中小企業向けの実証済みの販売戦略

「それは適切な機会を持つことではありません。 それは機会を正しく処理することです。」 –マークハンター

想像してみてください。あなたには優れたマーケティングチーム、経営上の意思決定、優れたカスタマーサービスがありますが、それでもビジネスとして成長していません。 販売戦略に問題がある可能性があります。

すべての販売組織の目標は、より多くの取引をより迅速に成立させることです。 これを達成するために、すべての組織は強力で効果的な販売戦略を必要としています。 堅実な販売戦略を構築して開発することで、より多くのリードを生み出し、より多くの取引を獲得することができます。

販売戦略は、大規模な組織や多国籍企業だけのものではありません。 中小企業も、ゲームにとどまり、勝つために優れた販売戦略を必要としています。

販売戦略の重要性と、あなたのような中小企業が実際に定量化可能な成長を遂げるのに役立つ戦略を構築する方法について説明します。

販売戦略とは？

販売戦略は、収益を生み出して最大化するために製品やサービスを販売するための個人または企業によるアプローチです。 それはあなたの販売努力をサポートし、あなたが望ましい結果を達成するのを助けます。

言い換えれば、販売戦略には、独自の販売方法を理解し、ターゲット市場を特定し、競合他社を知り、傾向を分析し、組織を維持することが含まれます。 明確に定義された販売戦略は、望ましい販売目標を迅速に達成するための明確な道筋を示しています。

なぜ販売戦略を立てることが重要なのですか？

しっかりとした販売戦略を持つことはあなたの会社の成長にとって重要です。 私たちがよく犯す最大の過ちの1つは、販売戦略の構築を忘れることです。 販売戦略を作成すると、より多くの顧客を獲得し、強力な顧客関係を構築し、より多くの製品/サービスを販売するのに役立ちます。

よく練られた販売戦略は、あらゆる段階で顧客のニーズに対応するのに役立ち、より多くの取引を成立させることにつながる分野に集中することができ、チームに適した人材を見つけることができます。

効率的な販売戦略は、販売とマーケティングの取り組みを合理化するための明確なガイドを提供することにより、ビジネスに利益をもたらすことができます。

インバウンド販売またはアウトバウンド販売のどちらを展開する場合でも、結果をもたらすことができる販売戦略を持つことができます。

インバウンド販売戦略は、見込み客をビジネスに引き付け、強力な関係を構築することに重点を置いています。 見込み客はすでにあなたのビジネスを認識しており、連絡を開始します。

見込み客を引き付ける最も一般的な方法の1つは、ブログ、電子書籍、その他の洞察に満ちた情報など、最高のオンラインコンテンツを提供することです。

見込み客は、自分たちの課題に関する解決策や情報を積極的に探しています。 彼らはあなたから購入する準備がほぼ整っています。 この段階で、製品またはサービスがどのようにニーズを満たしているかを明確に伝えることができます。 あなたは彼らのニーズに関連するあなたの製品/サービス提供の特徴と利点を積極的に示すことができます。 これらの相互作用に応じて、見込み客は顧客に変わります。

アウトバウンド販売では、売り手は積極的に潜在的な買い手を探し、コールドコール、電子メールを介して見込み客に連絡し、最後にフォローアップとデモのプロセスを通じて製品/サービスを販売します。 アウトバウンド戦略は、ビジネスに適した理想的な顧客プロファイル（ICP）を持っているかどうかに依存します。

理想的な顧客プロファイルを取得したら、そのプロファイルに一致する潜在的なリードのデータベースを生成し、それらのリードに連絡して、製品やサービスに関心があるかどうかを確認できます。

ソーシャルメディア、デジタルマーケティング、コールドコール、メールなど、さまざまな調査方法を採用して、見込み客の注意を引くことができます。 あなたがあなたの見込み客の注意を引くと、あなたは取引を成立させそして彼らとの強い関係を築くために彼らの必要性を理解する必要があるでしょう。

あなたのビジネスに合った成功する販売戦略計画を構築する方法は？

すべてのビジネスには、ビジネスのアイデンティティとモデルに適した独自のアプローチが必要です。 あなたのビジネスに合った計画を立てるには、次のことを決定する必要があります。

これらは、実行可能な販売戦略の基礎です。 最後に、営業チームは明確な優先順位、測定可能な結果、強力なガイドライン、および誰もが取り組むことができる明確な目標を持ちます。

販売戦略を立てるには？

これで販売戦略計画ができました。次は戦略を実行に移します。 成功する販売戦略を構築するための7つのステップのプロセスは次のとおりです。

1.ターゲットオーディエンスを理解する

ここでの目標は、現在の顧客と同様の課題を抱えているより多くの顧客を引き付けることです。

ターゲットオーディエンスに到達するための最良の方法は、現在の顧客を見て、彼らがあなたの製品/サービスを購入した理由を理解することです。 自問してみてください、

• これらの顧客が当社の製品やサービスのようなソリューションを探す原因は何ですか？
• なぜ彼らは競合他社ではなく私たちの製品やサービスを購入したのですか？

一貫した販売を達成するために、実際のバイヤーの顧客ペルソナを作成します。 ビジネスの規模やチームの規模などの一般的な人口統計情報を理解するだけでなく、彼らが私たちにアプローチした理由などの詳細を収集できます。 たとえば、現在の顧客をよりよく理解するために顧客調査に行くことができます。

2.SWOT分析の実施

SWOT（強み、弱み、機会、脅威）分析は、ビジネスの強みと弱みを考慮して現在の状況を分析し、強力なビジネス戦略を策定するのに役立つ重要なツールです。

それはあなたがあなたのビジネスをさらに拡大することができるかどうかを識別するのに役立ちます。 SWOT分析は、ビジネスプロセスに精通している人なら誰でも実行できます。

SWOT分析は、将来の機会を最大限に活用するために使用できる強みの領域を強調します。 また、自分の弱点を示しているため、ビジネスが直面している、または直面する可能性のある弱点や脅威のいくつかに対処する機会があります。

自分の強みを生かし、弱みを改善して、機会を活用し、脅威を最小限に抑えるように努めることができます。

3.販売とマーケティングの調整

販売とマーケティングの調整は、ビジネスの成功に重要な役割を果たします。 それは顧客獲得とあなたの収入の増加に役立ちます。 すべてのリードを適切に管理するには、販売とマーケティングを統合する必要があります。

仕事をより良くするために、両方のチームが学んだことを共有して、お互いに利益を得ることができます。

両方のチームが協力するためのいくつかの方法

• 両方のチームの定期的な合同会議を手配する
• 両方のチーム間のオープンなコミュニケーションを確保する
• 両方のチーム間で情報を共有しやすくする

両方のチームを調整したら、両方のチームが使用できる一貫したメッセージを作成します。 これで、より多くの取引を獲得するために、すべての見込み客に一貫したメッセージを送信できます。

4.販売プロセスを定義する

販売プロセスは、潜在的なリードを有料の顧客に変えるために販売チームが実行できる一連の反復可能なステップです。 これは営業チームのロードマップとして機能するため、営業チームは取引を成立させるために次に取るべきステップを知ることができます。

効果的な販売プロセスを持つことは、販売チームが従うべき明確な道筋を示し、取引を勝ち取る際の一貫性を大幅に高めます。

関連ブログ：販売プロセス–取引をより早く成立させるためのロードマップ！

5.適切なチームを編成する

販売目標を達成するには、適切な販売人材が必要です。 理想的な採用戦略を作成し、面接プロセスでそれを使用することは、最適な候補者を特定するための優れた方法です。

もう1つの方法は、幸せで健康的な販売文化を持つことです。 幸せな営業担当者はより多くのリードを変換し、一般的にはより成功します。

適切な人を特定したら、見込み客へのコールドコール、反対意見への対応、交渉などの必要なスキルについてトレーニングします。

セールスメールテンプレートなどの必要なリソースを使用してトレーニングを行い、より多くの取引を成立させることができます。

6.行動計画

目標を達成するために必要なすべてのタスクを含むワークフローを設定します。 タスクを適切な担当者に割り当て、これらのタスクを完了するためのタイムラインを提供します。 タイムラインは、収益目標と同期している必要があります。

7.最高のツールとソフトウェア

セールスパーソンに最高のツールとソフトウェアを提供して、より少ない作業でより多くの取引を成立させます。 顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを使用すると、これを実現できます。

CRMソフトウェアを使用すると、リード情報を自動的にキャプチャして記録することができます。

自動販売キャンペーンを作成し、事前定義された間隔に基づいてブログ投稿や招待状を無料のウェビナーに送信することもできます。 これにより、顧客はあなたの製品やサービスを購入するようになります。

HelloLeads.ioなどのCRMには、リード情報をキャプチャ、追跡、記録するオプションがあります。 アプリはまた、時間通りのフォローアップのリマインダーであなたを助けることができます。 会話の履歴を完全に追跡することもできます。

リアルタイムのカスタム分析（ライブレポート）を使用して、営業チームのパフォーマンスを追跡することもできます。 毎日の販売が行われたかどうか、誰（営業担当者）が誰（リード）と関係があり、誰が日常的に業績を上げているかを追跡することもできます。

新興企業であろうと確立されたプレーヤーであろうと、明確に定義された販売戦略を構築することは、販売目標を迅速に達成するのに役立ちます。