4 idei de conținut de vânzări garantate pentru a implica potențiali

Deci, aveți o listă de potențiali clienți pe care doriți să-i contactați. Problema este că habar nu au cine ești.

Cum îi vei duce de la a nu ști nimic despre tine la a dori să te cunoască pentru a afla mai multe despre produsele și serviciile tale?

Asta a fost cea mai mare luptă a mea de ani de zile. Sunt destul de necruțător când vine vorba de prospectare. În timp ce mulți agenți de vânzări renunță după câteva încercări, nu am nicio problemă să îi contactez de 10 ori într-o perioadă de timp.

Nu am știut niciodată ce ar trebui să spun când am ridicat telefonul sau când am tastat acel e-mail. A fost chinuitor. Literalmente.

Acest lucru poate suna puțin melodramatic, dar întreaga mea viață s-a schimbat când am citit cea mai bine vândută carte de vânzări a lui Jill Konrath Selling to Big Companies. În acea carte, ea a vorbit direct cu neliniștea pe care o simțeam și mi-a oferit o cale de ieșire. În ea, ea a spus:

„1. Trebuie să creați cu atenție o varietate de instrumente de vânzări [conținut de vânzări] care se concentrează pe modul în care ajutați afacerea potențialului dvs.

2. Trebuie să dezvoltați o campanie bine planificată de intrare în cont pentru a vă difuza mesajele centrate pe client.”

(De aceea fac marketing inbound acum – misiunea mea este să ajut companiile să creeze conținut de vânzări pe care oamenii de vânzări să-l poată folosi atunci când prospectează.)

Ce este conținutul de vânzări?

Sunt informații educaționale de mare valoare pe care agenții de vânzări le pot folosi pentru a ghida potențialii prin călătoria cumpărătorului.

Include toate conținutul obișnuit despre care vorbesc, cum ar fi bloguri, cărți electronice, studii de caz etc. Include, de asemenea, scripturi reale de mesagerie vocală și șabloane de e-mail de pe care vânzătorii le pot extrage atunci când prospectează.

De ce este atât de important

Oamenii cumpără diferit acum decât au făcut-o vreodată în trecut. Ei nu doresc – sau au nevoie – să vorbească cu agenții de vânzări pentru a obține informații.

Studiile arată că cumpărătorii trec la mai mult de jumătatea procesului de vânzare înainte de a discuta chiar cu un agent de vânzări. Oamenii vor să învețe singuri, la timpul lor.

Oamenii de vânzări pot folosi acest conținut pentru a furniza informații de mare valoare clienților potențiali prin e-mail și rețelele sociale, ghidându-i subtil prin procesul de vânzare și aducându-i până la punctul în care sunt pregătiți pentru o conversație.

Dacă agenții de vânzări au o bibliotecă de informații din care să extragă, ei își pot personaliza rapid și ușor campania de comunicare pentru potențialul țintă.

Cheia este să aveți informațiile corecte disponibile la momentul potrivit. Dacă informațiile de care are nevoie agentul de vânzări nu sunt acolo, se consumă timp pentru că atunci ea/el trebuie să se întoarcă la „a-și da seama ce să spună”.

Cea mai bună parte a acestui tip de strategie este că, odată ce prospectul este pregătit pentru o conversație, afacerea este aproape finalizată. Nu trebuie să petreceți întâlnire după întâlnire explicând de ce trebuie să treacă de la status quo-ul și cum le va beneficia afacerea. Ei știu deja. Sunt gata să ia o decizie.

4 idei de conținut de vânzări garantate pentru a implica potențiali

Din păcate, nu vă pot spune în acest scurt blog procesul de scriere efectivă a cărților electronice și blogurilor și toate astea. Cel mai bun pariu este să aduci în echipa ta un strateg/scriitor de conținut specializat. (Ahem... ca noi.)

Dar, este un efort de echipă pentru a veni cu ideile de conținut potrivite. Agentul de vânzări din prima linie care vorbește cu clienții și potențialii toată ziua trebuie să comunice direct cu oricine scrie conținutul real. Și dacă vânzările pot scrie o parte din conținut, cu atât mai bine.

Pentru a-ți da seama „ce să spui”, trebuie să ai o viziune clară asupra factorilor de afaceri care fac o persoană să dorească să se schimbe. Trebuie să intri în mintea țintei tale – gândește-te din perspectiva lor. Iată patru întrebări care vă pot ajuta să faceți brainstorming asupra articolelor care vă vor implica potențialii.

1. Cele mai înalte priorități

Ce este cel mai important pentru ei?

Gândiți-vă la asta nu numai în ceea ce privește îndeplinirea anumitor obiective de afaceri, cum ar fi creșterea veniturilor, reducerea riscului și găsirea de talent bun, ci și din perspectivă personală. Poate că vor să urce pe scara corporativă sau să schimbe cultura corporativă.

2. Puncte de durere

Ce îi frustrează?

Voi folosi o analogie aici. Da, unele răni sunt ușor de văzut – un braț rupt, o tăietură (scăderea vânzărilor, profitabilitate redusă). Dar uneori ești bolnav și nici măcar nu știi asta. Se furișează pe tine până când este aproape prea târziu.

Apoi, ești în modul scramble încercând să găsești un plan pentru a fi sănătos din nou, dar ești panicat și speriat și s-ar putea să nu iei cele mai bune decizii. Ai putea chiar să te gândești: „Dacă aș fi știut că se va întâmpla asta, aș fi făcut lucrurile diferit pentru a încerca să prevenim asta”.

Același lucru se poate întâmpla într-o afacere. S-ar putea să existe probleme de bază care mănâncă o companie despre care nici măcar nu știu.

Este datoria vânzătorului – aproape datoria – să-și folosească experiența în domeniu pentru a scoate la lumină aceste probleme.

3. Obstacole

Ce îi reține?

Uneori, oamenii recunosc că au o durere gravă, dar nu pot face o mișcare asupra ei dintr-un motiv oarecare. Ar putea fi o lipsă de bani, timp, abilități sau poate că cultura corporativă nu este pregătită pentru o schimbare.

Conținutul bun de vânzări va oferi cumpărătorilor informații și idei despre cum să depășească aceste obstacole, astfel încât să își poată avansa compania.

4. Forțele pieței

Cum influențează forțele externe compania?

Uneori, lucrurile aflate în afara controlului unei companii pot avea un impact asupra succesului sau eșecului acestora, cum ar fi schimbările de reglementare, noua concurență, economia, obiceiurile cumpărătorilor etc.

Cumpărătorii sunt adesea atât de adânci în propria lor lume și copleșiți de muncă încât nu au atât de mult timp sau resurse cât au nevoie pentru a rămâne la curent cu schimbările din industria lor. Și chiar dacă rămân la curent, s-ar putea să nu aibă lățimea de bandă pentru a se gândi profund la modul în care forțele pieței le afectează cu adevărat organizația.

Aceasta poate fi o oportunitate uriașă pentru agenții de vânzări. Factorii de decizie caută oameni care pot aduce idei și perspective la masă.

Partajarea conținutului de vânzări care vă arată cunoștințele despre forțele pieței, informații despre modul în care acest lucru ar putea avea impact asupra potențialului dvs. și un curs de acțiune pe care îl pot lua este o modalitate puternică de a vă stabili ca un adevărat partener de afaceri. Nu doar cineva care oferă o „gamă completă de servicii pentru...”.

Hartă idei de conținut către etapele călătoriei cumpărătorului

Când detaliezi călătoria cumpărătorului, te poți gândi mai clar la ce tip de informații are nevoie o persoană în fiecare etapă. Există patru etape ale călătoriei cumpărătorului:

1. Clueless: Fără conștientizare sau îngrijorare cu privire la orice problemă.
2. Conștientizare : simptome exprimate ale unei probleme, dar încă nu sunt sigur ce o cauzează.
3. Luare în considerare: înțelegerea clară a problemei și necesitatea de a afla cum să o rezolvi.
4. Decizie : știți care sunt diferitele soluții și trebuie să decideți care este potrivită pentru ele.

Majoritatea companiilor furnizează conținut orientat spre etapa de luare în considerare și decizie . Lucruri precum prezentarea caracteristicilor și funcționalității lor, premiile pe care le-au câștigat, cât de „mari” sunt etc.

Problema cu această abordare este că deciziile nu au loc până când prospectul trece de etapele 1 și 2. Dacă le poți surprinde în aceste etape și fii persoana care aduce noi perspective și idei, prospectul va fi mult mai probabil să ia în considerare tu ca un candidat de top.

Dacă îi lași pe „ceilalți băieți” să facă toate sarcinile grele din etapele 1 și 2, vei intra într-un dezavantaj. Concurența ta are deja relația.

Nu o să mint – crearea acestui tip de conținut necesită multă gândire. Și timp, energie și resurse.

Dar omule! Odată ce îl ai, este o schimbare totală a jocului. Procesul oribil și stresant al prospectării devine de fapt interesant și incitant.

Puteți ajunge la mai multe perspective, mai rapid, cu rezultate mai bune. Este un efect de bulgăre de zăpadă – prospectarea devine din ce în ce mai ușoară pe măsură ce dezvoltați din ce în ce mai mult conținut de vânzări.