5 wichtige Dinge, die Sie über die Produktakzeptanzkurve für SaaS-Marketing wissen müssen
Veröffentlicht: 2021-10-07Haben Sie sich jemals gefragt, was die Produktakzeptanzkurve ist? Lassen Sie uns einen Moment zurückgehen, damit Sie verstehen können.
SaaS-Marketing hängt ausschließlich davon ab, Ihre Kunden zu verstehen, genau wie jede andere Form des Marketings. Wenn Sie Ihr Publikum nicht so gut kennen wie sich selbst, sollten Sie Ihren Job kündigen. So wichtig ist es. Aber hin und wieder, selbst wenn Sie Ihr Publikum genau kennen, bleiben Sie … stecken. Auch die erfolgreichsten Firmen sind davon betroffen. Selbst wenn Ihre Produktentwicklung, Ihr Marketing und Ihre Markteinführung fehlerlos sind, kann dennoch alles schief gehen. Vielleicht machen Sie nur ein paar Verkäufe und sind mit Ihren Ergebnissen unzufrieden. Ist Ihr Produkt tatsächlich so gut? Gibt es etwas, das Sie besser machen könnten?
Was genau ist los?
Die Antwort könnte sein, dass Sie mit Ihrer Produktakzeptanzkurve nicht vertraut sind. Wenn Ihnen dieses Wort nicht vertraut ist, müssen Sie weiterlesen. Auch wenn das der Fall ist, sollten Sie diesen Aufsatz trotzdem lesen. Weil das Verständnis der Produktakzeptanzkurve und ihre praktische Anwendung Ihr SaaS-Marketing vollständig verändern kann. Weitere Marketing-Tipps finden Sie hier.
Sie können effektiver planen und wissen, was bei jedem Schritt der Reise zu tun ist. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihren Zielmarkt besser verstehen und Ihr Produktlebenszyklus viel reibungsloser verläuft.
Eine Übersicht über die Produktakzeptanzkurve
Die Produktakzeptanzkurve ist ein gängiges Modell, das zeigt, wer Ihre Artikel kauft und wann sie sie kaufen. Betrachten Sie es als Vogelperspektive der Produktakzeptanz Ihres Unternehmens. Es bewertet, was zu verschiedenen Zeitpunkten während der Lebensdauer des Produkts passiert. Wie bereits erwähnt, zeigt diese Kurve, wer und wann Ihre Artikel kaufen sollte. (Vielleicht erfahren Sie sogar, warum.) Die meisten Produkteinführungsmodelle bestehen aus fünf Hauptphasen. Da jede Phase eine willkürliche Zeitdauer widerspiegelt, ist der gesamte Prozess hier das Wichtigste. Lassen Sie uns das jetzt Schritt für Schritt aufschlüsseln.
Phasen der Produktakzeptanzkurve
Stufe 1: Innovatoren
Die Innovatoren sind die Personen, die als erste in Ihr Produkt investieren. Dies ist eine einzigartige Organisation. Leute, die früh kaufen, sind oft von SaaS begeistert und wollen an der Spitze der SaaS-Technologien stehen. In Bezug auf bestimmte Kundenkategorien kann diese Kategorie jedoch eine große Bandbreite aufweisen. Vielleicht braucht jemand nur das von Ihnen angebotene Produkt. Hier kommt die Produktakzeptanzkurve ins Spiel. Lassen Sie uns das erklären.
Die Größe dieser Gruppe ist das wichtigste Merkmal. Sie haben vielleicht bemerkt, dass es winzig ist. Das ist ganz natürlich. Infolgedessen können Sie sofort nur wenige Verkäufe erzielen. Innovatoren machen in der Regel rund 2,5 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Dies ist natürlich nicht immer der Fall. Wenn Ihr Marketing erfolgreich war und ein großes Publikum erreicht hat, haben Sie möglicherweise eine größere Anzahl von Innovatoren. Wenn Sie in Ihrer Branche eher unbekannt sind, haben Sie möglicherweise einen geringeren Prozentsatz an Innovatoren. Obwohl 2,5 Prozent ein guter Ausgangspunkt sind, sollten Sie bedenken, dass dies nicht universell ist.
Stufe #2: Early Adopters
Irgendwann werden Sie einen Anstieg der Verkäufe feststellen und Ihre Konversionsrate beginnt sich zu stabilisieren. Dies ist höchstwahrscheinlich auf die Anwesenheit von Early Adopters zurückzuführen. Early Adopters sind wie Innovatoren der Produktakzeptanzkurve oft voraus und bereit, Risiken einzugehen. Obwohl Early Adopter und Innovatoren bestimmte Merkmale gemeinsam haben, gibt es einige wichtige Unterschiede. Es ist möglich, dass Early Adopters den Kauf Ihrer Waren absichtlich verzögert haben.
Während Innovatoren keine Angst davor haben, einzusteigen und etwas Neues auszuprobieren, sind Early Adopters vorsichtiger. Sie wollen immer noch etwas Neues versuchen, aber sie wollen zuerst mit ein paar Leuten reden. Möglicherweise haben sie jedoch erst kürzlich von Ihren Waren erfahren. Erwarten Sie, dass Ihre Adoptionsrate auf etwa 13,5 Prozent steigen wird.
Stufe 3: Frühe Mehrheit
Dies ist der Punkt, an dem Ihr Produkt wirklich abhebt. Sie haben eine anständige Anzahl von Verkäufen von Early Adopters und Innovators. Normalerweise kommt in diesem Moment eine viel größere Gruppe an und macht viel mehr Verkäufe für Sie. Insbesondere rund 34%. Ihre Produktakzeptanzkurve bewegt sich nach oben.
Menschen in der frühen Mehrheit sind in der Regel realistisch und werden nur etwas kaufen, wenn es (zumindest ein wenig) auf der Straße getestet wurde und seinen Wert bewiesen hat. Dies ist der Anfang der Spitze Ihres Produkts. Vielleicht hat mehr Werbung oder Mundpropaganda dazu beigetragen, dass es an Dynamik gewinnt.
Stufe 4: Späte Mehrheit
Zu diesem Zeitpunkt ist Ihr Produkt schon länger auf dem Markt und weit verbreitet. Einige Personen sind jedoch immer noch misstrauisch gegenüber Ihrem Angebot. Sie kaufen Ihre Waren, sobald ihre Bedenken ausgeräumt sind, und diese Leute sind normalerweise in der späten Mehrheit oder Nachzügler. Sie werden während der frühen oder späten Mehrheitsperiode einen Höhepunkt erreichen, wenn Sie mehr Verkäufe als je zuvor haben und Ihr Produkt am beliebtesten sein wird. Überraschenderweise sind die frühen und späten Mehrheiten bei den Adoptionsraten mit etwa 34 % oft etwa gleich groß.
Schritt #5: Nachzügler
Das sind die Leute, die Ihre Sachen kaufen, nachdem die anfängliche Hektik abgeklungen ist. Nachzügler sind diejenigen, die ein Produkt Jahre nach seiner Einführung kaufen. Nachzügler können ernsthafte Zweifler sein oder diejenigen, die erst nach der Veröffentlichung Ihres Produkts vor langer Zeit von Ihrem Produkt erfahren haben. Was auch immer der Grund ist, diese Personen kaufen erst viel später in der Lebensdauer des Produkts.
Überraschenderweise gibt es ziemlich viele von ihnen. Nachzügler werden 16 % Ihrer gesamten Produktakzeptanz ausmachen. Versuchen Sie, die Realität zu verstehen, dass Nachzügler in Bezug auf die Adoptionsrate den Early Adopters zahlenmäßig überlegen sind. Ist das nicht seltsam?
Wir werden uns ansehen, warum dies geschieht, sowie einige zusätzliche Möglichkeiten, wie Sie die Produktakzeptanzkurve manipulieren können.
Hier sind drei zu berücksichtigende Ansätze:-
1. Ändern Sie Ihre Marketingstrategie, wenn Ihr Produkt altert
Verstehen Sie zunächst den Unterschied zwischen Verbraucher- und Geschäftsmärkten.
Bestimmte demografische Gruppen werden Ihr Produkt höchstwahrscheinlich auf jeder Ebene der Produktakzeptanzkurve kaufen. Innovatoren kaufen beispielsweise eher spontan, während die späte Mehrheit der Käufer vor dem Kauf eine umfassende Studie durchführen würde. Und mit der Zeit wird Ihr Produkt an Popularität gewinnen.
Infolgedessen können Sie mit einem Produkt beginnen, das niemand kennt, und mit einem Produkt enden, das jeder und sein Bruder kennen. Denken Sie angesichts dieser Tatsachen darüber nach, Ihre Marketingbotschaften zu ändern, wenn Ihr Produkt älter wird. Betrachten Sie das iPhone als Beispiel.
Eine Werbung für das iPhone der zweiten Generation zeigte viele der coolen neuen Funktionen wie Musik, E-Mail und Internet-Browsing. Dies sprach eine jüngere, technisch versiertere Bevölkerungsgruppe an. Das iPhone 4 wurde 2010 herausgebracht, drei Jahre nachdem das ursprüngliche iPhone 2007 auf den Markt kam. Es zeigte zwei Großeltern, die den Abschluss ihrer Enkelin feierten. Apple wollte zeigen, dass das iPhone auch Großeltern (die 2010 vielleicht noch nichts von Handys verstanden haben) zugute kommen könnte. Dies ist von Bedeutung, da ältere Kunden neue Technologien oft nur langsam akzeptieren. Apples Plan war einfach: zuerst mit allem Drum und Dran angeben, dann das Publikum erweitern, um ein breiteres Käuferspektrum einzubeziehen.
Überlegen Sie in ähnlicher Weise, wie Ihr Marketing auf jeder Ebene der Produktakzeptanzkurve aussehen sollte. Wenn beispielsweise Early Adopter und Innovatoren eintreffen, sollte Ihr Marketing den Wert und die Vorteile Ihres Produkts kommunizieren. Sie können später Kundenreferenzen und Rezensionen hinzufügen, möglicherweise in der späten Mehrheitsphase. Dies kann dazu beitragen, die Zweifel zu zerstreuen, die viele Late Adopters erleben. Erwägen Sie, die gemeinsamen Anliegen jeder Gruppe anzusprechen.
Innovatoren werden sich fragen, was Ihr Produkt so besonders macht, während die frühe Mehrheit herausfinden möchte, was andere darüber denken und warum es nützlich ist. Diese Denkweise kann Ihr Marketing drastisch verändern. Sie überwinden Einwände und Anfragen, indem Sie in jeder Phase des Prozesses eine personalisierte Nachricht senden.
2. Verstehe, wie man die Kluft überwindet
SaaS steht bereits vor den Herausforderungen eines Online-Geschäfts. In den meisten Produktakzeptanzkurven gibt es einen Wendepunkt, der über den Erfolg des Produkts entscheiden kann. Der Abgrund ist der Name für dieses Phänomen. Es ist die Übergangsphase zwischen dem Early Adopter- und dem Early Majority-Stadium. Das Überqueren der Kluft bedeutet, in den Mainstream-Markt einzudringen, wie aus der obigen Grafik hervorgeht.
Es ist einer der herausforderndsten Teile der Produktakzeptanz, aber auch einer der kritischsten. Crossing the Chasm ist ein Bestseller zu diesem Thema. Aus mehreren Gründen ist es sehr schwierig, den Abgrund zu überqueren. Ein Grund dafür ist, dass die Erwartungen Ihres Publikums steigen, wenn Ihr Produkt altert und reift. Insbesondere Ihre potenziellen Kunden werden nach überzeugenderen Gründen suchen, Ihre Waren zu kaufen.
Sie müssen bereit sein, diese Erwartungen während der gesamten Lebensdauer Ihres Produkts zu erfüllen, aber es ist besonders wichtig, die Kluft zu überwinden. Die Erfinder und Early Adopters brauchten keine zwingenden Gründe, um Ihre Waren zu kaufen, weil sie impulsive Verbraucher waren. Aber das ist genau das, was Sie brauchen, um die frühe Mehrheit davon zu überzeugen, zu konvertieren. Sie müssen sowohl Ihr Branding als auch Ihre Waren berücksichtigen. Sie müssen mehr als nur einfache Funktionen bereitstellen.
Eine weitere Quelle von Schwierigkeiten ist die Möglichkeit des Schwenkens. Mit anderen Worten, um die Kluft zu überwinden, muss Ihre Kampagne möglicherweise einen anderen Ansatz verfolgen. Sie können sich schon früh auf die Idee hinter Ihrem Produkt festlegen. Early Adopters sind damit einverstanden, aber die Mehrheit der Early Adopters wünscht sich Konsistenz. Wenn Sie sich jetzt in der Kluft befinden, müssen Sie Ihr Produkt möglicherweise umstellen oder sogar verbessern.
3. Vergessen Sie nicht die Nachzügler
Sie können nicht aufhören, wenn Ihr Produkt seinen Höhepunkt erreicht hat und auf den Wellen des Erfolgs reitet. Denken Sie daran, dass die zweitgrößte Adoptionskategorie mit 16 % Nachzügler sind. Viele Menschen kaufen Ihre Waren noch lange, nachdem die Aufregung abgeklungen ist, und Sie können diese Gruppe nicht ignorieren oder verprellen. Nachzügler sind oft Zweifler, daher sollte sich Ihr Marketing gegen Ende der Lebensdauer Ihres Produkts darauf konzentrieren, Einwände auszuräumen.
Bedenken Sie Folgendes: Sie verkaufen an Personen, die gegen Veränderungen resistent sind und vielleicht nicht einmal Kunden sein wollen. Sie brauchen überzeugende Gründe, um in Ihre Marke zu investieren. (Eine Fülle guter Erfahrungsberichte, Rezensionen und Presseerwähnungen werden sich dabei als nützlich erweisen.)
Zeit ist auch ein wesentlicher Gesichtspunkt. Betrachten Sie das iPhone; Obwohl ältere Menschen oft iPhones verwenden, ist das Gerät seit über einem Jahrzehnt auf dem Markt. In Bezug auf SaaS kann dies bedeuten, dass einige Unternehmen mit der Software, die sie bereits verwenden, zufrieden sind. Es kann einige Zeit und den Kontakt mit Ihrer Marke dauern, bis die Leute ihre Meinung ändern. Lernen Sie wichtige SEO-Tools kennen, um Ihre Marke in Suchmaschinen zu stärken.
Schließlich müssen Sie sich auf den unvermeidlichen Umsatzrückgang gegen Ende der Produktlebensdauer einstellen. Dies ist ein normaler Teil des Lebens, aber Sie müssen darauf vorbereitet sein.
Fazit
Die Produktakzeptanzkurve ist eine dieser Ideen, die schwer zu verstehen, aber sehr lohnend ist, wenn sie gemeistert wird. Es erfordert viel Aufmerksamkeit für Ihre Kunden – viel Zuhören und Ändern. Es ist nichts für schwache Nerven. Aber ein tolles Produkt zu entwickeln und erfolgreich auf den Markt zu bringen, ist nicht einfach.
Wenn Sie sich einen Namen machen wollen, können Sie genauso gut alles geben. Zu wissen, wann, warum und wie Ihre Verbraucher Ihr Produkt annehmen, kann Ihre Meinung über Produktlebenszyklen verändern. Sie können jeden Schritt der Kurve planen und sind besser darauf vorbereitet, auf unerwartete Änderungen zu reagieren.
Sie müssen Ihre potenziellen Kunden dort treffen, wo sie sich in jedem Schritt des Produktlebenszyklus befinden, sei es, um die Innovatoren zu begeistern oder die Nachzügler zu überzeugen. Es kann den Unterschied zwischen einem guten und einem außergewöhnlichen Produkt ausmachen.
Sie haben jetzt eine solide Vorstellung von der Produktionsakzeptanzkurve im SaaS-Marketing. Es hängt alles davon ab, wie erfolgreich Sie es in Ihre aktuellen Marketinginitiativen integrieren können. Abhängig von Ihrer Organisation benötigen Sie möglicherweise eine vollständige Überarbeitung oder nur einige geringfügige Änderungen an Ihrer Marketingstrategie.