Aflați cum să creați cel mai informativ raport de marketing vreodată

Amintiți-vă această regulă atunci când creați rapoarte de marketing: cunoaște-ți publicul.

Cine va vedea raportul și ce le pasă? În calitate de agenți de marketing, ne place să urmărim fiecare măsură mică pe care ne putem pune mâna ocupată. Cu toate acestea, celor mai mulți oameni de afaceri le pasă doar de o singură măsură: vânzările.

Atrageți publicul dvs. și concentrați-vă întotdeauna pe rezultatul final. În această postare, vom explora diferitele puncte de date și formate pe care le puteți utiliza pentru a comunica eficiența marketingului dvs. prin raportare.

Ce este un raport de marketing?

Cea mai bună versiune a unui raport de marketing arată modul în care eforturile de marketing influențează rezultatul final al companiei. Cele mai proaste rapoarte de marketing arată un amestec de valori care derutează pe oricine nu este un marketer profesionist. Dacă simțiți că rapoartele dvs. de marketing se încadrează la capătul greșit al acestui spectru, încercați să schimbați modul în care vă gândiți la rapoarte. Fiecare raport ar trebui să fie un instrument de traducere care vă ajută să transformați limbajul de marketing în limbajul vânzărilor și al veniturilor.

Rapoartele de marketing pot avea un impact uriaș asupra viitorului departamentului sau agenției dvs. de marketing. Când este făcut bine, un raport poate convinge părțile interesate că echipa de marketing merită un buget mai mare. Un raport prost scris ar putea deruta părțile interesate, lăsându-i nesiguri dacă eforturile dvs. de marketing generează venituri pentru companie.

Mai jos, vom trece peste unele dintre cele mai comune tipuri de rapoarte de marketing. Citiți în continuare pentru a afla cum fiecare raport vă poate ajuta să dovediți valoarea eforturilor dvs. de marketing, să comunicați eficient cu cei care nu fac marketing și să utilizați informațiile de raportare pentru a îmbunătăți rezultatele de marketing.

4 tipuri de rapoarte de marketing pe care le puteți face și când să le faceți

Rapoartele pot fi folosite pentru a explica părților interesate rezultatele de marketing, dar ele arată și agenților de marketing care campanii merită mai multe cheltuieli și care ar trebui închise. În această piesă, ne vom concentra pe rapoartele de marketing bazate pe clienți potențiali. Rapoartele bazate pe clienți potențiali definesc succesul de marketing în ceea ce privește numărul de clienți potențiali generați în fiecare zi, săptămână, lună sau trimestru.

În calitate de specialist în marketing, știți cum toate valorile diferite de marketing contribuie la succesul departamentului dvs. Cu toate acestea, CEO-ul dvs. (în cazul unui agent de marketing intern) sau clientul (în cazul unei agenții) probabil îi pasă mai mult de vânzări. Vestea bună este că există o măsurătoare care leagă marketingul de vânzări - această măsurătoare este clienții potențiali.

Pentru rapoarte de marketing incontestabile, trebuie să legați marketingul de clienți potențiali. Rapoartele ar trebui să fie lipsite de valori de vanitate și, în schimb, să arate cât de bine a livrat clienți potențiali fiecare campanie. Este posibil ca clienții și directorii executivi să nu înțeleagă cum valorile vanitare, cum ar fi vizionările, clicurile și afișările, se traduc în venituri, dar majoritatea oamenilor de afaceri înțeleg acest lucru: clienții potențiali sunt combustibil pentru vânzări.

Acum că am clarificat problema clienților potențiali vs. vânzărilor , să vorbim despre diferitele rapoarte și despre când să le folosim.

Rapoarte zilnice

În comparație cu rapoartele lunare sau trimestriale, rapoartele zilnice nu vor fi la fel de des în fața clienților și directorilor executivi. Rapoartele zilnice sunt mai mult pentru tine, marketer. Utilizați aceste rapoarte pentru a vedea câți clienți potențiali au intrat astăzi, pentru a vedea sursa de marketing pentru fiecare client potențial și pentru a marca clienții potențiali calificați (sau cotabili).

Rapoartele zilnice captează un eșantion mic de date și, prin urmare, nu vor provoca atât de multe modificări ca un raport complet de campanie de marketing. Cu toate acestea, puteți utiliza rapoarte zilnice pentru a confirma că campaniile dvs. funcționează și că instrumentele dvs. de urmărire a clienților potențiali captează informațiile potrivite.

Rapoarte săptămânale

Rapoartele săptămânale ar trebui să fie o compilație a datelor privind clienții potențiali din ultimele șapte zile. Pentru clienții practici și directorii executivi, rapoartele săptămânale pot oferi o oarecare liniște că marketingul funcționează fără probleme. Cu o dimensiune mai mare a eșantionului, puteți obține mai multe informații utile din rapoartele săptămânale decât din rapoartele zilnice.

Aceste rapoarte ar trebui să arate același tip de date ca și rapoartele zilnice; numărul de clienți potențiali calificați care au venit și sursa de marketing care a livrat fiecare client potențial. Puteți îmbunătăți și mai mult aceste rapoarte adăugând valoare potențială a vânzărilor la datele potențiale. Adăugarea unui grafic „Lead by Lead Value” arată clienților sau directorilor executivi veniturile potențiale pe care le oferă campaniile dvs. Acest tip de raport de campanie de marketing vă ajută să aflați care campanii oferă o rentabilitate pozitivă a investiției și care pierd bani.

Rapoarte lunare

Raportul lunar este cel mai comun tip de raport de marketing. Valoarea unei luni de date este o dimensiune mare a eșantionului, așa că acest raport ar trebui să vă ofere informații utile pe care le puteți utiliza pentru a opri campaniile ineficiente și pentru a crește cheltuielile pentru campaniile care oferă clienți potențiali calificați.

Scopul acestui raport este de a comunica eficacitatea marketingului celor care nu fac marketing. Concentrați-vă pe valorile de afaceri și evitați valorile care au sens doar pentru agenții de marketing.

Iată un exemplu de raport rezumat lunar complet bazat pe clienți potențiali.

Raportul începe cu numărul de clienți potențiali livrat de toate canalele de marketing în această lună. De asemenea, arată cum s-a schimbat acest număr față de luna precedentă. Rapoartele lunare ar trebui să arate progresul sau să identifice zonele de regresie. Apoi, puteți afișa numărul de clienți potențiali calificați și cum s-a schimbat acest număr față de luna precedentă.

Deplasând în jos raportul, vedem acțiunile de conversie. Apelurile, completarea formularelor, chat-urile și tranzacțiile sunt considerate conversii și ar trebui măsurate și urmărite până la sursa de marketing. Rapoartele bazate pe clienți potențiali arată câți clienți potențiali au intrat prin apel, formular, chat sau tranzacție, apoi arată ce surse de marketing au livrat acești clienți potențiali și cât de bine a avut fiecare sursă în comparație cu luna anterioară.

Acest raport lunar specific de marketing include, de asemenea, o secțiune Leads by Landing Page; o diagramă simplă care vă poate ajuta să explicați performanța SEO și a site-ului web clientului sau CEO-ului dvs.

În timp ce Google Analytics a eliminat datele organice ale cuvintelor cheie în urmă cu ani în numele confidențialității, un raport Leads by Landing Page vă poate ajuta să recuperați unele dintre aceste date. Dacă știți la ce pagină de destinație a ajuns un utilizator, ghiciți ce cuvânt cheie a introdus în Google pentru a ajunge acolo. Graficul Leads by Landing Page vă poate ajuta să aflați pentru ce cuvinte cheie se clasează site-ul și cum caută clienții potențiali afacerea online.

Acest tip de informații detaliate aparțin unui raport de marketing lunar, mai degrabă decât unui raport zilnic sau săptămânal. Aveți nevoie de o dimensiune mare de eșantion pe care să vă bazați deciziile cu privire la cuvintele cheie pe care merită să cheltuiți mai mult în următoarele anunțuri PPC sau rescrieri ale site-ului web. Determinarea utilizării cuvintelor cheie din rapoartele paginii de destinație este o știință imperfectă, dar cu cât aveți mai multe date, cu atât evaluarea dvs. va fi mai precisă.

Rapoarte trimestriale

În sfârșit, și poate cel mai important, avem rapoarte trimestriale. Puteți include majoritatea informațiilor pe care le-ați făcut în raportul lunar de marketing, dar asigurați-vă că adăugați valoarea potențială a vânzărilor atașată fiecărui client potențial.

Rapoartele trimestriale vor avea un impact major asupra bugetului tău pentru trimestrul următor, așa că trebuie să arăți valoarea clienților potențiali pe care departamentul tău de marketing le oferă. Dacă puteți dovedi că o campanie de marketing a oferit o rentabilitate de 200% a investiției, este posibil să observați o creștere cu 200% a bugetului dvs. de marketing. Valoarea clienților potențiali reprezintă valorile care diferențiază rapoartele trimestriale de rapoartele zilnice, săptămânale sau lunare.

4 elemente de inclus în șablonul dvs. lunar de raport de marketing

Întâlnirile de raportare trebuie să fie captivante, altfel părțile interesate nu vor vedea cum eforturile dvs. de marketing ajută la rezultatul companiei. Oferă-i clientului sau CEO-ului tău mai mult de mestecat decât simple diagrame și tabele. Rapoartele lunare și trimestriale ar trebui să includă secțiuni de strategie care explică datele, vă definesc obiectivele și măsoară succesul noilor inițiative de marketing, cum ar fi o campanie de generare de clienți potențiali, o strategie de e-mail reînnoită sau un site web nou-nouț.

1. Strategia dvs. actuală de marketing (abordări, campanii etc.)

Venitul este valoarea finală a afacerii, dar legarea marketingului de clienți potențiali este o măsură mai mare a succesului decât legarea marketingului de vânzări. Specialiștii în marketing nu sunt responsabili pentru transformarea clienților potențiali în vânzări. Oamenii de vânzări sunt măsurați în funcție de capacitatea lor de a transforma clienții potențiali în vânzări, dar specialiștii în marketing ar trebui judecați după capacitatea lor de a furniza clienți potențiali calificați echipei de vânzări.

Acesta este un moment excelent pentru a explica clientului sau CEO-ului dvs. că vă concentrați pe clienți potențiali calificați și pentru a clarifica orice discrepanțe între modul în care departamentele de marketing și de vânzări urmăresc clienții potențiali. Departamentele de marketing pot câștiga un avantaj imens prin descalificarea clienților potențiali nedorite înainte ca aceștia să ajungă la echipa de vânzări.

În multe companii, marketingul și vânzările își dau vina reciproc atunci când clienții potențiali nu sunt transformați în vânzări. Echipa de vânzări acuză echipa de marketing pentru furnizarea de clienți potențiali necalificați. Echipa de marketing acuză echipa de vânzări pentru că nu a reușit să convertească clienții potențiali în vânzări.

Prin calificarea clienților potențiali înainte de a ajunge la echipa de vânzări, specialiștii în marketing se pot asigura că toată lumea este pe aceeași pagină și poate crea un sistem mai bun de măsurare a succesului de marketing. La urma urmei, cele mai bune campanii ale tale nu sunt cele care generează cele mai multe clienți potențiali; ei sunt cei care conduc cei mai calificați clienți potențiali.

2. Orice obiective ale echipei de marketing pe termen scurt și lung (și statutul acestora)

Înainte de a pune cap la cap această secțiune, gândiți-vă la modul în care obiectivele dvs. de marketing pe termen scurt și pe termen lung sunt legate de rezultatul final al companiei. Vrei să crești numărul de urmăritori LinkedIn al companiei la peste 1000 de utilizatori? Acesta este un obiectiv grozav, dar dacă nu puteți explica exact cum va duce asta la creșterea veniturilor companiei, nu ar trebui să figureze în raportul dvs.

Păstrați-vă obiectivele concentrate pe valorile legate de clienți potențiali, vânzări și rentabilitatea investiției în marketing. Clientul sau CEO-ul dvs. va aprecia claritatea cu care puteți lega marketingul de venituri, fără să vă blocați în valorile de vanitate.

3. Valori existente pentru generarea de clienți potențiali, marketing prin e-mail și SEO

Date de generare de clienți potențiali: atunci când examinați progresul eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali, este util să afișați date individuale de clienți potențiali clientului sau CEO-ului. Când puteți săpați dincolo de diagramă sau tabel pentru a afișa efectiv informațiile de contact ale clientului potențial, locul de afaceri și acțiunea de conversie, puteți dovedi că în spatele datelor există clienți potențiali calificați.

Este ușor să afișați acest tip de date de generare de clienți potențiali dacă puteți integra instrumentele de urmărire a marketingului cu CRM. În acest fel, veți putea păstra datele de marketing atașate clienților potențiali pe măsură ce aceștia se deplasează prin CRM către conversia către clienți.

Date de marketing prin e-mail și buletine informative: în calitate de agent de marketing, vă preocupă rata de deschidere și rata de clic pentru marketingul prin e-mail și buletinele informative. Cu toate acestea, CEO-ul sau clientul dvs. nu este interesat de aceste tipuri de valori de marketing.

În loc să arătați câte persoane au deschis, au făcut clic pe sau s-au dezabonat de la e-mailul dvs., arătați câte clienți potențiali au venit din marketingul dvs. prin e-mail. Utilizați coduri UTM în e-mailul dvs. pentru a urmări clienții potențiali către conversie și afișați aceste date despre clienți potențiali în raportul dvs.

SEO și date despre traficul site-ului: două diagrame care vă pot ajuta să comunicați cât de bine site-ul dvs. convertește vizitatorii în clienți potențiali; Lead-uri după pagina de destinație; și Leads by Lead Page. Prima arată pe ce pagină au ajuns oamenii înainte de a efectua o acțiune de conversie (apel, completare formular, chat sau tranzacție). Raportul privind pagina principală arată pe ce pagină se aflau oamenii când au sunat, au completat un formular, au inițiat un chat sau au finalizat o tranzacție.

Paginile de destinație și paginile potențiale sunt cele mai importante pagini de pe site-ul dvs., iar aceste date arată cât de bine funcționează. Ar putea fi tentant să includeți și alte valori, cum ar fi vizionările totale, rata de respingere și timpul pe pagină, dar rețineți că aceste valori nu se traduc direct în vânzări. Clientii potențiali o fac, iar acesta este tipul de măsură pe care clientul sau CEO-ul dvs. dorește să vadă.

4. Valorile rețelelor sociale și succesul

Unul dintre motivele pentru care specialiștii în marketing iubesc atât de mult rețelele sociale este că există atât de multe valori care să fie însoțite de ele: aprecieri, impresii, interacțiuni, urmăritori și multe altele. Este vital să ne amintim că niciuna dintre aceste valori nu este direct legată de vânzări. Cu toate acestea, lead-urile sunt.

Este în regulă să urmăriți valorile rețelelor sociale în timpul rolului zilnic de marketer; sunt indicatori ai succesului. Când vine timpul să arătați clientului sau CEO-ului dvs. cât de bine a funcționat marketingul dvs., totuși, trebuie să arătați clar cât de bine marketingul dvs. conduce clienții potențiali.

Asigurați-vă că utilizați UTM-urile în postările dvs. pe rețelele de socializare, astfel încât să puteți vedea dacă cineva a dat clic pe postarea dvs. socială, a venit pe site-ul dvs. și a efectuat conversia prin apel, formular, chat sau tranzacție. Aceleași reguli se aplică reclamelor plătite, deși puteți adăuga valoare potențială acestor rapoarte pentru a arăta rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de publicitate pe rețelele sociale.

5. Un rezumat sau o secțiune de evidențiere împreună cu „câștiguri mari”

Utilizați această secțiune pentru a afișa cele mai notabile numere din rapoartele dvs. Nu-ți fie frică să fii mare, îndrăzneț și mândru. Prezintă campania de marketing care a livrat cele mai calificate clienți potențiali. Evidențiați sursa de marketing care a atras clienți potențiali de mare valoare, menținând în același timp cheltuielile scăzute. Această secțiune este șansa ta de a dovedi impactul pe care l-au avut eforturile tale de marketing asupra rezultatului companiei.

Dacă ați implementat recent raportarea bazată pe clienți potențiali, puteți folosi acest spațiu pentru a explica modul în care acest nou stil de raportare a îmbunătățit numărul de conversii a vânzărilor și a creat mai multă coeziune între marketing și vânzări.

6. Campanii, obiective, valori și proiecte viitoare/viitoare

În concluzia dvs., explicați cum abordarea dvs. de raportare va ajuta compania să cheltuiască banii de marketing mai eficient. Folosiți exemple pentru a arăta cum puteți utiliza datele pentru a fi un judecător mai bun al succesului de marketing. Iată un exemplu:

Imaginează-ți că derulezi două campanii PPC. Versiunea A oferă 50 de clienți potențiali, iar versiunea B 100 de clienți potențiali. Cu toate acestea, dacă aveți informații despre detaliile clienților potențiali, puteți vedea că 75 dintre clienții potențiali din versiunea B nu sunt calificați. Dacă nu v-ați califica clienții potențiali, ați crede că versiunea B a avut mai mult succes. Deoarece vă calificați clienți potențiali, știți că versiunea A este de fapt campania PPC care merită mai multe cheltuieli.

Este posibil ca clienții potențiali să nu fie calificați din mai multe motive, inclusiv probleme de buget, sau se află într-o locație geografică greșită, sau sunt spammeri sau avocați.

Concluzie

Ceea ce am sperat să stabilim în acest articol este că rapoartele de marketing ar trebui să fie privite ca instrumente de traducere. Pentru a utiliza rapoartele pentru a traduce valorile de marketing către clienți și directori generali, trebuie să ieși din bula de marketing și să intri în bula omului de afaceri.

În timp ce rapoartele completate cu valori fără potențiali pot fi utile echipei dvs. de marketing, rapoartele pe care le utilizați în întâlnirile cu părțile interesate cheie ar trebui să se concentreze pe clienți potențiali și pe valoarea potențialului.

Cu instrumentele de urmărire potrivite, puteți urmări fiecare client potențial nou la sursa de marketing și puteți demonstra rentabilitatea investiției exactă a fiecărei campanii. Fă acest lucru suficient și vei vedea că bugetul tău de marketing crește.