Como definir uma estratégia de marketing de mídia social B2B

Publicados: 2021-11-15

O marketing de mídia social não é apenas para marcas que atuam no espaço B2C (business-to-consumer). Na verdade, mais marcas B2B (business-to-business) estão aproveitando as enormes oportunidades que as plataformas de mídia social oferecem quando se trata de aumentar a conscientização, impulsionar o engajamento e inspirar a conversão.

Assim como qualquer atividade de marketing, ter uma estratégia de marketing de mídia social implementada é a chave para o sucesso. É o que dá propósito ao seu conteúdo, garante que ele seja adaptado aos seus clientes ideais e seja responsável pelo ROI.

E para as empresas B2B, há uma série de considerações exclusivas a serem consideradas em uma estratégia de mídia social atraente. Então, vamos explicar por que sua marca B2B precisa criar uma estratégia de mídia social e uma pilha de táticas práticas para dar vida à sua estratégia de mídia social.

Por que as empresas B2B devem criar uma estratégia de mídia social ?

Antes de mergulharmos, você provavelmente está se perguntando: a mídia social é um investimento digno para marcas B2B?

Ganhar negócios como uma organização B2B leva tempo. Quanto mais longo o estilo de vida do cliente, mais importante é priorizar a conscientização da marca, fornecendo valor e conquistando a confiança. E é exatamente isso que o marketing de mídia social pode fazer (sem exigir um grande investimento em gastos com marketing).

Há uma razão pela qual 96% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam o LinkedIn para marketing de conteúdo. Esses profissionais de marketing sabem que 80% dos usuários do LinkedIn conduzem as decisões de negócios e são o público exato que eles precisam alcançar, engajar e se conectar para aumentar a geração de leads e impulsionar as vendas.

Além disso, prevê-se que até 2025 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais (incluindo plataformas de mídia social). Agora é a hora de priorizar o marketing de mídia social como um canal chave em seu kit de ferramentas de marketing como uma marca B2B.

Os benefícios das marcas B2B usando o marketing de mídia social

Ainda não está convencido? Aqui está o valor que o marketing de mídia social pode agregar às marcas B2B:

O marketing de mídia social é a plataforma perfeita para o reconhecimento da marca: a atividade de marketing no topo do funil é especialmente importante para as marcas B2B, pois os compradores B2B podem levar semanas, se não meses, para percorrer o funil de vendas. Com baixos custos de configuração e a capacidade de alcançar clientes em escala, a mídia social é uma ferramenta poderosa para construir o perfil da sua marca junto aos tomadores de decisão de negócios.
O marketing de mídia social permite que você ganhe confiança por meio da educação e informação do público: de artigos de liderança de pensamento a transmissões ao vivo e infográficos, o marketing de mídia social é construído para educar o público sobre o que você faz de melhor. Ao construir uma estratégia de mídia social que priorize capacitar seu público com novos conhecimentos, você ganhará confiança e aumentará a relevância da marca como uma marca B2B.
O marketing de mídia social oferece uma prova social poderosa: compartilhar avaliações, depoimentos e estudos de caso permite que seus clientes satisfeitos defendam sua marca B2B com suas próprias palavras. Além disso, é provável que você colete conteúdo gerado pelo usuário (UGC) aparecendo nas mídias sociais para aumentar o alcance e o reconhecimento de sua marca com novos públicos de alto valor.
O marketing de mídia social oferece suporte ao cliente sob demanda: você sabia que 34,5% dos clientes B2B preferem a mídia social para atendimento ao cliente? Ao incorporar o suporte ao cliente em sua estratégia social, você protegerá a reputação de sua marca e incentivará a fidelidade poderosa e até a defesa dos clientes atuais.

Como uma marca B2B, manter-se em destaque com clientes em potencial é o que o ajudará a se destacar e a conquistar negócios. Com uma estratégia de mídia social inteligente, você pode garantir que cada postagem que você compartilha também ofereça um ROI tangível.

Quais canais de mídia social os profissionais de marketing B2B devem usar?

Com tantas plataformas de mídia social para escolher, pode ser assustador avaliar qual canal é o certo para sua marca B2B.

Como qualquer atividade de marketing, os canais de mídia social que você seleciona precisam ser adaptados aos seus objetivos de produto, serviço, público e marketing. Ao se colocar no lugar de seus clientes e avaliar onde eles são mais ativos nas mídias sociais, você poderá priorizar as plataformas que entregarão os melhores resultados para sua marca.

Além disso, não há necessidade de espalhar seus esforços e pular para todas as plataformas de mídia social. Em vez disso, os melhores resultados vêm de marcas B2B que concentram seus esforços em um ou dois canais de alto valor.

Precisa de ajuda para navegar em quais canais de mídia social usar? Veja um resumo do que cada canal pode oferecer à sua empresa:

LinkedIn: a plataforma social B2B ideal para recrutamento, construção de liderança de pensamento e alcance de novos clientes (completa com recursos robustos de publicidade social).
Twitter: a melhor plataforma para identificar tópicos de conteúdo de tendências, interagir com os clientes e fornecer suporte ao cliente e atualizações de produtos em tempo hábil.
Facebook: a plataforma principal para publicidade social, além de conectar-se a outras empresas por meio de comunidades engajadas nos grupos do Facebook.
Instagram: a melhor plataforma para conteúdo visual que educa e informa, de infográficos a conteúdo de vídeo e transmissões ao vivo.

Ao considerar seu público-alvo e objetivos de negócios, você estará na melhor posição para tomar uma decisão informada sobre qual plataforma de mídia social é a melhor opção para sua marca B2B.

Pronto para dar vida à sua estratégia de mídia social B2B? Destaque-se da multidão com essas sete táticas especializadas para criar uma estratégia de mídia social bem-sucedida.

1. Defina metas e objetivos para cada plataforma de mídia social

Toda estratégia de marketing bem-sucedida começa com a definição de metas e objetivos claros. Por quê? Porque entender para o que você está trabalhando garante que cada parte do conteúdo que você compartilha seja proposital e responsável pelo desempenho.

No caso de uma estratégia de mídia social B2B, é importante considerar o papel que cada plataforma de mídia social desempenha em seus esforços gerais de marketing. As melhores estratégias avaliarão os recursos de cada plataforma e atribuirão metas de marketing específicas para gerar o ROI mais forte.

Em termos práticos, isso significa descobrir o objetivo geral de cada plataforma social. Isso pode ser para:

Impulsione as vendas e inspire as conversões
Apoiar os esforços de recrutamento
Construir reconhecimento e relevância da marca

E para tirar o máximo proveito da definição desses objetivos, certifique-se de usar uma estrutura comprovada (como o método SMART de definição de metas) para garantir que suas metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.

Vejamos um exemplo de como isso pode ser para uma marca B2B:

Específico: crie uma campanha de mídia social do LinkedIn (orientada pelo conteúdo de vídeo do funcionário) para impulsionar os aplicativos para três funções que a empresa está tentando preencher no momento.
Mensurável: gere 1.000 impressões para cada conteúdo e reúna 100 inscrições de qualidade para cada lista de vagas.
Atingível: Aproveite nossa rede de 50 funcionários existentes (com uma rede combinada de 25.000 pessoas) para compartilhar novamente e ampliar esta campanha.
Relevante: Aproveite o poder do LinkedIn (uma plataforma profissional de mídia social conhecida por recrutamento).
Time-bound: execute uma campanha de conteúdo de 6 semanas e reúna aplicativos durante um período de dois meses.

Com objetivos claros e específicos em mente para cada campanha e canal, sua marca B2B poderá restringir seu foco em estratégias e táticas que trabalharão para atingir esses objetivos específicos.

2. Avalie o campo de jogo

Observar o que seus concorrentes diretos estão fazendo nas mídias sociais é uma maneira inteligente de identificar lacunas e oportunidades para sua marca B2B.

Ao concluir auditorias de contas de mídia social de até cinco concorrentes principais, você pode avaliar:

Quais plataformas de mídia social eles estão usando ativamente?
O que eles estão fazendo bem nas mídias sociais?
O que eles não estão fazendo tão bem nas mídias sociais?
Com qual conteúdo seu público está ressoando?
Com qual conteúdo o público deles não está ressoando?

Esses insights poderosos também estão relacionados diretamente ao seu mercado-alvo. Ao reservar um tempo para revisar o que seus concorrentes estão fazendo nas mídias sociais, você pode descobrir maneiras de sua marca se destacar.

Trata-se de encontrar maneiras de se diferenciar do que outras empresas do seu setor estão fazendo. Seja testando novos recursos da plataforma, evitando pilares de conteúdo que não ressoam com o público ou criando uma voz ou identidade visual de marca atraente, essas estratégias podem ajudar sua marca B2B a criar ressonância de marca nas mídias sociais.

3. Esclareça seu público- alvo e as personas do comprador

Na mesma linha, as melhores estratégias de mídia social para marcas B2B têm uma resposta convincente para esta pergunta: com quem você está falando?

As estatísticas nos dizem que mais da metade (56%) dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam personas para orientar a criação de conteúdo. Isso porque ter uma compreensão detalhada do seu público-alvo permite que você:

Selecione as plataformas de mídia social certas para investir seu tempo e energia
Crie legendas e direitos autorais atraentes que falem a linguagem do seu público
Compartilhe conteúdo que forneça valor tangível ao seu público para ganhar confiança e influenciar as decisões de compra de seus clientes ideais

Reunir as personas dos clientes é particularmente importante para as marcas B2B, pois o ciclo de vida do cliente e a jornada do comprador geralmente são muito mais longos do que as empresas B2C. Seja comprando produtos, assinando uma assinatura ou serviços de reserva, convencer outra empresa a investir em sua marca requer uma compreensão diferenciada do que motiva seu público.

Isso significa mapear a demografia, necessidades, objetivos, pontos problemáticos do seu público e entender a proposta de valor que sua marca B2B oferece.

Para empresas B2B, uma ótima maneira de entender melhor seu público é realizar escuta social. Isso envolve revisar suas menções de marca, hashtags de marca e postagens marcadas nas mídias sociais.

Ao analisar as conversas atuais sobre sua marca nas mídias sociais, você pode entender o sentimento atual em relação à sua marca, participar de forma proativa de conversas relevantes para o seu negócio e aprimorar sua estratégia de mídia social para lidar com os obstáculos que impedem a conversão dos clientes.

4. Desenvolva pilares de conteúdo

Quer garantir que cada postagem de mídia social que você compartilha esteja alinhada com uma meta ou objetivo de uma pequena empresa? Os pilares de conteúdo são a resposta.

Os tópicos amplos são uma maneira de categorizar seu conteúdo de mídia social e eliminar as suposições da criação de conteúdo para você e sua equipe de marketing digital.

Sabemos que a mídia social é um jogo longo, principalmente para marcas B2B. Portanto, criar um ritmo consistente para sua postagem por meio de pilares de conteúdo permite rastrear quais mensagens ou tópicos são e não estão ressoando com seu público.

Tente usar esses tipos de conteúdo como ponto de partida para construir seus pilares de conteúdo de mídia social:

Conteúdo que educa ou ensina seu público sobre sua área de especialização por meio de infográficos, carrosséis, guias de instruções e tutoriais.
Conteúdo que fornece suporte ou resolve problemas como atualizações de produtos, lançamentos de novos produtos/serviços ou anúncios de indisponibilidade de produtos.
Conteúdo que gera confiança, como depoimentos, estudos de caso, defesa de funcionários, avaliações de clientes ou postagens de equipe.
Conteúdo que promova sua marca, como cobertura da imprensa ou prêmios.

Os pilares de conteúdo não apenas fornecem sua presença na mídia social e direção e propósito de conteúdo, mas podem acelerar o tempo necessário para produzir conteúdo e seu gerenciamento de mídia social de forma contínua.

5. Adicione um toque pessoal ao seu conteúdo de mídia social

Acha que ser uma marca B2B significa que seu conteúdo social precisa ser seco e corporativo? Pense de novo. Na verdade, uma das maneiras mais fáceis de diferenciar sua empresa dos concorrentes é esta: mostre as pessoas da sua empresa nas mídias sociais.

Esteja você usando as redes sociais para aumentar sua equipe ou conquistar novos clientes, envolver sua equipe em seu conteúdo humanizará seu negócio e ganhará uma confiança valiosa.

Aqui estão algumas maneiras de personalizar seu conteúdo B2B e construir sua equipe em sua estratégia de mídia social:

Destaque os membros da sua equipe e os novos recrutas: compartilhe sua experiência, o impacto que eles têm em seus negócios e ofereça alguns fatos divertidos para mostrar sua personalidade.
Faça com que sua equipe compartilhe vídeos no LinkedIn para acompanhar os anúncios de emprego: uma ferramenta de recrutamento inteligente é usar o conteúdo de vídeo para impulsionar as inscrições para suas vagas de emprego. Isso dá aos recrutas em potencial uma visão das pessoas em sua empresa e também cria uma conexão autêntica com os candidatos em potencial.
Mostre os bastidores de eventos de equipe para mostrar a cultura da empresa: os clientes em potencial querem conhecer as pessoas com quem trabalharão, então compartilhe conteúdo sincero que leve o público aos bastidores de sua empresa para criar confiança e preferência pela marca.

6. Experimente formatos de conteúdo

Não importa quais plataformas de mídia social você decida serem adequadas para o seu negócio, existem várias maneiras criativas de transmitir sua mensagem. É por isso que sua estratégia de mídia social B2B precisa priorizar uma variedade de formatos de conteúdo para permitir que você teste e aprenda quais formatos ressoam com seu público.

Em vez de depender de imagens estáticas, as marcas B2B (como você) podem obter resultados poderosos ao combinar o formato de conteúdo certo com sua mensagem.

Aqui estão algumas idéias para você começar:

Construa liderança de pensamento e seu status de especialista por meio de artigos longos no LinkedIn.
Chame a atenção e ensine algo novo ao seu público em um vídeo prático do IGTV.
Interaja e inicie conversas com seu público por meio de enquetes do Instagram Stories.

7. Coloque um plano em prática para medir o sucesso

Você sabia que 94% dos mercados de conteúdo B2B mais bem-sucedidos medem seu desempenho de conteúdo? E aqui está o porquê.

A única maneira de responsabilizar sua estratégia de mídia social é definir benchmarks e KPIs que você acompanha regularmente.

As métricas que você acompanha realmente dependerão de seus objetivos e das plataformas de mídia social nas quais você decidir investir. Se você está se concentrando em aumentar o reconhecimento da marca, métricas como crescimento de seguidores, impressões, visitas ao perfil e taxa de engajamento serão as mais importantes .

No entanto, se você deseja impulsionar novas consultas ou inscrições, métricas como cliques no site, downloads de aplicativos e visitas à página de destino estarão no topo da sua agenda.

A chave para o sucesso é estar constantemente atento a tendências e insights e encontrar novas maneiras de dinamizar e refinar sua estratégia de mídia social.

Quando se trata de elaborar uma estratégia de mídia social B2B bem-sucedida, a coisa mais importante a ser lembrada é: ela deve crescer e evoluir ao longo do tempo. Suas metas e prioridades de negócios mudarão, assim como suas táticas nas mídias sociais. Portanto, certifique-se de definir KPIs com limite de tempo e relatar seus resultados regularmente para encontrar maneiras de otimizar seus esforços de marketing de mídia social.