关于 SaaS 营销的产品采用曲线，您需要了解的 5 件事
已发表: 2021-10-07有没有想过什么是产品采用曲线？ 让我们备份一下，以便您理解。
SaaS 营销完全取决于了解您的客户，就像任何其他形式的营销一样。 如果你不了解你的听众和你自己，你应该辞掉你的工作。 这就是它的重要性。 但时不时地，即使你非常了解你的听众，你也会……卡住。 即使是最成功的公司也受到了影响。 即使您的产品开发、营销和发布完美无缺，一切仍可能出错。 也许您只是做了一些销售，并且对您的结果不满意。 事实上，你的产品真的那么好吗？ 你有什么可以做得更好的吗？
到底发生了什么？
答案可能是您不熟悉您的产品采用曲线。 如果你不熟悉这个词，你应该自己继续阅读。 即使是这样，你仍然应该阅读这篇文章。 因为了解产品采用曲线并在实践中使用它可能会彻底改变您的 SaaS 营销。 有关更多营销技巧，请单击此处。
您将能够更有效地计划，并且您将知道在旅程的每一步该做什么。 最重要的是您将更好地了解您的目标市场，并且您的产品生命周期会更加顺畅。
产品采用曲线概述
产品采用曲线是一种常见的模型，它显示了谁购买了您的商品以及他们何时购买。 将其视为贵公司产品接受度的鸟瞰图。 它评估产品生命周期中不同时间发生的情况。 如前所述，这条曲线展示了谁以及何时购买您的物品。 （您甚至可能会了解原因。）大多数产品采用模型有五个主要阶段。 因为每个阶段都反映了任意长度的时间，所以整个过程在这里是最重要的。 现在让我们逐步分解这一点。
产品采用曲线的阶段
第一阶段：创新者
创新者是最先投资于您的产品的个人。 这是一个独一无二的组织。 早期购买的人通常迷恋 SaaS，并希望处于 SaaS 技术的前沿。 但是，就具体的客户类别而言，这个类别可能范围很广。 也许有人只需要您提供的特定产品。 这就是产品采用曲线的用武之地。让我们解释一下。
这个群体的规模是最显着的特征。 您可能已经观察到它很小。 这是完全自然的。 因此，您可能只会立即获得少量销售。 创新者通常占总收入的 2.5% 左右。 当然，情况并非总是如此。 如果您的营销成功并吸引了大量受众，那么您可能拥有更多的创新者。 如果您在您的行业中有些不为人知，那么您的创新者比例可能会较小。 因此，虽然 2.5% 是一个很好的起点，但请记住，它并不普遍。
第 2 阶段：早期采用者
您会在某个时候看到销售额激增，并且您的转化率将开始稳定下来。 这很可能是由于早期采用者的存在。 早期采用者，如创新者，通常领先于产品采用曲线并准备承担风险。 尽管早期采用者和创新者具有某些共同特征，但仍存在一些关键区别。 早期采用者可能会故意延迟购买您的商品。
创新者不怕尝试新事物，而早期采用者则更加谨慎。 他们仍然想尝试一些新的东西，但他们想先和几个人谈谈。 但是，他们可能只是最近才了解您的商品。 预计您的采用率将上升到 13.5% 左右。
第三阶段：早期多数
这是您的产品真正起飞的时刻。 您从早期采用者和创新者那里获得了相当数量的销售额。 通常，此时会有一个更大的团队到达并为您带来更多的销售。 特别是大约 34%。 您的产品采用曲线向上移动。
早期大多数人通常是现实的，他们只会在经过道路测试（至少一点点）并显示出其价值时才会购买任何东西。 这是您产品巅峰的开始。 也许更多的促销或口口相传帮助它获得了动力。
第四阶段：后期多数
至此，您的产品已经上市一段时间并被广泛使用。 但是，有些人仍然对您的产品持怀疑态度。 一旦他们的担忧得到缓解，他们就会购买您的商品，而这些人通常属于后期多数或落后者。 您将在早期或晚期多数时期达到顶峰，届时您的销售额将比以往任何时候都多，并且您的产品将最受欢迎。 令人惊讶的是，在采用率方面，早期和晚期大多数人通常大致相同，约为 34%。
第 5 步：落后者
这些人是在最初的狂热消退后购买你的东西的人。 落后者是那些在产品推出多年后购买的人。 落后者可能是严重的怀疑者，或者是那些在很久以前发布后才了解您的产品的人。 不管是什么原因，这些人直到产品生命周期的后期才会购买。
令人惊讶的是，其中有不少。 落后者将占您总产品采用率的 16%。 尝试理解在采用率方面落后者超过早期采用者的现实。 这不是很奇怪吗？
我们将看看为什么会发生这种情况，以及您可以操纵产品采用曲线的其他一些方法。
以下是要考虑的三种方法：-
1.随着产品的老化修改你的营销策略
首先，了解消费者市场和商业市场之间的区别。
某些人口统计数据很可能会在产品采用曲线的每个级别购买您的产品。 例如，创新者更有可能一时冲动购买，而后期的大多数购买者会在购买前进行广泛的研究。 而且，随着时间的推移，您的产品会越来越受欢迎。
结果，您可能会从没人知道的产品开始，并以每个人和他们的兄弟都知道的产品结束。 鉴于这些事实，请考虑随着您的产品变老而改变您的营销信息。 以 iPhone 为例。
第二代 iPhone 的广告展示了许多很酷的新功能，例如音乐、电子邮件和互联网浏览。 这吸引了更年轻、更精通技术的人群。 iPhone 4 于 2010 年发布，比 2007 年第一代 iPhone 发布三年后。它显示了两位祖父母正在庆祝他们的孙女毕业。 苹果打算证明 iPhone 甚至可以让祖父母受益（他们在 2010 年可能还不了解手机）。 这很重要，因为老年客户通常对新技术的接受速度很慢。 苹果的计划很简单：首先炫耀所有的花里胡哨，然后扩大受众范围以包括更广泛的买家。
同样，考虑您的营销在产品采用曲线的每个级别上应该如何表现。 例如，当早期采用者和创新者到来时，你的营销应该传达你产品的价值和好处。 您可能会在稍后包含客户推荐和评论，可能在后期多数阶段。 这有助于减轻许多后期采用者所经历的疑虑。 考虑解决每个群体的共同问题。
创新者会想知道是什么让你的产品如此特别，而早期的大多数人会想知道其他人对它的看法以及它为什么是有益的。 这种思维方式可能会极大地改变您的营销方式。 您将通过在流程的每个阶段发送个性化消息来克服异议和询问。
2. 了解如何跨越鸿沟
SaaS 已经面临在线业务的挑战。 大多数产品采用曲线都有一个临界点，可能会成就或破坏产品的成功。 鸿沟是这种现象的名称。 这是早期采用者和早期多数阶段之间的过渡时期。 如上图所示，跨越鸿沟意味着进入主流市场。
它是产品验收中最具挑战性的部分之一，但也是最关键的部分之一。 跨越鸿沟是一本关于这个主题的畅销书。 由于几个原因，穿越深渊非常困难。 造成这种情况的一个原因是，随着您的产品老化和成熟，您的受众的期望将会提高。 特别是您的潜在客户会寻求更有说服力的理由来购买您的商品。
您必须准备好在产品的整个生命周期内满足这些期望，但这对于克服鸿沟尤为重要。 发明者和早期采用者不需要令人信服的理由来购买您的商品，因为他们是冲动的消费者。 但这正是说服早期大多数人转变所需要的。 您必须考虑您的品牌以及您的商品。 您必须提供的不仅仅是简单的功能。
另一个困难的来源是旋转的可能性。 换句话说，要克服鸿沟，您的广告系列可能需要采用不同的方法。 您可能会在早期对产品背后的想法进行对冲。 早期采用者对此很好，但大部分早期采用者都希望保持一致性。 如果您现在处于鸿沟中，您可能需要调整甚至增强您的产品。
3. 不要忘记落后者
一旦您的产品达到顶峰并乘势而上，您就无法停止。 请记住，第二大采用类别（16%）是落后者。 许多人在兴奋过后很久就会购买你的商品，你不能忽视或疏远这个群体。 落后者通常是怀疑者，因此在您的产品生命周期结束时，您的营销应该专注于解决异议。
考虑一下：您正在向那些抵制变革甚至可能不想成为客户的人销售产品。 他们需要令人信服的理由来投资您的品牌。 （大量好的推荐、评论和媒体提及将对此有用。）
时间也是一个重要的考虑因素。 考虑 iPhone； 虽然经常看到老年人使用 iPhone，但这款小工具已经上市十多年了。 就 SaaS 而言，这可能意味着一些企业对他们已经使用的软件感到满意。 人们可能需要一些时间和接触您的品牌才能改变他们的观点。 学习重要的 SEO 工具，以在搜索引擎上提升您的品牌。
最后，您需要为产品生命周期结束时不可避免的销售额下降做好准备。 这是生活的正常部分，但您必须为此做好准备。
结论
产品采用曲线是那些难以掌握但如果掌握了就会非常有益的想法之一。 它需要对您的客户给予极大的关注——大量的倾听和改变。 它不适合胆小的人。 但是开发一个伟大的产品并成功推出它并不容易。
如果您要为自己创建一个名称，您不妨全力以赴。了解您的消费者何时、为什么以及如何接受您的产品可能会改变您对产品生命周期的看法。 您可以为曲线的每一步做好计划，这样您就可以更好地应对任何意料之外的变化。
无论是激发创新者还是说服落后者，您都必须在产品生命周期的每一步与您的潜在消费者见面。 它可能会在好产品和卓越产品之间产生差异。
您现在对 SaaS 营销中的生产采用曲线有了一个清晰的认识。 这完全取决于您如何成功地将其整合到您当前的营销计划中。 根据您的组织，您可能需要彻底改革或对营销策略进行一些小改动。