Quando si pensa ai componenti chiave di una campagna di marketing di successo, vengono in mente cose come Pubblico, Offerta, Creatività, Deliverability e Misurazione. Forse mi vengono in mente anche le classiche cinque “P”: prodotto, prezzo, promozione, luogo e persone. Forse è la versione evoluta con le sette "P", che aggiungono processo e prestazioni all'elenco o le otto "P" incluso il posizionamento? Tutte le "P" a parte, forse inizia davvero con qualcos'altro.

Come Raggiungere il Pubblico Massimo al Prezzo Minimo

Partiamo dal presupposto che abbiamo un buon “prodotto”. Che quel prodotto sia qualcosa di tangibile come un libro, una giacca o un divano, o un bene immateriale come un servizio, abbiamo un prodotto che ha dimostrato di generare valore. E il valore non può essere determinato se non abbiamo il prezzo corretto del prodotto, quindi supponiamo di aver capito anche questo.

Prima di poter pensare a chi indirizzare la nostra campagna di marketing o con quale tipo di offerta e attraverso quale canale, dobbiamo stabilire con fermezza l'obiettivo della campagna. Stiamo cercando di promuovere qualcosa di duro e misurabile come lead o conversioni, crescita delle vendite o nuovi clienti, o stiamo guidando qualcosa di più ampio, come la consapevolezza del marchio o la leadership di pensiero? L'obiettivo della tua campagna informerà in molti modi le tue decisioni su tutto il resto.

Consapevolezza del marchio

Uno dei brand marketer di maggior successo di tutti i tempi è Nike. E una delle loro campagne di marketing di maggior successo è la campagna "Just Do It". I consumatori sentono o vedono "Just Do It" e pensano a Nike. Il loro messaggio di motivazione è uno che risuona con tutti. Non devi essere un atleta perché questo messaggio colpisca una corda emotiva con te. Potresti essere una neomamma che cerca di rimettersi in forma pre-bambino, una liceale che sta per provare per la squadra di atletica leggera o una coppia che passeggia per il quartiere dopo cena. "Fallo e basta."

Questo ampio appeal influenza le decisioni sul pubblico e sul canale e il canale influenza la creatività, la deliverability e la misurazione. Sebbene tu voglia creare campagne segmentate più personalizzate oltre al messaggio generale, la necessità di indirizzare in modo restrittivo un pubblico utilizzando dati demografici, geografia o interessi non è immediatamente necessaria quando il tuo messaggio ha un appeal di massa.

Digital, Social, Television ed Email sono canali estremamente efficaci per promuovere una campagna come questa dove l'obiettivo è la brand awareness. La capacità di essere creativi con il marketing video, di creare contenuti originali di alta qualità e di garantire il massimo delle impressioni sono fondamentali per i tassi di ricordo. E certamente questi canali consentono un certo livello di segmentazione per messaggi più personalizzati al di là del messaggio generale del marchio.

Acquisizione di nuovi clienti

Quando il tuo obiettivo è guidare nuovi contatti o clienti e, in definitiva, domandare, il canale più efficace per il tuo marketing è la posta diretta . Efficaci campagne di direct mail includono un pubblico iper-mirato che sfrutta dati demografici, psicografici, geografici e di intenti che a loro volta ti consentono di informare la tua creatività e offerta. Il marketing per posta diretta tradizionale è più efficace del marketing online nel riconoscere quell'invito all'azione e nel guidare una risposta.

Le statistiche di posta diretta confermano un tasso di risposta di quasi il 5% per le campagne di posta diretta , rispetto allo 0,12% di percentuale di risposta per la posta elettronica. Le statistiche sulla posta diretta mostrano tassi di risposta tra 5 e 9 volte superiori rispetto a qualsiasi altra forma di pubblicità; 10-30 volte superiore alla pubblicità digitale.

“ Le statistiche di direct mail raccontano la storia di un canale di marketing di successo duraturo e persino crescente. Le statistiche sulla posta diretta sono indiscutibili".

Inoltre, le statistiche sulla posta diretta mostrano tassi di conversione superiori del 40% quando si combinano i servizi di posta digitale e diretta .

Il retargeting della posta diretta , a volte indicato come posta diretta programmatica, è l'idea più recente di marketing per posta diretta e combina con successo questi due canali. Sfrutta i dati sull'intento condivisi online quando un consumatore sta navigando sul sito Web di un inserzionista, con cartoline postali dirette che il consumatore riceve entro tre giorni dalla dimostrazione di tale intento. Un recente studio di Small Business Trends conferma ulteriormente che "il 62% dei consumatori che hanno risposto alla posta diretta negli ultimi tre mesi, ha effettuato un acquisto".

Da qualche parte nel mezzo

C'è un equilibrio delicato da mantenere quando si fa marketing per la consapevolezza del marchio (approccio ad ampio raggio) e uno che è progettato per attirare nuovi clienti (approccio iper-mirato) perché anche le aziende focalizzate sul marketing del marchio hanno bisogno di acquisire nuovi clienti.

Quando sfrutti le metodologie di targeting per l'acquisizione dei clienti (e la riattivazione o la fidelizzazione dei clienti per quella materia), ricorda a te stesso il tuo obiettivo esatto. Stai cercando di offrire il minor numero di impressioni (digitali, e-mail o posta) e generare i tassi di risposta più elevati o stai cercando di massimizzare la risposta in modo conveniente? Anche se possono sembrare la stessa cosa, sono abbastanza diversi.

Per le campagne di branding, probabilmente raggiungerai tutti. Quando il tuo obiettivo è basato sulla risposta, probabilmente applicherai una certa segmentazione (basata su dati demografici, psicografici, geografici o sulle intenzioni ). Puoi concentrarti sulla parte superiore di quella segmentazione e raggiungere il segmento più mirato, ridurre al minimo i costi e massimizzare i tassi di risposta. Ma non massimizzerai il numero dei nuovi clienti acquisiti. Quando attingi più a fondo a quella segmentazione e commercializza il pubblico al massimo che soddisferà le tue prestazioni accettabili, non solo massimizzerai l'acquisizione di clienti ma anche le entrate future da questi nuovi clienti se consideri il loro valore a vita (LTV).

Comprendi il tuo obiettivo. Vuoi far arrivare il tuo messaggio a 500.000 consumatori e sì, guidare una risposta ma forse più pertinente, aumentare la consapevolezza del marchio? Vuoi massimizzare la risposta con una spesa minima raggiungendo 100.000 consumatori e generando una risposta del 6,2% (wow!)? Oppure vuoi massimizzare la portata mantenendo l'obiettivo della tua campagna (tasso di risposta del 5%) e assicurandoti il ​​maggior numero di nuovi clienti.

Ricorda a te stesso l'obiettivo della campagna di marketing e ottimizzalo in base a tale obiettivo.