5 choses importantes que vous devez savoir sur la courbe d'adoption des produits pour le marketing SaaS
Publié: 2021-10-07Vous êtes-vous déjà demandé ce qu'est la courbe d'adoption des produits ? Revenons en arrière un instant pour que vous puissiez comprendre.
Le marketing SaaS dépend uniquement de la compréhension de vos clients, comme toute autre forme de marketing. Si vous ne connaissez pas votre public aussi bien que vous-même, vous devriez quitter votre emploi. C'est tellement important. Mais de temps en temps, même si vous connaissez intimement votre public, vous êtes… coincé. Même les entreprises les plus prospères ont été touchées. Même si le développement, le marketing et le lancement de votre produit sont sans faille, tout peut mal tourner. Peut-être que vous ne faites que quelques ventes et que vous devenez insatisfait de vos résultats. Votre produit est-il vraiment si bon ? Y a-t-il quelque chose que vous pourriez faire mieux ?
Que se passe-t-il exactement ?
La réponse pourrait être que vous n'êtes pas familier avec votre courbe d'adoption de produit. Si ce mot ne vous est pas familier, vous vous devez de continuer à lire. Même si tel est le cas, vous devriez quand même lire cet essai. Parce que comprendre la courbe d'adoption du produit et l'utiliser dans la pratique peut complètement transformer votre marketing SaaS. Pour plus de conseils marketing, cliquez ici.
Vous serez en mesure de planifier plus efficacement et vous saurez quoi faire à chaque étape du voyage. La chose la plus importante est que vous acquerrez une meilleure compréhension de votre marché cible et que le cycle de vie de votre produit sera beaucoup plus fluide.
Un aperçu de la courbe d'adoption des produits
La courbe d'adoption des produits est un modèle commun qui montre qui achète vos articles et quand ils les achètent. Considérez-le comme une vue d'ensemble de l'acceptation des produits de votre entreprise. Il évalue ce qui se passe à différents moments de la vie du produit. Comme indiqué précédemment, cette courbe montre qui et quand acheter vos articles. (Vous pourriez même apprendre pourquoi.) Il existe cinq étapes principales dans la plupart des modèles d'adoption de produits. Parce que chaque étape reflète une durée arbitraire, l'ensemble du processus est ce qui est le plus essentiel ici. Décomposons maintenant cela étape par étape.
Étapes de la courbe d'adoption du produit
Étape #1 : Innovateurs
Les innovateurs sont les individus qui sont les premiers à investir dans votre produit. Il s'agit d'une organisation unique en son genre. Les personnes qui achètent tôt sont souvent amoureuses du SaaS et veulent être à la pointe des technologies SaaS. Cependant, en termes de catégories de clients spécifiques, cette catégorie peut avoir un large éventail. Peut-être que quelqu'un a juste besoin du produit particulier que vous fournissez. C'est là qu'intervient la courbe d'adoption du produit. Expliquons-nous.
La taille de ce groupe est la caractéristique la plus significative. Vous avez peut-être remarqué qu'il est minuscule. C'est tout à fait naturel. En conséquence, vous ne pouvez obtenir que quelques ventes tout de suite. Les innovateurs représentent généralement environ 2,5 % du chiffre d'affaires global. Ce n'est pas toujours le cas, bien sûr. Si votre marketing a réussi et a atteint un large public, vous pouvez avoir un plus grand nombre d'innovateurs. Si vous êtes quelque peu inconnu dans votre industrie, vous pouvez avoir un plus petit pourcentage d'innovateurs. Ainsi, bien que 2,5 % soit un bon point de départ, gardez à l'esprit qu'il n'est pas universel.
Étape 2 : Adopteurs précoces
Vous verrez une augmentation des ventes à un moment donné et votre taux de conversion commencera à se stabiliser. Cela est probablement dû à la présence d'adopteurs précoces. Les adopteurs précoces, comme les innovateurs, sont souvent en avance sur la courbe d'adoption des produits et prêts à prendre des risques. Bien que les adopteurs précoces et les innovateurs partagent certaines caractéristiques, il existe certaines distinctions clés. Il est possible que les premiers utilisateurs aient délibérément retardé l'achat de vos produits.
Alors que les innovateurs n'ont pas peur de se lancer et d'essayer quelque chose de nouveau, les premiers utilisateurs sont plus prudents. Ils veulent toujours essayer quelque chose de nouveau, mais ils veulent d'abord parler à quelques personnes. Cependant, ils n'ont peut-être appris l'existence de vos marchandises que récemment. Attendez-vous à ce que votre taux d'adoption atteigne environ 13,5 %.
Étape #3 : Majorité précoce
C'est à ce moment que votre produit décolle vraiment. Vous avez un nombre décent de ventes provenant d'adopteurs précoces et d'innovateurs. Habituellement, à ce moment-là, un groupe beaucoup plus important arrive et fait beaucoup plus de ventes pour vous. En particulier, environ 34 %. Votre courbe d'adoption de produit se déplace vers le haut.
Les gens de la première majorité sont généralement réalistes, et ils n'achèteront quoi que ce soit que lorsqu'il aura été testé sur la route (au moins un peu) et démontré sa valeur. C'est le début de l'apogée de votre produit. Peut-être que plus de promotion ou de bouche à oreille l'a aidé à prendre de l'ampleur.
Étape #4 : Majorité tardive
À ce stade, votre produit est sur le marché depuis un certain temps et est largement utilisé. Cependant, certaines personnes se méfient encore de votre offre. Ils achètent vos biens une fois que leurs inquiétudes ont été apaisées, et ces personnes sont généralement dans la majorité tardive ou à la traîne. Vous atteindrez un pic pendant la période de majorité précoce ou tardive, lorsque vous aurez plus de ventes que jamais et que votre produit sera le plus populaire. Étonnamment, en ce qui concerne les taux d'adoption, les majorités précoce et tardive sont souvent à peu près égales, à environ 34 %.
Étape #5 : Retardataires
Ce sont les gens qui achètent vos affaires après que la frénésie initiale se soit calmée. Les retardataires sont ceux qui achètent un produit des années après son introduction. Les retardataires peuvent être de sérieux sceptiques ou ceux qui n'ont entendu parler de votre produit qu'après sa sortie il y a longtemps. Quelle qu'en soit la cause, ces personnes n'achètent que bien plus tard dans la durée de vie du produit.
Étonnamment, il y en a plusieurs. Les retardataires représenteront 16 % de l'adoption totale de votre produit. Essayez de comprendre la réalité selon laquelle les retardataires sont plus nombreux que les adopteurs précoces en termes de taux d'adoption. N'est-ce pas étrange ?
Nous verrons pourquoi cela se produit, ainsi que quelques façons supplémentaires de manipuler la courbe d'adoption du produit.
Voici trois approches à considérer : -
1. Modifiez votre stratégie marketing à mesure que votre produit vieillit
Tout d'abord, comprenez la différence entre les marchés des consommateurs et des entreprises.
Certaines données démographiques achèteront très probablement votre produit à chaque niveau de la courbe d'adoption du produit. Les innovateurs, par exemple, sont plus susceptibles d'acheter sous l'impulsion du moment, alors que la majorité tardive des acheteurs mènerait une étude approfondie avant de faire un achat. Et, au fil du temps, votre produit gagnera en popularité.
En conséquence, vous pouvez commencer avec un produit que personne ne connaît et finir avec un produit que tout le monde et son frère connaissent. Compte tenu de ces faits, pensez à modifier vos messages marketing à mesure que votre produit vieillit. Prenons l'iPhone par exemple.
Une publicité pour l'iPhone de deuxième génération a montré bon nombre des nouvelles fonctionnalités intéressantes, telles que la musique, le courrier électronique et la navigation sur Internet. Cela a séduit une population plus jeune et plus férue de technologie. L'iPhone 4 est sorti en 2010, trois ans après la sortie de l'iPhone original en 2007. Il montrait deux grands-parents célébrant l'obtention du diplôme de leur petite-fille. Apple avait l'intention de démontrer que l'iPhone pouvait profiter même aux grands-parents (qui n'avaient peut-être pas compris les téléphones portables en 2010). Ceci est important car les clients âgés sont souvent lents à accepter les nouvelles technologies. Le plan d'Apple était simple : montrer d'abord toutes les cloches et tous les sifflets, puis élargir le public pour inclure un plus large éventail d'acheteurs.
De même, considérez comment votre marketing devrait apparaître à chaque niveau de la courbe d'adoption du produit. Par exemple, lorsque les adopteurs précoces et les innovateurs arrivent, votre marketing doit communiquer la valeur et les avantages de votre produit. Vous pouvez inclure des témoignages de clients et des critiques plus tard, éventuellement au stade de la majorité tardive. Cela peut aider à dissiper le doute que vivent de nombreux utilisateurs tardifs. Envisagez de répondre aux préoccupations communes de chaque groupe.
Les innovateurs se demanderont ce qui rend votre produit si spécial, tandis que la première majorité voudra découvrir ce que les autres en pensent et pourquoi il est bénéfique. Cette façon de penser peut modifier radicalement votre marketing. Vous surmonterez les objections et les demandes de renseignements en envoyant un message personnalisé à chaque étape du processus.
2. Comprendre comment franchir le fossé
Le SaaS fait déjà face aux défis d'une entreprise en ligne. Il existe un point de basculement dans la plupart des courbes d'adoption de produits qui peuvent faire ou défaire le succès du produit. Le gouffre est le nom donné à ce phénomène. C'est la période de transition entre les premiers stades de l'adoption et les premiers stades de la majorité. Traverser le gouffre implique de pénétrer le marché grand public, comme le montre le graphique ci-dessus.
C'est l'une des parties les plus difficiles de l'acceptation des produits, mais c'est aussi l'une des plus critiques. Crossing the Chasm est un best-seller sur le sujet. Pour plusieurs raisons, traverser l'abîme est très difficile. L'une des raisons en est que les attentes de votre public augmenteront à mesure que votre produit vieillira et mûrira. Vos clients potentiels, en particulier, chercheront des raisons plus convaincantes pour acheter vos produits.
Vous devez être prêt à répondre à ces attentes tout au long de la durée de vie de votre produit, mais cela est particulièrement essentiel pour surmonter le gouffre. Les inventeurs et les premiers utilisateurs n'avaient pas besoin de raisons impérieuses pour acheter vos produits, car ils étaient des consommateurs impulsifs. Mais c'est exactement ce dont vous aurez besoin pour persuader la première majorité de se convertir. Vous devez tenir compte de votre image de marque ainsi que de vos produits. Vous devez fournir plus que de simples fonctionnalités.
Une autre source de difficulté est la possibilité de pivoter. En d'autres termes, pour surmonter le gouffre, votre campagne devra peut-être adopter une approche différente. Il se peut que vous hésitiez sur l'idée derrière votre produit dès le début. Les premiers utilisateurs sont d'accord avec cela, mais la majorité des premiers utilisateurs souhaitent la cohérence. Si vous êtes maintenant dans le gouffre, vous devrez peut-être faire pivoter ou même améliorer votre produit.
3. N'oubliez pas les retardataires
Vous ne pouvez pas vous arrêter une fois que votre produit a atteint son apogée et surfe sur les vagues du succès. N'oubliez pas que la deuxième plus grande catégorie d'adoption, à 16 %, est celle des retardataires. De nombreuses personnes achèteront vos produits longtemps après que l'excitation se sera calmée, et vous ne pouvez pas ignorer ou vous aliéner ce groupe. Les retardataires sont souvent des sceptiques. Par conséquent, vers la fin de la durée de vie de votre produit, votre marketing doit être axé sur la résolution des objections.
Considérez ceci : vous vendez à des personnes qui résistent au changement et qui ne veulent peut-être même pas être des clients. Ils auront besoin de raisons impérieuses pour investir dans votre marque. (Une pléthore de bons témoignages, critiques et mentions dans la presse seront utiles pour cela.)
Le temps est également une considération essentielle. Considérez l'iPhone; bien que les personnes âgées utilisent souvent des iPhones, le gadget est sur le marché depuis plus d'une décennie. En termes de SaaS, cela peut impliquer que certaines entreprises sont satisfaites des logiciels qu'elles utilisent déjà. Cela peut prendre un certain temps et une exposition à votre marque pour que les gens modifient leur point de vue. Apprenez des outils de référencement importants pour booster votre marque sur les moteurs de recherche.
Enfin, vous devrez vous préparer à la baisse inévitable des ventes vers la fin de la durée de vie du produit. C'est une partie normale de la vie, mais vous devez vous y préparer.
Conclusion
La courbe d'adoption des produits fait partie de ces idées difficiles à appréhender mais très gratifiantes si elles sont maîtrisées. Cela demande beaucoup d'attention à vos clients - beaucoup d'écoute et de modification. Ce n'est pas pour les faibles de cœur. Mais développer un excellent produit et le lancer avec succès n'est pas facile.
Si vous souhaitez vous faire un nom, vous pouvez tout aussi bien vous lancer. Savoir quand, pourquoi et comment vos consommateurs adoptent votre produit peut changer votre façon de penser les cycles de vie des produits. Vous pouvez planifier chaque étape de la courbe et vous serez mieux préparé à réagir à tout changement inattendu.
Vous devez rencontrer vos consommateurs potentiels là où ils se trouvent à chaque étape du cycle de vie du produit, que ce soit pour exciter les innovateurs ou pour persuader les retardataires. Cela peut faire la différence entre un bon produit et un produit exceptionnel.
Vous avez maintenant une bonne idée de la courbe d'adoption de la production dans le marketing SaaS. Tout dépend de votre capacité à l'intégrer à vos initiatives marketing actuelles. Selon votre organisation, vous pourriez avoir besoin d'une refonte complète ou simplement de quelques modifications mineures de votre stratégie marketing.