5 cosas importantes que debe saber sobre la curva de adopción de productos para el marketing de SaaS
Publicado: 2021-10-07¿Alguna vez se preguntó qué es la curva de adopción de productos? Retrocedamos un momento para que puedas entender.
El marketing de SaaS depende únicamente de comprender a sus clientes, al igual que cualquier otra forma de marketing. Si no conoces a tu audiencia tan bien como te conoces a ti mismo, debes renunciar a tu trabajo. Así de importante es. Pero de vez en cuando, incluso si conoces a tu audiencia íntimamente, te quedas... atascado. Incluso las empresas más exitosas se han visto afectadas. Incluso si el desarrollo, el marketing y el lanzamiento de su producto son impecables, todo puede salir mal. Tal vez solo esté haciendo algunas ventas y no esté satisfecho con los resultados. ¿Es su producto, de hecho, tan bueno? ¿Hay algo que podrías hacer mejor?
¿Qué está pasando exactamente?
La respuesta podría ser que no está familiarizado con su curva de adopción de productos. Si esa palabra no te resulta familiar, debes seguir leyendo. Incluso si ese es el caso, aún debe leer este ensayo. Porque comprender la curva de adopción del producto y usarla en la práctica puede transformar por completo su marketing de SaaS. Para obtener más consejos de marketing, haga clic aquí.
Podrá planificar con mayor eficacia y sabrá qué hacer en cada paso del viaje. Lo más importante es que adquirirá una mejor comprensión de su mercado objetivo y el ciclo de vida de su producto será mucho más fluido.
Una descripción general de la curva de adopción de productos
La curva de adopción del producto es un modelo común que muestra quién compra sus artículos y cuándo los compra. Considéralo una perspectiva a vista de pájaro de la aceptación del producto de tu empresa. Evalúa lo que sucede en varios momentos durante la vida útil del producto. Como se dijo anteriormente, esta curva demuestra quién y cuándo comprar sus artículos. (Incluso podría saber por qué). Hay cinco etapas principales en la mayoría de los modelos de adopción de productos. Debido a que cada etapa refleja un período de tiempo arbitrario, el proceso completo es lo más esencial aquí. Analicemos ahora este paso a paso.
Etapas de la curva de adopción del producto
Etapa #1: Innovadores
Los innovadores son los individuos que son los primeros en invertir en su producto. Esta es una organización única en su tipo. Las personas que compran temprano a menudo están enamoradas de SaaS y quieren estar a la vanguardia de las tecnologías SaaS. Sin embargo, en términos de categorías específicas de clientes, esta categoría puede tener una amplia gama. Tal vez alguien solo necesite el producto particular que usted proporciona. Aquí es donde entra en juego la curva de adopción del producto. Expliquemos.
El tamaño de este grupo es la característica más significativa. Es posible que hayas observado que es diminuto. Eso es completamente natural. Como resultado, es posible que solo obtenga unas pocas ventas de inmediato. Los innovadores generalmente representan alrededor del 2,5 por ciento de los ingresos totales. Esto no es siempre el caso, por supuesto. Si su comercialización fue exitosa y llegó a una gran audiencia, es posible que tenga una mayor cantidad de innovadores. Si eres algo desconocido en tu industria, es posible que tengas un porcentaje menor de innovadores. Entonces, si bien el 2,5 por ciento es un buen punto de partida, tenga en cuenta que no es universal.
Etapa #2: primeros usuarios
Verá un aumento en las ventas en algún momento y su tasa de conversión comenzará a estabilizarse. Lo más probable es que esto se deba a la presencia de los primeros usuarios. Los primeros usuarios, al igual que los innovadores, suelen estar por delante de la curva de adopción del producto y preparados para asumir riesgos. Aunque los primeros en adoptar y los innovadores comparten ciertas características, existen algunas distinciones clave. Es posible que los primeros usuarios hayan retrasado la compra de sus productos a propósito.
Mientras que los innovadores no tienen miedo de saltar y probar algo nuevo, los primeros en adoptar son más cautelosos. Todavía quieren intentar algo nuevo, pero primero quieren hablar con algunas personas. Sin embargo, es posible que solo se hayan enterado recientemente de sus productos. Espere que su tasa de adopción aumente a alrededor del 13,5 por ciento.
Etapa #3: Mayoría Temprana
Este es el punto en el que su producto realmente despega. Tiene una cantidad decente de ventas de los primeros usuarios e innovadores. Por lo general, en este momento, llega un grupo mucho más grande y hace muchas más ventas para ti. En concreto, en torno al 34%. Su curva de adopción de productos se mueve hacia arriba.
Las personas en la mayoría temprana suelen ser realistas y solo comprarán algo cuando se haya probado (al menos un poco) y se haya demostrado su valor. Este es el comienzo del pináculo de su producto. Tal vez una mayor promoción o el boca a boca lo hayan ayudado a adquirir impulso.
Etapa #4: Mayoría tardía
En este punto, su producto ha estado en el mercado por algún tiempo y es ampliamente utilizado. Sin embargo, algunas personas aún sospechan de su oferta. Compran sus productos una vez que se han aliviado sus preocupaciones, y estas personas suelen ser la mayoría tardía o rezagadas. Alcanzará un pico durante el período de mayoría temprana o tardía, cuando tendrá más ventas que nunca y su producto será más popular. Sorprendentemente, cuando se trata de tasas de adopción, las mayorías temprana y tardía suelen ser casi iguales, alrededor del 34 %.
Paso #5: Rezagados
Estas son las personas que compran tus cosas después de que el frenesí inicial ha disminuido. Los rezagados son aquellos que compran un producto años después de su lanzamiento. Los rezagados pueden ser escépticos severos o aquellos que solo se enteraron de su producto después de su lanzamiento hace mucho tiempo. Cualquiera que sea la causa, estas personas no compran hasta mucho más tarde en la vida útil del producto.
Sorprendentemente, hay bastantes de ellos. Los rezagados representarán el 16 % de la adopción total de su producto. Trate de comprender la realidad de que los rezagados superan en número a los primeros usuarios en términos de tasa de adopción. ¿No es extraño?
Veremos por qué ocurre esto, así como algunas formas adicionales en las que puede manipular la curva de adopción del producto.
Aquí hay tres enfoques a considerar: -
1. Modifique su estrategia de marketing a medida que su producto envejece
Primero, comprenda la diferencia entre los mercados de consumo y de negocios.
Ciertos grupos demográficos probablemente comprarán su producto en cada nivel de la curva de adopción del producto. Los innovadores, por ejemplo, son más propensos a comprar en el impulso del momento, mientras que la última mayoría de los compradores realizaría un estudio exhaustivo antes de realizar una compra. Y, a medida que pasa el tiempo, su producto ganará popularidad.
Como resultado, puede comenzar con un producto que nadie conoce y terminar con un producto que todos y su hermano conocen. Teniendo en cuenta estos hechos, piense en modificar sus mensajes de marketing a medida que su producto envejece. Considere el iPhone como un ejemplo.
Un anuncio del iPhone de segunda generación mostró muchas de las nuevas capacidades interesantes, como música, correo electrónico y navegación por Internet. Esto atrajo a un grupo demográfico más joven y más experto en tecnología. El iPhone 4 se lanzó en 2010, tres años después del lanzamiento del iPhone original en 2007. Mostraba a dos abuelos celebrando la graduación de su nieta. Apple pretendía demostrar que el iPhone podría beneficiar incluso a los abuelos (quienes quizás no entendieron los teléfonos celulares en 2010). Esto es importante ya que los clientes mayores suelen tardar en aceptar las nuevas tecnologías. El plan de Apple era simple: mostrar todas las campanas y silbatos primero, luego ampliar la audiencia para incluir una gama más amplia de compradores.
Del mismo modo, considere cómo debería verse su marketing en cada nivel de la curva de adopción del producto. Por ejemplo, cuando llegan los primeros usuarios e innovadores, su marketing debe comunicar el valor y los beneficios de su producto. Puede incluir testimonios de clientes y reseñas más adelante, posiblemente en la etapa de mayoría tardía. Esto puede ayudar a aliviar la duda que experimentan muchos usuarios tardíos. Considere abordar las preocupaciones comunes de cada grupo.
Los innovadores se preguntarán qué hace que su producto sea tan especial, mientras que la mayoría temprana querrá descubrir qué piensan los demás y por qué es beneficioso. Esta forma de pensar puede alterar drásticamente su comercialización. Superarás objeciones y consultas enviando un mensaje personalizado en cada etapa del proceso.
2. Comprender cómo cruzar la brecha
SaaS ya enfrenta los desafíos de un negocio en línea. Hay un punto de inflexión en la mayoría de las curvas de adopción de productos que pueden hacer o deshacer el éxito del producto. El abismo es el nombre que recibe este fenómeno. Es el período de transición entre las etapas de adopción temprana y mayoría temprana. Cruzar el abismo implica irrumpir en el mercado principal, como se ve en el gráfico anterior.
Es una de las partes más desafiantes de la aceptación del producto, pero también es una de las más críticas. Crossing the Chasm es un libro superventas sobre el tema. Por varias razones, cruzar el abismo es muy difícil. Una de las razones de esto es que las expectativas de su audiencia aumentarán a medida que su producto envejezca y madure. Sus clientes potenciales, en particular, buscarán razones más convincentes para comprar sus productos.
Debe estar preparado para cumplir con estas expectativas a lo largo de la vida útil de su producto, pero es especialmente crítico para superar el abismo. Los inventores y los primeros usuarios no requerían razones convincentes para comprar sus productos porque eran consumidores impulsivos. Pero eso es exactamente lo que necesitará para persuadir a la mayoría temprana para que se convierta. Debe considerar su marca, así como sus productos. Debe proporcionar más que características simples.
Otra fuente de dificultad es la posibilidad de pivotar. En otras palabras, para superar el abismo, es posible que su campaña deba adoptar un enfoque diferente. Es posible que esté dudando de la idea detrás de su producto desde el principio. Los primeros usuarios están de acuerdo, pero la mayoría de los primeros desean consistencia. Si ahora está en el abismo, es posible que deba cambiar o incluso mejorar su producto.
3. No te olvides de los rezagados
No puede detenerse una vez que su producto ha alcanzado su punto máximo y está cabalgando sobre las olas del éxito. Recuerde que la segunda categoría de adopción más grande, con un 16 %, son los rezagados. Mucha gente comprará sus productos mucho después de que la emoción se haya calmado, y no puede ignorar o alienar a este grupo. Los rezagados a menudo son escépticos, por lo tanto, hacia el final de la vida útil de su producto, su marketing debe centrarse en abordar las objeciones.
Considere esto: está vendiendo a personas que se resisten al cambio y es posible que ni siquiera quieran ser clientes. Necesitarán razones convincentes para invertir en su marca. (Una gran cantidad de buenos testimonios, reseñas y menciones en la prensa serán útiles para esto).
El tiempo también es una consideración esencial. Considere el iPhone; aunque a menudo se ve a personas mayores usando iPhones, el dispositivo ha estado en el mercado durante más de una década. En términos de SaaS, esto puede implicar que algunas empresas estén satisfechas con el software que ya utilizan. Puede tomar algo de tiempo y exposición a su marca para que las personas modifiquen sus puntos de vista. Aprenda importantes herramientas de SEO para impulsar su marca en los motores de búsqueda.
Finalmente, deberá prepararse para la inevitable disminución de las ventas hacia el final de la vida útil del producto. Esta es una parte normal de la vida, pero debes estar preparado para ello.
Conclusión
La curva de adopción del producto es una de esas ideas que es difícil de comprender pero muy gratificante si se domina. Requiere mucha atención a sus clientes, mucho escuchar y modificar. No es para los débiles de corazón. Pero desarrollar un gran producto y lanzarlo con éxito no es fácil.
Si va a crear un nombre para usted, también puede hacerlo todo. Saber cuándo, por qué y cómo sus consumidores aceptan su producto puede cambiar su forma de pensar sobre los ciclos de vida del producto. Puede planificar cada paso de la curva y estará mejor preparado para reaccionar ante cualquier cambio inesperado.
Debe conocer a sus posibles consumidores donde se encuentran en cada paso del ciclo de vida del producto, ya sea para entusiasmar a los innovadores o persuadir a los rezagados. Puede marcar la diferencia entre un buen producto y uno excepcional.
Ahora tiene una idea sólida de la curva de adopción de la producción en el marketing de SaaS. Todo depende del éxito con el que pueda integrarlo en sus iniciativas de marketing actuales. Dependiendo de su organización, es posible que necesite una revisión completa o simplemente algunos cambios menores en su estrategia de marketing.