5 lucruri importante pe care trebuie să le știți despre curba de adoptare a produselor pentru marketing SaaS
Publicat: 2021-10-07V-ați întrebat vreodată ce este Curba de Adopție a Produsului? Să ne întoarcem un moment ca să înțelegeți.
Marketingul SaaS depinde doar de înțelegerea clienților dvs., la fel ca orice altă formă de marketing. Dacă nu îți cunoști publicul la fel de bine cum te cunoști pe tine însuți, ar trebui să renunți la slujbă. Atât de important este. Dar din când în când, chiar dacă vă cunoașteți publicul îndeaproape, rămâneți... blocați. Chiar și cele mai de succes firme au fost afectate. Chiar dacă dezvoltarea produsului, marketingul și lansarea sunt impecabile, totul poate merge prost. Poate că faci doar câteva vânzări și devii nemulțumit de rezultatele tale. Produsul tău este, de fapt, atât de bun? Este ceva ce ai putea face mai bine?
Ce se întâmplă exact?
Răspunsul ar putea fi că nu sunteți familiarizat cu curba de adoptare a produsului. Dacă acel cuvânt nu vă este familiar, vă datorați să citiți mai departe. Chiar dacă acesta este cazul, ar trebui să citești totuși acest eseu. Pentru că înțelegerea curbei de adoptare a produsului și utilizarea acesteia în practică poate transforma complet marketingul SaaS. Pentru mai multe sfaturi de marketing, faceți clic aici.
Veți putea să vă planificați mai eficient și veți ști ce să faceți la fiecare pas al călătoriei. Cel mai important lucru este că veți dobândi o mai bună înțelegere a pieței țintă, iar ciclul de viață al produsului va fi mult mai fluid.
O prezentare generală a curbei de adoptare a produsului
Curba de adoptare a produsului este un model comun care arată cine vă cumpără articolele și când le cumpără. Considerați-l ca o perspectivă generală a acceptării produsului de către compania dumneavoastră. Evaluează ceea ce se întâmplă în diferite momente de-a lungul vieții produsului. După cum sa spus anterior, această curbă demonstrează cine și când să vă achiziționați articolele. (Puteți chiar să aflați de ce.) Există cinci etape principale în majoritatea modelelor de adoptare a produselor. Deoarece fiecare etapă reflectă o perioadă de timp arbitrară, întregul proces este cel mai esențial aici. Să defalcăm acum această etapă cu etapă.
Etapele curbei de adoptare a produsului
Etapa #1: Inovatori
Inovatorii sunt indivizii care investesc primii în produsul dvs. Aceasta este o organizație unică. Oamenii care cumpără devreme sunt adesea îndrăgostiți de SaaS și doresc să fie la vârful tehnologiilor SaaS. Cu toate acestea, în ceea ce privește categoriile specifice de clienți, această categorie poate avea o gamă largă. Poate că cineva are nevoie doar de produsul pe care îl oferiți. Aici intervine Curba Adopției Produsului. Să explicăm.
Mărimea acestui grup este cea mai semnificativă caracteristică. Poate ai observat că este mic. Este complet firesc. Ca urmare, este posibil să obțineți doar câteva vânzări imediat. Inovatorii reprezintă în general aproximativ 2,5% din veniturile totale. Acesta nu este întotdeauna cazul, desigur. Dacă marketingul dvs. a avut succes și a ajuns la un public larg, este posibil să aveți un număr mai mare de inovatori. Dacă sunteți oarecum necunoscut în industria dvs., este posibil să aveți un procent mai mic de inovatori. Deci, deși 2,5 la sută este un bun punct de plecare, rețineți că nu este universal.
Etapa #2: Adoptorii timpurii
La un moment dat, veți observa o creștere a vânzărilor, iar rata de conversie va începe să se stabilizeze. Acest lucru se datorează cel mai probabil prezenței primilor adoptatori. Cei care adoptă timpurie, precum inovatorii, sunt adesea în fața curbei de adoptare a produselor și sunt pregătiți să își asume riscuri. Deși adoptatorii timpurii și inovatorii împărtășesc anumite caracteristici, există câteva distincții cheie. Este posibil ca cei care au adoptat-o timpurie să întârzie achiziționarea intenționată a bunurilor dvs.
În timp ce inovatorilor nu le este frică să intre și să încerce ceva nou, cei care adoptă timpuriu sunt mai precauți. Încă vor să încerce ceva nou, dar mai întâi vor să vorbească cu câțiva oameni. Cu toate acestea, este posibil să fi aflat doar recent despre bunurile dvs. Așteptați-vă ca rata de adoptare să crească la aproximativ 13,5 la sută.
Etapa #3: Majoritatea timpurie
Acesta este punctul în care produsul tău decolează cu adevărat. Aveți un număr decent de vânzări de la primitorii și inovatorii. De obicei, în acest moment, sosește un grup mult mai mare și face mult mai multe vânzări pentru tine. În special, în jur de 34%. Curba de adoptare a produsului se mișcă în sus.
Oamenii din prima parte sunt de obicei realiști și vor cumpăra ceva numai atunci când a fost testat pe drum (cel puțin puțin) și și-a demonstrat valoarea. Acesta este începutul vârfului produsului dvs. Poate că mai multă promovare sau cuvântul în gură l-au ajutat să capete impuls.
Etapa #4: Majoritatea târzie
În acest moment, produsul dvs. este pe piață de ceva timp și este utilizat pe scară largă. Cu toate acestea, unele persoane sunt încă suspicioase cu privire la oferta dvs. Îți cumpără bunurile odată ce îngrijorările le-au fost atenuate, iar acești oameni sunt de obicei în majoritate târzie sau în urmă. Vei atinge un vârf în perioada majorității timpurii sau târzii, când vei avea mai multe vânzări decât oricând și produsul tău va fi cel mai popular. În mod surprinzător, când vine vorba de ratele de adopție, majoritatea timpurii și cele târzii sunt adesea aproximativ egale, în jur de 34%.
Pasul #5: Întârziați
Aceștia sunt oamenii care îți cumpără lucrurile după ce frenezia inițială a încetat. Întârziații sunt cei care cumpără un produs la ani după ce acesta este introdus. Întârziații ar putea fi îndoielnici severi sau cei care au aflat despre produsul tău doar după ce a fost lansat cu mult timp în urmă. Oricare ar fi cauza, aceste persoane nu cumpără decât mult mai târziu în timpul vieții produsului.
În mod surprinzător, există destul de multe dintre ele. Întârziații vor reprezenta 16% din adoptarea totală a produsului. Încearcă să înțelegi realitatea că cei în urmă depășesc numărul celor care adoptă timpurie în ceea ce privește rata de adopție. Nu este ciudat?
Vom analiza de ce se întâmplă acest lucru, precum și câteva moduri suplimentare în care puteți manipula curba de adoptare a produsului.
Iată trei abordări de luat în considerare: -
1. Modificați strategia de marketing pe măsură ce produsul dvs. îmbătrânește
În primul rând, înțelegeți diferența dintre piața de consum și cea de afaceri.
Anumite categorii demografice îți vor cumpăra cel mai probabil produsul la fiecare nivel al curbei de adoptare a produsului. Inovatorii, de exemplu, sunt mai predispuși să cumpere pe loc, în timp ce majoritatea târzii a cumpărătorilor ar efectua un studiu amplu înainte de a face o achiziție. Și, pe măsură ce timpul trece, produsul tău va câștiga popularitate.
Drept urmare, puteți începe cu un produs despre care nimeni nu știe și puteți termina cu un produs despre care toată lumea și fratele lor îl știu. Având în vedere aceste fapte, gândiți-vă la modificarea mesajelor de marketing pe măsură ce produsul dvs. devine mai vechi. Luați în considerare iPhone-ul ca exemplu.
O reclamă pentru iPhone de a doua generație a arătat multe dintre noile capabilități interesante, cum ar fi muzica, e-mailul și navigarea pe internet. Acest lucru a atras un grup demografic mai tânăr și mai cunoscător de tehnologie. iPhone 4 a fost lansat în 2010, la trei ani după ce iPhone-ul original a fost lansat în 2007. Arăta doi bunici sărbătorind absolvirea nepoatei lor. Apple a intenționat să demonstreze că iPhone-ul ar putea aduce beneficii chiar și bunicilor (care poate nu au înțeles telefoanele mobile în 2010). Acest lucru este semnificativ, deoarece clienții în vârstă sunt adesea lent în a accepta noile tehnologii. Planul Apple a fost simplu: arătați mai întâi toate clopotele și fluierele, apoi lărgiți audiența pentru a include o gamă mai largă de cumpărători.
În mod similar, luați în considerare cum ar trebui să arate marketingul dvs. la fiecare nivel al curbei de adoptare a produsului. De exemplu, când sosesc primitorii și inovatorii, marketingul dvs. ar trebui să comunice valoarea și beneficiile produsului dvs. Puteți include mărturiile și recenziile clienților mai târziu, eventual în etapa majoră târzie. Acest lucru poate ajuta la atenuarea îndoielii cu care se confruntă mulți adoptatori târzii. Luați în considerare abordarea preocupărilor comune ale fiecărui grup.
Inovatorii se vor întreba ce face produsul tău atât de special, în timp ce majoritatea timpurie vor dori să descopere ce cred alții despre el și de ce este benefic. Acest mod de a gândi vă poate modifica drastic marketingul. Veți depăși obiecțiile și întrebările trimițând un mesaj personalizat în fiecare etapă a procesului.
2. Înțelegeți cum să traversați diviziunea
SaaS se confruntă deja cu provocările unei afaceri online. Există un punct de vârf în majoritatea curbelor de adoptare a produselor care poate face sau distruge succesul produsului. Prapastia este numele dat acestui fenomen. Este perioada de tranziție între fazele de adoptare timpurie și stadiile majoritare timpurii. Trecerea prăpastiei implică pătrunderea pe piața mainstream, așa cum se vede în graficul de mai sus.
Este una dintre cele mai dificile părți ale acceptării produsului, dar este și una dintre cele mai critice. Crossing the Chasm este cea mai bine vândută carte despre acest subiect. Din mai multe motive, trecerea abisului este foarte dificilă. Un motiv pentru aceasta este că așteptările audienței tale vor crește pe măsură ce produsul tău îmbătrânește și se maturizează. Clienții dvs. potențiali, în special, vor căuta motive mai convingătoare pentru a vă cumpăra bunurile.
Trebuie să fiți pregătit să îndepliniți aceste așteptări pe toată durata de viață a produsului dvs., dar este deosebit de important în depășirea prăpastiei. Inventatorii și primii adoptatori nu au avut nevoie de motive convingătoare pentru a vă cumpăra bunurile, deoarece erau consumatori impulsivi. Dar exact de asta veți avea nevoie pentru a convinge majoritatea timpurie să convertească. Trebuie să luați în considerare brandingul dvs., precum și bunurile dvs. Trebuie să oferiți mai mult decât simple caracteristici.
O altă sursă de dificultate este posibilitatea de pivotare. Cu alte cuvinte, pentru a depăși prăpastia, campania dvs. poate avea nevoie să adopte o abordare diferită. Este posibil să vă acoperiți devreme de ideea din spatele produsului dvs. Cei care adoptă timpuriu sunt în regulă, dar majoritatea celor care adoptă timpuriu doresc consecvență. Dacă vă aflați acum în prăpastie, poate fi necesar să vă pivotați sau chiar să vă îmbunătățiți produsul.
3. Nu uitați de Laggards
Nu te poți opri odată ce produsul tău a atins apogeul și călărește valurile succesului. Amintiți-vă că a doua cea mai mare categorie de adopții, la 16%, este în urmă. Mulți oameni vă vor cumpăra bunurile mult după ce entuziasmul s-a stins și nu puteți ignora sau înstrăina acest grup. Întârziații sunt adesea îndoieli, prin urmare, spre finalul duratei de viață a produsului, marketingul dvs. ar trebui să fie concentrat asupra abordării obiecțiilor.
Luați în considerare acest lucru: vindeți unor persoane care sunt rezistente la schimbare și care nu doresc nici măcar să fie clienți. Vor avea nevoie de motive convingătoare pentru a investi în marca dvs. (O multitudine de mărturii bune, recenzii și mențiuni de presă vor fi utile pentru aceasta.)
Timpul este, de asemenea, un aspect esențial. Luați în considerare iPhone; deși oamenii în vârstă sunt adesea văzuți folosind iPhone-uri, gadgetul este pe piață de peste un deceniu. În ceea ce privește SaaS, acest lucru poate implica faptul că unele companii sunt mulțumite de software-ul pe care îl folosesc deja. Poate dura ceva timp și expunerea la marca dvs. pentru ca oamenii să își modifice opiniile. Aflați instrumente SEO importante pentru a vă stimula marca pe motoarele de căutare.
În cele din urmă, va trebui să vă pregătiți pentru scăderea inevitabil a vânzărilor către sfârșitul duratei de viață a produsului. Aceasta este o parte normală a vieții, dar trebuie să fii pregătit pentru asta.
Concluzie
Curba de adoptare a produsului este una dintre acele idei greu de înțeles, dar foarte plină de satisfacții dacă este stăpânită. Este nevoie de multă atenție pentru clienții dvs. – multă ascultare și modificare. Nu este pentru cei slabi de inima. Dar dezvoltarea unui produs grozav și lansarea lui cu succes nu este ușoară.
Dacă aveți de gând să vă creați un nume, puteți la fel de bine să intrați în totalitate. Știind când, de ce și cum vă îmbrățișează consumatorii produsul, vă poate schimba modul în care vă gândiți la ciclurile de viață ale produsului. Puteți planifica fiecare pas al curbei și veți fi mai bine pregătit să reacționați la orice schimbări neașteptate.
Trebuie să vă întâlniți potențialii consumatori acolo unde aceștia se află la fiecare etapă a ciclului de viață al produsului, fie că este vorba de a-i entuziasma pe inovatori sau de a-i convinge pe cei mai în urmă. Poate face diferența între un produs bun și unul excepțional.
Acum aveți o idee solidă despre curba de adoptare a producției în marketingul SaaS. Totul depinde de cât de reușit îl poți integra în inițiativele tale actuale de marketing. În funcție de organizația dvs., este posibil să aveți nevoie de o revizuire completă sau pur și simplu de câteva modificări minore ale strategiei dvs. de marketing.