Cum să selectați persoanele de contact potrivite pentru campania dvs. de cadouri personale

Când absolveam facultatea, eram în mod continuu plin de reclame și e-mailuri care conțineau oferte promoționale din două industrii principale: companiile de carduri de credit și dealerii de mașini.

Căsuța mea poștală a fost plină cu e-mailuri despre un „Rabat de absolvire a facultății” de la Toyota sau un „DAE exclusiv scăzut” pe cel mai nou card Capital One. Acești corespondenți m-au urmărit peste tot de la vârsta de 21 de ani până la vârsta de 23 de ani.

Fiind proaspăt absolvent în marketing, am înțeles de ce primesc toate aceste promoții: am căzut într-un grup demografic în care cel mai probabil căutam să cumpăr o mașină sau să deschid primul meu card de credit.

Pentru ei, eram un prospect foarte potrivit și îmi dădeau un tratament de mare valoare pentru a-mi accelera probabilitatea de a semna pe linia punctată.

Contact high-fit = tratament de mare valoare. Formula simplă.

Avanză rapid până astăzi: am primit o mulțime de reclame pe Instagram pentru servicii de abonament la masă precum Blueapron și Hellofresh și Homechef.

De ce?

În ultimele săptămâni, la fel ca mulți dintre noi, sunt acasă mai mult decât am fost vreodată și gătesc mult mai mult decât fac de obicei.

Din această cauză, am căutat pe internet rețete noi și diferite. Având în vedere istoricul meu recent de căutare, aceste servicii de abonament la masă folosesc punctele de date comportamentale pe care le las în urmă pentru a oferi un tratament de mare valoare, menit să-mi câștige afacerea.

Persoană cu intenție mare = tratament de mare valoare. De asemenea, o formulă simplă.

În special în ultimul deceniu sau cam așa ceva (ceea ce numim „era automatizării”) potențialii și clienții au fost tratați într-un mod extrem de tranzacțional, „unic pentru toți”.

Până de curând, nu a contat dacă sunteți CMO al unui cont țintă cu intenția de a cumpăra sau asociatul de marketing chiar ieșit din facultate – toată lumea primea aceleași e-mailuri de prospectare, apeluri la rece, reclame și modele generice. .

Este clar că un CMO și un asociat de marketing nu ar trebui să primească aceeași experiență. Deci, cum selectezi contactele potrivite și cum maximizezi impactul modului în care te conectezi cu ei?

Trucul pentru a determina experiența pe care ar trebui să o primească o persoană este un proces în trei pași:

Găsiți persoana potrivită, la momentul potrivit și conectați-vă la lucrul potrivit.

Determinarea conturilor și a persoanelor de contact cele mai potrivite

S-ar putea să aveți o idee generală despre persoanele de contact cele mai potrivite. Dar dacă criteriile nu sunt documentate și menționate în mod regulat, compania dvs. fie nu este aliniată, fie nu prioritizează contactele și conturile în mod corespunzător.

Primul pas pentru a determina un contact cel mai potrivit este stabilirea setului de criterii pentru a identifica dacă o persoană este sau nu potrivită.

Iată pașii pentru determinarea acestor criterii:

1. Definiți profilul ideal al clientului (ICP): stabiliți trăsăturile firmografice care alcătuiesc clientul dvs. ideal. Pentru început, analizați baza dvs. actuală de clienți. Căutați elemente comune, cum ar fi: industrie, geografie, număr de angajați, venit anual, model de afaceri sau de operare.
2. Determinați factorii de decizie și factorii de influență din cont: din nou, priviți în interior la cei mai buni clienți ai dvs. pentru a determina cumpărătorii economici (de exemplu, factorii de decizie) și campionii dvs. (de exemplu, influențatorii). Notați asemănările în rolurile, titlurile și responsabilitățile lor. Utilizați aceste asemănări pentru a identifica punctele comune din demografia factorilor de decizie și a influențelor pe care ar trebui să-i vizați în procesul de cumpărare.
3. Construiți niveluri de valoare : după ce ați stabilit criteriile ICP și Contact, utilizați datele firmografice și demografice pentru a crea o ierarhie în conturile și contactele dvs. Aceste patru niveluri sunt cel mai simplu mod de a evalua valoarea conturilor dvs.:
   1. Nivelul 1: Best Fit ICP, Best Fit Contact
   2. Nivelul 2: Best Fit ICP, Good Fit Contact
   3. Nivelul 3: Good Fit ICP, Best-Fit Contact
   4. Nivelul 4: Good Fit ICP, Good Fit Contact

Acum că ați identificat și ați prioritizat conturile și contactele cu care doriți să faceți afaceri, al doilea pas este să introduceți cea mai importantă variabilă - cine este gata să facă afaceri cu dvs.

Găsirea momentului potrivit pentru a vă conecta cu persoanele de contact Best-Fit

În timp ce unii cumpărători vin în mod proactiv la dvs. prin solicitări de intrare pentru produsele și serviciile dvs., majoritatea nu sunt atât de explicite. Cu toate acestea, marea majoritate a cumpărătorilor lasă semnale de date pentru a indica momentul potrivit pentru a contacta. În exemplul pe care l-am folosit mai devreme, căutarea mea de rețete noi a indicat serviciilor de abonament la masă că aveam nevoie de soluții pentru obiceiurile mele de luat masa acasă. Când a fost cuplată cu ICP-ul meu (profesionist înfometat de timp cu timp limitat pentru a ajunge la magazinul alimentar), variabila bazată pe intenție a cercetării mele rețete a făcut ca activitatea lor să fie super relevantă.

Deci, cum identifici „intenția?”

După cum știm, 87% din cercetările înainte de cumpărare sunt efectuate de clienți potențiali online înainte de a discuta chiar cu un reprezentant de vânzări (Zoominfo), ceea ce înseamnă că intenția poate fi măsurată prin evaluarea comportamentului online al cuiva. Există câteva moduri de a face acest lucru:

1. Scorul potențial și datele comportamentale de la prima parte
2. Semnale de intenție a unei terțe părți bazate pe cont
3. Semnale de intenție a unei terțe părți bazate pe contact

Odată ce semnalele de intenție sunt la locul lor, organizați-vă clienții potențiali în funcție de gradul de intenție pe care îl afișează aceste semnale. În general, veți dori să acordați prioritate celor cu grade ridicate de intenție.

Un client și partener Alyce, 6sense, își folosește propria platformă de date privind intențiile pentru a-și clasifica clienții potențiali pe baza acestor patru faze:

• Conștientizarea – Un cumpărător este conștient că are o problemă, dar nu știe că compania dumneavoastră are o soluție.
• Considerare - Un cumpărător caută să-și rezolve problema și este conștient de faptul că compania dumneavoastră are o soluție.
• Decizie – Un cumpărător a început să evalueze soluțiile și compania ta se numără printre acestea.
• Cumpărare - Un cumpărător a restrâns domeniul de soluții și caută în mod activ să-și finalizeze selecția.

Toate acestea fiind spuse, o persoană care se potrivește excelent este bună, iar o persoană care are o intenție înaltă este bună - dar niciuna nu este la fel de valoroasă ca o persoană care se potrivește și are o intenție mare.

Ai nevoie de ajutor pentru a crea e-mailul perfect? Consultați șabloanele noastre de e-mail pentru cadouri!

Profitați la maximum de campania dvs. de cadouri personale

Prioritizarea contactelor potrivite

Cu criteriile atât pentru potrivire, cât și pentru intenție determinate, următorul pas este să percolați contactele cu cea mai mare prioritate pentru afacerea dvs. Pentru a fi puțin mai prescriptiv, iată o detaliere completă a modului în care ar trebui să prioritizați contactele de mare valoare cu intenții de nivel înalt:

Trimiterea aceleiași comunicări generice către fiecare nivel este o modalitate sigură pentru ca toată munca ta grea inițială să cadă. Acele primele conexiuni cu un contact cel mai potrivit sunt primordiale. Asigurați-vă că acestea contează fiind personale.

Ai nevoie de ajutor pentru a crea e-mailul perfect? Consultați șabloanele noastre de e-mail pentru cadouri!

Persoana potrivită, la momentul potrivit, cu darul potrivit

Acum că ați selectat persoanele de contact potrivite, este timpul să vă gândiți să trimiteți un cadou personal. Trimiterea aceleiași comunicări generice către fiecare nivel este o modalitate sigură pentru ca toată munca ta grea inițială să cadă. Acele primele conexiuni cu un contact cel mai potrivit sunt primordiale. Asigurați-vă că acestea contează fiind personale.

Persoanele de contact cu cea mai mare prioritate merită o comunicare de top.

Trimiterea „one-size-fits-all” rareori funcționează pentru că sunt impersonale și nu fac nimic pentru a începe relația cu piciorul bun. Poșta directă tradițională este echivalentă cu trimiterea acelorași secvențe de e-mail conservate. Este spam fizic.

Acolo unde DM-ul tradițional cade la nebunie, cadourile personale se livrează (job de cuvinte).

Perfect pentru a construi relații și pentru a câștiga încredere, cadourile personale creează o experiență personală ideală prin investirea în relație. Este personal, este unul la unu, te costă bani, timp și gând să trimiți cuiva un cadou personal pentru a-și câștiga timpul.