استراتيجية مبيعات مجربة للشركات الصغيرة

"الأمر لا يتعلق بالحصول على الفرص المناسبة. يتعلق الأمر بالتعامل مع الفرص بشكل صحيح ". - مارك هنتر

تخيل ، لديك فريق تسويق ممتاز وقرارات إدارية وخدمة عملاء رائعة ، لكنك لا تزال لا تنمو كعمل تجاري. من الممكن أن يكون هناك خطأ ما في استراتيجية المبيعات.

الهدف من كل مؤسسة مبيعات هو إبرام المزيد من الصفقات بشكل أسرع. من أجل تحقيق ذلك ، تحتاج كل مؤسسة إلى استراتيجية مبيعات قوية وفعالة. سيساعدك بناء وتطوير إستراتيجية مبيعات قوية على توليد المزيد من العملاء المحتملين والفوز بمزيد من الصفقات.

استراتيجية المبيعات ليست فقط للمؤسسات الكبيرة أو الشركات متعددة الجنسيات. تحتاج الشركات الصغيرة أيضًا إلى استراتيجية مبيعات جيدة للبقاء في اللعبة والفوز.

سنرشدك إلى أهمية استراتيجية المبيعات وكيفية بناء استراتيجية يمكن أن تساعد الشركات الصغيرة مثل شركتك على تحقيق نمو حقيقي قابل للقياس الكمي.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

استراتيجية المبيعات هي نهج يتبعه فرد أو شركة لبيع منتجاتهم أو خدماتهم لتوليد الإيرادات وتعظيمها. يدعم جهود المبيعات الخاصة بك ويساعدك على تحقيق النتائج المرجوة.

بمعنى آخر ، تتضمن إستراتيجية المبيعات فهم طرق البيع الفريدة الخاصة بك ، وتحديد السوق المستهدف ، ومعرفة منافسيك ، وتحليل الاتجاهات ، والبقاء منظمًا. توضح لك إستراتيجية المبيعات المحددة جيدًا مسارًا واضحًا لتحقيق أهداف المبيعات المرجوة بسرعة.

لماذا من المهم أن يكون لديك استراتيجية مبيعات؟

إن وجود استراتيجية مبيعات قوية أمر مهم لنمو شركتك. من أكبر الأخطاء التي نرتكبها غالبًا هو نسيان بناء استراتيجية مبيعات. يمكن أن يساعدك إنشاء استراتيجية مبيعات في الحصول على المزيد من العملاء وبناء علاقات قوية مع العملاء وبيع المزيد من المنتجات / الخدمات.

تساعدك إستراتيجية المبيعات المصممة جيدًا على تلبية احتياجات العملاء في كل مرحلة ، وتسمح لك بالتركيز على المجالات التي تؤدي إلى إبرام المزيد من الصفقات وتمكنك من العثور على الأشخاص المناسبين لفريقك.

يمكن أن تفيد إستراتيجية المبيعات الفعالة عملك من خلال توفير دليل واضح لتبسيط جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.

سواء كنت تنشر المبيعات الواردة أو المبيعات الخارجية ، يمكنك الحصول على استراتيجيات مبيعات يمكن أن تعطيك نتائج.

تركز إستراتيجية المبيعات الداخلية على جذب العملاء المحتملين لعملك وبناء علاقة قوية. العميل المحتمل على علم بالفعل بعملك ويبدأ الاتصال.

تتمثل إحدى الطرق الأكثر شيوعًا لجذب العملاء المحتملين في توفير أفضل المحتويات عبر الإنترنت مثل المدونات والكتب الإلكترونية وغيرها من المعلومات الثاقبة.

يبحث العملاء المحتملون بنشاط عن حل أو معلومات تتعلق بالتحدي الذي يواجهونه. هم جاهزون تقريبًا للشراء منك. في هذه المرحلة ، يمكنك أن توضح بوضوح كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجاتهم. يمكنك إظهار ميزات وفوائد عروض المنتجات / الخدمات الخاصة بك بشكل فعال فيما يتعلق باحتياجاتهم. اعتمادًا على هذه التفاعلات ، يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء.

في المبيعات الخارجية ، يبحث البائع بنشاط عن مشترٍ محتمل ، ثم يتواصل مع العميل المحتمل عبر المكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني وأخيراً يبيع منتجهم / خدمتهم من خلال عملية المتابعة والعروض التوضيحية. تعتمد الإستراتيجية الصادرة على وجود ملف تعريف العميل المثالي (ICP) المناسب لعملك.

بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين الذين يتطابقون مع هذا الملف الشخصي والوصول إلى هؤلاء العملاء المتوقعين لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بمنتجاتك وخدماتك.

يمكنك استخدام طرق تنقيب متنوعة بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي والمكالمات الباردة والبريد الإلكتروني لجذب انتباه العميل المحتمل. بمجرد جذب انتباه العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى فهم احتياجاتهم لإبرام صفقة وبناء علاقة قوية معهم.

كيف تبني خطة استراتيجية مبيعات ناجحة تناسب عملك؟

يجب أن يكون لكل عمل نهج فريد يناسب هوية ونموذج أعمالهم. لبناء خطة تناسب عملك ، عليك تحديد ما يلي:

هذه هي أساس استراتيجية المبيعات القابلة للتنفيذ. في النهاية ، سيكون لفريق المبيعات أولويات واضحة ونتائج قابلة للقياس وإرشادات قوية وأهداف واضحة يمكن للجميع العمل من أجلها.

كيف تبني استراتيجية مبيعات؟

الآن لديك خطة إستراتيجية مبيعات وحان الوقت لوضع إستراتيجيتك موضع التنفيذ. فيما يلي عملية من 7 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة:

1- افهم جمهورك المستهدف

الهدف هنا هو جذب المزيد من العملاء الذين يواجهون تحديات مماثلة لعملائك الحاليين.

أفضل طريقة للوصول إلى جمهورك المستهدف هي النظر إلى عملائك الحاليين وفهم سبب شرائهم لمنتجك / خدمتك. اسال نفسك،

• ما الذي جعل هؤلاء العملاء يبحثون عن حل مثل منتجنا أو خدمتنا؟
• لماذا اشتروا منتجنا أو خدمتنا بدلاً من منتج منافس؟

قم بإنشاء شخصية العميل للمشترين الفعليين لتحقيق مبيعات متسقة. بالإضافة إلى فهم المعلومات الديموغرافية العامة مثل حجم العمل وحجم الفريق ، يمكنك جمع تفاصيل مثل سبب تواصلهم معنا. على سبيل المثال ، يمكنك إجراء مسح للعملاء لفهم عملائك الحاليين بشكل أفضل.

2. تنفيذ تحليل SWOT

يعد تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) أداة مهمة لتحليل وضعك الحالي مع الأخذ في الاعتبار قوة عملك وضعفك ويساعدك على تطوير استراتيجية عمل قوية.

يساعدك على تحديد ما إذا كنت قادرًا على توسيع نطاق عملك بشكل أكبر. يمكن إجراء تحليل SWOT بواسطة أي شخص مطلع على عمليات عملك.

يسلط تحليل SWOT الضوء على مجالات القوة الخاصة بك والتي يمكنك استخدامها لتحقيق أقصى استفادة من الفرص التي لديك في المستقبل. كما يُظهر ضعفك حتى تتاح لك الفرصة لمعالجة بعض نقاط الضعف والتهديدات التي قد يواجهها عملك أو قد يواجهها.

يمكنك استخدام قوتك وتحسين ضعفك للاستفادة من الفرص والعمل على تقليل التهديدات.

3. التوفيق بين المبيعات والتسويق

تلعب محاذاة المبيعات والتسويق دورًا مهمًا في نجاح عملك. يساعدك في اكتساب العملاء وزيادة إيراداتك. لإدارة كل عميل متوقع بشكل صحيح ، تحتاج إلى توحيد المبيعات والتسويق.

لتحسين عملهم ، يمكن للفريقين مشاركة ما تعلموه حتى يستفيد كل منهما من الآخر.

طرق قليلة لكلا الفريقين للعمل معًا

• الترتيب لعقد اجتماعات مشتركة منتظمة لكلا الفريقين
• ضمان التواصل المفتوح بين كلا الفريقين
• تسهيل تبادل المعلومات بين الفريقين

بمجرد قيامك بمحاذاة الفريقين ، قم بإنتاج رسالة متسقة يمكن لكلا الفريقين استخدامها. يمكنك الآن إرسال رسالتك المتسقة إلى جميع العملاء المحتملين للفوز بمزيد من الصفقات.

4- تحديد عملية البيع

عملية المبيعات هي مجموعة من الخطوات القابلة للتكرار التي يمكن لفريق المبيعات القيام بها لتحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء مدفوعين. إنها بمثابة خارطة طريق لفريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنوا من معرفة الخطوات التي يجب اتخاذها بعد ذلك ، لإغلاق صفقة.

يُظهر وجود عملية مبيعات فعالة مسارًا واضحًا لفريق المبيعات ليتبعه ويمنحهم مزيدًا من الاتساق في الصفقات الفائزة.

مدونة ذات صلة: عملية المبيعات - خارطة طريق لإغلاق الصفقات بشكل أسرع!

5- احصل على الفريق المناسب

لتحقيق هدف المبيعات الخاص بك ، أنت بحاجة إلى موهبة المبيعات المناسبة. يعد إنشاء استراتيجية توظيف مثالية واستخدامها أثناء عملية المقابلة طريقة ممتازة لتحديد أفضل المرشحين.

طريقة أخرى هي أن يكون لديك ثقافة مبيعات سعيدة وصحية. يقوم مندوبو المبيعات السعداء بتحويل المزيد من العملاء المحتملين ويكونون أكثر نجاحًا بشكل عام.

بمجرد تحديد الأشخاص المناسبين ، قم بتدريبهم على المهارات الضرورية مثل احتمالات الاتصال غير المباشر ، والتعامل مع الاعتراضات ، والمفاوضات.

يمكنك تدريبهم بالموارد الضرورية مثل قوالب البريد الإلكتروني للمبيعات لإتمام المزيد من الصفقات.

6. خطة العمل

قم بإعداد سير عمل يتضمن جميع المهام المتضمنة لتحقيق أهدافك. قم بتعيين المهام للأشخاص المناسبين وتوفير جدول زمني لإكمال هذه المهام. يجب أن يكون الجدول الزمني الخاص بك متزامنًا مع أهداف الإيرادات الخاصة بك.

7. أفضل الأدوات والبرمجيات

قم بتوفير أفضل الأدوات والبرامج لمندوب المبيعات الخاص بك لإتمام المزيد من الصفقات بجهد أقل. يمكّنك برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) من تحقيق ذلك.

باستخدام برنامج CRM ، ستتمكن من التقاط معلومات العملاء المحتملين وتسجيلها تلقائيًا.

يمكنك أيضًا إنشاء حملة مبيعات آلية وإرسال منشورات مدونة أو دعوات إلى ندوات مجانية على الإنترنت بناءً على فترات زمنية محددة مسبقًا. سيشجع هذا العميل على شراء منتجك أو خدمتك.

يوفر لك CRM مثل HelloLeads.io خيارًا لالتقاط وتتبع وتسجيل معلومات العملاء المحتملين. يمكن أن يساعدك التطبيق أيضًا في تذكير المتابعة في الوقت المحدد. يمكنك أيضًا الحصول على مسار كامل لسجل المحادثة.

يمكنك أيضًا تتبع أداء فريق المبيعات الخاص بك باستخدام تحليلاته المخصصة في الوقت الفعلي (تقارير مباشرة). يمكنك حتى تتبع ما إذا كانت المبيعات اليومية قد حدثت أم لا ومن (مندوب المبيعات) على اتصال بمن (العميل المحتمل) ومن يحقق أداءً جيدًا على أساس يومي.

سواء كنت مبتدئًا أو لاعبًا راسخًا ، فإن بناء إستراتيجية مبيعات واضحة المعالم سيساعدك على تحقيق أهداف مبيعاتك بسرعة.