關於 SaaS 營銷的產品採用曲線，您需要了解的 5 件事
已發表: 2021-10-07有沒有想過什麼是產品採用曲線？ 讓我們備份一下，以便您理解。
SaaS 營銷完全取決於了解您的客戶，就像任何其他形式的營銷一樣。 如果你不了解你的聽眾和你自己，你應該辭掉你的工作。 這就是它的重要性。 但時不時地，即使你非常了解你的聽眾，你也會……卡住。 即使是最成功的公司也受到了影響。 即使您的產品開發、營銷和發布完美無缺，一切仍可能出錯。 也許您只是做了一些銷售，並且對您的結果不滿意。 事實上，你的產品真的那麼好嗎？ 你有什麼可以做得更好的嗎？
到底發生了什麼？
答案可能是您不熟悉您的產品採用曲線。 如果你不熟悉這個詞，你應該自己繼續閱讀。 即使是這樣，你仍然應該閱讀這篇文章。 因為了解產品採用曲線並在實踐中使用它可能會徹底改變您的 SaaS 營銷。 有關更多營銷技巧，請單擊此處。
您將能夠更有效地計劃，並且您將知道在旅程的每一步該做什麼。 最重要的是您將更好地了解您的目標市場，並且您的產品生命週期會更加順暢。
產品採用曲線概述
產品採用曲線是一種常見的模型，它顯示了誰購買了您的商品以及他們何時購買。 將其視為貴公司產品接受度的鳥瞰圖。 它評估產品生命週期中不同時間發生的情況。 如前所述，這條曲線展示了誰以及何時購買您的物品。 （您甚至可能會了解原因。）大多數產品採用模型有五個主要階段。 因為每個階段都反映了任意長度的時間，所以整個過程在這裡是最重要的。 現在讓我們逐步分解這一點。
產品採用曲線的階段
第一階段：創新者
創新者是最先投資於您的產品的個人。 這是一個獨一無二的組織。 早期購買的人通常迷戀 SaaS，並希望處於 SaaS 技術的前沿。 但是，就具體的客戶類別而言，這個類別可能範圍很廣。 也許有人只需要您提供的特定產品。 這就是產品採用曲線的用武之地。讓我們解釋一下。
這個群體的規模是最顯著的特徵。 您可能已經觀察到它很小。 這是完全自然的。 因此，您可能只會立即獲得少量銷售。 創新者通常佔總收入的 2.5% 左右。 當然，情況並非總是如此。 如果您的營銷成功並吸引了大量受眾，那麼您可能擁有更多的創新者。 如果您在您的行業中有些不為人知，那麼您的創新者比例可能會較小。 因此，雖然 2.5% 是一個很好的起點，但請記住，它並不普遍。
第 2 階段：早期採用者
您會在某個時候看到銷售額激增，並且您的轉化率將開始穩定下來。 這很可能是由於早期採用者的存在。 早期採用者，如創新者，通常領先於產品採用曲線並準備承擔風險。 儘管早期採用者和創新者俱有某些共同特徵，但仍存在一些關鍵區別。 早期採用者可能會故意延遲購買您的商品。
創新者不怕嘗試新事物，而早期採用者則更加謹慎。 他們仍然想嘗試一些新的東西，但他們想先和幾個人談談。 但是，他們可能只是最近才了解您的商品。 預計您的採用率將上升到 13.5% 左右。
第三階段：早期多數
這是您的產品真正起飛的時刻。 您從早期採用者和創新者那裡獲得了相當數量的銷售額。 通常，此時會有一個更大的團隊到達並為您帶來更多的銷售。 特別是大約 34%。 您的產品採用曲線向上移動。
早期大多數人通常是現實的，他們只會在經過道路測試（至少一點點）並顯示出其價值時才會購買任何東西。 這是您產品巔峰的開始。 也許更多的促銷或口口相傳幫助它獲得了動力。
第四階段：後期多數
至此，您的產品已經上市一段時間並被廣泛使用。 但是，有些人仍然對您的產品持懷疑態度。 一旦他們的擔憂得到緩解，他們就會購買您的商品，而這些人通常屬於後期多數或落後者。 您將在早期或晚期多數時期達到頂峰，屆時您的銷售額將比以往任何時候都多，並且您的產品將最受歡迎。 令人驚訝的是，在採用率方面，早期和晚期大多數人通常大致相同，約為 34%。
第 5 步：落後者
這些人是在最初的狂熱消退後購買你的東西的人。 落後者是那些在產品推出多年後購買的人。 落後者可能是嚴重的懷疑者，或者是那些在很久以前發布後才了解您的產品的人。 不管是什麼原因，這些人直到產品生命週期的後期才會購買。
令人驚訝的是，其中有不少。 落後者將佔您總產品採用率的 16%。 嘗試理解在採用率方面落後者超過早期採用者的現實。 這不是很奇怪嗎？
我們將看看為什麼會發生這種情況，以及您可以操縱產品採用曲線的其他一些方法。
以下是要考慮的三種方法：-
1.隨著產品的老化修改你的營銷策略
首先，了解消費者市場和商業市場之間的區別。
某些人口統計數據很可能會在產品採用曲線的每個級別購買您的產品。 例如，創新者更有可能一時衝動購買，而後期的大多數購買者會在購買前進行廣泛的研究。 而且，隨著時間的推移，您的產品會越來越受歡迎。
結果，您可能會從沒人知道的產品開始，並以每個人和他們的兄弟都知道的產品結束。 鑑於這些事實，請考慮隨著您的產品變老而改變您的營銷信息。 以 iPhone 為例。
第二代 iPhone 的廣告展示了許多很酷的新功能，例如音樂、電子郵件和互聯網瀏覽。 這吸引了更年輕、更精通技術的人群。 iPhone 4 於 2010 年發布，比 2007 年第一代 iPhone 發布三年後。它顯示了兩位祖父母正在慶祝他們的孫女畢業。 蘋果打算證明 iPhone 甚至可以讓祖父母受益（他們在 2010 年可能還不了解手機）。 這很重要，因為老年客戶通常對新技術的接受速度很慢。 蘋果的計劃很簡單：首先炫耀所有的花里胡哨，然後擴大受眾範圍以包括更廣泛的買家。
同樣，考慮您的營銷在產品採用曲線的每個級別上應該如何表現。 例如，當早期採用者和創新者到來時，你的營銷應該傳達你產品的價值和好處。 您可能會在稍後包含客戶推薦和評論，可能在後期多數階段。 這有助於減輕許多後期採用者所經歷的疑慮。 考慮解決每個群體的共同問題。
創新者會想知道是什麼讓你的產品如此特別，而早期的大多數人會想知道其他人對它的看法以及它為什麼是有益的。 這種思維方式可能會極大地改變您的營銷方式。 您將通過在流程的每個階段發送個性化消息來克服異議和詢問。
2. 了解如何跨越鴻溝
SaaS 已經面臨在線業務的挑戰。 大多數產品採用曲線都有一個臨界點，可能會成就或破壞產品的成功。 鴻溝是這種現象的名稱。 這是早期採用者和早期多數階段之間的過渡時期。 如上圖所示，跨越鴻溝意味著進入主流市場。
它是產品驗收中最具挑戰性的部分之一，但也是最關鍵的部分之一。 跨越鴻溝是一本關於這個主題的暢銷書。 由於幾個原因，穿越深淵非常困難。 造成這種情況的一個原因是，隨著您的產品老化和成熟，您的受眾的期望將會提高。 特別是您的潛在客戶會尋求更有說服力的理由來購買您的商品。
您必須準備好在產品的整個生命週期內滿足這些期望，但這對於克服鴻溝尤為重要。 發明者和早期採用者不需要令人信服的理由來購買您的商品，因為他們是衝動的消費者。 但這正是說服早期大多數人轉變所需要的。 您必須考慮您的品牌以及您的商品。 您必須提供的不僅僅是簡單的功能。
另一個困難的來源是旋轉的可能性。 換句話說，要克服鴻溝，您的廣告系列可能需要採用不同的方法。 您可能會在早期對產品背後的想法進行對沖。 早期採用者對此很好，但大部分早期採用者都希望保持一致性。 如果您現在處於鴻溝中，您可能需要調整甚至增強您的產品。
3. 不要忘記落後者
一旦您的產品達到頂峰並乘勢而上，您就無法停止。 請記住，第二大採用類別（16%）是落後者。 許多人在興奮過後很久就會購買你的商品，你不能忽視或疏遠這個群體。 落後者通常是懷疑者，因此在您的產品生命週期結束時，您的營銷應該專注於解決異議。
考慮一下：您正在向那些抵制變革甚至可能不想成為客戶的人銷售產品。 他們需要令人信服的理由來投資您的品牌。 （大量好的推薦、評論和媒體提及將對此有用。）
時間也是一個重要的考慮因素。 考慮 iPhone； 雖然經常看到老年人使用 iPhone，但這款小工具已經上市十多年了。 就 SaaS 而言，這可能意味著一些企業對他們已經使用的軟件感到滿意。 人們可能需要一些時間和接觸您的品牌才能改變他們的觀點。 學習重要的 SEO 工具，以在搜索引擎上提升您的品牌。
最後，您需要為產品生命週期結束時不可避免的銷售額下降做好準備。 這是生活的正常部分，但您必須為此做好準備。
結論
產品採用曲線是那些難以掌握但如果掌握了就會非常有益的想法之一。 它需要對您的客戶給予極大的關注——大量的傾聽和改變。 它不適合膽小的人。 但是開發一個偉大的產品並成功推出它並不容易。
如果您要為自己創建一個名稱，您不妨全力以赴。了解您的消費者何時、為什麼以及如何接受您的產品可能會改變您對產品生命週期的看法。 您可以為曲線的每一步做好計劃，這樣您就可以更好地應對任何意料之外的變化。
無論是激發創新者還是說服落後者，您都必須在產品生命週期的每一步與您的潛在消費者見面。 它可能會在好產品和卓越產品之間產生差異。
您現在對 SaaS 營銷中的生產採用曲線有了一個清晰的認識。 這完全取決於您如何成功地將其整合到您當前的營銷計劃中。 根據您的組織，您可能需要徹底改革或對營銷策略進行一些小改動。