Strategie de vânzări dovedită pentru întreprinderile mici

„Nu este vorba de a avea oportunitățile potrivite. Este vorba despre gestionarea corectă a oportunităților.” – Mark Hunter

Imaginați-vă că aveți o echipă de marketing excelentă, decizii de management și un serviciu excelent pentru clienți, dar totuși nu creșteți ca afacere. Este posibil să fie ceva în neregulă cu strategia de vânzări.

Scopul fiecărei organizații de vânzări este să încheie mai multe tranzacții mai rapid. Pentru a realiza acest lucru, fiecare organizație are nevoie de o strategie de vânzări puternică și eficientă. Construirea și dezvoltarea unei strategii solide de vânzări vă va ajuta să generați mai mulți clienți potențiali și să câștigați mai multe oferte.

Strategia de vânzări nu este doar pentru organizații mari sau multinaționale. De asemenea, întreprinderile mici au nevoie de o strategie bună de vânzări pentru a rămâne în joc și a câștiga.

Vă vom prezenta importanța strategiei de vânzări și cum să construiți una care să ajute întreprinderile mici, precum a dumneavoastră, să realizeze o creștere reală cuantificabilă.

Ce este o strategie de vânzări?

O strategie de vânzări este o abordare a unei persoane sau a unei companii de a-și vinde produsele sau serviciile pentru a genera și maximiza venituri. Vă sprijină eforturile de vânzări și vă ajută să obțineți rezultatele dorite.

Cu alte cuvinte, o strategie de vânzări presupune înțelegerea metodelor tale unice de vânzare, identificarea pieței țintă, cunoașterea concurenților, analizarea tendințelor și menținerea organizației. O strategie de vânzări bine definită vă arată o cale clară pentru atingerea rapidă a obiectivelor de vânzări dorite.

De ce este important să ai o strategie de vânzări?

Este important să ai o strategie solidă de vânzări pentru dezvoltarea companiei tale. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le facem adesea este uitarea de a construi o strategie de vânzări. Crearea unei strategii de vânzări vă poate ajuta să obțineți mai mulți clienți, să construiți relații puternice cu clienții și să vindeți mai multe produse/servicii.

O strategie de vânzări bine elaborată vă ajută să vă adresați nevoilor clienților în fiecare etapă, vă permite să vă concentrați asupra zonelor care duc la încheierea mai multor oferte și vă permite să găsiți oamenii potriviți pentru echipa dvs.

O strategie de vânzări eficientă vă poate aduce beneficii afacerii, oferind un ghid clar pentru eficientizarea eforturilor dvs. de vânzări și marketing.

Indiferent dacă implementați vânzări inbound sau outbound, puteți avea strategii de vânzări care vă pot oferi rezultate.

Strategia de vânzări inbound se concentrează pe atragerea de potențiali în afacerea dvs. și pe construirea unei relații puternice. Perspectiva este deja la curent cu afacerea ta și inițiază contactul.

Una dintre cele mai populare modalități de a atrage clienți potențiali este de a oferi cele mai bune conținuturi online, cum ar fi bloguri, cărți electronice și alte informații interesante.

Perspectivii caută în mod activ o soluție sau informații cu privire la provocarea lor. Sunt aproape gata să cumpere de la dvs. În această etapă, puteți comunica în mod clar modul în care produsul sau serviciul dvs. satisface nevoile acestora. Puteți demonstra în mod activ caracteristicile și beneficiile ofertelor dvs. de produse/servicii în concordanță cu nevoile acestora. În funcție de aceste interacțiuni, clienții potențiali se transformă în clienți.

În vânzările externe, vânzătorul caută în mod activ un potențial cumpărător, apoi contactează prospectul prin apeluri la rece, e-mailuri și, în cele din urmă, își vinde produsul/serviciul printr-un proces de urmăriri și demonstrații. Strategia de ieșire depinde de a avea profilul ideal de client (ICP) potrivit pentru afacerea dvs.

Odată ce aveți profilul dvs. ideal de client, puteți genera o bază de date de clienți potențiali care se potrivesc cu acel profil și puteți contacta acești clienți potențiali pentru a afla dacă sunt interesați de produsele și serviciile dvs.

Puteți folosi diverse metode de prospectare, inclusiv social media, marketing digital, apeluri la rece și e-mail pentru a atrage atenția potențialului dvs. Odată ce atrageți atenția clienților potențiali, va trebui să înțelegeți nevoile acestora de a încheia o afacere și de a construi o relație puternică cu ei.

Cum să construiți un plan de strategie de vânzări de succes care să se potrivească afacerii dvs.?

Fiecare afacere trebuie să aibă o abordare unică, care să se potrivească identității și modelului lor de afaceri. Pentru a construi un plan care se potrivește afacerii dvs., trebuie să determinați următoarele:

Acestea stau la baza unei strategii de vânzări executabile. La final, echipa ta de vânzări va avea priorități clare, rezultate măsurabile, linii directoare puternice și obiective clare spre care toată lumea poate lucra.

Cum să construiești o strategie de vânzări?

Acum aveți un plan de strategie de vânzări și este timpul să vă puneți strategia în acțiune. Iată un proces în 7 pași pentru a construi o strategie de vânzări de succes:

1. Înțelegeți publicul țintă

Scopul aici este de a atrage mai mulți clienți care au provocări similare cu clienții dvs. actuali.

Cea mai bună modalitate de a ajunge la publicul țintă este să vă uitați la clienții actuali și să înțelegeți de ce v-au achiziționat produsul/serviciul. Intreaba-te pe tine insuti,

• Ce i-a determinat pe acești clienți să caute o soluție precum produsul sau serviciul nostru?
• De ce au cumpărat produsul sau serviciul nostru în locul unui concurent?

Creați un client personal al cumpărătorilor dvs. reali pentru a obține vânzări consistente. Pe lângă înțelegerea informațiilor demografice generale, cum ar fi dimensiunea afacerii și dimensiunea echipei, puteți colecta detalii precum motivul pentru care ne-au abordat. De exemplu, puteți merge la un sondaj pentru clienți pentru a înțelege mai bine clienții actuali.

2.Implementarea analizei SWOT

Analiza SWOT (Strengths Weaknesses, Opportunities and Threat) este un instrument important pentru a vă analiza situația actuală ținând cont de punctele forte și slabe ale afacerii dvs. și de a vă ajuta să dezvoltați o strategie de afaceri puternică.

Vă ajută să identificați dacă vă puteți extinde afacerea în continuare. Analiza SWOT poate fi efectuată de oricine familiarizat cu procesele dvs. de afaceri.

Analiza SWOT vă evidențiază punctele forte pe care le puteți folosi pentru a profita la maximum de oportunitățile pe care le aveți în viitor. De asemenea, vă arată slăbiciunile, astfel încât să aveți ocazia să abordați unele dintre slăbiciunile și amenințările cu care se confruntă afacerea dvs.

Vă puteți folosi puterea și vă îmbunătăți slăbiciunea pentru a profita de oportunități și a lucra pentru a minimiza amenințările.

3.Alinierea vânzărilor și marketingului

Alinierea vânzărilor și marketingului joacă un rol crucial în succesul afacerii dvs. Vă ajută să achiziționați clienți și să vă creșteți veniturile. Pentru a gestiona corect fiecare client potențial, aveți nevoie de vânzări și marketing pentru a fi unite.

Pentru a deveni mai buni în munca lor, ambele echipe își pot împărtăși învățările, astfel încât ambele să poată beneficia una de cealaltă.

Câteva moduri pentru ambele echipe de a lucra împreună

• Aranjați întâlniri comune regulate pentru ambele echipe
• Asigurați o comunicare deschisă între ambele echipe
• Facilitați schimbul de informații între ambele echipe

Odată ce ați aliniat ambele echipe, produceți un mesaj consistent pe care ambele echipe îl pot folosi. Acum puteți trimite mesajul consecvent tuturor potențialilor dvs. pentru a câștiga mai multe oferte.

4.Definiți un proces de vânzare

Un proces de vânzări este un set repetabil de pași pe care o echipă de vânzări îi poate efectua pentru a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Acționează ca o foaie de parcurs pentru echipa dvs. de vânzări, astfel încât acestea să știe ce pași trebuie să facă în continuare, pentru a încheia o afacere.

A avea un proces de vânzări eficient arată o cale clară pe care trebuie să o urmeze echipa de vânzări și le oferă mult mai multă consecvență în câștigarea ofertelor.

Blog înrudit: Procesul de vânzări – O foaie de parcurs pentru a încheia oferte mai rapid!

5. Obțineți echipa potrivită

Pentru a vă atinge obiectivul de vânzări, aveți nevoie de talentul potrivit în vânzări. Crearea unei strategii de angajare ideale și utilizarea acesteia în timpul procesului de interviu este o modalitate excelentă de a identifica cei mai buni candidați.

O altă modalitate este de a avea o cultură de vânzări fericită și sănătoasă. Oamenii de vânzări fericiți convertesc mai mulți clienți potențiali și, în general, au mai mult succes.

Odată ce ați identificat oamenii potriviți, instruiți-i cu privire la abilitățile necesare, cum ar fi potențiale de apelare la rece, gestionarea obiecțiilor și negocieri.

Îi puteți instrui cu resursele necesare, cum ar fi șabloane de e-mail de vânzări, pentru a încheia mai multe oferte.

6.Plan de acțiune

Configurați un flux de lucru care implică toate sarcinile implicate pentru a vă atinge obiectivele. Atribuiți sarcinile persoanelor potrivite și furnizați un calendar pentru finalizarea acestor sarcini. Cronologia dvs. ar trebui să fie sincronizată cu obiectivele dvs. de venituri.

7. Cele mai bune instrumente și software

Oferiți cele mai bune instrumente și software agentului dvs. de vânzări pentru a încheia mai multe oferte cu mai puțină muncă. Un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) vă permite să realizați acest lucru.

Cu un software CRM, veți putea să captați și să înregistrați automat informații despre clienții potențiali.

Puteți chiar să creați campanii de vânzări automate și să trimiteți postări pe blog sau invitații la seminarii web gratuite pe baza unor intervale predefinite. Acest lucru ar încuraja clientul să cumpere produsul sau serviciul dvs.

CRM precum HelloLeads.io vă oferă o opțiune de a captura, urmări și înregistra informații despre clienții potențiali. Aplicația vă poate ajuta și cu mementouri de urmărire la timp. De asemenea, puteți avea o urmărire completă a istoricului conversațiilor.

De asemenea, puteți urmări performanța echipei dvs. de vânzări folosind Analytics personalizat în timp real (rapoarte live). Puteți chiar să urmăriți dacă vânzările zilnice au avut loc sau nu și cine (persoana de vânzări) este în legătură cu cine (conducere) și cine are performanțe bune în fiecare zi.

Indiferent dacă sunteți un start-up sau un jucător consacrat, construirea unei strategii de vânzări bine definite vă va ajuta să vă atingeți rapid obiectivele de vânzări.