Come inchiodare una strategia di social media marketing B2B

Pubblicato: 2021-11-15

Il social media marketing non è solo per i marchi che giocano nello spazio B2C (business-to-consumer). In effetti, sempre più marchi B2B (business-to-business) stanno sfruttando le enormi opportunità offerte dalle piattaforme di social media quando si tratta di aumentare la consapevolezza, promuovere il coinvolgimento e stimolare la conversione.

Proprio come qualsiasi attività di marketing, avere una strategia di social media marketing in atto è la chiave del successo. È ciò che dà uno scopo al tuo contenuto, assicura che sia personalizzato per i tuoi clienti ideali e che sia ritenuto responsabile del ROI.

E per le aziende B2B, c'è una serie di considerazioni uniche da tenere in considerazione in una strategia di social media avvincente. Quindi, ti spieghiamo perché il tuo marchio B2B ha bisogno di creare una strategia di social media e una serie di tattiche pratiche per dare vita alla tua strategia di social media.

Perché le aziende B2B dovrebbero creare una strategia di social media ?

Prima di immergerci, probabilmente ti starai chiedendo: i social media sono un investimento degno per i marchi B2B?

Vincere un'attività come organizzazione B2B richiede tempo. Più lungo è lo stile di vita del cliente, più importante è dare la priorità alla costruzione della consapevolezza del marchio, fornendo valore e conquistando la fiducia. Ed è esattamente ciò che il social media marketing può fare (senza richiedere un enorme investimento di spese di marketing).

C'è un motivo per cui il 96% dei marketer di contenuti B2B utilizza LinkedIn per il marketing dei contenuti. Questi esperti di marketing sanno che l'80% dei membri di LinkedIn guida le decisioni aziendali e sono il pubblico esatto che devono raggiungere, coinvolgere e connettersi per aumentare la generazione di lead e aumentare le vendite.

Inoltre, si prevede che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà sui canali digitali (comprese le piattaforme di social media). Ora è il momento di dare la priorità al social media marketing come canale chiave nel tuo kit di strumenti di marketing come marchio B2B.

I vantaggi dei marchi B2B che utilizzano il social media marketing

Non sei ancora convinto? Ecco il valore che il social media marketing può aggiungere ai marchi B2B:

Il social media marketing è la piattaforma perfetta per la consapevolezza del marchio: l'attività di marketing top-of-the-funnel è particolarmente importante per i marchi B2B poiché gli acquirenti B2B possono impiegare settimane, se non mesi, per spostarsi attraverso il funnel di vendita. Con bassi costi di configurazione e la capacità di raggiungere clienti su larga scala, i social media sono un potente strumento per costruire il profilo del tuo marchio con i responsabili delle decisioni aziendali.
Il social media marketing ti consente di conquistare la fiducia educando e informando il pubblico: dagli articoli sulla leadership del pensiero alle trasmissioni in diretta e alle infografiche, il social media marketing si basa sull'educare il pubblico su ciò che sai fare meglio. Costruendo una strategia di social media che dia la priorità al potenziamento del tuo pubblico con nuove conoscenze, guadagnerai fiducia e aumenterai la rilevanza del marchio come marchio B2B.
Il social media marketing offre una potente prova sociale: la condivisione di recensioni, testimonianze e casi di studio ti consente di consentire ai tuoi clienti felici di difendere il tuo marchio B2B con le loro stesse parole. Inoltre, è probabile che tu raccolga contenuti generati dagli utenti (UGC) presentandoti sui social media per aumentare la portata e la consapevolezza del tuo marchio con un pubblico nuovo e di alto valore.
Il social media marketing offre supporto on-demand ai clienti: lo sapevi che il 34,5% dei clienti B2B preferisce i social media per l'assistenza clienti? Incorporando l'assistenza clienti nella tua strategia social, proteggerai la reputazione del tuo marchio e incoraggerai una forte fedeltà e persino advocacy da parte dei clienti attuali.

Come marchio B2B, rimanere al primo posto con i potenziali clienti è ciò che ti aiuterà a distinguerti dal gruppo e ad ottenere affari. Con una strategia intelligente per i social media, puoi assicurarti che ogni post che condividi offra anche un ROI tangibile.

Quali canali di social media dovrebbero utilizzare i marketer B2B ?

Con così tante piattaforme di social media tra cui scegliere, può essere scoraggiante valutare quale canale sia giusto per il tuo marchio B2B.

Come qualsiasi attività di marketing, i canali di social media che selezioni devono essere adattati al tuo prodotto, servizio, pubblico e obiettivi di marketing. Mettendoti nei panni dei tuoi clienti e valutando dove sono più attivi sui social media, sarai in grado di dare la priorità alle piattaforme che forniranno i migliori risultati per il tuo marchio.

Inoltre, non c'è bisogno di spargere troppo i tuoi sforzi e saltare su ogni piattaforma di social media. I migliori risultati provengono invece dai brand B2B che concentrano i propri sforzi su uno o due canali ad alto valore.

Hai bisogno di aiuto per navigare sui canali di social media da utilizzare? Ecco un'istantanea di ciò che ogni canale può offrire alla tua attività:

LinkedIn: la piattaforma social B2B di riferimento progettata per il reclutamento, la creazione di una leadership di pensiero e il raggiungimento di nuovi clienti (completo di solide funzionalità di social advertising).
Twitter: la migliore piattaforma per identificare argomenti di tendenza, interagire con i clienti e fornire assistenza clienti tempestiva e aggiornamenti sui prodotti.
Facebook: la piattaforma di riferimento per la pubblicità sociale e per la connessione con altre attività attraverso comunità coinvolte nei gruppi di Facebook.
Instagram: la migliore piattaforma per contenuti visual-first che educa e informa, dall'infografica ai contenuti video alle trasmissioni in diretta.

Considerando il tuo pubblico di destinazione e gli obiettivi aziendali, sarai nella posizione migliore per prendere una decisione informata su quale piattaforma di social media sia l'opzione migliore per il tuo marchio B2B.

Pronto a dare vita alla tua strategia di social media B2B? Distinguiti dalla massa con queste sette tattiche esperte per creare una strategia di successo sui social media.

1. Stabilisci obiettivi e obiettivi per ciascuna piattaforma di social media

Ogni strategia di marketing di successo inizia con la definizione di obiettivi e obiettivi chiari. Come mai? Perché capire a cosa stai lavorando garantisce che ogni contenuto che condividi sia mirato e ritenuto responsabile per le prestazioni.

Nel caso di una strategia di social media B2B, è importante considerare il ruolo che ciascuna piattaforma di social media gioca nei tuoi sforzi di marketing complessivi. Le migliori strategie valuteranno le capacità di ciascuna piattaforma e assegneranno obiettivi di marketing specifici per generare il ROI più forte.

In termini pratici, questo significa capire l'obiettivo generale di ciascuna piattaforma sociale. Questo potrebbe essere:

Incoraggia le vendite e stimola le conversioni
Supportare gli sforzi di reclutamento
Costruisci consapevolezza e rilevanza del marchio

E per ottenere il massimo dalla definizione di questi obiettivi, assicurati di utilizzare un framework collaudato (come il metodo di definizione degli obiettivi SMART) per assicurarti che i tuoi obiettivi siano specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitati nel tempo.

Diamo un'occhiata a un esempio di come potrebbe apparire per un marchio B2B:

Specifico: crea una campagna sui social media LinkedIn (guidata dai contenuti video dei dipendenti) per aumentare le applicazioni per tre ruoli che l'azienda sta attualmente cercando di ricoprire.
Misurabile: genera 1.000 impressioni per ogni contenuto e raccogli 100 domande di qualità per ogni annuncio di lavoro.
Raggiungibile: attingi alla nostra rete di 50 dipendenti esistenti (con una rete combinata di 25.000 persone) per ricondividere e amplificare questa campagna.
Rilevante: sfruttare il potere di LinkedIn (una piattaforma di social media professionale nota per il reclutamento).
Limitato nel tempo: esegui una campagna di contenuti di 6 settimane e raccogli le applicazioni in un periodo di due mesi.

Con obiettivi chiari e specifici in mente per ogni campagna e canale, il tuo marchio B2B sarà in grado di restringere la tua attenzione su strategie e tattiche che lavoreranno per raggiungere questi obiettivi specifici.

2. Valutare il campo di gioco

Dare un'occhiata a ciò che i tuoi concorrenti diretti stanno facendo sui social media è un modo intelligente per identificare lacune e opportunità per il tuo marchio B2B.

Completando gli audit degli account sui social media di un massimo di cinque concorrenti chiave, puoi valutare:

Quali piattaforme di social media stanno utilizzando attivamente?
Cosa stanno facendo bene sui social media?
Cosa stanno facendo non così bene sui social media?
Con quali contenuti sta risuonando il loro pubblico?
Con quali contenuti non sta risuonando il loro pubblico?

Queste potenti informazioni si riferiscono direttamente anche al tuo mercato di riferimento. Prendendoti del tempo per rivedere ciò che i tuoi concorrenti stanno facendo sui social media, puoi capire in che modo il tuo marchio può distinguersi dalla massa.

Si tratta di trovare modi per differenziarti da ciò che fanno le altre aziende del tuo settore. Che si tratti di testare nuove funzionalità della piattaforma, evitare pilastri di contenuto che non risuonano con il pubblico o creare una voce di marca o un'identità visiva convincenti, queste strategie possono aiutare il tuo marchio B2B a creare risonanza del marchio sui social media.

3. Chiarisci il tuo pubblico di destinazione e le persone dell'acquirente

Allo stesso modo, le migliori strategie di social media per i marchi B2B hanno una risposta convincente a questa domanda: con chi stai parlando?

Le statistiche ci dicono che più della metà (56%) dei marketer di contenuti B2B utilizza i personaggi per guidare la creazione di contenuti. Questo perché avere una comprensione dettagliata del tuo pubblico di destinazione ti consente di:

Seleziona le giuste piattaforme di social media in cui investire tempo ed energia
Crea didascalie accattivanti e copywriting che parlino la lingua del tuo pubblico
Condividi contenuti che forniscono un valore tangibile al tuo pubblico per conquistare la fiducia e influenzare le decisioni di acquisto dei tuoi clienti ideali

Mettere insieme le personalità dei clienti è particolarmente importante per i marchi B2B poiché il ciclo di vita del cliente e il percorso dell'acquirente sono spesso molto più lunghi rispetto alle aziende B2C. Che si tratti di acquistare prodotti, sottoscrivere un abbonamento o prenotare servizi, convincere un'altra azienda a investire nel tuo marchio richiede una comprensione sfumata di ciò che rende il tuo pubblico interessante.

Ciò significa mappare i dati demografici, le esigenze, gli obiettivi, i punti deboli del tuo pubblico e comprendere la proposta di valore che il tuo marchio B2B offre.

Per le aziende B2B, un ottimo modo per comprendere meglio il tuo pubblico è condurre l'ascolto sociale. Ciò comporta la revisione delle menzioni del tuo marchio, degli hashtag di marca e dei post taggati sui social media.

Esaminando le conversazioni in corso sul tuo marchio sui social media, puoi comprendere il sentimento attuale nei confronti del tuo marchio, partecipare in modo proattivo alle conversazioni rilevanti per la tua attività e affinare la tua strategia sui social media per affrontare i blocchi stradali che impediscono ai clienti di convertirsi.

4. Sviluppare pilastri di contenuto

Vuoi assicurarti che ogni post sui social media che condividi sia allineato con un obiettivo o un obiettivo di piccola impresa? I pilastri dei contenuti sono la risposta.

Gli argomenti generali sono un modo per classificare i tuoi contenuti sui social media ed eliminare le congetture dalla creazione di contenuti per te e il tuo team di marketing digitale.

Sappiamo che i social media sono un gioco lungo, in particolare per i marchi B2B. Quindi, creare un ritmo coerente per la tua pubblicazione attraverso i pilastri dei contenuti ti consente di tenere traccia di quali messaggi o argomenti sono e non risuonano con il tuo pubblico.

Prova a utilizzare questi tipi di contenuti come punto di partenza per costruire i tuoi pilastri dei contenuti dei social media:

Contenuti che educano o insegnano al tuo pubblico la tua area di competenza attraverso infografiche, caroselli, guide pratiche e tutorial.
Contenuti che forniscono supporto o risolvono problemi quali aggiornamenti del prodotto, nuovi rilasci di prodotti/servizi o annunci di interruzioni del prodotto.
Contenuti che creano fiducia come testimonianze, case study, patrocinio dei dipendenti, recensioni dei clienti o incontri con i post del team.
Contenuti che promuovono il tuo marchio, come la copertura della stampa o le vincite di premi.

I pilastri dei contenuti non solo danno alla tua presenza sui social media e alla direzione e allo scopo dei contenuti, ma possono accelerare il tempo necessario per produrre contenuti e la tua gestione dei social media su base continuativa.

5. Aggiungi un tocco personale ai tuoi contenuti sui social media

Pensi che essere un marchio B2B significhi che i tuoi contenuti social devono essere asciutti e aziendali? Pensa di nuovo. In effetti, uno dei modi più semplici per distinguere la tua attività dalla concorrenza è questo: mostrare le persone della tua attività sui social media.

Sia che tu stia utilizzando i social network per far crescere il tuo team o per conquistare nuovi clienti, coinvolgere il tuo team nei tuoi contenuti umanizzerà la tua attività e guadagnerà una fiducia preziosa.

Ecco alcuni modi per personalizzare i tuoi contenuti B2B e integrare il tuo team nella tua strategia sui social media:

Metti in evidenza i membri del tuo team e le nuove reclute: condividi la loro esperienza, quale impatto hanno sulla tua attività e offri alcuni fatti divertenti per mostrare la loro personalità.
Fai in modo che il tuo team condivida video su LinkedIn per accompagnare annunci di lavoro: uno strumento di reclutamento esperto consiste nell'utilizzare i contenuti video per aumentare le domande per le tue offerte di lavoro. Ciò offre alle potenziali reclute una panoramica delle persone nella tua azienda e crea anche una connessione autentica con i potenziali candidati.
Mostra il dietro le quinte degli eventi del team per mostrare la cultura aziendale: i potenziali clienti vogliono conoscere le persone con cui lavoreranno, quindi condividere contenuti sinceri che porti il pubblico dietro le quinte della tua attività per creare fiducia e preferenza per il marchio.

6. Sperimenta con i formati dei contenuti

Indipendentemente dalle piattaforme di social media che ritieni adatte alla tua attività, ci sono molti modi creativi per trasmettere il tuo messaggio. Ecco perché la tua strategia sui social media B2B deve dare la priorità a una gamma di formati di contenuto per consentirti di testare e imparare quali formati risuonano con il tuo pubblico.

Piuttosto che fare affidamento su immagini statiche, i marchi B2B (come te) otterranno risultati straordinari dall'abbinamento del giusto formato di contenuto al loro messaggio.

Ecco alcune idee per iniziare:

Costruisci la leadership di pensiero e il tuo status di esperto attraverso articoli di lunga durata su LinkedIn.
Cattura l'attenzione e insegna al tuo pubblico qualcosa di nuovo in un pratico video IGTV.
Interagisci e avvia conversazioni con il tuo pubblico attraverso i sondaggi di Instagram Stories.

7. Metti in atto un piano per misurare il successo

Sapevi che il 94% dei mercati dei contenuti B2B di maggior successo misura le prestazioni dei propri contenuti? Ed ecco perché.

L'unico modo per ritenere responsabile la tua strategia sui social media è impostare benchmark e KPI che monitori regolarmente.

Le metriche che monitori dipenderanno davvero dai tuoi obiettivi e dalle piattaforme di social media in cui decidi di investire. Se ti stai concentrando sulla costruzione della consapevolezza del marchio, le metriche come la crescita dei follower, le impressioni, le visite al profilo e il tasso di coinvolgimento saranno le più importanti .

Tuttavia, se stai cercando di aumentare le nuove richieste o iscrizioni, metriche come clic sul sito Web, download di app e visite alla pagina di destinazione saranno in cima alla tua agenda.

La chiave del successo è essere costantemente alla ricerca di tendenze e approfondimenti e trovare nuovi modi per orientare e perfezionare la tua strategia sui social media.

Quando si tratta di creare una strategia di social media B2B di successo, la cosa più importante da ricordare è questa: dovrebbe crescere ed evolversi nel tempo. I tuoi obiettivi e le tue priorità aziendali cambieranno, così come le tue tattiche sui social media. Quindi, assicurati di aver impostato KPI limitati nel tempo e di riferire regolarmente sui tuoi risultati per trovare modi per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing sui social media.