SaaSマーケティングの製品採用曲線について知っておくべき5つの重要事項
公開: 2021-10-07製品採用曲線とは何か疑問に思ったことはありませんか？ 理解できるように少しバックアップしましょう。
SaaSマーケティングは、他の形式のマーケティングと同様に、クライアントを理解することだけに依存しています。 あなたがあなた自身を知っているのと同様にあなたの聴衆を知らないならば、あなたはあなたの仕事をやめるべきです。 それがどれほど重要かです。 しかし、時々、あなたがあなたの聴衆を親密に知っているとしても、あなたは…行き詰まります。 最も成功した企業でさえ影響を受けています。 製品の開発、マーケティング、発売に問題がない場合でも、すべてがうまくいかない可能性があります。 たぶん、あなたはほんの少しの売り上げを上げていて、あなたの結果に不満を持っているようになっています。 実際、あなたの製品はそれでいいですか？ もっとうまくできることはありますか？
正確には何が起こっているのですか？
答えは、製品採用曲線に慣れていないということかもしれません。 その言葉があなたに馴染みがない場合、あなたはそれを読む義務があります。 その場合でも、このエッセイを読む必要があります。 製品の採用曲線を理解し、それを実際に使用すると、SaaSマーケティングが完全に変わる可能性があるためです。 その他のマーケティングのヒントについては、ここをクリックしてください。
あなたはより効果的に計画を立てることができるでしょう、そしてあなたは旅のあらゆる段階で何をすべきかを知っているでしょう。 最も重要なことは、ターゲット市場をよりよく理解し、製品ライフサイクルがはるかにスムーズになることです。
製品採用曲線の概要
製品採用曲線は、誰がいつアイテムを購入するかを示す一般的なモデルです。 それをあなたの会社の製品受け入れの鳥瞰的な視点と考えてください。 製品の寿命中のさまざまな時点で何が起こるかを評価します。 前に述べたように、この曲線は、誰がいつアイテムを購入するかを示しています。 （理由を学ぶこともできます。）ほとんどの製品採用モデルには、5つの主要な段階があります。 各段階は任意の時間を反映するため、ここで最も重要なのはプロセス全体です。 これを段階的に分解してみましょう。
製品採用曲線の段階
ステージ＃1：イノベーター
イノベーターは、あなたの製品に最初に投資する個人です。 これは他に類を見ない組織です。 早期に購入する人々は、SaaSに夢中になり、SaaSテクノロジーの最先端になりたいと考えることがよくあります。 ただし、特定のクライアントカテゴリに関しては、このカテゴリには幅広い範囲がある可能性があります。 おそらく誰かがあなたが提供する特定の製品を必要としているだけです。 これが製品採用曲線の出番です。説明しましょう。
このグループのサイズは最も重要な機能です。 あなたはそれが小さいことに気づいたかもしれません。 それは完全に自然なことです。 その結果、すぐにわずかな売上しか得られない可能性があります。 イノベーターは通常、総収益の約2.5％を占めています。 もちろん、これが常に当てはまるとは限りません。 マーケティングが成功し、多くのオーディエンスにリーチした場合、より多くのイノベーターがいる可能性があります。 業界である程度知られていない場合は、イノベーターの割合が少ない可能性があります。 したがって、2.5％は良い出発点ですが、普遍的ではないことに注意してください。
ステージ＃2：アーリーアダプター
いつか売り上げが急増し、コンバージョン率が安定し始めます。 これは、アーリーアダプターの存在が原因である可能性が最も高いです。 イノベーターのようなアーリーアダプターは、多くの場合、製品の採用曲線よりも進んでおり、リスクを冒す準備ができています。 アーリーアダプターとイノベーターは特定の特徴を共有していますが、いくつかの重要な違いがあります。 アーリーアダプターが意図的に商品の購入を遅らせた可能性があります。
イノベーターは飛び込んで何か新しいことを試すことを恐れませんが、アーリーアダプターはより慎重です。 彼らはまだ何か新しいことを試みたいと思っていますが、最初に数人と話したいと思っています。 しかし、彼らはあなたの商品について最近知ったばかりかもしれません。 採用率は約13.5％に上昇すると予想されます。
ステージ＃3：初期の多数派
これはあなたの製品が本当に離陸するポイントです。 アーリーアダプターやイノベーターからの売り上げはまともです。 通常、この時点で、はるかに大きなグループが到着し、あなたのためにはるかに多くの売上を上げます。 特に約34％。 製品採用曲線が上に移動します。
初期の過半数の人々は通常現実的であり、ロードテスト（少なくとも少し）されてその価値が示された場合にのみ何でも購入します。 これがあなたの製品の頂点の始まりです。 おそらく、より多くのプロモーションや口コミが勢いを増すのに役立っています。
ステージ＃4：後期多数派
この時点で、あなたの製品はしばらくの間市場に出ており、広く使用されています。 しかし、何人かの個人はまだあなたの提供について疑っています。 彼らは彼らの懸念が緩和されたらあなたの商品を購入します、そしてこれらの人々は通常後期過半数または遅れています。 過半数の早い時期または遅い時期にピークに達し、これまで以上に売り上げが伸び、製品の人気が高まります。 驚いたことに、養子縁組率に関しては、初期と後期の多数派はほぼ同じで、約34％です。
ステップ5：遅れ
これらは、最初の狂乱がおさまった後にあなたのものを購入する人々です。 遅れは、製品が発売されてから何年も経ってから製品を購入する人です。 遅れは深刻な疑惑者かもしれませんし、あなたの製品がずっと前にリリースされた後でしか知らなかった人かもしれません。 原因が何であれ、これらの個人は製品の寿命のずっと後になるまで購入しません。
驚いたことに、それらのかなりの数があります。 遅れは、製品の総採用量の16％を占めます。 採用率の点で、遅れが早期採用者を上回っているという現実を理解するようにしてください。 それは奇妙ではありませんか？
これが発生する理由と、製品の採用曲線を操作するためのいくつかの追加の方法について説明します。
考慮すべき3つのアプローチは次のとおりです。-
1.製品の経年変化に応じてマーケティング戦略を変更します
まず、消費者市場とビジネス市場の違いを理解します。
特定の人口統計では、製品採用曲線の各レベルで製品を購入する可能性があります。 たとえば、イノベーターはその瞬間に購入する可能性が高くなりますが、購入者の後半の大多数は購入する前に広範な調査を実施します。 そして、時間が経つにつれて、あなたの製品は人気を博します。
その結果、誰も知らない製品から始めて、誰もが知っている製品で終わる可能性があります。 これらの事実を踏まえて、製品が古くなるにつれてマーケティングメッセージを変更することを検討してください。 例としてiPhoneを考えてみましょう。
第2世代iPhoneの広告は、音楽、電子メール、インターネットブラウジングなどのクールな新機能の多くを披露しました。 これは、より若く、より技術に精通した人口統計にアピールしました。 iPhone 4は、2007年に最初のiPhoneがリリースされてから3年後の2010年にリリースされました。これは、2人の祖父母が孫娘の卒業を祝っている様子を示しています。 Appleは、iPhoneが祖父母（2010年に携帯電話を理解していなかったかもしれない）にも利益をもたらす可能性があることを実証することを意図していた。 高齢の顧客は新しいテクノロジーを受け入れるのが遅いことが多いため、これは重要です。 Appleの計画は単純だった：最初にすべての鐘と笛を見せびらかしてから、より広い範囲のバイヤーを含むように聴衆を広げた。
同様に、製品採用曲線の各レベルでマーケティングがどのように見えるかを検討してください。 たとえば、アーリーアダプターやイノベーターが到着したとき、マーケティングは製品の価値と利点を伝える必要があります。 クライアントの声やレビューを後で、おそらく大多数の段階の後半に含めることができます。 これは、多くのアーリーアダプターが経験する疑問を軽減するのに役立ちます。 各グループの共通の懸念に対処することを検討してください。
イノベーターは、何があなたの製品を特別なものにしているのか疑問に思うでしょうが、初期の大多数は、他の人がそれについてどう思っているのか、なぜそれが有益なのかを知りたいと思うでしょう。 この考え方はあなたのマーケティングを劇的に変えるかもしれません。 プロセスの各段階でパーソナライズされたメッセージを送信することにより、反対意見や問い合わせを克服します。
2.ディバイドを越える方法を理解する
SaaSはすでにオンラインビジネスの課題に直面しています。 ほとんどの製品採用曲線には、製品の成功を左右する可能性のある転換点があります。 割れ目はこの現象に付けられた名前です。 これは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティステージの間の移行期間です。 上のグラフに見られるように、溝を越えることは主流の市場に参入することを意味します。
これは、製品の受け入れにおいて最も困難な部分の1つですが、最も重要な部分の1つでもあります。 Crossing the Chasmは、このテーマに関するベストセラーの本です。 いくつかの理由で、深淵を越えることは非常に困難です。 この理由の1つは、製品が古くなり成熟するにつれて、視聴者の期待が高まることです。 特にあなたの見込み客はあなたの商品を購入するより説得力のある理由を求めます。
製品の寿命を通じてこれらの期待に応える準備をする必要がありますが、それは溝を克服する上で特に重要です。 発明者と早期採用者は衝動的な消費者であったため、あなたの商品を購入するための説得力のある理由を必要としませんでした。 しかし、それこそが、初期の過半数に改宗するよう説得するために必要なことです。 あなたはあなたのブランドとあなたの商品を考慮しなければなりません。 単純な機能以上のものを提供する必要があります。
もう1つの問題の原因は、ピボットの可能性です。 言い換えれば、湾岸を克服するために、キャンペーンは別のアプローチを採用する必要があるかもしれません。 あなたは早い段階であなたの製品の背後にある考えをヘッジしているかもしれません。 アーリーアダプターはそれで問題ありませんが、アーリーアダプターの大部分は一貫性を望んでいます。 あなたが今溝にいるならば、あなたはあなたの製品をピボットするか、あるいは強化する必要があるかもしれません。
3.遅れを忘れないでください
あなたの製品がピークに達し、成功の波に乗っていると、あなたは止めることはできません。 2番目に大きな採用カテゴリである16％は、遅れていることを忘れないでください。 興奮が収まった後も多くの人があなたの商品を購入するでしょう、そしてあなたはこのグループを無視したり疎外したりすることはできません。 遅れはしばしば疑わしいものであるため、製品の寿命の終わりに向けて、マーケティングは反対意見に対処することに焦点を当てる必要があります。
これを考慮してください：あなたは変化に抵抗力があり、顧客になりたくないかもしれない個人に販売しています。 彼らはあなたのブランドに投資するための説得力のある理由が必要になります。 （これには、多数の優れた紹介文、レビュー、および報道機関による言及が役立ちます。）
時間も重要な考慮事項です。 iPhoneについて考えてみましょう。 高齢者はiPhoneを使用していることがよくありますが、このガジェットは10年以上にわたって市場に出回っています。 SaaSに関しては、これは、一部の企業がすでに使用しているソフトウェアに満足していることを意味している可能性があります。 人々が彼らの見解を変えるには、あなたのブランドへの露出と時間がかかるかもしれません。 検索エンジンであなたのブランドを後押しするための重要なSEOツールを学びましょう。
最後に、製品の寿命の終わりに向けて必然的に売上が減少することに備える必要があります。 これは日常生活の一部ですが、それに備える必要があります。
結論
製品の採用曲線は、把握するのが難しいアイデアの1つですが、習得すると非常にやりがいがあります。 それはあなたの顧客に多大な注意を払う必要があります-多くの聞き取りと変更。 気弱な人向けではありません。 しかし、優れた製品を開発して成功裏に立ち上げることは簡単ではありません。
自分で名前を付ける場合は、すべてを検討することもできます。消費者が製品をいつ、なぜ、どのように受け入れるかを知ることで、製品ライフサイクルについての考え方が変わる可能性があります。 曲線の各ステップを計画することができ、予期しない変更に対応する準備が整います。
イノベーターを興奮させることであれ、遅れを説得することであれ、製品ライフサイクルの各ステップで将来の消費者に会う必要があります。 それは良い製品と例外的な製品の違いを生むかもしれません。
これで、SaaSマーケティングにおける本番採用曲線についての確かなアイデアが得られました。 それはすべて、現在のマーケティングイニシアチブにどれだけうまく統合できるかにかかっています。 組織によっては、完全なオーバーホールまたはマーケティング戦略のわずかな変更が必要になる場合があります。