Stratégie de vente éprouvée pour les petites entreprises

« Il ne s'agit pas d'avoir les bonnes opportunités. Il s'agit de bien gérer les opportunités. – Marc Hunter

Imaginez, vous avez une excellente équipe marketing, des décisions de gestion et un excellent service client, mais vous ne vous développez toujours pas en tant qu'entreprise. Il est possible qu'il y ait quelque chose qui ne va pas avec la stratégie de vente.

L'objectif de chaque organisation commerciale est de conclure plus de transactions plus rapidement. Pour ce faire, chaque organisation a besoin d'une stratégie de vente solide et efficace. Construire et développer une stratégie de vente solide vous aidera à générer plus de prospects et à remporter plus de contrats.

La stratégie de vente n'est pas réservée aux grandes organisations ou aux multinationales. Les petites entreprises ont également besoin d'une bonne stratégie de vente pour rester dans le jeu et gagner.

Nous vous expliquerons l'importance de la stratégie de vente et comment en construire une qui peut aider les petites entreprises comme la vôtre à réaliser une véritable croissance quantifiable.

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Une stratégie de vente est une approche par un individu ou une entreprise pour vendre ses produits ou services afin de générer et de maximiser les revenus. Il soutient vos efforts de vente et vous aide à atteindre les résultats souhaités.

En d'autres termes, une stratégie de vente implique de comprendre vos méthodes de vente uniques, d'identifier votre marché cible, de connaître vos concurrents, d'analyser les tendances et de rester organisé. Une stratégie de vente bien définie vous montre un chemin clair pour atteindre rapidement les objectifs de vente souhaités.

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie de vente ?

Avoir une stratégie de vente solide est important pour la croissance de votre entreprise. L'une des plus grandes erreurs que nous commettons souvent est d'oublier de construire une stratégie de vente. La création d'une stratégie de vente peut vous aider à attirer plus de clients, à établir des relations solides avec vos clients et à vendre plus de produits/services.

Une stratégie de vente bien conçue vous aide à répondre aux besoins des clients à chaque étape, vous permet de vous concentrer sur les domaines qui conduisent à conclure davantage de transactions et vous permet de trouver les bonnes personnes pour votre équipe.

Une stratégie de vente efficace peut profiter à votre entreprise en fournissant un guide clair pour rationaliser vos efforts de vente et de marketing.

Que vous déployiez des ventes entrantes ou des ventes sortantes, vous pouvez avoir des stratégies de vente qui peuvent vous donner des résultats.

La stratégie de vente entrante vise à attirer des prospects dans votre entreprise et à établir des relations solides. Le prospect connaît déjà votre entreprise et initie le contact.

L'un des moyens les plus populaires d'attirer des prospects est de fournir les meilleurs contenus en ligne tels que des blogs, des livres électroniques et d'autres informations pertinentes.

Les prospects recherchent activement une solution ou des informations concernant leur défi. Ils sont presque prêts à acheter chez vous. À ce stade, vous pouvez clairement communiquer comment votre produit ou service répond à leurs besoins. Vous pouvez activement démontrer les caractéristiques et les avantages de vos offres de produits/services en lien avec leurs besoins. En fonction de ces interactions, les prospects se transforment en clients.

Dans les ventes sortantes, le vendeur recherche activement un acheteur potentiel, puis contacte le prospect via des appels à froid, des e-mails et enfin vend son produit/service via un processus de suivis et de démonstrations. La stratégie sortante dépend du bon profil de client idéal (ICP) pour votre entreprise.

Une fois que vous avez votre profil de client idéal, vous pouvez générer une base de données de prospects potentiels correspondant à ce profil et contacter ces prospects pour savoir s'ils sont intéressés par vos produits et services.

Vous pouvez utiliser diverses méthodes de prospection, notamment les médias sociaux, le marketing numérique, les appels à froid et les e-mails pour attirer l'attention de votre prospect. Une fois que vous aurez attiré l'attention de vos prospects, vous devrez comprendre leurs besoins pour conclure un accord et établir une relation solide avec eux.

Comment construire un plan de stratégie de vente réussi qui correspond à votre entreprise ?

Chaque entreprise doit avoir une approche unique qui convient à son identité et à son modèle d'entreprise. Pour construire un plan adapté à votre entreprise, vous devez déterminer les éléments suivants :

Ceux-ci sont la base d'une stratégie de vente exécutable. À la fin, votre équipe de vente aura des priorités claires, des résultats mesurables, des directives solides et des objectifs clairs vers lesquels tout le monde peut travailler.

Comment construire une stratégie commerciale ?

Vous avez maintenant un plan de stratégie de vente et il est temps de mettre votre stratégie en action. Voici un processus en 7 étapes pour construire une stratégie de vente réussie :

1.Comprendre votre public cible

L'objectif ici est d'attirer plus de clients qui ont des défis similaires à ceux de vos clients actuels.

La meilleure façon d'atteindre votre public cible est de regarder vos clients actuels et de comprendre pourquoi ils ont acheté votre produit/service. Demande toi,

• Qu'est-ce qui a poussé ces clients à rechercher une solution comme notre produit ou service ?
• Pourquoi ont-ils acheté notre produit ou service au lieu d'un concurrent ?

Créez un profil client de vos acheteurs réels pour réaliser des ventes cohérentes. En plus de comprendre les informations démographiques générales telles que la taille de l'entreprise et la taille de l'équipe, vous pouvez collecter des détails tels que la raison pour laquelle ils nous ont approchés. Par exemple, vous pouvez opter pour une enquête auprès des clients pour mieux comprendre vos clients actuels.

2.Mise en œuvre de l'analyse SWOT

L'analyse SWOT (Strengths Weaknesses, Opportunities and Threat) est un outil important pour analyser votre situation actuelle en tenant compte des forces et des faiblesses de votre entreprise et vous aider à développer une stratégie commerciale solide.

Il vous aide à déterminer si vous êtes en mesure de développer davantage votre entreprise. L'analyse SWOT peut être effectuée par toute personne familiarisée avec vos processus métier.

L'analyse SWOT met en évidence vos points forts que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti des opportunités qui s'offrent à vous à l'avenir. Cela montre également votre faiblesse afin que vous ayez la possibilité de remédier à certaines des faiblesses et des menaces auxquelles votre entreprise est confrontée ou pourrait être confrontée.

Vous pouvez utiliser votre force et améliorer votre faiblesse pour tirer parti des opportunités et travailler à minimiser les menaces.

3. Aligner les ventes et le marketing

L'alignement des ventes et du marketing joue un rôle crucial dans le succès de votre entreprise. Il vous aide à acquérir des clients et à augmenter vos revenus. Pour gérer correctement chaque prospect, vous avez besoin que les ventes et le marketing soient unis.

Pour s'améliorer dans leur travail, les deux équipes peuvent partager leurs apprentissages afin que les deux puissent bénéficier l'une de l'autre.

Peu de façons pour les deux équipes de travailler ensemble

• Organiser des réunions conjointes régulières pour les deux équipes
• Assurer une communication ouverte entre les deux équipes
• Faciliter le partage d'informations entre les deux équipes

Une fois que vous avez aligné les deux équipes, produisez un message cohérent que les deux équipes peuvent utiliser. Vous pouvez maintenant envoyer votre message cohérent à tous vos prospects pour gagner plus de contrats.

4.Définir un processus de vente

Un processus de vente est un ensemble d'étapes reproductibles qu'une équipe de vente peut effectuer pour transformer des prospects potentiels en clients payants. Il agit comme une feuille de route pour votre équipe de vente afin qu'elle puisse savoir quelles étapes suivre pour conclure une affaire.

Avoir un processus de vente efficace montre une voie claire à suivre pour l'équipe de vente et leur donne beaucoup plus de cohérence pour remporter des affaires.

Blog connexe : Processus de vente – Une feuille de route pour conclure des affaires plus rapidement !

5.Obtenez la bonne équipe

Pour atteindre votre objectif de vente, vous avez besoin du bon talent de vente. Créer une stratégie d'embauche idéale et l'utiliser pendant le processus d'entrevue est un excellent moyen d'identifier les meilleurs candidats.

Une autre façon est d'avoir une culture de vente heureuse et saine. Les vendeurs satisfaits convertissent plus de prospects et ont généralement plus de succès.

Une fois que vous avez identifié les bonnes personnes, formez-les aux compétences nécessaires telles que les appels à froid, la gestion des objections et les négociations.

Vous pouvez les former avec les ressources nécessaires telles que les modèles d'e-mails de vente pour conclure davantage de transactions.

6.Plan d'action

Mettez en place un flux de travail qui implique toutes les tâches nécessaires pour atteindre vos objectifs. Attribuez les tâches aux bonnes personnes et fournissez un calendrier pour l'achèvement de ces tâches. Votre calendrier doit être en phase avec vos objectifs de revenus.

7.Meilleurs outils et logiciels

Fournissez les meilleurs outils et logiciels à votre vendeur pour conclure plus de transactions avec moins de travail. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous permet d'y parvenir.

Avec un logiciel CRM, vous serez en mesure de capturer et d'enregistrer automatiquement les informations sur les prospects.

Vous pouvez même créer une campagne de vente automatisée et envoyer des articles de blog ou des invitations à des webinaires gratuits basés sur des intervalles prédéfinis. Cela encouragerait le client à acheter votre produit ou service.

Un CRM tel que HelloLeads.io vous offre une option pour capturer, suivre et enregistrer les informations sur les prospects. L'application peut également vous aider avec des rappels de suivi ponctuels. Vous pouvez également avoir une trace complète de l'historique des conversations.

Vous pouvez également suivre les performances de votre équipe de vente à l'aide de ses analyses personnalisées en temps réel (rapports en direct). Vous pouvez même suivre si des ventes quotidiennes ont eu lieu ou non et qui (vendeur) est en relation avec qui (lead) et qui fonctionne bien au quotidien.

Que vous soyez une start-up ou un acteur établi, la construction d'une stratégie de vente bien définie vous aidera à atteindre rapidement vos objectifs de vente.