Al pensar en los componentes clave de una campaña de marketing exitosa, vienen a la mente cosas como Audiencia, Oferta, Creatividad, Entregabilidad y Medición. Quizás también te vengan a la mente las clásicas cinco “P”: producto, precio, promoción, plaza y personas. ¿Tal vez sea la versión evolucionada con las siete "P", agregando proceso y rendimiento a la lista o las ocho "P", incluido el posicionamiento? Dejando a un lado todas las "P", tal vez realmente comience con otra cosa.

Cómo Llegar a la Máxima Audiencia al Mínimo Precio

Comencemos con la suposición de que tenemos un buen "producto". Ya sea que ese producto sea algo tangible como un libro, una chaqueta o un sofá, o algo intangible como un servicio, tenemos un producto que ha demostrado generar valor. Y el valor no se puede determinar a menos que tengamos el producto con el precio correcto, así que supongamos que también lo hemos calculado.

Antes de que podamos pensar a quién dirigir nuestra campaña de marketing o con qué tipo de oferta y a través de qué canal, debemos establecer firmemente el objetivo de la campaña. ¿Buscamos impulsar algo duro y medible, como clientes potenciales o conversiones, crecimiento de las ventas o nuevos clientes, o estamos impulsando algo más amplio, como reconocimiento de marca o liderazgo intelectual? El objetivo de su campaña informará de muchas maneras sus decisiones sobre todo lo demás.

Conocimiento de la marca

Uno de los comercializadores de marca más exitosos de todos los tiempos es Nike. Y, una de sus campañas de marketing más exitosas es la campaña "Just Do It". Los consumidores escuchan o ven “Just Do It” y piensan en Nike. Su mensaje de motivación es uno que resuena con todos. No tienes que ser un atleta para que este mensaje toque una cuerda emocional contigo. Usted puede ser una mamá primeriza tratando de ponerse en forma antes del bebé, un estudiante de secundaria a punto de probar para el equipo de atletismo o una pareja que pasea por el vecindario después de la cena. "Hazlo."

Este amplio atractivo influye en las decisiones sobre la audiencia y el canal, y el canal influye en la creatividad, la capacidad de entrega y la medición. Si bien deseará crear campañas segmentadas más personalizadas además del mensaje general, la necesidad de dirigirse a una audiencia limitada utilizando datos demográficos, geográficos o de interés no es necesaria de inmediato cuando su mensaje tiene un atractivo masivo.

Digital, Social, Televisión y Email son canales extremadamente efectivos para promocionar una campaña como esta donde el objetivo es la notoriedad de marca. La capacidad de ser creativo con el video marketing, crear contenido original de alta calidad y garantizar el máximo de impresiones son claves para las tasas de recuerdo. Y ciertamente estos canales permiten cierto nivel de segmentación para mensajes más personalizados más allá del mensaje de marca general.

Adquisición de nuevos clientes

Cuando su objetivo es generar nuevos clientes potenciales o clientes y, en última instancia, demandar, el canal más efectivo para su comercialización es el correo directo . Las campañas efectivas de correo directo incluyen audiencias hiperdirigidas que aprovechan los datos demográficos, psicográficos, geográficos y de intención que, a su vez, le permiten informar su creatividad y oferta. El marketing por correo directo tradicional es más efectivo que el marketing en línea para reconocer ese llamado a la acción y generar una respuesta.

Las estadísticas de correo directo confirman una tasa de respuesta de casi el 5 % para las campañas de correo directo , en comparación con las tasas de respuesta del 0,12 % para el correo electrónico. Las estadísticas de correo directo muestran tasas de respuesta entre 5 y 9 veces más altas que cualquier otra forma de publicidad; 10-30 veces más alto que la publicidad digital.

“ Las estadísticas de correo directo cuentan la historia de un canal de marketing duradero, e incluso cada vez más exitoso . Las estadísticas de correo directo son indiscutibles”.

Y, las estadísticas de correo directo muestran tasas de conversión un 40% más altas cuando se combinan los servicios de correo digital y directo .

El retargeting de correo directo , a veces denominado correo directo programático, es la idea de marketing de correo directo más nueva y combina con éxito estos dos canales. Aprovecha los datos de intención compartidos en línea cuando un consumidor navega por el sitio web de un anunciante, con postales de correo directo que el consumidor recibe dentro de los tres días posteriores a mostrar esa intención. Un estudio reciente de Small Business Trends valida además que “el 62 % de los consumidores que respondieron al correo directo en los últimos tres meses realizaron una compra”.

En algún lugar entremedio

Hay un delicado equilibrio que mantener cuando se comercializa para el conocimiento de la marca (enfoque de base amplia) y uno que está diseñado para generar nuevos clientes (enfoque hiperdirigido) porque incluso las empresas centradas en el marketing de marca también necesitan adquirir nuevos clientes.

Cuando aproveche las metodologías de orientación para la adquisición de clientes (y la reactivación o retención de clientes), recuerde su objetivo exacto. ¿Está buscando publicar la menor cantidad de impresiones (digitales, por correo electrónico o postal) y generar las tasas de respuesta más altas o está buscando maximizar la respuesta de una manera rentable? Si bien estos pueden parecer lo mismo, son bastante diferentes.

Para las campañas de marca, es probable que llegue a todos. Cuando su objetivo se basa en la respuesta, es probable que aplique alguna segmentación (basada en datos demográficos, psicográficos, geográficos o de intención ). Puede concentrarse en la parte superior de esa segmentación y llegar al segmento más específico, minimizar los costos y maximizar las tasas de respuesta. Pero no maximizará el número de nuevos clientes adquiridos. Cuando profundiza en esa segmentación y comercializa a la audiencia máxima que cumplirá con su rendimiento aceptable, no solo maximizará la adquisición de clientes, sino también los ingresos futuros de estos clientes recién adquiridos al considerar su valor de por vida (LTV).

Entiende tu objetivo. ¿Quiere enviar su mensaje a 500 000 consumidores y, sí, generar alguna respuesta, pero tal vez más relevante, impulsar el conocimiento de la marca? ¿Quiere maximizar la respuesta con un gasto mínimo llegando a 100 000 consumidores y generando una respuesta del 6,2 % (¡guau!)? ¿O desea maximizar el alcance manteniendo el objetivo de su campaña (tasa de respuesta del 5 %) y asegurando la mayor cantidad de clientes nuevos?

Recuerde el objetivo de la campaña de marketing y optimícela según ese objetivo.