazo sobre os novos participantes.

A boa notícia, porém, é que duas fontes muito mais imediatas de novos leads de clientes podem ser geradas por meio da mídia social. O primeiro, que geralmente é lamentavelmente inexplorado, é iniciar conversas com a rede de contatos que você construiu nos últimos anos. Estas são pessoas que já o conhecem - e esperamos que também gostem e confiem em você por terem visto você ativo em seu nicho de mercado por muitos anos. O desafio é ter certeza de que estamos conversando com eles - e na frente da mente - quando eles estiverem a ponto de precisar fazer uma contratação.

Muitas vezes há uma tendência dentro do setor de Recrutamento de apressar esta etapa. Pedir diretamente para uma ligação de vendas... ou se eles têm vagas imediatas que precisam ser preenchidas... raramente é uma estratégia bem-sucedida. Muito mais eficaz é interagir com essas pessoas de uma maneira que inicie uma conversa, que possa evoluir facilmente para uma discussão sobre seus serviços e como você pode ajudá-los.

“Estou fazendo uma pesquisa para um artigo sobre o impacto que o coronavírus está causando nos padrões de contratação em nosso setor e adoraria receber algumas opiniões de especialistas. Existe alguma chance de encontrarmos 10 minutos para fazer uma ligação na próxima semana para discutir?”

Envie uma mensagem de início de conversa como esta para 100 de seus principais contatos e posso garantir que você terá muitas ligações com os tomadores de decisão nas semanas seguintes. Considerando que, se essas mesmas 100 pessoas recebessem uma mensagem solicitando uma ligação de vendas, você teria sorte se uma única ligação fosse desencadeada por isso!

As empresas de recrutamento devem alavancar seus contatos existentes primeiro

Portanto, concentre-se em enviar mensagens aos contatos existentes, executar campanhas publicitárias para sua rede existente, comentar as postagens daqueles que você já conhece. Isso é focar seus esforços nas pessoas com maior probabilidade de “comprar” de você - as pessoas com as quais você já construiu confiança e um relacionamento. Se você fizer isso bem, poderá gerar várias ligações por dia com pessoas que são clientes em potencial de seus serviços de recrutamento.

Se isso não for possível porque você investiu pouco no crescimento de sua rede nos últimos anos ou porque esgotou a rede que tem, a próxima melhor coisa é construir novos relacionamentos nas mídias sociais - mas de uma maneira que acelere a construção da confiança. Entre em contato com clientes em potencial - Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram podem produzir ótimos resultados - com foco em fazer isso de uma maneira que inicie uma conversa (ou seja, não fale sobre seus serviços ou como você gostaria de trabalhar com eles).

Faça isso bem e você verá duas vitórias significativas. Em primeiro lugar, você se dá uma chance de conquistar novos clientes, mesmo que a crise continue a se desenrolar; mas, em segundo lugar, você também emergirá na recuperação subsequente com uma rede muito mais forte de leads de clientes em potencial que foram aquecidos e estão mais propensos a recorrer a você quando precisarem de ajuda.

Se você mesmo precisar de mais ajuda para elaborar esses tipos de abordagens, fique à vontade para agendar uma ligação conosco ou participar do webinar que estou realizando, que falará sobre como aplicar essas abordagens com mais detalhes.

Identifique os candidatos mais adequados para cada função

Claramente, uma vez que você está trabalhando em uma tarefa, há um enorme conjunto de candidatos em potencial dos quais você pode procurar fazer uma colocação. No entanto, às vezes há uma suposição de que todos têm acesso ao mesmo grupo de candidatos agora, com o LinkedIn e outros bancos de dados de candidatos disponíveis publicamente nivelando o campo de jogo.

Eu advertiria que esse não é o caso. Embora os frutos mais fáceis sejam facilmente encontrados por todos, são os consultores de recrutamento que se esforçam para descobrir alguns dos candidatos que são encontrados com menos facilidade, que provavelmente agregarão o maior valor aos clientes que estão atendendo.

A busca de candidatos por meio de mídias sociais e outras fontes não é algo em que o Social Hire seja especialista. Portanto, não vou escrever muito aqui sobre as etapas que você pode seguir para melhorar sua eficácia. Vou simplesmente destacar que um uso produtivo do seu tempo durante esta crise seria aprimorar significativamente suas habilidades de sourcing de candidatos. Pessoas como Irina Shamaeva e a equipe do Social Talent oferecem um excelente treinamento para aprimorar seu jogo nessa área.

Conquistar candidatos que queiram trabalhar conosco e aproveitar a oportunidade até a sua conclusão

Depois de identificarmos nossos candidatos mais promissores, precisamos nos envolver com eles para converter um número suficiente de candidatos de primeira linha para realmente querer ser apresentado para o cargo e, finalmente, ver o processo de recrutamento até sua conclusão natural.

Eu destacaria duas coisas importantes para os consultores de recrutamento trabalharem aqui.

As duas coisas que realmente podemos influenciar são, em primeiro lugar, se os candidatos nos reconhecem no mercado e nos conhecem, gostam e confiam em nós; e, em segundo lugar, se as formas como abordamos os candidatos são tão eficazes quanto possível.

A primeira dessas duas coisas se resume à eficácia da sua própria marca pessoal. Recrutadores individuais geralmente são mais conhecidos em seus nichos de mercado, em parte pela visibilidade que conseguem obter no LinkedIn e, em parte, pelos insights de mercado que compartilham - por meio de atividades como blogs, podcasts, redação de relatórios e destaque em renomadas publicações do setor. .

Consultores de recrutamento podem tomar medidas para melhorar suas marcas pessoais

Claramente, qualquer consultor de recrutamento poderia trabalhar em uma ou ambas as áreas nas próximas semanas da crise. Se você já investiu pesadamente nessas áreas nos anos anteriores, o investimento adicional agora se traduzirá imediatamente em maior visibilidade entre os candidatos (e, de fato, clientes). Se você negligenciou essas áreas até agora, bem, várias semanas gastas em qualquer uma delas devem significar que você sairá dessa crise para estar em melhor posição para ter sucesso na conversão de candidatos em potencial em candidatos altamente engajados e interessados ​​no futuro.

Aqui estão duas coisas específicas nas quais você pode investir seu tempo:

1. Aumentando sua visibilidade no LinkedIn
2. Entrando no radar das publicações e blogueiros do setor

Há uma mudança importante que os recrutadores precisam fazer para aumentar drasticamente sua visibilidade no LinkedIn. A boa notícia é que é algo que os recrutadores são naturalmente inclinados a serem muito bons em fazer amizade com pessoas e construir relacionamentos . O desafio é que, na pressa de obter resultados rápidos, os recrutadores muitas vezes ignoram isso e acabam concentrando seus esforços na promoção.

Faça essa mudança - e invista um pouco de tempo agora para obter melhores resultados - e você desfrutará de um impulso de longo prazo no alcance de mercado alcançado com o público-alvo desejado.

Aqui estão as principais coisas a saber…

• O LinkedIn recompensa as postagens com aproximadamente 100 vezes a visibilidade se elas atrairem rapidamente o engajamento quando publicadas
• Outras pessoas são mais propensas a se envolver com as postagens de pessoas que se envolveram com elas
• O LinkedIn aprenderá a mostrar postagens de pessoas com as quais você tende a se envolver; e mostre suas postagens para pessoas que demonstraram interesse em suas postagens anteriores

Pegue essas coisas em combinação e o que isso significa é que você pode aumentar significativamente sua visibilidade no LinkedIn investindo algumas semanas para encontrar e se envolver com o maior número possível de postagens, idealmente com postagens relevantes para os nichos de mercado que você atende.

Tendo feito isso, certifique-se de também postar das maneiras que o algoritmo do LinkedIn irá recompensar. Aqui está um post que escrevi que compartilha exatamente como fazer isso:

As agências de recrutamento podem alcançar muito mais do seu mercado através de uma estratégia eficaz de guest blogging

Quanto a entrar no radar de publicações e blogueiros do setor, o objetivo aqui é fazer amizade com outras pessoas em seu setor que ficariam felizes em apresentar um blog seu em seu site ou convidá-lo a contribuir com citações e ideias para serem apresentadas em artigos, podcasts e vídeos que já estão produzindo.

As empresas de recrutamento geralmente acham que os blogs e a produção de conteúdo são um desafio. Mas uma das maiores razões para isso é que eles não têm um grande número de leitores para esse conteúdo em seus próprios sites. Assim, uma vez que os primeiros blogs foram publicados, é difícil determinar o impacto que esse esforço teve.

O guest blogging é uma ótima maneira de superar esse desafio, com dois ângulos de ataque diferentes - e a desaceleração do Coronavírus é um ótimo momento para investir na melhoria em ambos os aspectos. Então, por um lado, você pode procurar obter seu próprio conteúdo e ideias em outras publicações do setor em seu nicho. Esta é uma excelente maneira de obter uma cobertura muito mais ampla para suas ideias e marca do que seria simplesmente publicada em seu próprio site.

Além disso, você também pode criar uma lista de outros especialistas em seu setor que gostariam da exposição adicional de serem publicados no blog da sua agência de recrutamento. Isso permite que você publique conteúdo original regular em seu site sem precisar investir tanto tempo na produção de conteúdo real quanto essa frequência de publicação normalmente exigiria.

A maneira mais simples de atingir qualquer um desses objetivos é começar a compartilhar o conteúdo de i) os blogs nos quais você gostaria de se tornar um editor; e/ou ii) os especialistas do setor cujo conteúdo você gostaria de começar a publicar em seu próprio site. Compartilhe esse conteúdo com um comentário ou elogio introdutório significativo - e marque a outra pessoa ou empresa para que ela seja alertada de que você fez isso.

Em breve, essa atividade desencadeará conversas com essas publicações e autores externos, que você poderá transformar em uma conversa sobre você contribuindo ativamente com conteúdo para o site deles ou sobre eles contribuindo para o seu. No momento em que escrevo, temos cerca de 3.000 blogs no Social-Hire, a maioria com contribuições de especialistas externos; e meu próprio conteúdo e insights foram publicados em várias centenas de sites externos (geralmente com links para Social-Hire). Ambos foram alcançados seguindo o processo simples que descrevi acima.

A outra coisa que mencionei no início desta seção é se as formas como abordamos os candidatos são tão eficazes quanto possível. Claramente, tudo, desde nossa maneira de telefone até nossa etiqueta de correio de voz, nossos e-mails e nossas mensagens de mídia social, poderia ser trabalhado. Existem outros especialistas por aí que podem comentar com mais conhecimento sobre a maioria dessas áreas do que jamais poderíamos. Seja para o lado da mídia social em particular, recomendamos refinar o que você faz com suas mensagens do LinkedIn em termos de como você constrói suas redes de candidatos e também como você usa as mensagens do LinkedIn para envolver potenciais candidatos da lista restrita. Há alguns ótimos conselhos sobre este último tópico neste blog da Beamery .

Garantir que os clientes progridam no processo de contratação o mais rápido possível e não permitir que ele saia dos trilhos

Nesse ponto, devo dizer imediatamente que nunca administrei uma empresa de recrutamento, portanto, essas observações rápidas vêm de conversas com outros proprietários de empresas, e não de experiências em primeira mão. Esse distanciamento quase torna as observações mais impressionantes...

Definitivamente, há uma divergência de mentalidade entre os proprietários de empresas de recrutamento neste momento. Eu não diria que é uma divisão entre aqueles que desistiram e aqueles que estão determinados, porque invariavelmente as pessoas que construíram seu próprio negócio estão determinadas a vê-lo dar certo. Então, todos estão fazendo o possível para que seus negócios passem por esse período.

A divergência, porém, vem em como a “inevitabilidade” de uma grande queda nos negócios está sendo permitida para permear a mentalidade do negócio ou está sendo esmagada nas mentes dos funcionários. Entre seus clientes corporativos, é inevitável que as pessoas tirem o pé do acelerador e se convençam de que os processos de contratação precisam ser desacelerados ou que o progresso durante o bloqueio não seja possível.

Essa é uma mentalidade que as empresas de recrutamento determinadas estão desafiando com sucesso. Pausar o recrutamento agora e reiniciar apenas quando a normalidade retornar pode atrasar seus planos de recrutamento em um ano inteiro. Perder os candidatos que você tem em andamento e ter que reiniciar o processo de seleção do zero em algum momento daqui a apenas alguns meses será um grande revés. Os candidatos também podem estar relutantes em mudar, enquanto o progresso do processo agora mostra que você está realmente comprometido em fazer uma contratação e ajuda a tranquilizar os candidatos de que estão fazendo a coisa certa.

Então, que tipo de negócio de recrutamento você vai ser?

Greg Savage compartilhou o plano de ação de Daryl Williams, da Vadar Moss, detalhando como eles se concentraram em ser proativos e não apenas em aceitar que os negócios estão em queda. Os resultados foram positivos e os passos estão detalhados ali mesmo no post do Greg para você seguir. Portanto, verifique esse blog de recrutamento se quiser aumentar sua eficácia em manter as atribuições e as taxas de colocação no negócio.

Explore se existem nichos semelhantes aos que já atendemos que estão realmente recrutando agressivamente agora

Por último, mas não menos importante, não descarte a possibilidade de você mudar temporariamente os mercados que atende para ajudar a atender a níveis estratosféricos de demanda de contratação. Embora muitos setores estejam sofrendo neste momento, também há muitos que viram a demanda por seus produtos ou serviços disparar, praticamente da noite para o dia.

Sua marca pode não ser tão conhecida nos setores de logística, distribuição, varejo online, FMCG, etc. como algumas das agências de recrutamento mais estabelecidas. Mas nos casos em que a necessidade de novas contratações se tornou crítica, você pode ter uma chance de garantir atribuições em campos semelhantes àqueles em que você tem um histórico. agências já estabelecidas nesses mercados.

Um tempo de mudanças rápidas sempre produz vencedores e perdedores, mas também produz períodos sustentados de alta demanda de recrutamento para os setores impactados positivamente por essa mudança. Portanto, se o seu próprio setor está realmente moribundo, pense nos outros setores para os quais você pode se mudar apenas para passar por esse período - e também se a parceria pode ser a maneira mais rápida de conseguir isso.

Observações finais

Trabalhando com empresas de recrutamento em todo o mundo de língua inglesa, temos muita exposição ao panorama geral do que está acontecendo lá fora. Além da exposição para saber quais táticas de mídia social estão realmente produzindo ganhos rápidos para as empresas de recrutamento hoje. Espero que isso tenha dado a você algum alimento positivo para reflexão - e se você quiser se juntar a nós em nosso próximo webinar, exploraremos muitas dessas ideias com mais profundidade. Sem custo, apenas nossa maneira de ajudar - você pode saber mais e se registrar aqui . Boa sorte a todos e “vejo-vos do outro lado”.