عند التفكير في المكونات الرئيسية لحملة تسويقية ناجحة ، تتبادر إلى الذهن أشياء مثل الجمهور ، والعرض ، والإبداع ، والتسليم ، والقياس. ربما يتبادر إلى الذهن أيضًا العناصر الخمسة الكلاسيكية: المنتج ، والسعر ، والترويج ، والمكان ، والأشخاص. ربما ، هو الإصدار المطور مع "P" السبعة ، إضافة العملية والأداء إلى القائمة أو "P" الثمانية بما في ذلك تحديد المواقع؟ وبغض النظر عن كل "P" ، ربما يبدأ الأمر بشيء آخر حقًا.

كيف تصل إلى الحد الأقصى من الجمهور بأقل سعر

لنبدأ بافتراض أن لدينا "منتج" جيد. سواء كان هذا المنتج شيئًا ملموسًا مثل كتاب أو سترة أو أريكة ، أو غير ملموس مثل خدمة ، لدينا منتج ثبت أنه يحقق القيمة. ولا يمكن تحديد القيمة ما لم يكن لدينا المنتج بسعر صحيح ، لذلك لنفترض أننا اكتشفنا ذلك أيضًا.

قبل أن نتمكن من التفكير في من نستهدف حملتنا التسويقية أو مع أي نوع من العرض ومن خلال أي قناة ، نحتاج إلى تحديد هدف الحملة بحزم. هل نتطلع إلى قيادة شيء قوي وقابل للقياس مثل العملاء المحتملين أو التحويلات ، أو النمو في المبيعات أو العملاء الجدد ، أم أننا نقود شيئًا أوسع ، مثل الوعي بالعلامة التجارية أو القيادة الفكرية؟ سيكون الهدف من حملتك في نواح كثيرة هو تحديد قراراتك بشأن كل شيء آخر.

الوعي بالعلامة التجارية

نايك هي واحدة من أنجح شركات تسويق العلامات التجارية على الإطلاق. وإحدى أنجح حملاتهم التسويقية هي حملة "Just Do It". يسمع المستهلكون أو يرون عبارة "Just Do It" ويعتقدون أنها Nike. رسالتهم في التحفيز هي رسالة تلقى صدى لدى الجميع. ليس عليك أن تكون رياضيًا حتى تصطدم هذه الرسالة بحبل عاطفي معك. قد تكونين أمًا جديدة تحاول أن تكوني في وضع ما قبل الرضيع ، أو طالبة في المدرسة الثانوية توشك على تجربة فريق المسار أو زوجين يتجولان في الحي بعد العشاء. "افعل ذلك."

يؤثر هذا النداء الواسع على القرارات المتعلقة بالجمهور والقناة ، وتؤثر القناة على الإبداع وإمكانية التسليم والقياس. على الرغم من أنك سترغب في إنشاء حملات أكثر تخصيصًا ومجزأة بالإضافة إلى الرسالة الشاملة ، إلا أن الحاجة إلى استهداف جمهور ضيق باستخدام التركيبة السكانية أو الجغرافيا أو الاهتمامات ليست ضرورية على الفور عندما تكون رسالتك تحظى بقبول جماعي.

تعد القنوات الرقمية والاجتماعية والتلفزيونية والبريد الإلكتروني قنوات فعالة للغاية للترويج لحملة مثل هذه حيث يكون الهدف هو الوعي بالعلامة التجارية. تعد القدرة على الإبداع في تسويق الفيديو وإنشاء محتوى أصلي عالي الجودة وضمان الحد الأقصى من مرات الظهور مفتاحًا لمعدلات الاسترجاع. وبالتأكيد تسمح هذه القنوات بمستوى معين من التقسيم لرسائل أكثر تخصيصًا تتجاوز رسالة العلامة التجارية الواسعة.

اكتساب عملاء جدد

عندما يكون هدفك هو جذب عملاء محتملين أو عملاء جدد وطلبهم في النهاية ، فإن القناة الأكثر فاعلية للتسويق الخاص بك هي البريد المباشر . تشمل حملات البريد المباشر الفعالة جماهير مستهدفة للغاية تستفيد من البيانات الديموغرافية والنفسية والجغرافية والنية التي تتيح لك بدورها إعلامك بإبداعك وعرضك. يعتبر التسويق عبر البريد المباشر التقليدي أكثر فاعلية من التسويق عبر الإنترنت في الاعتراف بهذه الدعوة للعمل وقيادة الاستجابة.

تؤكد إحصائيات البريد المباشر معدل استجابة يقارب 5٪ لحملات البريد المباشر ، مقارنة بمعدلات استجابة 0.12٪ للبريد الإلكتروني. تُظهر إحصائيات البريد المباشر معدلات استجابة تتراوح بين 5 و 9 مرات أعلى من أي شكل إعلاني آخر ؛ 10-30 ضعفًا أعلى من الإعلانات الرقمية.

" تحكي إحصائيات البريد المباشر قصة قناة تسويق ناجحة بشكل دائم - وحتى متزايد. إحصاءات البريد المباشر لا جدال فيها ".

وتظهر إحصاءات البريد المباشر معدلات تحويل أعلى بنسبة 40٪ عند الجمع بين خدمات البريد الرقمية والمباشرة .

إعادة توجيه البريد المباشر ، التي يشار إليها أحيانًا بالبريد المباشر الآلي ، هي أحدث فكرة للتسويق عبر البريد المباشر ، وتجمع بنجاح بين هاتين القناتين. إنها تستفيد من بيانات النية التي يتم مشاركتها عبر الإنترنت عندما يتصفح المستهلك موقع ويب أحد المعلنين ، باستخدام بطاقات بريدية بريدية مباشرة يتلقاها المستهلك في غضون ثلاثة أيام من إظهار هذه النية. تؤكد دراسة حديثة من Small Business Trends أن "62٪ من المستهلكين الذين استجابوا للبريد المباشر في الأشهر الثلاثة الماضية ، أجروا عملية شراء."

في مكان ما بينهما

هناك توازن دقيق يجب الحفاظ عليه عند التسويق من أجل الوعي بالعلامة التجارية (نهج واسع النطاق) وواحد مصمم لجذب عملاء جدد (نهج شديد الاستهداف) لأنه حتى الشركات التي تركز على تسويق العلامة التجارية تحتاج أيضًا إلى اكتساب عملاء جدد.

عند الاستفادة من منهجيات الاستهداف لاكتساب العملاء (وإعادة تنشيط العميل أو الاحتفاظ به لهذه المسألة) ، ذكر نفسك بهدفك الدقيق. هل تتطلع إلى تقديم أقل عدد من مرات الظهور (رقميًا أو بريدًا إلكترونيًا أو بريدًا) وتوليد أعلى معدلات الاستجابة أم أنك تتطلع إلى زيادة الاستجابة بطريقة فعالة من حيث التكلفة؟ في حين أن هذه قد تبدو وكأنها نفس الشيء ، إلا أنها مختلفة تمامًا.

بالنسبة لحملات العلامات التجارية ، من المحتمل أن تصل إلى الجميع. عندما يكون هدفك قائمًا على الاستجابة ، فمن المحتمل أن تطبق بعض التقسيم (بناءً على التركيبة السكانية أو السيكوجرافيك أو الجغرافيا أو بيانات النية ). يمكنك التركيز على الجزء العلوي من هذا التقسيم والوصول إلى الشريحة الأكثر استهدافًا وتقليل التكاليف وزيادة معدلات الاستجابة إلى الحد الأقصى. لكنك لن تزيد عدد العملاء الجدد المكتسبين. عندما تعمق في هذا التقسيم ، وتسوق لأقصى جمهور يلبي أدائك المقبول ، فلن تقوم فقط بزيادة اكتساب العملاء إلى الحد الأقصى ولكن الإيرادات المستقبلية من هؤلاء العملاء المكتسبين حديثًا بينما تفكر في قيمتها مدى الحياة (LTV).

افهم هدفك. هل ترغب في إيصال رسالتك إلى 500000 مستهلك ، ونعم ، يمكنك جذب بعض الاستجابة ولكن ربما تكون أكثر صلة ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية؟ هل ترغب في تحقيق أقصى قدر من الاستجابة بأقل قدر من الإنفاق من خلال الوصول إلى 100000 مستهلك وتحقيق استجابة بنسبة 6.2٪ (رائع!)؟ أو هل ترغب في تحقيق أقصى قدر من التواصل مع الحفاظ على هدف حملتك (معدل استجابة 5٪) وضمان أكبر عدد من العملاء الجدد.

ذكّر نفسك بالهدف من الحملة التسويقية ، وقم بتحسين هذا الهدف.