SaaS 마케팅을 위한 제품 채택 곡선에 대해 알아야 할 5가지 중요한 사항
게시 됨: 2021-10-07제품 채택 곡선이 무엇인지 궁금하십니까? 당신이 이해할 수 있도록 잠시 백업합시다.
SaaS 마케팅은 다른 마케팅 형태와 마찬가지로 고객을 이해하는 데 전적으로 의존합니다. 청중을 자신만큼 잘 알지 못한다면 직장을 그만둬야 합니다. 그만큼 중요합니다. 그러나 때때로 청중을 잘 알고 있더라도 ... 막히게 됩니다. 가장 성공적인 회사조차도 영향을 받았습니다. 제품 개발, 마케팅 및 출시가 완벽하더라도 모든 것이 여전히 잘못될 수 있습니다. 아마도 당신은 단지 약간의 판매를 하고 있고 당신의 결과에 만족하지 못하고 있을 것입니다. 당신의 제품이 사실 그렇게 좋은가요? 더 잘할 수 있는 일이 있습니까?
정확히 무슨 일이 일어나고 있습니까?
대답은 제품 채택 곡선에 익숙하지 않다는 것일 수 있습니다. 그 단어가 낯설다면 계속 읽어야 합니다. 그런 경우라도 이 에세이를 읽어야 합니다. 제품 채택 곡선을 이해하고 실제로 사용하면 SaaS 마케팅을 완전히 바꿀 수 있기 때문입니다. 더 많은 마케팅 팁을 보려면 여기를 클릭하세요.
보다 효과적으로 계획을 세울 수 있고 여행의 모든 단계에서 무엇을 해야 하는지 알게 될 것입니다. 가장 중요한 것은 목표 시장을 더 잘 이해하고 제품 수명 주기가 훨씬 더 원활해질 것이라는 점입니다.
제품 채택 곡선 개요
제품 채택 곡선은 누가 귀하의 품목을 구매하고 언제 구매하는지 보여주는 일반적인 모델입니다. 회사의 제품 수용에 대한 조감도를 고려하십시오. 제품의 수명 동안 다양한 시기에 일어나는 일을 평가합니다. 이전에 말했듯이 이 곡선은 누가 언제 항목을 구매해야 하는지를 보여줍니다. (이유를 알게 될 수도 있습니다.) 대부분의 제품 채택 모델에는 5가지 주요 단계가 있습니다. 각 단계는 임의의 시간 길이를 반영하기 때문에 전체 프로세스가 여기에서 가장 중요합니다. 이제 이를 단계별로 분해해 보겠습니다.
제품 채택 곡선의 단계
1단계: 혁신가
혁신가는 귀하의 제품에 가장 먼저 투자하는 개인입니다. 이것은 독특한 조직입니다. 일찍 구매하는 사람들은 종종 SaaS에 매료되어 SaaS 기술의 선두에 서고 싶어합니다. 그러나 특정 클라이언트 범주와 관련하여 이 범주는 광범위할 수 있습니다. 아마도 누군가는 당신이 제공하는 특정 제품을 필요로 할 것입니다. 여기에서 제품 채택 곡선이 나타납니다. 설명하겠습니다.
이 그룹의 크기가 가장 중요한 기능입니다. 작다는 것을 눈치채셨을 것입니다. 그것은 전적으로 자연스러운 일입니다. 결과적으로, 당신은 단지 약간의 판매를 즉시 얻을 수 있습니다. 혁신가는 일반적으로 전체 수익의 약 2.5%를 차지합니다. 물론 항상 그런 것은 아닙니다. 마케팅이 성공하고 많은 청중에게 도달했다면 더 많은 수의 혁신가가 있을 수 있습니다. 업계에서 다소 알려지지 않은 경우 혁신가의 비율이 더 적을 수 있습니다. 따라서 2.5%가 좋은 출발점이기는 하지만 보편적인 것은 아니라는 점을 명심하십시오.
2단계: 얼리 어답터
언젠가는 매출이 급증하고 전환율이 안정화되기 시작할 것입니다. 이는 얼리 어답터가 있기 때문일 가능성이 큽니다. 혁신가와 마찬가지로 얼리 어답터는 제품 채택 곡선보다 앞서 있고 위험을 감수할 준비가 되어 있는 경우가 많습니다. 얼리 어답터와 혁신가는 특정 특성을 공유하지만 몇 가지 주요 차이점이 있습니다. 얼리 어답터가 의도적으로 상품 구매를 지연했을 수 있습니다.
혁신가는 뛰어들어 새로운 것을 시도하는 것을 두려워하지 않는 반면, 얼리 어답터는 더 신중합니다. 그들은 여전히 새로운 것을 시도하고 싶지만 먼저 소수의 사람들과 이야기하고 싶어합니다. 그러나 그들은 최근에야 귀하의 상품에 대해 알게 되었을 수 있습니다. 채택률이 약 13.5%까지 증가할 것으로 예상하십시오.
3단계: 초기 다수
이것은 당신의 제품이 진정으로 도약하는 지점입니다. 얼리 어답터와 혁신가로부터 상당한 수의 판매가 이루어졌습니다. 일반적으로 이 순간에 훨씬 더 많은 그룹이 도착하여 더 많은 판매를 제공합니다. 특히, 약 34%. 제품 채택 곡선이 위쪽으로 이동합니다.
초기 다수의 사람들은 일반적으로 현실적이며 도로 테스트를 거쳐(적어도 약간) 가치가 입증되었을 때만 구매합니다. 이것이 제품의 정점의 시작입니다. 아마도 더 많은 홍보나 입소문이 모멘텀을 얻는 데 도움이 되었을 것입니다.
4단계: 후기 다수
이 시점에서 귀하의 제품은 시장에 출시된 지 얼마 되지 않아 널리 사용됩니다. 그러나 일부 개인은 여전히 귀하의 제안에 대해 의심합니다. 그들은 우려가 완화되면 귀하의 상품을 구매하며, 이러한 사람들은 일반적으로 후기 다수 또는 후발자입니다. 귀하는 이전보다 더 많은 판매량을 기록하고 귀하의 제품이 가장 인기 있는 초기 또는 후기 다수 기간 동안 정점에 도달할 것입니다. 놀랍게도 채택률과 관련하여 초기 및 후기 대다수는 약 34%로 거의 동일합니다.
5단계: 후발자
이들은 초기 광란이 가라앉은 후에 당신의 물건을 구매하는 사람들입니다. 뒤처진 사람들은 제품이 출시된 지 몇 년 후에 구매하는 사람들입니다. 뒤처진 사람들은 심각한 의심을 품거나 제품이 출시된 지 오래 된 후에야 알게 된 사람들일 수 있습니다. 원인이 무엇이든, 이러한 개인은 제품 수명이 훨씬 더 늦어질 때까지 구매하지 않습니다.
놀랍게도, 그들 중 상당수가 있습니다. 뒤처진 사람들은 전체 제품 채택의 16%를 차지할 것입니다. 채택률 면에서 뒤처진 사람이 얼리 어답터보다 많다는 현실을 이해하려고 노력하십시오. 이상하지 않아?
이러한 현상이 발생하는 이유와 제품 채택 곡선을 조작할 수 있는 몇 가지 추가 방법을 살펴보겠습니다.
고려해야 할 세 가지 접근 방식은 다음과 같습니다.
1. 제품 연령에 따라 마케팅 전략 수정
첫째, 소비자 시장과 기업 시장의 차이점을 이해하십시오.
특정 인구 통계는 제품 채택 곡선의 각 수준에서 제품을 구매할 가능성이 가장 큽니다. 예를 들어 혁신가는 충동적으로 구매하는 경향이 있는 반면 후기 구매자의 대다수는 구매하기 전에 광범위한 연구를 수행합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 귀하의 제품은 인기를 얻을 것입니다.
결과적으로 아무도 모르는 제품으로 시작하여 모두와 형제가 알고 있는 제품으로 마무리될 수 있습니다. 이러한 사실을 감안할 때 제품이 노후화됨에 따라 마케팅 메시지를 변경하는 것에 대해 생각해 보십시오. 아이폰을 예로 들어보자.
2세대 iPhone에 대한 광고는 음악, 이메일, 인터넷 브라우징과 같은 새롭고 멋진 기능을 많이 보여주었습니다. 이것은 젊고 기술에 정통한 인구통계에 어필했습니다. iPhone 4는 2007년 오리지널 iPhone이 출시된 지 3년이 지난 2010년에 출시되었습니다. 손녀의 졸업식을 축하하는 두 조부모의 모습이 담겨 있습니다. Apple은 iPhone이 조부모(2010년에는 휴대폰을 이해하지 못했을 수 있음)에게도 혜택을 줄 수 있음을 보여주고자 했습니다. 고령 고객은 종종 새로운 기술을 받아들이는 속도가 느리기 때문에 이는 중요합니다. Apple의 계획은 간단했습니다. 모든 종소리와 휘파람을 먼저 과시하고 더 넓은 범위의 구매자를 포함하도록 청중을 넓히는 것이었습니다.
마찬가지로, 제품 채택 곡선의 각 수준에서 마케팅이 어떻게 보여야 하는지 고려하십시오. 예를 들어 얼리 어답터와 혁신가가 도착하면 마케팅에서 제품의 가치와 이점을 전달해야 합니다. 나중에, 아마도 후기 다수 단계에서 고객 평가 및 리뷰를 포함할 수 있습니다. 이것은 많은 후기 수용자가 경험하는 의심을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 각 그룹의 공통 관심사를 다루는 것을 고려하십시오.
혁신가들은 무엇이 당신의 제품을 그렇게 특별하게 만드는지 궁금해할 것이고, 초기 대다수는 다른 사람들이 그것에 대해 어떻게 생각하고 그것이 유익한지 알고 싶어할 것입니다. 이러한 사고 방식은 마케팅을 크게 바꿀 수 있습니다. 프로세스의 각 단계에서 개인화된 메시지를 보내어 이의와 문의를 극복할 것입니다.
2. 분할을 건너는 방법 이해
SaaS는 이미 온라인 비즈니스의 과제에 직면해 있습니다. 대부분의 제품 채택 곡선에는 제품의 성공 여부를 결정짓는 전환점이 있습니다. 틈은 이 현상에 붙여진 이름입니다. 얼리 어답터와 얼리 다수당 단계 사이의 과도기입니다. 위의 그래프에서 볼 수 있듯, 틈을 넘는다는 것은 주류 시장에 진입하는 것을 의미합니다.
이는 제품 수용의 가장 어려운 부분 중 하나이지만 가장 중요한 부분이기도 합니다. The Crossing the Chasm은 이 주제에 관한 베스트 셀러 책입니다. 여러 가지 이유로 심연을 건너는 것은 매우 어렵습니다. 그 이유 중 하나는 제품이 노후화되고 성숙해짐에 따라 청중의 기대치가 높아지기 때문입니다. 특히 잠재 고객은 귀하의 상품을 구매해야 하는 더 강력한 이유를 찾을 것입니다.
제품 수명 동안 이러한 기대치를 충족할 준비가 되어 있어야 하지만, 이는 틈을 극복하는 데 특히 중요합니다. 발명가와 얼리 어답터는 충동적인 소비자였기 때문에 귀하의 상품을 구매하는 데 강력한 이유가 필요하지 않았습니다. 그러나 그것이 바로 초기 다수가 개종하도록 설득하는 데 필요한 것입니다. 상품뿐만 아니라 브랜드도 고려해야 합니다. 단순한 기능 이상을 제공해야 합니다.
또 다른 어려움의 원인은 피벗 가능성입니다. 즉, 격차를 극복하기 위해 캠페인에서 다른 접근 방식을 채택해야 할 수도 있습니다. 초기에 제품 이면의 아이디어를 헤지하고 있을 수 있습니다. 얼리 어답터는 괜찮지만 대부분의 얼리 어답터는 일관성을 원합니다. 현재 틈새에 있다면 제품을 피벗하거나 개선해야 할 수도 있습니다.
3. 후발주자를 잊지 마세요
제품이 정점에 도달하고 성공의 물결을 타고 나면 멈출 수 없습니다. 두 번째로 큰 채택 범주인 16%는 후발주자라는 점을 기억하십시오. 흥분이 가라앉은 후에도 많은 사람들이 당신의 상품을 구매할 것이고, 당신은 이 그룹을 무시하거나 소외시킬 수 없습니다. 뒤처지는 사람들은 종종 의심을 품기 때문에 제품 수명이 다할 때까지 이의 제기를 해결하는 데 집중적으로 마케팅을 해야 합니다.
이것을 고려하십시오. 당신은 변화에 저항하고 고객을 원하지도 않는 개인에게 판매하고 있습니다. 그들은 당신의 브랜드에 투자할 설득력 있는 이유가 필요합니다. (많은 좋은 평가, 리뷰 및 언론 언급이 유용할 것입니다.)
시간도 필수 고려 사항입니다. 아이폰을 생각해보자. 나이 든 사람들이 iPhone을 사용하는 경우가 종종 있지만 가제트는 10년 이상 시장에 출시되었습니다. SaaS 측면에서 이는 일부 기업이 이미 사용하고 있는 소프트웨어에 만족하고 있음을 의미할 수 있습니다. 사람들이 자신의 견해를 바꾸는 데는 시간과 브랜드 노출이 필요할 수 있습니다. 검색 엔진에서 브랜드를 향상시키는 중요한 SEO 도구를 배우십시오.
마지막으로 제품의 수명이 다할 무렵 불가피한 매출 감소에 대비해야 합니다. 이것은 삶의 정상적인 부분이지만 이에 대비해야 합니다.
결론
제품 채택 곡선은 파악하기 어렵지만 마스터하면 매우 보람 있는 아이디어 중 하나입니다. 고객에 대한 많은 관심과 많은 경청과 변화가 필요합니다. 마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 하지만 훌륭한 제품을 개발하고 성공적으로 출시하는 것은 쉽지 않습니다.
자신의 이름을 만들려는 경우 올인하는 것이 좋습니다. 언제, 왜, 어떻게 소비자가 제품을 수용하는지 알면 제품 수명 주기에 대한 생각이 바뀔 수 있습니다. 곡선의 각 단계에 대해 계획할 수 있으며 예상치 못한 변화에 더 잘 대처할 수 있습니다.
혁신자를 자극하거나 후발자를 설득하기 위해 제품 수명 주기의 각 단계에서 잠재 소비자를 만나야 합니다. 좋은 제품과 예외적인 제품의 차이를 만들 수 있습니다.
이제 SaaS 마케팅의 프로덕션 채택 곡선에 대한 확실한 아이디어가 생겼습니다. 이는 모두 현재 마케팅 이니셔티브에 이를 얼마나 성공적으로 통합할 수 있는지에 달려 있습니다. 조직에 따라 마케팅 전략에 대한 전체 점검 또는 몇 가지 사소한 변경이 필요할 수 있습니다.