Cómo clavar una estrategia de marketing en redes sociales B2B

El marketing en redes sociales no es solo para las marcas que juegan en el espacio B2C (empresa a consumidor). De hecho, más marcas B2B (empresa a empresa) están aprovechando las enormes oportunidades que ofrecen las plataformas de redes sociales cuando se trata de aumentar la conciencia, impulsar el compromiso e inspirar la conversión.

Al igual que cualquier actividad de marketing, contar con una estrategia de marketing en redes sociales es clave para el éxito. Es lo que le da un propósito a su contenido, asegura que se adapte a sus clientes ideales y es responsable del ROI.

Y para las empresas B2B, hay un montón de consideraciones únicas para tener en cuenta en una estrategia de medios sociales convincente. Entonces, analicemos por qué su marca B2B necesita elaborar una estrategia de redes sociales y una serie de tácticas prácticas para darle vida a su estrategia de redes sociales.

¿Por qué las empresas B2B deberían crear una estrategia de redes sociales ?

Antes de sumergirnos, probablemente se esté preguntando: ¿son las redes sociales una inversión digna para las marcas B2B?

Ganar negocios como organización B2B lleva tiempo. Cuanto más largo sea el estilo de vida del cliente, más importante será priorizar la creación de conciencia de marca, brindar valor y ganar confianza. Y eso es exactamente lo que puede hacer el marketing en redes sociales (sin requerir una gran inversión en marketing).

Hay una razón por la cual el 96% de los especialistas en marketing de contenido B2B usan LinkedIn para el marketing de contenido. Estos especialistas en marketing saben que el 80 % de los miembros de LinkedIn impulsan las decisiones comerciales y son la audiencia exacta a la que necesitan llegar, interactuar y conectarse para impulsar la generación de clientes potenciales e impulsar las ventas.

Además, se prevé que para 2025 el 80 % de las interacciones de ventas B2B se produzcan en canales digitales (incluidas las plataformas de redes sociales). Ahora es el momento de priorizar el marketing en redes sociales como un canal clave en su conjunto de herramientas de marketing como marca B2B.

Los beneficios de las marcas B2B que utilizan el marketing en redes sociales

¿Todavía no está convencido? Este es el valor que el marketing en redes sociales puede agregar a las marcas B2B:

• El marketing en redes sociales es la plataforma perfecta para el conocimiento de la marca: la actividad de marketing en la parte superior del embudo es especialmente importante para las marcas B2B, ya que los compradores B2B pueden tardar semanas, si no meses, en moverse a través del embudo de ventas. Con costos de instalación bajos y la capacidad de llegar a los clientes a gran escala, las redes sociales son una herramienta poderosa para construir el perfil de su marca con los tomadores de decisiones comerciales.
• El marketing en redes sociales le permite ganarse la confianza a través de la educación e información de las audiencias: desde artículos de liderazgo intelectual hasta transmisiones en vivo e infografías, el marketing en redes sociales se basa en educar a las audiencias sobre lo que mejor sabe hacer. Al crear una estrategia de redes sociales que priorice el empoderamiento de su audiencia con nuevos conocimientos, ganará confianza y aumentará la prominencia de la marca como una marca B2B.
• El marketing en redes sociales ofrece una poderosa prueba social: compartir reseñas, testimonios y estudios de casos le permite dejar que sus clientes satisfechos aboguen por su marca B2B con sus propias palabras. Además, es probable que recopile contenido generado por el usuario (UGC, por sus siglas en inglés) al aparecer en las redes sociales para aumentar el alcance y el conocimiento de su marca con nuevas audiencias de alto valor.
• El marketing en redes sociales ofrece atención al cliente a pedido: ¿sabía que el 34,5 % de los clientes B2B prefieren las redes sociales para la atención al cliente? Al incorporar la atención al cliente en su estrategia social, protegerá la reputación de su marca y alentará una lealtad poderosa e incluso la promoción de los clientes actuales.

Como marca B2B, permanecer en la mente de los clientes potenciales es lo que lo ayudará a destacarse del resto y ganar negocios. Con una estrategia inteligente de redes sociales, puede asegurarse de que cada publicación que comparte también brinde un ROI tangible.

¿Qué canales de redes sociales deberían usar los especialistas en marketing B2B ?

Con tantas plataformas de redes sociales para elegir, puede ser abrumador evaluar qué canal es el adecuado para su marca B2B.

Como cualquier actividad de marketing, los canales de redes sociales que seleccione deben adaptarse a su producto, servicio, audiencia y objetivos de marketing. Al ponerse en el lugar de sus clientes y evaluar dónde son más activos en las redes sociales, podrá priorizar las plataformas que brindarán los mejores resultados para su marca.

Además, no hay necesidad de distribuir demasiado sus esfuerzos y saltar a todas las plataformas de redes sociales. En cambio, los mejores resultados provienen de marcas B2B que enfocan sus esfuerzos en uno o dos canales de alto valor.

¿Necesita ayuda para navegar qué canales de redes sociales usar? Aquí hay una instantánea de lo que cada canal puede ofrecer a su negocio:

• LinkedIn: la plataforma social B2B de referencia diseñada para el reclutamiento, la creación de liderazgo de pensamiento y llegar a nuevos clientes (completa con sólidas capacidades de publicidad social).
• Twitter: la mejor plataforma para identificar temas de contenido de moda, interactuar con los clientes y brindar atención al cliente y actualizaciones de productos oportunas.
• Facebook: la plataforma de referencia para publicidad social, así como para conectarse con otras empresas a través de comunidades comprometidas en grupos de Facebook.
• Instagram: la mejor plataforma para contenido visual primero que educa e informa, desde infografías hasta contenido de video y transmisiones en vivo.

Al considerar su público objetivo y sus objetivos comerciales, estará en la mejor posición para tomar una decisión informada sobre qué plataforma de redes sociales es la mejor opción para su marca B2B.

¿Listo para dar vida a su estrategia de redes sociales B2B? Destáquese entre la multitud con estas siete tácticas expertas para diseñar una estrategia de redes sociales exitosa.

1. Establecer metas y objetivos para cada plataforma de redes sociales

Toda estrategia de marketing exitosa comienza con el establecimiento de metas y objetivos claros. ¿Por qué? Porque comprender en qué está trabajando garantiza que cada pieza de contenido que comparte tenga un propósito y se responsabilice por el rendimiento.

En el caso de una estrategia de redes sociales B2B, es importante considerar el papel que juega cada plataforma de redes sociales en sus esfuerzos generales de marketing. Las mejores estrategias evaluarán las capacidades de cada plataforma y asignarán objetivos de marketing específicos para impulsar el ROI más sólido.

En términos prácticos, esto significa descubrir el objetivo general de cada plataforma social. Esto podría ser para:

• Impulse las ventas e inspire conversiones
• Apoyar los esfuerzos de reclutamiento
• Crear conciencia de marca y notoriedad

Y para aprovechar al máximo el establecimiento de estos objetivos, asegúrese de utilizar un marco comprobado (como el método de establecimiento de objetivos SMART) para asegurarse de que sus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados.

Veamos un ejemplo de cómo podría ser esto para una marca B2B:

• Específico: Cree una campaña de medios sociales de LinkedIn (impulsada por el contenido de video de los empleados) para impulsar las solicitudes para tres roles que la empresa está tratando de cubrir actualmente.
• Medible: genere 1000 impresiones para cada contenido y recopile 100 solicitudes de calidad para cada oferta de trabajo.
• Alcanzable: aproveche nuestra red de 50 empleados existentes (con una red combinada de 25 000 personas) para compartir y ampliar esta campaña.
• Relevante: Aproveche el poder de LinkedIn (una plataforma profesional de redes sociales conocida por el reclutamiento).
• Con límite de tiempo: ejecute una campaña de contenido de 6 semanas y recopile solicitudes durante un período de dos meses.

Con objetivos claros y específicos en mente para cada campaña y canal, su marca B2B podrá reducir su enfoque en estrategias y tácticas que funcionarán para lograr estos objetivos específicos.

2. Evaluar el campo de juego

Echar un vistazo a lo que están haciendo sus competidores directos en las redes sociales es una forma inteligente de identificar brechas y oportunidades para su marca B2B.

Al completar auditorías de cuentas de redes sociales de hasta cinco competidores clave, puede evaluar:

• ¿Qué plataformas de redes sociales están usando activamente?
• ¿Qué están haciendo bien en las redes sociales?
• ¿Qué no están haciendo tan bien en las redes sociales?
• ¿Con qué contenido está resonando su audiencia?
• ¿Con qué contenido no está resonando su audiencia?

Estos poderosos conocimientos también se relacionan directamente con su mercado objetivo. Al tomarse el tiempo para revisar lo que sus competidores están haciendo en las redes sociales, puede descubrir formas en que su marca puede destacarse del resto.

Se trata de encontrar maneras de diferenciarse de lo que están haciendo otras empresas en su industria. Ya sea probando nuevas características de la plataforma, evitando pilares de contenido que no resuenen con las audiencias o creando una voz de marca o una identidad visual convincentes, estas estrategias pueden ayudar a su marca B2B a generar resonancia de marca en las redes sociales.

3. Aclare su público objetivo y personas compradoras

De manera similar, las mejores estrategias de redes sociales para marcas B2B tienen una respuesta convincente a esta pregunta: ¿con quién estás hablando?

Las estadísticas nos dicen que más de la mitad (56%) de los especialistas en marketing de contenido B2B usan personas para guiar la creación de contenido. Esto se debe a que tener una comprensión detallada de su público objetivo le permite:

• Seleccione las plataformas de redes sociales adecuadas en las que invertir su tiempo y energía
• Elabore subtítulos atractivos y redacción que hable el idioma de su audiencia
• Comparte contenido que aporte valor tangible a tu audiencia para ganar confianza e influir en las decisiones de compra de tus clientes ideales

Reunir las personas de los clientes es particularmente importante para las marcas B2B, ya que el ciclo de vida del cliente y el viaje del comprador suelen ser mucho más largos que las empresas B2C. Ya sea que se trate de comprar productos, suscribirse a una suscripción o reservar servicios, convencer a otra empresa para que invierta en su marca requiere una comprensión matizada de lo que motiva a su audiencia.

Eso significa mapear la demografía, las necesidades, los objetivos y los puntos débiles de su audiencia y comprender la propuesta de valor que ofrece su marca B2B.

Para las empresas B2B, una excelente manera de obtener una mejor comprensión de su audiencia es realizar una escucha social. Esto implica revisar las menciones de su marca, los hashtags de marca y las publicaciones etiquetadas en las redes sociales.

Al revisar las conversaciones actuales sobre su marca en las redes sociales, puede comprender el sentimiento actual hacia su marca, unirse de manera proactiva a conversaciones relevantes para su negocio y afinar su estrategia de redes sociales para abordar los obstáculos que impiden que los clientes realicen conversiones.

4. Desarrollar pilares de contenido

¿Quiere asegurarse de que cada publicación en las redes sociales que comparte esté alineada con una meta u objetivo de una pequeña empresa? Los pilares de contenido son la respuesta.

Los temas generales son una forma de categorizar su contenido de redes sociales y eliminar las conjeturas de la creación de contenido para usted y su equipo de marketing digital.

Sabemos que las redes sociales son un juego largo, particularmente para las marcas B2B. Por lo tanto, crear un ritmo constante para su publicación a través de pilares de contenido le permite realizar un seguimiento de los mensajes o temas que resuenan y no resuenan en su audiencia.

Intente usar estos tipos de contenido como punto de partida para construir sus pilares de contenido de redes sociales:

• Contenido que eduque o enseñe a su audiencia sobre su área de especialización a través de infografías, carruseles, guías prácticas y tutoriales.
• Contenido que brinda soporte o resuelve problemas, como actualizaciones de productos, lanzamientos de nuevos productos/servicios o anuncios de interrupciones de productos.
• Contenido que genere confianza, como testimonios, estudios de casos, defensa de los empleados, reseñas de clientes o publicaciones sobre reuniones del equipo.
• Contenido que promueva su marca, como cobertura de prensa o premios.

Los pilares de contenido no solo brindan presencia en las redes sociales y dirección y propósito del contenido, sino que también pueden acelerar el tiempo que lleva producir contenido y administrar las redes sociales de manera continua.

5. Agregue un toque personal a su contenido de redes sociales

¿Crees que ser una marca B2B significa que tu contenido social debe ser seco y corporativo? Piensa otra vez. De hecho, una de las formas más fáciles de diferenciar su negocio de sus competidores es esta: mostrar a las personas en su negocio en las redes sociales.

Ya sea que esté utilizando las redes sociales para hacer crecer su equipo o ganar nuevos clientes, involucrar a su equipo en su contenido humanizará su negocio y ganará una valiosa confianza.

Aquí hay algunas formas de personalizar su contenido B2B e integrar a su equipo en su estrategia de redes sociales:

• Destaca a los miembros de tu equipo y a los nuevos empleados: comparte su experiencia, el impacto que tienen en tu negocio y ofrece algunos datos divertidos para mostrar su personalidad.
• Haga que su equipo comparta videos en LinkedIn para acompañar los anuncios de trabajo: una herramienta de reclutamiento inteligente es usar contenido de video para impulsar las solicitudes para sus ofertas de trabajo. Esto les da a los posibles reclutas una idea de las personas de su empresa y también crea una conexión auténtica con los candidatos potenciales.
• Muestre el detrás de escena de los eventos del equipo para mostrar la cultura de la empresa: los clientes potenciales quieren conocer a las personas con las que trabajarán, por lo que comparten contenido sincero que lleve a las audiencias detrás de escena de su negocio para generar confianza y preferencia por la marca.

6. Experimenta con formatos de contenido

Independientemente de las plataformas de redes sociales que decida que son adecuadas para su negocio, hay muchas formas creativas de transmitir su mensaje. Es por eso que su estrategia de redes sociales B2B debe priorizar una variedad de formatos de contenido para permitirle probar y aprender qué formatos resuenan con su audiencia.

En lugar de depender de imágenes estáticas, las marcas B2B (como usted) pueden obtener resultados poderosos al hacer coincidir el formato de contenido correcto con su mensaje.

Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Desarrolle liderazgo intelectual y su estatus de experto a través de artículos extensos en LinkedIn.
• Capte la atención y enséñele a su audiencia algo nuevo en un práctico video instructivo de IGTV.
• Interactúe e inicie conversaciones con su audiencia a través de las encuestas de Instagram Stories.

7. Establezca un plan para medir el éxito

¿Sabía que el 94% de los mercados de contenido B2B más exitosos miden el rendimiento de su contenido? Y he aquí por qué.

La única forma de hacer que su estrategia de redes sociales rinda cuentas es establecer puntos de referencia y KPI que rastree regularmente.

Las métricas que rastree realmente dependerán de sus objetivos y de las plataformas de redes sociales en las que decida invertir. Si se está enfocando en crear conciencia de marca, las métricas como el crecimiento de seguidores, las impresiones, las visitas al perfil y la tasa de participación serán las más importantes. .

Sin embargo, si está buscando impulsar nuevas consultas o registros, las métricas como los clics en el sitio web, las descargas de aplicaciones y las visitas a la página de destino serán lo más importante en su agenda.

La clave del éxito es estar constantemente atento a las tendencias y los conocimientos y encontrar nuevas formas de pivotar y refinar su estrategia de redes sociales.

Cuando se trata de elaborar una estrategia exitosa de redes sociales B2B, lo más importante que debe recordar es esto: debe crecer y evolucionar con el tiempo. Tus objetivos y prioridades comerciales cambiarán, al igual que tus tácticas en las redes sociales. Por lo tanto, asegúrese de haber establecido KPI con límites de tiempo e informe sobre sus resultados regularmente para encontrar formas de optimizar sus esfuerzos de marketing en redes sociales.