Как разработать маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, работающих в сфере B2C (бизнес-потребитель). На самом деле, все больше брендов B2B (бизнес для бизнеса) пользуются огромными возможностями, которые предлагают платформы социальных сетей, когда речь идет о повышении осведомленности, вовлечении и стимулировании конверсии.

Как и в любой маркетинговой деятельности, наличие маркетинговой стратегии в социальных сетях является ключом к успеху. Это то, что придает вашему контенту цель, гарантирует, что он адаптирован для ваших идеальных клиентов и несет ответственность за рентабельность инвестиций.

А для B2B-компаний существует множество уникальных соображений, которые необходимо учитывать при разработке убедительной стратегии в социальных сетях. Итак, давайте познакомим вас с тем, почему вашему B2B-бренду необходимо разработать стратегию в социальных сетях и ряд практических тактик, чтобы воплотить вашу стратегию в социальных сетях в жизнь.

Почему B2B-компании должны создавать стратегию в социальных сетях ?

Прежде чем мы углубимся в это, вы, вероятно, задаетесь вопросом: являются ли социальные сети достойной инвестицией для брендов B2B?

Выигрыш в бизнесе в качестве организации B2B требует времени. Чем продолжительнее образ жизни клиента, тем важнее расставить приоритеты в повышении узнаваемости бренда, создании ценности и завоевании доверия. И это именно то, что может сделать маркетинг в социальных сетях (не требуя огромных вложений в маркетинг).

Есть причина, по которой 96% контент-маркетологов B2B используют LinkedIn для контент-маркетинга. Эти маркетологи знают, что 80% участников LinkedIn принимают бизнес-решения и являются именно той аудиторией, которую им нужно охватить, привлечь и установить с ней связь, чтобы стимулировать привлечение потенциальных клиентов и стимулировать продажи.

Кроме того, прогнозируется, что к 2025 году 80% продаж B2B будут происходить через цифровые каналы (включая платформы социальных сетей). Настало время расставить приоритеты в маркетинге в социальных сетях как в ключевом канале вашего маркетингового инструментария как бренда B2B.

Преимущества брендов B2B, использующих маркетинг в социальных сетях

Все еще не убеждены? Вот какую ценность маркетинг в социальных сетях может добавить брендам B2B:

• Маркетинг в социальных сетях — идеальная платформа для повышения узнаваемости бренда: маркетинговая деятельность на вершине воронки особенно важна для брендов B2B, поскольку покупателям B2B могут потребоваться недели, если не месяцы, чтобы пройти через воронку продаж. Благодаря низким затратам на настройку и возможности масштабного охвата клиентов социальные сети являются мощным инструментом для создания профиля вашего бренда среди лиц, принимающих бизнес-решения.
• Маркетинг в социальных сетях позволяет вам завоевать доверие путем обучения и информирования аудитории: от статей с передовыми идеями до прямых трансляций и инфографики, маркетинг в социальных сетях основан на информировании аудитории о том, что вы делаете лучше всего. Разработав стратегию социальных сетей, в которой приоритет отдается расширению возможностей вашей аудитории с помощью новых знаний, вы завоюете доверие и повысите узнаваемость бренда как бренда B2B.
• Маркетинг в социальных сетях обеспечивает мощное социальное доказательство: обмен отзывами, отзывами и примерами из практики позволяет вашим довольным клиентам отстаивать ваш бренд B2B своими словами. Кроме того, вы, вероятно, будете собирать пользовательский контент (UGC), появляясь в социальных сетях, чтобы повысить охват и узнаваемость вашего бренда среди новой, ценной аудитории.
• Маркетинг в социальных сетях обеспечивает поддержку клиентов по запросу: знаете ли вы, что 34,5% клиентов B2B предпочитают социальные сети для обслуживания клиентов? Включив поддержку клиентов в свою социальную стратегию, вы защитите репутацию своего бренда и повысите лояльность и даже поддержку со стороны существующих клиентов.

Будучи брендом B2B, оставайтесь в центре внимания потенциальных клиентов — это то, что поможет вам выделиться из общей массы и выиграть бизнес. Благодаря продуманной стратегии в социальных сетях вы можете быть уверены, что каждый пост, которым вы делитесь, также приносит ощутимую рентабельность инвестиций.

Какие каналы социальных сетей должны использовать маркетологи B2B ?

С таким количеством платформ социальных сетей может быть сложно определить, какой канал подходит для вашего бренда B2B.

Как и любая маркетинговая деятельность, выбранные вами каналы социальных сетей должны быть адаптированы к вашему продукту, услуге, аудитории и маркетинговым целям. Поставив себя на место своих клиентов и оценив, где они наиболее активны в социальных сетях, вы сможете определить приоритеты платформ, которые обеспечат наилучшие результаты для вашего бренда.

Кроме того, нет необходимости слишком распылять свои усилия и прыгать на каждую платформу социальных сетей. Вместо этого наилучшие результаты получают бренды B2B, которые фокусируют свои усилия на одном или двух каналах с высокой ценностью.

Нужна помощь в выборе каналов социальных сетей? Вот краткий обзор того, что каждый канал может предложить вашему бизнесу:

• LinkedIn: популярная социальная платформа B2B, предназначенная для найма, формирования идейного лидерства и привлечения новых клиентов (в комплекте с надежными возможностями социальной рекламы).
• Twitter: лучшая платформа для выявления актуальных тем контента, взаимодействия с клиентами и предоставления своевременной поддержки клиентов и обновлений продуктов.
• Facebook: удобная платформа для социальной рекламы, а также для связи с другими предприятиями через заинтересованные сообщества в группах Facebook.
• Instagram: лучшая платформа для визуального контента, который обучает и информирует, от инфографики до видеоконтента и прямых трансляций.

Учитывая вашу целевую аудиторию и бизнес-цели, вы сможете принять обоснованное решение о том, какая платформа социальных сетей является лучшим вариантом для вашего бренда B2B.

Готовы воплотить в жизнь свою B2B-стратегию в социальных сетях? Выделитесь из толпы с помощью этих семи профессиональных тактик, чтобы разработать успешную стратегию в социальных сетях.

1. Установите цели и задачи для каждой платформы социальных сетей

Любая успешная маркетинговая стратегия начинается с постановки четких целей и задач. Почему? Потому что понимание того, над чем вы работаете, гарантирует, что каждый фрагмент контента, которым вы делитесь, является целеустремленным и ответственным за производительность.

В случае стратегии социальных сетей B2B важно учитывать роль каждой платформы социальных сетей в ваших общих маркетинговых усилиях. Лучшие стратегии будут оценивать возможности каждой платформы и назначать конкретные маркетинговые цели для обеспечения максимальной рентабельности инвестиций.

На практике это означает выяснение общей цели каждой социальной платформы. Это может быть:

• Стимулируйте продажи и стимулируйте конверсию
• Поддержка усилий по набору персонала
• Повысить узнаваемость и заметность бренда

И чтобы получить максимальную отдачу от постановки этих целей, обязательно используйте проверенную структуру (например, метод постановки целей SMART), чтобы ваши цели были конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени.

Давайте посмотрим на пример того, как это может выглядеть для бренда B2B:

• Конкретно: Создайте кампанию LinkedIn в социальных сетях (управляемую видеоконтентом сотрудников), чтобы повысить количество заявок на три роли, которые компания в настоящее время пытается заполнить.
• Измеримость: создайте 1000 показов для каждого элемента контента и соберите 100 качественных приложений для каждого списка вакансий.
• Достижимо: подключитесь к нашей сети из 50 существующих сотрудников (с общей сетью из 25 000 человек), чтобы повторно поделиться и расширить эту кампанию.
• Релевантно: используйте возможности LinkedIn (профессиональная платформа социальных сетей, известная рекрутингом).
• Ограничение по времени: запустите 6-недельную контент-кампанию и соберите заявки в течение двух месяцев.

Имея в виду четкие, конкретные цели для каждой кампании и канала, ваш бренд B2B сможет сузить ваше внимание к стратегиям и тактикам, которые будут способствовать достижению этих конкретных целей.

2. Оцените игровое поле

Изучение того, что ваши прямые конкуренты делают в социальных сетях, — это разумный способ определить пробелы и возможности для вашего бренда B2B.

Выполнив аудит аккаунтов в социальных сетях до пяти ключевых конкурентов, вы сможете оценить:

• Какие платформы социальных сетей они активно используют?
• Что они делают хорошо в социальных сетях?
• Что они не так хорошо делают в социальных сетях?
• Какой контент находит отклик у их аудитории?
• Какой контент не резонирует с их аудиторией?

Эти мощные идеи также напрямую связаны с вашим целевым рынком. Потратив время на изучение того, чем занимаются ваши конкуренты в социальных сетях, вы сможете понять, как ваш бренд может выделиться из общей массы.

Все дело в том, чтобы найти способы отличаться от того, что делают другие компании в вашей отрасли. Будь то тестирование новых функций платформы, избегание столпов контента, которые не находят отклика у аудитории, или создание привлекательного голоса или визуальной идентичности бренда, эти стратегии могут помочь вашему бренду B2B создать резонанс в социальных сетях.

3. Уточните свою целевую аудиторию и портрет покупателя

Точно так же лучшие стратегии социальных сетей для брендов B2B содержат убедительный ответ на вопрос: с кем вы разговариваете?

Статистика говорит нам, что более половины (56%) контент-маркетологов B2B используют персонажей для создания контента. Это потому, что детальное понимание вашей целевой аудитории позволяет вам:

• Выберите подходящие платформы социальных сетей, чтобы инвестировать свое время и энергию в
• Создавайте привлекательные подписи и копирайтинг, говорящий на языке вашей аудитории.
• Делитесь контентом, который приносит ощутимую пользу вашей аудитории, чтобы завоевать доверие и повлиять на решения о покупке ваших идеальных клиентов.

Объединение портретов клиентов особенно важно для брендов B2B, поскольку жизненный цикл вашего клиента и путь покупателя часто намного длиннее, чем у компаний B2C. Будь то покупка продуктов, подписка на подписку или бронирование услуг, убедить другую компанию инвестировать в ваш бренд требует тонкого понимания того, что заставляет вашу аудиторию тикать.

Это означает составление карты демографии вашей аудитории, потребностей, целей, болевых точек и понимания ценностного предложения, которое предлагает ваш бренд B2B.

Для предприятий B2B отличный способ лучше понять свою аудиторию — это проводить социальное прослушивание. Это включает в себя просмотр упоминаний вашего бренда, фирменных хэштегов и постов с тегами в социальных сетях.

Просматривая текущие разговоры о вашем бренде в социальных сетях, вы можете понять текущее отношение к вашему бренду, активно присоединяться к разговорам, имеющим отношение к вашему бизнесу, и оттачивать свою стратегию в социальных сетях для устранения препятствий, которые мешают клиентам конвертировать.

4. Разработайте столбцы контента

Хотите, чтобы каждая публикация в социальных сетях, которой вы делитесь, соответствовала цели или задаче малого бизнеса? Столпы контента — вот ответ.

Широкие темы — это способ классифицировать ваш контент в социальных сетях и избавиться от догадок при создании контента для вас и вашей команды цифрового маркетинга.

Мы знаем, что социальные сети — это долгая игра, особенно для брендов B2B. Таким образом, создание последовательного ритма для ваших публикаций с помощью столбцов контента позволяет вам отслеживать, какие сообщения или темы находят отклик у вашей аудитории и не находят отклика.

Попробуйте использовать эти типы контента в качестве отправной точки для создания основных элементов контента в социальных сетях:

• Контент, который знакомит вашу аудиторию с вашей областью знаний с помощью инфографики, каруселей, практических руководств и учебных пособий.
• Контент, который предоставляет поддержку или решает проблемы, такие как обновления продуктов, выпуски новых продуктов/услуг или объявления о сбоях продуктов.
• Контент, который вызывает доверие, такой как отзывы, тематические исследования, защита интересов сотрудников, отзывы клиентов или встречи с командами.
• Контент, который продвигает ваш бренд, например освещение в прессе или награды.

Столпы контента не только определяют ваше присутствие в социальных сетях, направление и цель контента, но и могут ускорить время, необходимое для создания контента и управления вашими социальными сетями на постоянной основе.

5. Добавьте индивидуальности своему контенту в социальных сетях

Думаете, быть брендом B2B означает, что ваш социальный контент должен быть сухим и корпоративным? Подумайте еще раз. На самом деле, один из самых простых способов выделить свой бизнес среди конкурентов заключается в следующем: продемонстрировать людей в вашем бизнесе в социальных сетях.

Независимо от того, используете ли вы социальные сети для расширения своей команды или привлечения новых клиентов, вовлечение вашей команды в ваш контент сделает ваш бизнес более гуманным и завоюет ценное доверие.

Вот несколько способов персонализировать ваш B2B-контент и включить команду в свою стратегию в социальных сетях:

• Обращайте внимание на членов вашей команды и новых сотрудников: делитесь их опытом, рассказывайте о том, какое влияние они оказывают на ваш бизнес, и расскажите несколько забавных фактов, чтобы продемонстрировать их индивидуальность.
• Попросите свою команду поделиться видео в LinkedIn, чтобы сопровождать объявления о вакансиях: хитрый инструмент найма — использовать видеоконтент для увеличения количества заявок на ваши вакансии. Это дает потенциальным новобранцам представление о людях в вашей компании, а также создает подлинную связь с потенциальными кандидатами.
• Продемонстрируйте закулисье командных мероприятий, чтобы продемонстрировать культуру компании: потенциальные клиенты хотят познакомиться с людьми, с которыми они будут работать, поэтому делитесь откровенным контентом, который переносит аудиторию за кулисы вашего бизнеса, чтобы укрепить доверие и предпочтения бренда.

6. Экспериментируйте с форматами контента

Независимо от того, какие платформы социальных сетей вы считаете подходящими для своего бизнеса, существует множество творческих способов донести свое сообщение. Вот почему ваша стратегия B2B в социальных сетях должна расставлять приоритеты в ряде форматов контента, чтобы вы могли протестировать и узнать, какие форматы находят отклик у вашей аудитории.

Вместо того, чтобы полагаться на статические изображения, B2B-бренды (такие как вы) могут получить мощные результаты от сопоставления правильного формата контента с их сообщением.

Вот несколько идей для начала:

• Создавайте лидерские позиции и свой экспертный статус с помощью подробных статей в LinkedIn.
• Привлеките внимание и научите свою аудиторию чему-то новому с помощью практического видео IGTV.
• Взаимодействуйте и начинайте разговоры со своей аудиторией с помощью опросов Instagram Stories.

7. Разработайте план измерения успеха

Знаете ли вы, что 94% самых успешных рынков контента B2B измеряют эффективность своего контента? И вот почему.

Единственный способ обеспечить подотчетность вашей стратегии в социальных сетях — установить контрольные показатели и ключевые показатели эффективности, которые вы отслеживаете на регулярной основе.

Показатели, которые вы отслеживаете, будут действительно зависеть от ваших целей и платформ социальных сетей, в которые вы решите инвестировать. Если вы сосредоточены на повышении узнаваемости бренда, такие показатели, как рост подписчиков, показы, посещения профиля и уровень вовлеченности, будут наиболее важными. .

Однако, если вы хотите увеличить количество новых запросов или регистраций, такие показатели, как клики по веб-сайтам, загрузки приложений и посещения целевых страниц, будут в приоритете.

Ключ к успеху заключается в том, чтобы постоянно следить за тенденциями и идеями, а также находить новые способы изменить и усовершенствовать свою стратегию в социальных сетях.

Когда дело доходит до разработки успешной стратегии B2B в социальных сетях, самое главное помнить следующее: она должна расти и развиваться с течением времени. Ваши бизнес-цели и приоритеты изменятся, как и ваша тактика в социальных сетях. Поэтому убедитесь, что вы установили ключевые показатели эффективности с привязкой ко времени и регулярно отчитываетесь о своих результатах, чтобы найти способы оптимизировать свои усилия по маркетингу в социальных сетях.