SaaS Pazarlama için Ürün Benimseme Eğrisi Hakkında Bilmeniz Gereken 5 Önemli Şey

Yayınlanan: 2021-10-07

Ürün Benimseme Eğrisinin ne olduğunu hiç merak ettiniz mi? Anlamanız için biraz geriye gidelim.

SaaS pazarlaması, tıpkı diğer pazarlama biçimleri gibi, yalnızca müşterilerinizi anlamaya bağlıdır. Kitlenizi kendinizi tanıdığınız kadar iyi tanımıyorsanız, işinizi bırakmalısınız. İşte bu kadar önemli. Ancak ara sıra, izleyicilerinizi yakından tanısanız bile, takılıp kalıyorsunuz. En başarılı firmalar bile etkilendi. Ürün geliştirme, pazarlama ve lansmanınız kusursuz olsa bile, her şey yine de ters gidebilir. Belki de sadece birkaç satış yapıyorsunuz ve sonuçlarınızdan memnun değilsiniz. Ürününüz gerçekten o kadar iyi mi? Daha iyi yapabileceğin bir şey var mı?

Tam olarak neler oluyor?

Cevap, Ürün Benimseme Eğrinizi bilmiyor olmanız olabilir. Bu kelime size yabancıysa, okumaya devam etmeyi kendinize borçlusunuz. Durum böyle olsa bile, yine de bu makaleyi okumalısınız. Çünkü ürün benimseme eğrisini anlamak ve pratikte kullanmak SaaS pazarlamanızı tamamen değiştirebilir. Daha fazla pazarlama ipucu için burayı tıklayın.

Daha etkili bir şekilde plan yapabileceksiniz ve yolculuğun her adımında ne yapacağınızı bileceksiniz. En önemli şey, hedef pazarınızı daha iyi anlamanız ve ürün yaşam döngünüzün çok daha sorunsuz olması.

Ürün Benimseme Eğrisine Genel Bakış

Ürün benimseme eğrisi, ürünlerinizi kimin ve ne zaman satın aldığını gösteren yaygın bir modeldir. Bunu şirketinizin ürün kabulüne kuşbakışı bir bakış açısıyla düşünün. Ürünün kullanım ömrü boyunca çeşitli zamanlarda neler olduğunu değerlendirir. Daha önce de belirtildiği gibi, bu eğri, ürünlerinizi kimden ve ne zaman satın alacağınızı gösterir. (Nedenini bile öğrenebilirsiniz.) Çoğu ürün benimseme modelinde beş ana aşama vardır. Her aşama keyfi bir süreyi yansıttığından, tüm süreç burada en önemli olan şeydir. Şimdi bunu aşama aşama inceleyelim.

Ürün Benimseme Eğrisinin Aşamaları

Aşama 1: Yenilikçiler

Yenilikçiler, ürününüze ilk yatırım yapan kişilerdir. Bu eşsiz bir organizasyon. Erken satın alan kişiler genellikle SaaS'a hayrandır ve SaaS teknolojilerinin öncüsü olmak ister. Ancak belirli müşteri kategorileri açısından bu kategori geniş bir yelpazeye sahip olabilir. Belki de birisinin sağladığınız belirli ürüne ihtiyacı vardır. Ürün Benimseme Eğrisi burada devreye giriyor. Açıklayalım.

Bu grubun büyüklüğü en önemli özelliktir. Küçük olduğunu gözlemlemiş olabilirsiniz. Bu tamamen doğal. Sonuç olarak, hemen sadece birkaç satış elde edebilirsiniz. Yenilikçiler genel olarak toplam gelirin yaklaşık yüzde 2,5'ini oluşturuyor. Bu her zaman böyle değildir elbette. Pazarlamanız başarılı olduysa ve geniş bir kitleye ulaştıysa, daha fazla sayıda yenilikçiniz olabilir. Sektörünüzde bir şekilde bilinmiyorsanız, daha az yenilikçi yüzdeye sahip olabilirsiniz. Dolayısıyla yüzde 2,5 iyi bir başlangıç noktası olsa da evrensel olmadığını unutmayın.

2. Aşama: Erken Benimseyenler

Bir süre sonra satışlarda bir artış göreceksiniz ve dönüşüm oranınız istikrar kazanmaya başlayacak. Bu, büyük olasılıkla erken benimseyenlerin varlığından kaynaklanmaktadır. Yenilikçiler gibi erken benimseyenler de genellikle ürün benimseme eğrisinin önündedir ve risk almaya hazırdır. Erken benimseyenler ve yenilikçiler belirli özellikleri paylaşsalar da, bazı önemli ayrımlar vardır. Erken benimseyenler, mallarınızı bilerek satın almayı geciktirmiş olabilir.

Yenilikçiler atlamaktan ve yeni bir şey denemekten korkmazken, erken benimseyenler daha temkinli. Hâlâ yeni bir şeyler denemek istiyorlar ama önce birkaç kişiyle konuşmak istiyorlar. Ancak, mallarınızı daha yeni öğrenmiş olabilirler. Benimseme oranınızın yaklaşık yüzde 13,5'e yükselmesini bekleyin.

Aşama #3: Erken Çoğunluk

Bu, ürününüzün gerçekten başladığı noktadır. Erken benimseyenlerden ve yenilikçilerden yeterli sayıda satışınız var. Genellikle bu anda çok daha büyük bir grup gelir ve sizin için çok daha fazla satış yapar. Özellikle %34 civarında. Ürün Benimseme Eğriniz yukarı doğru hareket eder.

Erken çoğunluktaki insanlar tipik olarak gerçekçidir ve yalnızca yol testinden (en azından biraz) geçtiğinde ve değeri gösterildiğinde bir şey satın alırlar. Bu, ürününüzün zirvesinin başlangıcıdır. Belki daha fazla tanıtım veya ağızdan ağıza iletişim ivme kazanmasına yardımcı olmuştur.

Aşama #4: Geç Çoğunluk

Bu noktada ürününüz bir süredir piyasada ve yaygın olarak kullanılıyor. Ancak, bazı kişiler hala teklifinizden şüpheleniyor. Endişeleri giderildikten sonra mallarınızı satın alırlar ve bu insanlar genellikle geç çoğunlukta veya geride kalır. Erken veya geç çoğunluk döneminde, her zamankinden daha fazla satış yapacağınız ve ürününüzün en popüler olacağı bir zirveye ulaşacaksınız. Şaşırtıcı bir şekilde, evlat edinme oranları söz konusu olduğunda, erken ve geç çoğunluk genellikle yaklaşık olarak eşittir, yaklaşık %34.

Adım #5: Gecikenler

Bunlar, ilk çılgınlık geçtikten sonra eşyalarınızı satın alan insanlar. Gecikenler, bir ürünü piyasaya sürüldükten yıllar sonra satın alanlardır. Gecikenler, ciddi şüpheciler veya ürününüz hakkında ancak uzun zaman önce piyasaya sürüldükten sonra öğrenenler olabilir. Sebep ne olursa olsun, bu kişiler ürünün ömrünün çok sonrasına kadar satın almazlar.

Şaşırtıcı bir şekilde, bunlardan birkaçı var. Gecikmeler, toplam ürün benimsemenizin %16'sını oluşturacaktır. Benimseme oranı açısından geride kalanların erken benimseyenlerden daha fazla olduğu gerçeğini anlamaya çalışın. Bu garip değil mi?

Bunun neden oluştuğuna ve ürün benimseme eğrisini manipüle etmenin birkaç ek yoluna bakacağız.

İşte Dikkate Alınması Gereken Üç Yaklaşım: -

1. Ürün Yaşınız Olarak Pazarlama Stratejinizi Değiştirin

İlk olarak, tüketici ve iş pazarları arasındaki farkı anlayın.

Belirli demografik özellikler, ürününüzü ürün benimseme eğrisinin her düzeyinde büyük olasılıkla satın alacaktır. Örneğin, yenilikçilerin anlık olarak satın alma olasılıkları daha yüksektir, oysa alıcıların geç çoğunluğu bir satın alma yapmadan önce kapsamlı bir çalışma yürütür. Ve zaman geçtikçe ürününüz popülerlik kazanacaktır.

Sonuç olarak, kimsenin bilmediği bir ürünle başlayıp, herkesin ve kardeşinin bildiği bir ürünle bitirebilirsiniz. Bu gerçekler göz önüne alındığında, ürününüz yaşlandıkça pazarlama mesajlarınızı değiştirmeyi düşünün. Örnek olarak iPhone'u düşünün.

İkinci nesil iPhone için bir reklam, müzik, e-posta ve İnternet'te gezinme gibi birçok harika yeni özelliği gösterdi. Bu, daha genç, daha teknoloji meraklısı bir demografiye hitap etti. iPhone 4, orijinal iPhone'un 2007'de piyasaya sürülmesinden üç yıl sonra, 2010'da piyasaya sürüldü. Torunlarının mezuniyetini kutlayan iki büyükanne ve büyükbabayı gösteriyordu. Apple, iPhone'un büyükanne ve büyükbabalara bile (2010'da cep telefonlarını anlamamış olabilecek) fayda sağlayabileceğini göstermeyi amaçladı. Yaşlı müşteriler genellikle yeni teknolojileri kabul etmekte yavaş olduklarından bu önemlidir. Apple'ın planı basitti: önce tüm özellikleri gösterin, ardından hedef kitleyi daha geniş bir alıcı yelpazesini kapsayacak şekilde genişletin.

Benzer şekilde, ürün benimseme eğrisinin her düzeyinde pazarlamanızın nasıl görünmesi gerektiğini düşünün. Örneğin, erken benimseyenler ve yenilikçiler geldiğinde, pazarlamanız ürününüzün değerini ve faydalarını iletmelidir. Müşteri referanslarını ve incelemelerini daha sonra, muhtemelen geç çoğunluk aşamasında dahil edebilirsiniz. Bu, geç benimseyen birçok kişinin yaşadığı şüpheyi hafifletmeye yardımcı olabilir. Her grubun ortak kaygılarını ele almayı düşünün.

Yenilikçiler, ürününüzü bu kadar özel yapan şeyin ne olduğunu merak ederken, ilk çoğunluk başkalarının ürün hakkında ne düşündüğünü ve neden faydalı olduğunu keşfetmek isteyecektir. Bu düşünce tarzı, pazarlamanızı büyük ölçüde değiştirebilir. Sürecin her aşamasında kişiye özel mesaj göndererek itiraz ve sorgulamaların üstesinden geleceksiniz.

2. Ayrımı Nasıl Geçeceğinizi Anlayın

SaaS, halihazırda çevrimiçi bir işletmenin zorluklarıyla karşı karşıyadır. Çoğu ürün benimseme eğrisinde, ürünün başarısını artırabilecek veya bozabilecek bir devrilme noktası vardır. Uçurum bu fenomene verilen addır. Erken benimseyen ve erken çoğunluk aşamaları arasındaki geçiş dönemidir. Uçuru geçmek, yukarıdaki grafikte görüldüğü gibi ana akım pazara girmek anlamına gelir.

Ürün kabulünün en zorlu kısımlarından biridir, ancak aynı zamanda en kritik kısımlardan biridir. Uçurumdan Geçmek, konuyla ilgili en çok satan kitaptır. Birkaç nedenden dolayı uçurumu geçmek çok zordur. Bunun bir nedeni, ürününüz yaşlandıkça ve olgunlaştıkça hedef kitlenizin beklentilerinin artmasıdır. Özellikle potansiyel müşterileriniz, mallarınızı satın almak için daha zorlayıcı nedenler arayacaktır.

Ürününüzün kullanım ömrü boyunca bu beklentileri yerine getirmeye hazır olmalısınız, ancak bu, uçurumun üstesinden gelmek için özellikle önemlidir. Mucitler ve ilk benimseyenler, dürtüsel tüketiciler oldukları için mallarınızı satın almak için zorlayıcı sebeplere ihtiyaç duymadılar. Ancak erken çoğunluğu dönüştürmeye ikna etmek için tam olarak ihtiyacınız olan şey bu. Markanızı ve mallarınızı düşünmelisiniz. Basit özelliklerden fazlasını sağlamalısınız.

Bir başka zorluk kaynağı da dönme olasılığıdır. Başka bir deyişle, uçurumun üstesinden gelmek için kampanyanızın farklı bir yaklaşım benimsemesi gerekebilir. Ürününüzün arkasındaki fikri erkenden koruyor olabilirsiniz. Erken benimseyenler bununla iyi, ancak erken benimseyenlerin çoğu tutarlılık istiyor. Şu anda uçurumdaysanız, ürününüzü döndürmeniz veya hatta geliştirmeniz gerekebilir.

3. Geride Kalanları Unutmayın

Ürününüz zirveye ulaştığında ve başarı dalgalarını sürdüğünde duramazsınız. %16 ile ikinci en büyük benimseme kategorisinin geride kalanlar olduğunu unutmayın. Pek çok kişi sizin malınızı heyecanı bittikten çok sonra satın alacak ve siz bu grubu görmezden gelemez veya yabancılaştıramazsınız. Gecikenler genellikle şüphecidir, bu nedenle ürününüzün kullanım ömrünün sonuna doğru pazarlamanız, itirazları ele almaya lazer odaklı olmalıdır.

Şunu bir düşünün: Değişime direnen ve hatta müşteri olmak istemeyen kişilere satış yapıyorsunuz. Markanıza yatırım yapmak için zorlayıcı nedenlere ihtiyaçları olacak. (Bunun için çok sayıda iyi referans, inceleme ve basın açıklaması faydalı olacaktır.)

Zaman da önemli bir husustur. iPhone'u düşünün; Yaşlı insanlar genellikle iPhone kullanıyor görünse de, gadget on yıldan fazla bir süredir piyasada. SaaS açısından bu, bazı işletmelerin halihazırda kullandıkları yazılımdan memnun oldukları anlamına gelebilir. İnsanların görüşlerini değiştirmesi biraz zaman alabilir ve markanıza maruz kalabilir. Markanızı arama motorlarında öne çıkarmak için önemli SEO araçlarını öğrenin.

Son olarak, ürünün kullanım ömrünün sonuna doğru satışlardaki kaçınılmaz düşüşe hazırlanmanız gerekecek. Bu hayatın normal bir parçasıdır, ancak buna hazırlıklı olmalısınız.

Çözüm

Ürün benimseme eğrisi, kavranması zor, ancak ustalaşıldığında çok faydalı olan fikirlerden biridir. Müşterilerinize çok fazla dikkat gösterilmesini gerektirir—– çok fazla dinlemeyi ve değiştirmeyi. Kalbi zayıf olanlar için değil. Ancak harika bir ürün geliştirmek ve başarılı bir şekilde piyasaya sürmek kolay değil.

Kendiniz için bir isim yaratacaksanız, her şeyi yapabilirsiniz. Tüketicilerinizin ürününüzü ne zaman, neden ve nasıl benimsediğini bilmek, ürün yaşam döngüleri hakkındaki düşüncelerinizi değiştirebilir. Eğrinin her adımı için plan yapabilir ve beklenmedik değişikliklere tepki vermeye daha iyi hazır olursunuz.

Yenilikçileri heyecanlandırmak veya geride kalanları ikna etmek için, ürün yaşam döngüsünün her adımında potansiyel tüketicilerinizle buluşmalısınız. İyi bir ürün ile istisnai bir ürün arasındaki farkı yaratabilir.

Artık SaaS pazarlamasında üretim benimseme eğrisi hakkında sağlam bir fikriniz var. Her şey, onu mevcut pazarlama girişimlerinize ne kadar başarılı bir şekilde entegre edebileceğinize bağlıdır. Kuruluşunuza bağlı olarak, pazarlama stratejinizde tam bir revizyona veya yalnızca birkaç küçük değişikliğe ihtiyacınız olabilir.