5 coisas importantes que você precisa saber sobre a curva de adoção de produtos para marketing SaaS
Publicados: 2021-10-07Você já se perguntou o que é a Curva de Adoção de Produtos? Vamos voltar um momento para que você possa entender.
O marketing SaaS depende apenas da compreensão de seus clientes, assim como qualquer outra forma de marketing. Se você não conhece seu público tão bem quanto conhece a si mesmo, deve deixar seu emprego. Isso é o quão importante é. Mas de vez em quando, mesmo que você conheça seu público intimamente, você fica... preso. Mesmo as empresas mais bem-sucedidas foram afetadas. Mesmo que o desenvolvimento, o marketing e o lançamento do seu produto sejam perfeitos, tudo ainda pode dar errado. Talvez você esteja apenas fazendo algumas vendas e esteja ficando insatisfeito com seus resultados. Seu produto é, de fato, tão bom? Existe alguma coisa que você poderia fazer melhor?
O que exatamente está acontecendo?
A resposta pode ser que você não esteja familiarizado com sua Curva de Adoção de Produto. Se essa palavra não é familiar para você, você deve ler a si mesmo. Mesmo se for esse o caso, você ainda deve ler este ensaio. Porque entender a curva de adoção do produto e usá-la na prática pode transformar completamente o seu marketing SaaS. Para mais dicas de marketing, clique aqui.
Você poderá planejar com mais eficiência e saberá o que fazer em cada etapa da jornada. O mais importante é que você adquirirá uma melhor compreensão do seu mercado-alvo e o ciclo de vida do seu produto será muito mais suave.
Uma visão geral da curva de adoção do produto
A curva de adoção do produto é um modelo comum que mostra quem compra seus itens e quando os compra. Considere isso uma perspectiva panorâmica da aceitação do produto da sua empresa. Ele avalia o que acontece em vários momentos durante a vida útil do produto. Como dito anteriormente, essa curva demonstra quem e quando comprar seus itens. (Você pode até aprender o porquê.) Existem cinco estágios principais na maioria dos modelos de adoção de produtos. Como cada estágio reflete um período de tempo arbitrário, todo o processo é o mais essencial aqui. Vamos agora dividir isso etapa por etapa.
Estágios da Curva de Adoção do Produto
Estágio #1: Inovadores
Os inovadores são os indivíduos que são os primeiros a investir em seu produto. Esta é uma organização única. As pessoas que compram cedo geralmente são apaixonadas por SaaS e querem estar na vanguarda das tecnologias SaaS. No entanto, em termos de categorias específicas de clientes, essa categoria pode ter uma ampla variedade. Talvez alguém só precise do produto específico que você fornece. É aí que entra a Curva de Adoção de Produtos. Vamos explicar.
O tamanho deste grupo é a característica mais significativa. Você pode ter observado que é minúsculo. Isso é totalmente natural. Como resultado, você pode obter apenas algumas vendas imediatamente. Os inovadores geralmente respondem por cerca de 2,5% da receita total. Isso nem sempre é o caso, é claro. Se o seu marketing foi bem-sucedido e atingiu um grande público, você pode ter um número maior de inovadores. Se você é um pouco desconhecido em seu setor, pode ter uma porcentagem menor de inovadores. Portanto, embora 2,5% seja um bom ponto de partida, lembre-se de que não é universal.
Etapa 2: usuários iniciais
Você verá um aumento nas vendas em algum momento e sua taxa de conversão começará a se estabilizar. Isso provavelmente se deve à presença de adotantes iniciais. Os adotantes iniciais, como os inovadores, geralmente estão à frente da curva de adoção do produto e preparados para assumir riscos. Embora os primeiros a adotar e os inovadores compartilhem certas características, existem algumas distinções importantes. É possível que os primeiros usuários tenham atrasado a compra de seus produtos de propósito.
Enquanto os inovadores não têm medo de entrar e tentar algo novo, os adotantes iniciais são mais cautelosos. Eles ainda querem tentar algo novo, mas querem conversar com algumas pessoas primeiro. No entanto, eles podem ter aprendido apenas recentemente sobre seus produtos. Espere que sua taxa de adoção aumente para cerca de 13,5%.
Estágio #3: Maioria Precoce
Este é o ponto em que seu produto realmente decola. Você tem um número decente de vendas de pioneiros e inovadores. Normalmente, neste momento, um grupo muito maior chega e faz muito mais vendas para você. Em particular, cerca de 34%. Sua curva de adoção de produtos se move para cima.
As pessoas na maioria inicial são tipicamente realistas e só comprarão qualquer coisa quando tiver sido testado na estrada (pelo menos um pouco) e demonstrado seu valor. Este é o início do auge do seu produto. Talvez mais promoção ou boca a boca tenha ajudado a ganhar impulso.
Estágio #4: Maioria Tardia
Neste ponto, seu produto já está no mercado há algum tempo e é amplamente utilizado. No entanto, algumas pessoas ainda desconfiam da sua oferta. Eles compram seus produtos uma vez que suas preocupações foram aliviadas, e essas pessoas geralmente são a maioria tardia ou retardatárias. Você atingirá um pico durante o período de maioria inicial ou final, quando terá mais vendas do que nunca e seu produto estará no auge. Surpreendentemente, quando se trata de taxas de adoção, as maiorias inicial e tardia costumam ser quase iguais, em torno de 34%.
Passo #5: Retardatários
Essas são as pessoas que compram suas coisas depois que o frenesi inicial diminui. Retardatários são aqueles que compram um produto anos após seu lançamento. Os retardatários podem ser céticos severos ou aqueles que só souberam do seu produto depois que ele foi lançado há muito tempo. Seja qual for a causa, esses indivíduos não compram até muito mais tarde na vida útil do produto.
Surpreendentemente, existem alguns deles. Os retardatários serão responsáveis por 16% de sua adoção total de produtos. Tente compreender a realidade de que os retardatários superam os adotantes iniciais em termos de taxa de adoção. Não é estranho?
Veremos por que isso ocorre, bem como algumas maneiras adicionais de manipular a curva de adoção do produto.
Aqui estão três abordagens a serem consideradas: -
1. Modifique sua estratégia de marketing à medida que seu produto envelhece
Primeiro, entenda a diferença entre os mercados consumidor e empresarial.
Certos dados demográficos provavelmente comprarão seu produto em cada nível da curva de adoção do produto. Os inovadores, por exemplo, são mais propensos a comprar no calor do momento, enquanto a maioria tardia dos compradores realizaria um extenso estudo antes de fazer uma compra. E, com o passar do tempo, seu produto ganhará popularidade.
Como resultado, você pode começar com um produto que ninguém conhece e terminar com um produto que todos e seus irmãos conhecem. Diante desses fatos, pense em alterar suas mensagens de marketing à medida que seu produto envelhece. Considere o iPhone como um exemplo.
Um anúncio para o iPhone de segunda geração mostrou muitos dos novos recursos interessantes, como música, e-mail e navegação na Internet. Isso atraiu um grupo demográfico mais jovem e mais experiente em tecnologia. O iPhone 4 foi lançado em 2010, três anos após o lançamento do iPhone original em 2007. Mostrava dois avós comemorando a formatura de sua neta. A Apple pretendia demonstrar que o iPhone poderia beneficiar até os avós (que podem não ter entendido celulares em 2010). Isso é significativo, pois os clientes idosos geralmente demoram a aceitar novas tecnologias. O plano da Apple era simples: mostrar todos os sinos e assobios primeiro, depois ampliar o público para incluir uma gama mais ampla de compradores.
Da mesma forma, considere como seu marketing deve parecer em cada nível da curva de adoção do produto. Por exemplo, quando os primeiros adotantes e inovadores chegam, seu marketing deve comunicar o valor e os benefícios do seu produto. Você pode incluir depoimentos e avaliações de clientes mais tarde, possivelmente no estágio final da maioria. Isso pode ajudar a aliviar a dúvida que muitos adotantes tardios experimentam. Considere abordar as preocupações comuns de cada grupo.
Os inovadores se perguntarão o que torna seu produto tão especial, enquanto a maioria inicial desejará descobrir o que os outros pensam dele e por que é benéfico. Essa maneira de pensar pode alterar drasticamente o seu marketing. Você superará objeções e dúvidas enviando uma mensagem personalizada em cada etapa do processo.
2. Entenda como atravessar a divisão
O SaaS já enfrenta os desafios de um negócio online. Há um ponto de inflexão na maioria das curvas de adoção de produtos que podem fazer ou quebrar o sucesso do produto. O abismo é o nome dado a esse fenômeno. É o período de transição entre os estágios de adoção inicial e maioria inicial. Atravessar o abismo implica entrar no mercado mainstream, como pode ser visto no gráfico acima.
É uma das partes mais desafiadoras da aceitação do produto, mas também é uma das mais críticas. Crossing the Chasm é um livro best-seller sobre o assunto. Por várias razões, atravessar o abismo é muito difícil. Uma razão para isso é que as expectativas do seu público aumentarão à medida que seu produto envelhece e amadurece. Seus clientes em potencial, em particular, buscarão motivos mais convincentes para comprar seus produtos.
Você deve estar preparado para atender a essas expectativas ao longo da vida útil do seu produto, mas é especialmente crítico para superar o abismo. Os inventores e adotantes iniciais não exigiram motivos convincentes para comprar seus produtos porque eram consumidores impulsivos. Mas é exatamente disso que você precisa para persuadir a maioria inicial a se converter. Você deve considerar sua marca, bem como seus produtos. Você deve fornecer mais do que recursos simples.
Outra fonte de dificuldade é a possibilidade de pivotar. Em outras palavras, para superar o abismo, sua campanha pode precisar adotar uma abordagem diferente. Você pode estar se protegendo da ideia por trás do seu produto desde o início. Os adotantes iniciais estão bem com isso, mas a maior parte dos adotantes iniciais deseja consistência. Se você está agora no abismo, talvez precise dinamizar ou até aprimorar seu produto.
3. Não se esqueça dos retardatários
Você não pode parar uma vez que seu produto atingiu seu pico e está surfando nas ondas do sucesso. Lembre-se de que a segunda maior categoria de adoção, com 16%, é de retardatários. Muitas pessoas comprarão seus produtos muito tempo depois que a excitação tiver diminuído, e você não pode ignorar ou alienar esse grupo. Os retardatários geralmente duvidam, portanto, no final da vida útil do seu produto, seu marketing deve ser focado no tratamento de objeções.
Considere o seguinte: você está vendendo para indivíduos que são resistentes à mudança e podem até não querer ser clientes. Eles precisarão de razões convincentes para investir em sua marca. (Uma infinidade de bons depoimentos, críticas e menções à imprensa serão úteis para isso.)
O tempo também é uma consideração essencial. Considere o iPhone; embora as pessoas mais velhas sejam frequentemente vistas usando iPhones, o gadget está no mercado há mais de uma década. Em termos de SaaS, isso pode significar que algumas empresas estão satisfeitas com o software que já utilizam. Pode levar algum tempo e exposição à sua marca para que as pessoas alterem seus pontos de vista. Aprenda importantes ferramentas de SEO para impulsionar sua marca nos mecanismos de busca.
Finalmente, você precisará se preparar para o inevitável declínio nas vendas no final da vida útil do produto. Esta é uma parte normal da vida, mas você deve estar preparado para isso.
Conclusão
A curva de adoção do produto é uma daquelas ideias difíceis de entender, mas muito recompensadoras se dominadas. Requer muita atenção aos seus clientes – muita escuta e alteração. Não é para os fracos do coração. Mas desenvolver um ótimo produto e lançá-lo com sucesso não é fácil.
Se você vai criar um nome para si mesmo, você também pode ir com tudo. Saber quando, por que e como seus consumidores adotam seu produto pode mudar a maneira como você pensa sobre os ciclos de vida do produto. Você pode planejar cada etapa da curva e estará mais bem preparado para reagir a quaisquer mudanças inesperadas.
Você deve encontrar seus potenciais consumidores onde eles estão em cada etapa do ciclo de vida do produto, seja para excitar os inovadores ou persuadir os retardatários. Pode fazer a diferença entre um bom produto e um excepcional.
Agora você tem uma ideia sólida da curva de adoção de produção no marketing SaaS. Tudo depende de quão bem você pode integrá-lo em suas iniciativas de marketing atuais. Dependendo da sua organização, você pode exigir uma revisão completa ou simplesmente algumas pequenas alterações em sua estratégia de marketing.