Strategia di vendita comprovata per le piccole imprese

“Non si tratta di avere le giuste opportunità. Si tratta di gestire le opportunità nel modo giusto". – Mark Hunter

Immagina di avere un eccellente team di marketing, decisioni di gestione e un ottimo servizio clienti, ma non stai ancora crescendo come azienda. È possibile che ci sia qualcosa di sbagliato nella strategia di vendita.

L'obiettivo di ogni organizzazione di vendita è concludere più affari più velocemente. Per raggiungere questo obiettivo, ogni organizzazione ha bisogno di una strategia di vendita forte ed efficace. Costruire e sviluppare una solida strategia di vendita ti aiuterà a generare più contatti e a vincere più affari.

La strategia di vendita non è solo per grandi organizzazioni o multinazionali. Anche le piccole imprese hanno bisogno di una buona strategia di vendita per rimanere in gioco e vincere.

Ti guideremo attraverso l'importanza della strategia di vendita e come costruirne una che possa aiutare le piccole imprese come la tua a realizzare una crescita reale quantificabile.

Che cos'è una strategia di vendita?

Una strategia di vendita è un approccio da parte di un individuo o di un'azienda per vendere i propri prodotti o servizi per generare e massimizzare le entrate. Supporta i tuoi sforzi di vendita e ti aiuta a raggiungere i risultati desiderati.

In altre parole, una strategia di vendita implica la comprensione dei tuoi metodi di vendita unici, l'identificazione del tuo mercato di riferimento, la conoscenza dei tuoi concorrenti, l'analisi delle tendenze e l'organizzazione. Una strategia di vendita ben definita mostra un percorso chiaro per raggiungere rapidamente gli obiettivi di vendita desiderati.

Perché è importante avere una strategia di vendita?

Avere una solida strategia di vendita è importante per la crescita della tua azienda. Uno degli errori più grandi che spesso commettiamo è dimenticare di costruire una strategia di vendita. La creazione di una strategia di vendita può aiutarti a ottenere più clienti, creare relazioni solide con i clienti e vendere più prodotti/servizi.

Una strategia di vendita ben congegnata ti aiuta a soddisfare le esigenze dei clienti in ogni fase, ti consente di concentrarti su aree che portano a concludere più affari e ti consente di trovare le persone giuste per il tuo team.

Una strategia di vendita efficiente può avvantaggiare la tua azienda fornendo una guida chiara per ottimizzare le tue attività di vendita e marketing.

Sia che tu distribuisca vendite inbound o outbound, puoi avere strategie di vendita che possono darti risultati.

La strategia di vendita inbound si concentra sull'attrarre potenziali clienti nella tua attività e sulla costruzione di solide relazioni. Il potenziale cliente è già a conoscenza della tua attività e avvia il contatto.

Uno dei modi più popolari per attirare potenziali clienti è fornire i migliori contenuti online come blog, e-book e altre informazioni approfondite.

I potenziali clienti sono attivamente alla ricerca di una soluzione o di informazioni in merito alla loro sfida. Sono quasi pronti per l'acquisto da te. In questa fase, puoi comunicare chiaramente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. Puoi dimostrare attivamente le caratteristiche e i vantaggi delle tue offerte di prodotti/servizi in connessione con le loro esigenze. A seconda di queste interazioni, i potenziali clienti si convertono in clienti.

Nelle vendite in uscita, il venditore cerca attivamente un potenziale acquirente, quindi contatta il potenziale cliente tramite chiamate a freddo, e-mail e infine vende il proprio prodotto/servizio attraverso un processo di follow-up e demo. La strategia in uscita dipende dall'avere il giusto profilo cliente ideale (ICP) per la tua attività.

Una volta che hai il tuo profilo cliente ideale, puoi generare un database di potenziali contatti che corrispondono a quel profilo e contattare quei contatti per scoprire se sono interessati ai tuoi prodotti e servizi.

Puoi utilizzare vari metodi di prospezione tra cui social media, marketing digitale, chiamate a freddo ed e-mail per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. Una volta che avrai attirato l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, dovrai capire le loro esigenze per concludere un accordo e costruire un forte rapporto con loro.

Come costruire un piano di strategia di vendita di successo adatto alla tua attività?

Ogni azienda deve avere un approccio unico che si adatta alla propria identità e modello di business. Per creare un piano adatto alla tua attività, devi determinare quanto segue:

Queste sono le basi di una strategia di vendita eseguibile. Alla fine, il tuo team di vendita avrà priorità chiare, risultati misurabili, linee guida solide e obiettivi chiari verso i quali tutti possono lavorare.

Come costruire una strategia di vendita?

Ora hai un piano di strategia di vendita ed è tempo di mettere in atto la tua strategia. Ecco un processo in 7 fasi per costruire una strategia di vendita di successo:

1. Comprendi il tuo pubblico di destinazione

L'obiettivo qui è attirare più clienti che hanno sfide simili ai tuoi attuali clienti.

Il modo migliore per raggiungere il tuo pubblico di destinazione è guardare i tuoi attuali clienti e capire perché hanno acquistato il tuo prodotto/servizio. Chiedilo a te stesso,

• Cosa ha spinto questi clienti a cercare una soluzione come il nostro prodotto o servizio?
• Perché hanno acquistato il nostro prodotto o servizio invece di un concorrente?

Crea un profilo cliente dei tuoi effettivi acquirenti per ottenere vendite coerenti. Oltre a comprendere le informazioni demografiche generali come la dimensione dell'azienda e la dimensione del team, puoi raccogliere dettagli come il motivo per cui si sono rivolti a noi. Ad esempio, puoi partecipare a un sondaggio tra i clienti per capire meglio i tuoi attuali clienti.

2. Implementazione dell'analisi SWOT

L'analisi SWOT (Strengths Weaknesses, Opportunities and Threat) è uno strumento importante per analizzare la tua situazione attuale considerando la forza e la debolezza della tua attività e aiutarti a sviluppare una solida strategia aziendale.

Ti aiuta a identificare se sei in grado di espandere ulteriormente la tua attività. L'analisi SWOT può essere eseguita da chiunque abbia familiarità con i processi aziendali.

L'analisi SWOT mette in evidenza le tue aree di forza che puoi utilizzare per sfruttare al meglio le opportunità che hai in futuro. Mostra anche la tua debolezza in modo da avere l'opportunità di affrontare alcune delle debolezze e delle minacce che la tua azienda ha o potrebbe dover affrontare.

Puoi usare la tua forza e migliorare la tua debolezza per sfruttare le opportunità e lavorare per ridurre al minimo le minacce.

3. Allineamento delle vendite e del marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing gioca un ruolo cruciale nel successo della tua attività. Ti aiuta nell'acquisizione di clienti e nell'aumento delle tue entrate. Per gestire correttamente ogni lead, è necessario unire le vendite e il marketing.

Per migliorare il proprio lavoro, entrambi i team possono condividere ciò che hanno appreso in modo che entrambi possano trarre vantaggio l'uno dall'altro.

Pochi modi per entrambe le squadre di lavorare insieme

• Organizzare incontri congiunti regolari per entrambe le squadre
• Garantire una comunicazione aperta tra le due squadre
• Facilitare la condivisione delle informazioni tra i due team

Dopo aver allineato entrambi i team, produci un messaggio coerente che entrambi i team possono utilizzare. Ora puoi inviare il tuo messaggio coerente a tutti i tuoi potenziali clienti per vincere più affari.

4.Definire un processo di vendita

Un processo di vendita è un insieme ripetibile di passaggi che un team di vendita può eseguire per trasformare potenziali lead in clienti paganti. Funge da tabella di marcia per il tuo team di vendita in modo che possa sapere quali passi intraprendere dopo per concludere un affare.

Avere un processo di vendita efficace mostra un percorso chiaro da seguire per il team di vendita e dà loro molta più coerenza nel vincere accordi.

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5. Trova la squadra giusta

Per raggiungere il tuo obiettivo di vendita, hai bisogno del giusto talento di vendita. Creare una strategia di assunzione ideale e utilizzarla durante il processo di colloquio è un ottimo modo per identificare i migliori candidati.

Un altro modo è avere una cultura di vendita sana e felice. I venditori felici convertono più contatti e generalmente hanno più successo.

Una volta che hai identificato le persone giuste, addestrale sulle abilità necessarie come i potenziali clienti a freddo, la gestione delle obiezioni e le negoziazioni.

Puoi addestrarli con le risorse necessarie come i modelli di email di vendita per concludere più affari.

6. Piano d'azione

Imposta un flusso di lavoro che coinvolga tutte le attività coinvolte per raggiungere i tuoi obiettivi. Assegna i compiti alle persone giuste e fornisci una sequenza temporale per il completamento di questi compiti. La tua sequenza temporale dovrebbe essere sincronizzata con i tuoi obiettivi di guadagno.

7. Migliori strumenti e software

Fornisci i migliori strumenti e software al tuo venditore per concludere più affari con meno lavoro. Un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ti consente di raggiungere questo obiettivo.

Con un software CRM, sarai in grado di acquisire e registrare automaticamente le informazioni sui lead.

Puoi persino creare campagne di vendita automatizzate e inviare post di blog o inviti a webinar gratuiti in base a intervalli predefiniti. Ciò incoraggerebbe il cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

CRM come HelloLeads.io ti offre un'opzione per acquisire, tracciare e registrare le informazioni sui lead. L'app può anche aiutarti con promemoria di follow-up puntuali. Puoi anche avere una traccia completa della cronologia delle conversazioni.

Puoi anche monitorare le prestazioni del tuo team di vendita utilizzando le sue analisi personalizzate in tempo reale (rapporti in tempo reale). Puoi anche monitorare se le vendite giornaliere sono avvenute o meno e chi (addetto alle vendite) è in connessione con chi (lead) e chi sta ottenendo buoni risultati su base giornaliera.

Che tu sia una start-up o un player affermato, costruire una strategia di vendita ben definita ti aiuterà a raggiungere rapidamente i tuoi obiettivi di vendita.