Estrategia de ventas comprobada para pequeñas empresas.

“No se trata de tener las oportunidades adecuadas. Se trata de manejar bien las oportunidades”. – Mark Hunter

Imagínese, tiene un excelente equipo de marketing, decisiones de gestión y un excelente servicio al cliente, pero aún así no está creciendo como negocio. Es posible que haya algo mal con la estrategia de ventas.

El objetivo de toda organización de ventas es cerrar más tratos más rápido. Para lograr esto, cada organización necesita una estrategia de ventas fuerte y efectiva. Construir y desarrollar una estrategia de ventas sólida lo ayudará a generar más clientes potenciales y ganar más negocios.

La estrategia de ventas no es solo para grandes organizaciones o multinacionales. Las pequeñas empresas también necesitan una buena estrategia de ventas para mantenerse en el juego y ganar.

Lo guiaremos a través de la importancia de la estrategia de ventas y cómo crear una que pueda ayudar a las pequeñas empresas como la suya a lograr un crecimiento cuantificable real.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un enfoque de un individuo o una empresa para vender sus productos o servicios para generar y maximizar los ingresos. Apoya sus esfuerzos de ventas y lo ayuda a lograr los resultados deseados.

En otras palabras, una estrategia de ventas implica comprender sus métodos de venta únicos, identificar su mercado objetivo, conocer a sus competidores, analizar tendencias y mantenerse organizado. Una estrategia de ventas bien definida le muestra un camino claro para lograr rápidamente los objetivos de ventas deseados.

¿Por qué es importante tener una estrategia de ventas?

Tener una estrategia de ventas sólida es importante para el crecimiento de su empresa. Uno de los mayores errores que solemos cometer es olvidarnos de construir una estrategia de ventas. Crear una estrategia de ventas puede ayudarlo a obtener más clientes, construir relaciones sólidas con los clientes y vender más productos/servicios.

Una estrategia de ventas bien diseñada lo ayuda a abordar las necesidades de los clientes en cada etapa, le permite concentrarse en áreas que conducen a cerrar más negocios y le permite encontrar a las personas adecuadas para su equipo.

Una estrategia de ventas eficiente puede beneficiar a su negocio al proporcionar una guía clara para optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing.

Ya sea que implemente ventas entrantes o salientes, puede tener estrategias de ventas que le brinden resultados.

La estrategia de ventas entrantes se enfoca en atraer prospectos a su negocio y construir una relación sólida. El prospecto ya conoce tu negocio e inicia el contacto.

Una de las formas más populares de atraer prospectos es proporcionar los mejores contenidos en línea, como blogs, libros electrónicos y otra información interesante.

Los prospectos están buscando activamente una solución o información sobre su desafío. Están casi listos para comprarle a usted. En esta etapa, puede comunicar claramente cómo su producto o servicio satisface sus necesidades. Puede demostrar activamente las características y los beneficios de sus ofertas de productos/servicios conectándose con sus necesidades. Dependiendo de estas interacciones, los prospectos se convierten en clientes.

En las ventas salientes, el vendedor busca activamente un comprador potencial, luego se comunica con el prospecto a través de llamadas en frío, correos electrónicos y finalmente vende su producto/servicio a través de un proceso de seguimiento y demostraciones. La estrategia de salida depende de tener el perfil de cliente ideal (ICP) adecuado para su negocio.

Una vez que tenga su perfil de cliente ideal, puede generar una base de datos de clientes potenciales que coincidan con ese perfil y comunicarse con esos clientes potenciales para saber si están interesados ​​en sus productos y servicios.

Puede emplear varios métodos de prospección, incluidas las redes sociales, el marketing digital, las llamadas en frío y el correo electrónico para llamar la atención de su cliente potencial. Una vez que capte la atención de sus prospectos, deberá comprender sus necesidades para cerrar un trato y construir una relación sólida con ellos.

¿Cómo construir un plan de estrategia de ventas exitoso que se ajuste a su negocio?

Cada negocio debe tener un enfoque único que se adapte a su identidad y modelo de negocio. Para construir un plan que se ajuste a su negocio, debe determinar lo siguiente:

Estos son la base de una estrategia de ventas ejecutable. Al final, su equipo de ventas tendrá prioridades claras, resultados medibles, pautas sólidas y objetivos claros por los que todos pueden trabajar.

¿Cómo construir una estrategia de ventas?

Ahora tiene un plan de estrategia de ventas y es hora de poner su estrategia en acción. Aquí hay un proceso de 7 pasos para construir una estrategia de ventas exitosa:

1.Comprenda a su público objetivo

El objetivo aquí es atraer a más clientes que tengan desafíos similares a los de sus clientes actuales.

La mejor manera de llegar a su público objetivo es mirar a sus clientes actuales y comprender por qué compraron su producto/servicio. Pregúntese,

• ¿Qué hizo que estos clientes buscaran una solución como nuestro producto o servicio?
• ¿Por qué compraron nuestro producto o servicio en lugar de un competidor?

Cree una imagen de cliente de sus compradores reales para lograr ventas constantes. Además de comprender la información demográfica general, como el tamaño de la empresa y el tamaño del equipo, puede recopilar detalles como por qué se acercaron a nosotros. Por ejemplo, puede realizar una encuesta de clientes para comprender mejor a sus clientes actuales.

2.Implementación del análisis FODA

El análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) es una herramienta importante para analizar su situación actual considerando las fortalezas y debilidades de su negocio y ayudarlo a desarrollar una estrategia comercial sólida.

Le ayuda a identificar si puede expandir aún más su negocio. Cualquiera que esté familiarizado con sus procesos comerciales puede realizar el análisis FODA.

El análisis DAFO destaca sus áreas de fortaleza que puede utilizar para aprovechar al máximo las oportunidades que tiene en el futuro. También muestra su debilidad para que tenga la oportunidad de abordar algunas de las debilidades y amenazas que su negocio tiene o puede enfrentar.

Puede usar su fortaleza y mejorar su debilidad para aprovechar las oportunidades y trabajar para minimizar las amenazas.

3. Alinear ventas y marketing

Alinear las ventas y el marketing juega un papel crucial en el éxito de su negocio. Le ayuda en la adquisición de clientes y el aumento de sus ingresos. Para administrar adecuadamente cada cliente potencial, necesita que las ventas y el marketing estén unidos.

Para mejorar en su trabajo, ambos equipos pueden compartir sus aprendizajes para que ambos puedan beneficiarse mutuamente.

Pocas maneras para que ambos equipos trabajen juntos

• Organizar reuniones conjuntas periódicas para ambos equipos.
• Garantizar una comunicación abierta entre ambos equipos.
• Facilitar el intercambio de información entre ambos equipos.

Una vez que haya alineado a ambos equipos, produzca un mensaje consistente que ambos equipos puedan usar. Ahora puede enviar su mensaje consistente a todos sus prospectos para ganar más tratos.

4.Definir un proceso de venta

Un proceso de ventas es un conjunto repetible de pasos que un equipo de ventas puede realizar para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Actúa como una hoja de ruta para su equipo de ventas para que puedan saber qué pasos tomar a continuación para cerrar un trato.

Tener un proceso de ventas efectivo muestra un camino claro a seguir para el equipo de ventas y les da mucha más consistencia para ganar tratos.

Blog relacionado: Proceso de ventas: ¡una hoja de ruta para cerrar tratos más rápido!

5. Consigue el equipo adecuado

Para lograr su objetivo de ventas, necesita el talento de ventas adecuado. Crear una estrategia de contratación ideal y usarla durante el proceso de entrevista es una excelente manera de identificar a los mejores candidatos.

Otra forma es tener una cultura de ventas feliz y saludable. Los vendedores felices convierten más clientes potenciales y, en general, tienen más éxito.

Una vez que haya identificado a las personas adecuadas, entrénelas en las habilidades necesarias, como llamadas en frío a prospectos, manejo de objeciones y negociaciones.

Puede capacitarlos con los recursos necesarios, como plantillas de correo electrónico de ventas para cerrar más tratos.

6.Plan de acción

Configure un flujo de trabajo que involucre todas las tareas involucradas para lograr sus objetivos. Asigne las tareas a las personas adecuadas y proporcione un cronograma para la finalización de estas tareas. Su línea de tiempo debe estar sincronizada con sus objetivos de ingresos.

7. Las mejores herramientas y software

Proporcione las mejores herramientas y software a su vendedor para cerrar más tratos con menos trabajo. Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le permite lograr esto.

Con un software de CRM, podrá capturar y registrar automáticamente la información de los clientes potenciales.

Incluso puede crear una campaña de ventas automatizada y enviar publicaciones de blog o invitaciones a seminarios web gratuitos según intervalos predefinidos. Esto alentaría al cliente a comprar su producto o servicio.

CRM como HelloLeads.io le brinda una opción para capturar, rastrear y registrar información de clientes potenciales. La aplicación también puede ayudarlo con recordatorios de seguimiento puntuales. También puede tener un seguimiento completo del historial de conversaciones.

También puede realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo de ventas utilizando sus análisis personalizados en tiempo real (informes en vivo). Incluso puede rastrear si las ventas diarias ocurrieron o no y quién (vendedor) está en conexión con quién (cliente potencial) y quién tiene un buen desempeño diario.

Tanto si es una empresa nueva como si ya está establecida, crear una estrategia de ventas bien definida le ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas rápidamente.