5 Hal Penting yang Perlu Anda Ketahui tentang Kurva Adopsi Produk untuk Pemasaran SaaS
Diterbitkan: 2021-10-07Pernah bertanya-tanya apa itu Kurva Adopsi Produk? Mari kita mundur sejenak agar Anda bisa mengerti.
Pemasaran SaaS hanya bergantung pada pemahaman klien Anda, sama seperti bentuk pemasaran lainnya. Jika Anda tidak mengenal audiens Anda sebaik Anda mengenal diri Anda sendiri, Anda harus berhenti dari pekerjaan Anda. Itulah betapa pentingnya itu. Tetapi kadang-kadang, bahkan jika Anda mengenal audiens Anda secara dekat, Anda tetap… terjebak. Bahkan perusahaan yang paling sukses pun terpengaruh. Bahkan jika pengembangan, pemasaran, dan peluncuran produk Anda sempurna, semuanya mungkin masih salah. Mungkin Anda hanya membuat beberapa penjualan dan menjadi tidak puas dengan hasil Anda. Apakah produk Anda sebenarnya sebagus itu? Apakah ada yang bisa Anda lakukan lebih baik?
Apa yang Sebenarnya Terjadi?
Jawabannya mungkin Anda tidak terbiasa dengan Kurva Adopsi Produk Anda. Jika kata itu tidak asing bagi Anda, Anda berhutang pada diri sendiri untuk membacanya. Bahkan jika itu masalahnya, Anda tetap harus membaca esai ini. Karena memahami kurva adopsi produk dan menggunakannya dalam praktik dapat sepenuhnya mengubah pemasaran SaaS Anda. Untuk tips pemasaran lainnya, klik di sini.
Anda akan dapat merencanakan dengan lebih efektif, dan Anda akan tahu apa yang harus dilakukan di setiap langkah perjalanan. Yang paling penting adalah Anda akan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang target pasar Anda, dan siklus hidup produk Anda akan jauh lebih lancar.
Ikhtisar Kurva Adopsi Produk
Kurva adopsi produk adalah model umum yang menunjukkan siapa yang membeli barang Anda dan kapan mereka membelinya. Anggap saja sebagai perspektif menyeluruh dari penerimaan produk perusahaan Anda. Ini mengevaluasi apa yang terjadi pada berbagai waktu selama masa pakai produk. Seperti yang dikatakan sebelumnya, kurva ini menunjukkan siapa dan kapan harus membeli barang Anda. (Anda bahkan mungkin mengetahui alasannya.) Ada lima tahap utama di sebagian besar model adopsi produk. Karena setiap tahap mencerminkan jangka waktu yang sewenang-wenang, seluruh proses adalah yang paling penting di sini. Sekarang mari kita pecahkan ini tahap demi tahap.
Tahapan Kurva Adopsi Produk
Tahap #1: Inovator
Para inovator adalah orang-orang yang pertama kali berinvestasi dalam produk Anda. Ini adalah organisasi yang unik. Orang yang membeli lebih awal sering terpikat dengan SaaS dan ingin menjadi yang terdepan dalam teknologi SaaS. Namun, dalam hal kategori klien tertentu, kategori ini mungkin memiliki jangkauan yang luas. Mungkin seseorang hanya membutuhkan produk tertentu yang Anda sediakan. Di sinilah Kurva Adopsi Produk masuk. Mari kita jelaskan.
Ukuran grup ini adalah fitur yang paling signifikan. Anda mungkin telah mengamati bahwa itu kecil. Itu sepenuhnya alami. Akibatnya, Anda hanya dapat memperoleh beberapa penjualan segera. Inovator umumnya menyumbang sekitar 2,5 persen dari keseluruhan pendapatan. Hal ini tidak selalu terjadi, tentu saja. Jika pemasaran Anda berhasil dan menjangkau audiens yang besar, Anda mungkin memiliki lebih banyak inovator. Jika Anda agak tidak dikenal di industri Anda, Anda mungkin memiliki persentase inovator yang lebih kecil. Jadi, meskipun 2,5 persen adalah titik awal yang baik, perlu diingat bahwa ini tidak universal.
Tahap #2: Pengguna Awal
Anda akan melihat lonjakan penjualan pada suatu waktu, dan tingkat konversi Anda akan mulai stabil. Hal ini kemungkinan besar karena adanya pengadopsi awal. Pengadopsi awal, seperti inovator, sering berada di depan kurva adopsi produk dan siap mengambil risiko. Meskipun pengadopsi awal dan inovator memiliki karakteristik tertentu, ada beberapa perbedaan utama. Ada kemungkinan bahwa pengguna awal menunda pembelian barang Anda dengan sengaja.
Sedangkan inovator tidak takut untuk terjun dan mencoba sesuatu yang baru, pengadopsi awal lebih berhati-hati. Mereka masih ingin mencoba sesuatu yang baru, tetapi mereka ingin berbicara dengan beberapa orang terlebih dahulu. Namun, mereka mungkin baru mengetahui barang Anda. Harapkan tingkat adopsi Anda meningkat menjadi sekitar 13,5 persen.
Tahap #3: Mayoritas Awal
Ini adalah titik di mana produk Anda benar-benar lepas landas. Anda memiliki jumlah penjualan yang layak dari pengadopsi awal dan inovator. Biasanya, pada saat ini, kelompok yang jauh lebih besar datang dan menghasilkan lebih banyak penjualan untuk Anda. Secara khusus, sekitar 34%. Kurva Adopsi Produk Anda bergerak ke atas.
Orang-orang di mayoritas awal biasanya realistis, dan mereka hanya akan membeli apa pun ketika telah diuji jalan (setidaknya sedikit) dan menunjukkan nilainya. Ini adalah awal dari puncak produk Anda. Mungkin lebih banyak promosi atau dari mulut ke mulut telah membantunya mendapatkan momentum.
Tahap #4: Mayoritas Terlambat
Pada titik ini, produk Anda telah beredar di pasaran selama beberapa waktu dan digunakan secara luas. Namun, beberapa orang masih curiga dengan penawaran Anda. Mereka membeli barang-barang Anda setelah kekhawatiran mereka telah diringankan, dan orang-orang ini biasanya adalah mayoritas akhir atau lamban. Anda akan mencapai puncaknya selama periode mayoritas awal atau akhir, ketika Anda akan memiliki lebih banyak penjualan daripada sebelumnya dan produk Anda akan menjadi yang paling populer. Anehnya, dalam hal tingkat adopsi, mayoritas awal dan akhir seringkali hampir sama, sekitar 34%.
Langkah #5: Laggards
Ini adalah orang-orang yang membeli barang-barang Anda setelah hiruk-pikuk awal mereda. Laggards adalah mereka yang membeli produk bertahun-tahun setelah diperkenalkan. Laggards mungkin adalah orang yang sangat ragu atau mereka yang baru mengetahui produk Anda setelah dirilis lama. Apa pun penyebabnya, orang-orang ini tidak membeli sampai jauh di kemudian hari dalam masa pakai produk.
Anehnya, ada beberapa dari mereka. Laggards akan mencapai 16% dari total adopsi produk Anda. Cobalah untuk memahami kenyataan bahwa jumlah pengadopsi awal lebih banyak daripada pengadopsi awal. Bukankah itu aneh?
Kita akan melihat mengapa hal ini terjadi, serta beberapa cara tambahan untuk memanipulasi kurva adopsi produk.
Berikut adalah tiga Pendekatan untuk Dipertimbangkan: -
1. Ubah Strategi Pemasaran Anda Sesuai Usia Produk Anda
Pertama, pahami perbedaan antara pasar konsumen dan bisnis.
Demografi tertentu kemungkinan besar akan membeli produk Anda di setiap tingkat kurva adopsi produk. Inovator, misalnya, lebih cenderung membeli secara mendadak, sedangkan mayoritas pembeli yang terlambat akan melakukan studi ekstensif sebelum melakukan pembelian. Dan, seiring berjalannya waktu, produk Anda akan mendapatkan popularitas.
Akibatnya, Anda mungkin mulai dengan produk yang tidak diketahui siapa pun dan diakhiri dengan produk yang diketahui semua orang dan saudara mereka. Mengingat fakta-fakta ini, pikirkan tentang mengubah pesan pemasaran Anda saat produk Anda menjadi lebih tua. Pertimbangkan iPhone sebagai contoh.
Sebuah iklan untuk iPhone generasi kedua memamerkan banyak kemampuan baru yang keren, seperti musik, email, dan penjelajahan Internet. Ini menarik bagi demografis yang lebih muda dan lebih paham teknologi. IPhone 4 dirilis pada tahun 2010, tiga tahun setelah iPhone asli dirilis pada tahun 2007. Ini menunjukkan dua kakek-nenek merayakan kelulusan cucu mereka. Apple bermaksud untuk menunjukkan bahwa iPhone dapat menguntungkan bahkan kakek-nenek (yang mungkin tidak memahami ponsel pada tahun 2010). Ini penting karena pelanggan lanjut usia seringkali lambat menerima teknologi baru. Rencana Apple sederhana: pamerkan semua lonceng dan peluit terlebih dahulu, lalu perluas audiens untuk mencakup lebih banyak pembeli.
Demikian pula, pertimbangkan bagaimana pemasaran Anda seharusnya terlihat di setiap tingkat kurva adopsi produk. Misalnya, ketika pengadopsi awal dan inovator tiba, pemasaran Anda harus mengomunikasikan nilai dan manfaat produk Anda. Anda dapat menyertakan testimonial dan ulasan klien di kemudian hari, mungkin pada tahap mayoritas akhir. Ini dapat membantu mengurangi keraguan yang dialami oleh banyak pengguna yang terlambat. Pertimbangkan untuk menangani masalah bersama dari setiap kelompok.
Inovator akan bertanya-tanya apa yang membuat produk Anda begitu istimewa, sementara mayoritas awal akan ingin mengetahui apa yang orang lain pikirkan tentangnya dan mengapa itu bermanfaat. Cara berpikir ini secara drastis dapat mengubah pemasaran Anda. Anda akan mengatasi keberatan dan pertanyaan dengan mengirimkan pesan pribadi pada setiap tahap proses.
2. Pahami cara Melewati Batas
SaaS sudah menghadapi tantangan bisnis online. Ada titik kritis di sebagian besar kurva adopsi produk yang dapat membuat atau menghancurkan kesuksesan produk. Jurang adalah nama yang diberikan untuk fenomena ini. Ini adalah periode transisi antara tahap pengadopsi awal dan tahap mayoritas awal. Menyeberangi jurang berarti menembus pasar arus utama, seperti yang terlihat pada grafik di atas.
Ini adalah salah satu bagian yang paling menantang dari penerimaan produk, tetapi juga salah satu yang paling kritis. Crossing the Chasm adalah buku terlaris tentang subjek ini. Untuk beberapa alasan, melintasi jurang sangat sulit. Salah satu alasannya adalah karena ekspektasi audiens Anda akan meningkat seiring dengan bertambahnya usia dan kematangan produk Anda. Calon klien Anda, khususnya, akan mencari alasan yang lebih kuat untuk membeli barang Anda.
Anda harus siap untuk memenuhi harapan ini sepanjang masa pakai produk Anda, tetapi ini sangat penting dalam mengatasi jurang pemisah. Penemu dan pengguna awal tidak memerlukan alasan kuat untuk membeli barang Anda karena mereka adalah konsumen impulsif. Tapi itulah tepatnya yang Anda perlukan untuk meyakinkan mayoritas awal untuk berkonversi. Anda harus mempertimbangkan branding Anda serta barang-barang Anda. Anda harus menyediakan lebih dari fitur sederhana.
Sumber kesulitan lain adalah kemungkinan berputar. Dengan kata lain, untuk mengatasi jurang pemisah, kampanye Anda mungkin perlu mengadopsi pendekatan yang berbeda. Anda mungkin melakukan lindung nilai pada ide di balik produk Anda sejak dini. Pengadopsi awal baik-baik saja dengan itu, tetapi sebagian besar pengadopsi awal menginginkan konsistensi. Jika Anda sekarang berada di jurang, Anda mungkin perlu memutar atau bahkan meningkatkan produk Anda.
3. Jangan Lupakan yang Laggards
Anda tidak dapat berhenti begitu produk Anda mencapai puncaknya dan menaiki gelombang kesuksesan. Ingatlah bahwa kategori adopsi terbesar kedua, pada 16%, adalah lamban. Banyak orang akan membeli barang Anda lama setelah kegembiraan mereda, dan Anda tidak dapat mengabaikan atau mengasingkan grup ini. Laggards sering ragu, oleh karena itu menjelang akhir masa pakai produk Anda, pemasaran Anda harus berfokus pada penanganan keberatan.
Pertimbangkan ini: Anda menjual kepada individu yang menolak perubahan dan bahkan mungkin tidak ingin menjadi pelanggan. Mereka akan membutuhkan alasan kuat untuk berinvestasi dalam merek Anda. (Banyak testimonial, ulasan, dan pers yang bagus akan berguna untuk ini.)
Waktu juga menjadi pertimbangan penting. Pertimbangkan iPhone; meskipun orang tua sering terlihat menggunakan iPhone, gadget ini telah ada di pasaran selama lebih dari satu dekade. Dalam hal SaaS, ini mungkin menyiratkan bahwa beberapa bisnis puas dengan perangkat lunak yang sudah mereka gunakan. Mungkin perlu beberapa waktu dan paparan terhadap merek Anda agar orang-orang mengubah pandangan mereka. Pelajari alat SEO penting untuk meningkatkan merek Anda di mesin pencari.
Terakhir, Anda harus bersiap menghadapi penurunan penjualan yang tak terhindarkan menjelang akhir masa pakai produk. Ini adalah bagian normal dari kehidupan, tetapi Anda harus siap untuk itu.
Kesimpulan
Kurva adopsi produk adalah salah satu ide yang sulit dipahami tetapi sangat bermanfaat jika dikuasai. Ini membutuhkan banyak perhatian kepada pelanggan Anda––banyak mendengarkan dan mengubah. Hal ini tidak untuk menjadi lemah hati. Tetapi mengembangkan produk hebat dan meluncurkannya dengan sukses tidaklah mudah.
Jika Anda akan membuat nama untuk diri Anda sendiri, Anda sebaiknya melakukan semuanya. Mengetahui kapan, mengapa, dan bagaimana konsumen Anda menerima produk Anda dapat mengubah cara Anda berpikir tentang siklus hidup produk. Anda dapat merencanakan setiap langkah kurva, dan Anda akan lebih siap untuk bereaksi terhadap perubahan yang tidak terduga.
Anda harus bertemu calon konsumen Anda di mana mereka berada pada setiap langkah siklus hidup produk, apakah itu untuk menggairahkan para inovator atau untuk membujuk para laggards. Ini dapat membuat perbedaan antara produk yang baik dan yang luar biasa.
Anda sekarang memiliki gagasan yang kuat tentang kurva adopsi produksi dalam pemasaran SaaS. Itu semua tergantung pada seberapa sukses Anda dapat mengintegrasikannya ke dalam inisiatif pemasaran Anda saat ini. Tergantung pada organisasi Anda, Anda mungkin memerlukan perombakan total atau hanya beberapa perubahan kecil pada strategi pemasaran Anda.