5 cose importanti che devi sapere sulla curva di adozione del prodotto per il marketing SaaS
Pubblicato: 2021-10-07Vi siete mai chiesti cos'è la curva di adozione del prodotto? Facciamo un passo indietro in modo che tu possa capire.
Il marketing SaaS dipende esclusivamente dalla comprensione dei tuoi clienti, proprio come qualsiasi altra forma di marketing. Se non conosci il tuo pubblico così come conosci te stesso, dovresti lasciare il tuo lavoro. Ecco quanto è importante. Ma ogni tanto, anche se conosci intimamente il tuo pubblico, rimani... bloccato. Anche le aziende di maggior successo sono state colpite. Anche se lo sviluppo, il marketing e il lancio del prodotto sono impeccabili, tutto potrebbe comunque andare storto. Forse stai solo facendo alcune vendite e stai diventando insoddisfatto dei tuoi risultati. Il tuo prodotto, in effetti, è così buono? C'è qualcosa che potresti fare di meglio?
Cosa sta succedendo esattamente?
La risposta potrebbe essere che non hai familiarità con la curva di adozione del prodotto. Se quella parola non ti è familiare, devi continuare a leggere a te stesso. Anche se è così, dovresti comunque leggere questo saggio. Perché comprendere la curva di adozione del prodotto e utilizzarla nella pratica può trasformare completamente il tuo marketing SaaS. Per ulteriori suggerimenti di marketing, fare clic qui.
Sarai in grado di pianificare in modo più efficace e saprai cosa fare in ogni fase del viaggio. La cosa più importante è che acquisirai una migliore comprensione del tuo mercato di riferimento e il ciclo di vita del tuo prodotto sarà molto più fluido.
Una panoramica della curva di adozione del prodotto
La curva di adozione del prodotto è un modello comune che mostra chi acquista i tuoi articoli e quando li acquista. Consideralo una prospettiva a volo d'uccello dell'accettazione del prodotto della tua azienda. Valuta cosa succede in vari momenti durante la vita del prodotto. Come detto in precedenza, questa curva mostra chi e quando acquistare i tuoi articoli. (Potresti anche scoprire il motivo.) Ci sono cinque fasi principali nella maggior parte dei modelli di adozione dei prodotti. Poiché ogni fase riflette un periodo di tempo arbitrario, l'intero processo è ciò che è più essenziale qui. Analizziamo ora questo passo per passo.
Fasi della curva di adozione del prodotto
Fase 1: innovatori
Gli innovatori sono le persone che per prime investono nel tuo prodotto. Questa è un'organizzazione unica. Le persone che acquistano in anticipo sono spesso innamorate del SaaS e vogliono essere all'avanguardia delle tecnologie SaaS. Tuttavia, in termini di specifiche categorie di clienti, questa categoria potrebbe avere un'ampia gamma. Forse qualcuno ha solo bisogno del particolare prodotto che fornisci. È qui che entra in gioco la curva di adozione del prodotto. Spieghiamoci.
La dimensione di questo gruppo è la caratteristica più significativa. Potresti aver notato che è minuscolo. Questo è del tutto naturale. Di conseguenza, potresti ottenere subito solo poche vendite. Gli innovatori generalmente rappresentano circa il 2,5% delle entrate complessive. Non è sempre così, ovviamente. Se il tuo marketing ha avuto successo e ha raggiunto un vasto pubblico, potresti avere un numero maggiore di innovatori. Se sei un po' sconosciuto nel tuo settore, potresti avere una percentuale minore di innovatori. Quindi, mentre il 2,5 percento è un buon punto di partenza, tieni presente che non è universale.
Fase #2: Primi adottanti
A un certo punto vedrai un aumento delle vendite e il tuo tasso di conversione inizierà a stabilizzarsi. Ciò è molto probabilmente dovuto alla presenza di early adopters. I primi utenti, come gli innovatori, sono spesso in anticipo sulla curva di adozione del prodotto e sono pronti a correre dei rischi. Sebbene i primi utenti e gli innovatori condividano alcune caratteristiche, ci sono alcune distinzioni chiave. È possibile che i primi utenti abbiano ritardato l'acquisto dei tuoi prodotti di proposito.
Mentre gli innovatori non hanno paura di entrare e provare qualcosa di nuovo, i primi utenti sono più cauti. Vogliono ancora provare qualcosa di nuovo, ma prima vogliono parlare con alcune persone. Tuttavia, potrebbero aver appreso solo di recente dei tuoi prodotti. Aspettati che il tuo tasso di adozione salga a circa il 13,5%.
Fase #3: Maggioranza precoce
Questo è il punto in cui il tuo prodotto decolla davvero. Hai un numero decente di vendite da parte di primi utilizzatori e innovatori. Di solito, in questo momento, arriva un gruppo molto più numeroso e fa molte più vendite per te. In particolare, circa il 34%. La curva di adozione del prodotto si sposta verso l'alto.
Le persone nella prima maggioranza sono in genere realistiche e compreranno qualsiasi cosa solo dopo che è stata testata su strada (almeno un po') e ha mostrato il suo valore. Questo è l'inizio dell'apice del tuo prodotto. Forse più promozione o passaparola lo hanno aiutato ad acquisire slancio.
Fase #4: Maggioranza tardiva
A questo punto, il tuo prodotto è sul mercato da tempo ed è ampiamente utilizzato. Tuttavia, alcune persone sono ancora sospettose riguardo alla tua offerta. Acquistano i tuoi beni una volta che le loro preoccupazioni sono state alleviate e queste persone sono in genere nella tarda maggioranza o in ritardo. Raggiungerai un picco durante il periodo di maggioranza iniziale o tardiva, quando avrai più vendite che mai e il tuo prodotto sarà più popolare. Sorprendentemente, quando si tratta di tassi di adozione, le maggioranze anticipate e tardive sono spesso quasi uguali, intorno al 34%.
Passaggio 5: ritardatari
Queste sono le persone che acquistano le tue cose dopo che la frenesia iniziale si è placata. I ritardatari sono coloro che acquistano un prodotto anni dopo la sua introduzione. I ritardatari potrebbero essere seri dubbiosi o coloro che hanno appreso del tuo prodotto solo dopo che è stato rilasciato molto tempo fa. Qualunque sia la causa, queste persone acquistano solo molto più tardi nella vita del prodotto.
Sorprendentemente, ce ne sono parecchi. I ritardatari rappresenteranno il 16% dell'adozione totale del prodotto. Cerca di comprendere la realtà che i ritardatari sono più numerosi dei primi utenti in termini di tasso di adozione. Non è strano?
Vedremo il motivo per cui ciò si verifica e alcuni altri modi in cui puoi manipolare la curva di adozione del prodotto.
Ecco tre approcci da considerare: -
1. Modifica la tua strategia di marketing man mano che il tuo prodotto invecchia
Innanzitutto, comprendi la differenza tra il mercato dei consumatori e quello delle imprese.
È molto probabile che alcuni dati demografici acquisteranno il tuo prodotto a ogni livello della curva di adozione del prodotto. Gli innovatori, ad esempio, sono più propensi ad acquistare d'impulso, mentre la tarda maggioranza degli acquirenti condurrebbe uno studio approfondito prima di effettuare un acquisto. E, col passare del tempo, il tuo prodotto guadagnerà popolarità.
Di conseguenza, potresti iniziare con un prodotto che nessuno conosce e finire con un prodotto che tutti e il loro fratello conoscono. Dati questi fatti, pensa a modificare i tuoi messaggi di marketing man mano che il tuo prodotto invecchia. Considera l'iPhone come esempio.
Una pubblicità per l'iPhone di seconda generazione ha mostrato molte delle nuove fantastiche funzionalità, come musica, e-mail e navigazione in Internet. Questo ha fatto appello a una fascia demografica più giovane e più esperta di tecnologia. L'iPhone 4 è stato rilasciato nel 2010, tre anni dopo l'uscita dell'iPhone originale nel 2007. Mostrava due nonni che festeggiavano la laurea della nipote. Apple intendeva dimostrare che l'iPhone potrebbe avvantaggiare anche i nonni (che potrebbero non aver capito i cellulari nel 2010). Ciò è significativo poiché i clienti anziani sono spesso lenti ad accettare le nuove tecnologie. Il piano di Apple era semplice: mostrare prima tutti i campanelli e i fischietti, quindi ampliare il pubblico per includere una gamma più ampia di acquirenti.
Allo stesso modo, considera come dovrebbe apparire il tuo marketing a ciascun livello della curva di adozione del prodotto. Ad esempio, quando arrivano i primi utenti e gli innovatori, il tuo marketing dovrebbe comunicare il valore e i vantaggi del tuo prodotto. Puoi includere le testimonianze e le recensioni dei clienti in un secondo momento, possibilmente nella fase della maggioranza avanzata. Questo può aiutare ad alleviare il dubbio che molti utenti in ritardo sperimentano. Considera di affrontare le preoccupazioni comuni di ciascun gruppo.
Gli innovatori si chiederanno cosa rende il tuo prodotto così speciale, mentre la maggioranza dei primi vorranno scoprire cosa ne pensano gli altri e perché è vantaggioso. Questo modo di pensare può alterare drasticamente il tuo marketing. Supererai obiezioni e richieste inviando un messaggio personalizzato in ogni fase del processo.
2. Capire come superare lo spartiacque
SaaS affronta già le sfide di un business online. C'è un punto di svolta nella maggior parte delle curve di adozione del prodotto che può creare o distruggere il successo del prodotto. Il baratro è il nome dato a questo fenomeno. È il periodo di transizione tra la fase di adozione anticipata e quella di maggioranza. Attraversare il baratro implica irrompere nel mercato mainstream, come si vede dal grafico sopra.
È una delle parti più impegnative dell'accettazione del prodotto, ma è anche una delle più critiche. Crossing the Chasm è un best seller sull'argomento. Per diversi motivi, attraversare l'abisso è molto difficile. Uno dei motivi è che le aspettative del tuo pubblico aumenteranno man mano che il tuo prodotto invecchia e matura. I tuoi potenziali clienti, in particolare, cercheranno ragioni più convincenti per acquistare i tuoi beni.
Devi essere preparato a soddisfare queste aspettative per tutta la durata di vita del tuo prodotto, ma è particolarmente critico per superare l'abisso. Gli inventori e i primi utilizzatori non avevano bisogno di motivi convincenti per acquistare i tuoi beni perché erano consumatori impulsivi. Ma questo è esattamente ciò di cui avrai bisogno per convincere la prima maggioranza a convertirsi. Devi considerare il tuo marchio così come i tuoi prodotti. Devi fornire più di semplici funzionalità.
Un'altra fonte di difficoltà è la possibilità di rotazione. In altre parole, per superare l'abisso, la tua campagna potrebbe dover adottare un approccio diverso. Potresti proteggerti dall'idea alla base del tuo prodotto all'inizio. Ai primi utenti va bene, ma la maggior parte dei primi utenti desidera coerenza. Se ora sei nel baratro, potrebbe essere necessario ruotare o addirittura migliorare il tuo prodotto.
3. Non dimenticare i ritardatari
Non puoi fermarti una volta che il tuo prodotto ha raggiunto il suo apice e sta cavalcando le onde del successo. Ricorda che la seconda categoria di adozione più grande, con il 16%, è quella dei ritardatari. Molte persone acquisteranno i tuoi beni molto tempo dopo che l'eccitazione si è placata e non puoi ignorare o alienare questo gruppo. I ritardatari sono spesso dubbiosi, quindi verso la conclusione della vita del tuo prodotto, il tuo marketing dovrebbe essere focalizzato sul laser per affrontare le obiezioni.
Considera questo: stai vendendo a individui che sono resistenti al cambiamento e potrebbero non voler nemmeno essere clienti. Avranno bisogno di motivi convincenti per investire nel tuo marchio. (Una miriade di buone testimonianze, recensioni e citazioni della stampa torneranno utili per questo.)
Anche il tempo è una considerazione essenziale. Considera l'iPhone; sebbene le persone anziane siano spesso viste usare iPhone, il gadget è sul mercato da oltre un decennio. In termini di SaaS, ciò potrebbe implicare che alcune aziende siano soddisfatte del software che già utilizzano. Potrebbe essere necessario del tempo e dell'esposizione al tuo marchio prima che le persone modifichino le loro opinioni. Impara importanti strumenti SEO per aumentare il tuo marchio sui motori di ricerca.
Infine, dovrai prepararti all'inevitabile calo delle vendite verso la fine del ciclo di vita del prodotto. Questa è una parte normale della vita, ma devi essere preparato per questo.
Conclusione
La curva di adozione del prodotto è una di quelle idee che è difficile da cogliere ma molto gratificante se padroneggiata. Richiede molta attenzione ai tuoi clienti, molto ascolto e modifica. Non è per i deboli di cuore. Ma sviluppare un ottimo prodotto e lanciarlo con successo non è facile.
Se hai intenzione di creare un nome per te stesso, puoi anche dare il massimo. Sapere quando, perché e come i tuoi consumatori abbracciano il tuo prodotto può cambiare il modo in cui pensi ai cicli di vita dei prodotti. Puoi pianificare ogni passaggio della curva e sarai meglio preparato a reagire a eventuali cambiamenti imprevisti.
Devi incontrare i tuoi potenziali consumatori dove si trovano in ogni fase del ciclo di vita del prodotto, sia per eccitare gli innovatori che per persuadere i ritardatari. Può fare la differenza tra un buon prodotto e uno eccezionale.
Ora hai una solida idea della curva di adozione della produzione nel marketing SaaS. Tutto dipende da quanto successo riesci a integrarlo nelle tue attuali iniziative di marketing. A seconda della tua organizzazione, potresti aver bisogno di una revisione completa o semplicemente di alcune piccole modifiche alla tua strategia di marketing.