Când vă gândiți la componentele cheie ale unei campanii de marketing de succes, vă vin în minte lucruri precum Audiență, Oferta, Creativitate, Livrabilitate și Măsurare. Poate că vin în minte și clasicele cinci „P”: produs, preț, promovare, loc și oameni. Poate că este versiunea evoluată cu cei șapte „P”, adăugând proces și performanță la listă sau cei opt „P” inclusiv poziționarea? Lăsând toate „P”-urile deoparte, poate chiar începe cu altceva.

Cum să ajungeți la audiența maximă la prețul minim

Să începem cu presupunerea că avem un „produs” bun. Indiferent dacă acel produs este ceva tangibil, cum ar fi o carte sau o jachetă sau o canapea, sau un intangibil, cum ar fi un serviciu, avem un produs care s-a dovedit că aduce valoare. Și valoarea nu poate fi determinată decât dacă avem prețul corect al produsului, așa că să presupunem că avem și asta.

Înainte de a ne putea gândi către cine să direcționăm campania noastră de marketing sau cu ce tip de ofertă și prin ce canal, trebuie să stabilim cu fermitate obiectivul campaniei. Căutăm să promovăm ceva greu și măsurabil, cum ar fi clienți potențiali sau conversii, creșterea vânzărilor sau clienți noi, sau promovăm ceva mai larg, cum ar fi cunoașterea mărcii sau leadership-ul de gândire? Obiectivul campaniei dumneavoastră vă va informa în multe feluri deciziile cu privire la orice altceva.

Cunoasterea marcii

Unul dintre cei mai de succes marketeri de brand din toate timpurile este Nike. Și, una dintre campaniile lor de marketing cele mai de succes este campania „Doar faceți-o”. Consumatorii aud sau văd „Just Do It” și se gândesc la Nike. Mesajul lor de motivație este unul care rezonează cu toată lumea. Nu trebuie să fii un atlet pentru ca acest mesaj să lovească un fir emoțional cu tine. S-ar putea să fii o proaspătă mamă care încearcă să ajungă în formă înainte de bebeluș, un licean pe cale să încerce pentru echipa de pistă sau un cuplu care se plimbă prin cartier după cină. "Doar fă-o."

Acest atractiv amplu influențează deciziile privind publicul și canalul, iar canalul influențează creativitatea, capacitatea de livrare și măsurarea. Deși veți dori să creați campanii mai personalizate, segmentate, pe lângă mesajul general, necesitatea de a viza în mod restrâns un public folosind date demografice, geografie sau interes nu este imediat necesară atunci când mesajul dvs. are atractivitate în masă.

Digital, Social, Televiziunea și Emailul sunt canale extrem de eficiente pentru promovarea unei astfel de campanii în care obiectivul este brand awareness. Capacitatea de a deveni creativ cu marketingul video, de a crea conținut original de înaltă calitate și de a asigura afișări maxime sunt esențiale pentru ratele de reamintire. Și cu siguranță aceste canale permit un anumit nivel de segmentare pentru mesaje mai personalizate dincolo de mesajul larg al mărcii.

Achiziție de clienți noi

Când obiectivul dvs. este să generați noi clienți potențiali și, în cele din urmă, să solicitați, cel mai eficient canal de marketing este poșta directă . Campaniile eficiente de poștă directă includ audiențe hiper-țintite care folosesc date demografice, psihografice, geografice și de intenție, care, la rândul lor, vă permit să vă informați creativitatea și oferta. Marketingul tradițional prin corespondență directă este mai eficient decât marketingul online pentru a recunoaște acest apel la acțiune și a genera un răspuns.

Statisticile de corespondență directă confirmă o rată de răspuns de aproape 5% pentru campaniile de corespondență directă , comparativ cu rate de răspuns de 0,12% pentru e-mail. Statisticile de corespondență directă arată rate de răspuns care sunt undeva între 5 și 9 ori mai mari decât orice altă formă de publicitate; De 10-30 de ori mai mare decât publicitatea digitală.

„ Statisticile de corespondență directă spun o poveste a unui canal de marketing de durată și chiar din ce în ce mai de succes. Statisticile de corespondență directă sunt incontestabile.”

Și, statisticile de corespondență directă arată rate de conversie cu 40% mai mari atunci când serviciile de corespondență digitală și directă sunt combinate.

Retargeting prin corespondență directă , uneori denumită poștă directă programatică, este cea mai nouă idee de marketing direct prin corespondență și combină cu succes aceste două canale. Acesta valorifică datele privind intenția partajate online atunci când un consumator navighează pe site-ul web al unui agent de publicitate, cu cărți poștale prin poștă directă pe care consumatorul le primește în termen de trei zile de la afișarea acestei intenții. Un studiu recent de la Small Business Trends validează în continuare faptul că „62% dintre consumatorii care au răspuns la corespondența directă în ultimele trei luni, au făcut o achiziție”.

Undeva la mijloc

Există un echilibru delicat de menținut atunci când marketingul pentru conștientizarea mărcii (abordare largă) și unul care este conceput pentru a atrage noi clienți (abordare hiper-țintită), deoarece chiar și companiile concentrate pe marketingul mărcii au nevoie și de a achiziționa noi clienți.

Când utilizați metodologiile de direcționare pentru achiziția de clienți (și reactivarea sau păstrarea clienților, de altfel), amintiți-vă de obiectivul dvs. exact. Doriți să furnizați cel mai mic număr de afișări (digitale, e-mail sau e-mail) și să generați cele mai mari rate de răspuns sau doriți să maximizați răspunsul într-un mod rentabil? Deși acestea pot suna ca același lucru, sunt destul de diferite.

Pentru campaniile de branding, probabil că veți ajunge la toată lumea. Când obiectivul dvs. se bazează pe răspuns, veți aplica probabil o anumită segmentare (pe baza datelor demografice, psihografice, geografice sau de intenții ). Puteți să vă concentrați pe partea de sus a acelei segmentări și să ajungeți la segmentul cel mai bine vizat, să minimizați costurile și să maximizați ratele de răspuns. Dar, nu veți maximiza numărul de noi clienți dobândiți. Când atingeți mai profund această segmentare și comercializați publicul maxim care vă va atinge performanța acceptabilă, nu numai că veți maximiza achiziția de clienți, ci și veniturile viitoare de la acești clienți nou achiziționați, pe măsură ce luați în considerare valoarea lor pe durata de viață (LTV).

Înțelege-ți obiectivul. Doriți să transmiteți mesajul dvs. către 500.000 de consumatori și, da, să generați un răspuns, dar poate mai relevant, să creșteți gradul de conștientizare a mărcii? Doriți să maximizați răspunsul cu cheltuieli minime, ajungând la 100.000 de consumatori și generând un răspuns de 6,2% (wow!)? Sau doriți să maximizați distanța, menținând în același timp obiectivul campaniei (rata de răspuns de 5%) și asigurând cel mai mare număr de clienți noi.

Amintiți-vă de obiectivul campaniei de marketing și optimizați-vă pentru acest obiectiv.