Küçük işletmeler için kanıtlanmış satış stratejisi

“Bu, doğru fırsatlara sahip olmakla ilgili değil. Fırsatları doğru kullanmakla ilgili.” – İşaret Avcısı

Mükemmel bir pazarlama ekibiniz, yönetim kararlarınız ve harika bir müşteri hizmetiniz olduğunu hayal edin, ancak yine de bir iş olarak büyümiyorsunuz. Satış stratejisinde bir yanlışlık olabilir.

Her satış organizasyonunun amacı, daha fazla anlaşmayı daha hızlı kapatmaktır. Bunu başarmak için her organizasyonun güçlü ve etkili bir satış stratejisine ihtiyacı vardır. Sağlam bir satış stratejisi oluşturmak ve geliştirmek, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza ve daha fazla anlaşma kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Satış stratejisi sadece büyük kuruluşlar veya çok uluslu şirketler için değildir. Küçük işletmeler de oyunda kalmak ve kazanmak için iyi bir satış stratejisine ihtiyaç duyar.

Satış stratejisinin önemi ve sizinki gibi küçük işletmelerin gerçek ölçülebilir büyüme elde etmesine yardımcı olabilecek bir stratejinin nasıl oluşturulacağı konusunda size yol göstereceğiz.

Satış stratejisi nedir?

Bir satış stratejisi, bir bireyin veya bir işletmenin, gelir elde etmek ve maksimize etmek için ürünlerini veya hizmetlerini satma yaklaşımıdır. Satış çabalarınızı destekler ve istediğiniz sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olur.

Başka bir deyişle, bir satış stratejisi, benzersiz satış yöntemlerinizi anlamayı, hedef pazarınızı belirlemeyi, rakiplerinizi tanımayı, eğilimleri analiz etmeyi ve organize olmayı içerir. İyi tanımlanmış bir satış stratejisi, istenen satış hedeflerine hızla ulaşmak için size açık bir yol gösterir.

Bir satış stratejisine sahip olmak neden önemlidir?

Sağlam bir satış stratejisine sahip olmak şirketinizin büyümesi için önemlidir. Sıklıkla yaptığımız en büyük hatalardan biri, bir satış stratejisi oluşturmayı unutmaktır. Bir satış stratejisi oluşturmak, daha fazla müşteri edinmenize, güçlü müşteri ilişkileri kurmanıza ve daha fazla ürün/hizmet satmanıza yardımcı olabilir.

İyi hazırlanmış bir satış stratejisi, her aşamada müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamanıza yardımcı olur, daha fazla anlaşma yapmanızı sağlayan alanlara odaklanmanızı sağlar ve ekibiniz için doğru kişileri bulmanızı sağlar.

Etkili bir satış stratejisi, satış ve pazarlama çabalarınızı kolaylaştırmak için net bir kılavuz sağlayarak işinize fayda sağlayabilir.

İster gelen satışları ister giden satışları dağıtın, size sonuç verebilecek satış stratejileriniz olabilir.

Gelen satış stratejisi, işletmenize potansiyel müşteriler çekmeye ve güçlü ilişkiler kurmaya odaklanır. Potansiyel müşteri zaten işinizin farkındadır ve iletişimi başlatır.

Potansiyel müşterileri çekmenin en popüler yollarından biri, bloglar, e-kitaplar ve diğer anlayışlı bilgiler gibi en iyi çevrimiçi içerikleri sağlamaktır.

Beklentiler, yaşadıkları zorluklarla ilgili olarak aktif olarak bir çözüm veya bilgi arıyorlar. Sizden satın almaya neredeyse hazırlar. Bu aşamada ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını net bir şekilde iletebilirsiniz. Ürün/hizmet tekliflerinizin ihtiyaçları ile bağlantılı olarak özelliklerini ve faydalarını aktif olarak sergileyebilirsiniz. Bu etkileşimlere bağlı olarak, potansiyel müşteriler müşterilere dönüşür.

Outbound satışlarda, satıcı aktif olarak potansiyel bir alıcı arar, daha sonra soğuk aramalar, e-postalar yoluyla potansiyel müşteriye ulaşır ve son olarak bir takip ve demo süreci ile ürün / hizmetini satar. Giden strateji, işletmeniz için doğru İdeal Müşteri Profiline (ICP) sahip olmaya bağlıdır.

İdeal Müşteri Profilinize sahip olduğunuzda, o profile uyan potansiyel müşteri adaylarından oluşan bir veri tabanı oluşturabilir ve bu müşteri adaylarına ulaşarak ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgilenip ilgilenmediklerini öğrenebilirsiniz.

Potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek için sosyal medya, dijital pazarlama, soğuk arama ve e-posta gibi çeşitli araştırma yöntemlerini kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiğinizde, bir anlaşma yapmak ve onlarla güçlü bir ilişki kurmak için ihtiyaçlarını anlamanız gerekecektir.

İşletmenize uyan başarılı bir satış stratejisi planı nasıl oluşturulur?

Her işletme, işletme kimliğine ve modeline uygun benzersiz bir yaklaşıma sahip olmalıdır. İşletmenize uygun bir plan oluşturmak için aşağıdakileri belirlemelisiniz:

Bunlar, yürütülebilir bir satış stratejisinin temelidir. Sonunda, satış ekibiniz herkesin çalışabileceği net önceliklere, ölçülebilir sonuçlara, güçlü yönergelere ve net hedeflere sahip olacaktır.

Satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Artık bir satış stratejisi planınız var ve stratejinizi eyleme geçirme zamanı. Başarılı bir satış stratejisi oluşturmak için 7 adımlı bir süreç:

1. Hedef kitlenizi anlayın

Buradaki amaç, mevcut müşterilerinizle benzer zorluklara sahip daha fazla müşteri çekmektir.

Hedef kitlenize ulaşmanın en iyi yolu, mevcut müşterilerinize bakıp ürün/hizmetinizi neden satın aldıklarını anlamaktır. Kendine sor,

• Bu müşterilerin ürün veya hizmetimiz gibi bir çözüm aramasına ne sebep oldu?
• Neden bir rakip yerine ürün veya hizmetimizi satın aldılar?

Tutarlı satışlar elde etmek için gerçek alıcılarınızdan bir müşteri kişiliği oluşturun. İşletme büyüklüğü ve ekip büyüklüğü gibi genel demografik bilgileri anlamanın yanı sıra, bize neden yaklaştıkları gibi ayrıntıları da toplayabilirsiniz. Örneğin, mevcut müşterilerinizi daha iyi anlamak için bir müşteri anketine gidebilirsiniz.

2. SWOT analizinin uygulanması

SWOT (Güçlü Yönler Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehdit) analizi, işletmenizin güçlü ve zayıf yönlerini göz önünde bulundurarak mevcut durumunuzu analiz etmek ve güçlü bir iş stratejisi geliştirmenize yardımcı olmak için önemli bir araçtır.

İşinizi daha da genişletip genişletemeyeceğinizi belirlemenize yardımcı olur. SWOT analizi, iş süreçlerinize aşina olan herkes tarafından yapılabilir.

SWOT analizi, gelecekte sahip olduğunuz fırsatlardan en iyi şekilde yararlanmak için kullanabileceğiniz güçlü alanlarınızı vurgular. Ayrıca, zayıflığınızı da gösterir, böylece işletmenizin sahip olduğu veya karşılaşabileceği bazı zayıf yönleri ve tehditleri ele alma fırsatınız olur.

Fırsatlardan yararlanmak ve tehditleri en aza indirmek için gücünüzü kullanabilir ve zayıflığınızı iyileştirebilirsiniz.

3. Satış ve pazarlamayı hizalamak

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek, işinizin başarısında çok önemli bir rol oynar. Müşteri edinmenize ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olur. Her müşteri adayını düzgün bir şekilde yönetmek için satış ve pazarlamanın birleşmesi gerekir.

İşlerinde daha iyi olmak için her iki ekip de öğrendiklerini paylaşabilir, böylece her ikisi de birbirinden faydalanabilir.

Her iki takımın birlikte çalışmasının birkaç yolu

• Her iki takım için düzenli ortak toplantılar düzenleyin
• Her iki ekip arasında açık iletişim sağlayın
• Her iki ekip arasında bilgi paylaşımını kolaylaştırın

Her iki takımı da hizaladıktan sonra, her iki takımın da kullanabileceği tutarlı bir mesaj üretin. Artık daha fazla anlaşma kazanmak için tüm potansiyel müşterilerinize tutarlı mesajınızı gönderebilirsiniz.

4. Bir satış süreci tanımlayın

Satış süreci, bir satış ekibinin potansiyel müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gerçekleştirebileceği tekrarlanabilir adımlar dizisidir. Satış ekibiniz için bir yol haritası görevi görür, böylece bir anlaşmayı kapatmak için atılacak sonraki adımları bilebilirler.

Etkili bir satış sürecine sahip olmak, satış ekibinin izlemesi için açık bir yol gösterir ve onlara anlaşmaları kazanmada çok daha fazla tutarlılık sağlar.

İlgili blog: Satış Süreci – Anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmak için bir yol haritası!

5. Doğru takımı bulun

Satış hedefinize ulaşmak için doğru satış yeteneğine ihtiyacınız var. İdeal bir işe alma stratejisi oluşturmak ve bunu mülakat sürecinde kullanmak, en iyi adayları belirlemenin mükemmel bir yoludur.

Bir diğer yol ise mutlu ve sağlıklı bir satış kültürüne sahip olmaktır. Mutlu satış görevlileri daha fazla müşteri adayını dönüştürür ve genellikle daha başarılıdır.

Doğru kişileri belirledikten sonra, onları soğuk arama beklentileri, itirazları ele alma ve müzakereler gibi gerekli beceriler konusunda eğitin.

Onları daha fazla anlaşma yapmak için satış e-posta şablonları gibi gerekli kaynaklarla eğitebilirsiniz.

6.Eylem planı

Hedeflerinize ulaşmak için ilgili tüm görevleri içeren bir iş akışı oluşturun. Görevleri doğru kişilere atayın ve bu görevlerin tamamlanması için bir zaman çizelgesi sağlayın. Zaman çizelgeniz, gelir hedeflerinizle uyumlu olmalıdır.

7.En iyi araçlar ve yazılım

Daha az iş ile daha fazla anlaşma yapmak için satış temsilcinize en iyi araçları ve yazılımı sağlayın. Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, bunu başarmanızı sağlar.

Bir CRM yazılımıyla, müşteri adayı bilgilerini otomatik olarak yakalayıp kaydedebileceksiniz.

Hatta otomatik satış kampanyası oluşturabilir ve önceden tanımlanmış aralıklarla ücretsiz web seminerlerine blog gönderileri veya davetiyeler gönderebilirsiniz. Bu, müşteriyi ürün veya hizmetinizi satın almaya teşvik eder.

HelloLeads.io gibi CRM, size müşteri adayı bilgilerini yakalama, izleme ve kaydetme seçeneği sunar. Uygulama ayrıca size zamanında takip hatırlatıcıları konusunda yardımcı olabilir. Ayrıca tam bir konuşma geçmişine sahip olabilirsiniz.

Ayrıca, gerçek zamanlı Özel Analizlerini (Canlı Raporlar) kullanarak satış ekibinizin performansını da takip edebilirsiniz. Hatta günlük satışların yapılıp yapılmadığını ve kimin (satış elemanının) kiminle (liderlik eden) ilişki içinde olduğunu ve kimin iyi performans gösterdiğini günlük olarak takip edebilirsiniz.

İster yeni kurulmuş bir oyuncu olun, ister yerleşik bir oyuncu olun, iyi tanımlanmış bir satış stratejisi oluşturmak, satış hedeflerinize hızlı bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olacaktır.