Pelajari Cara Membuat Laporan Pemasaran Paling Informatif yang Pernah Ada

Ingat satu aturan ini saat membuat laporan pemasaran: kenali audiens Anda.

Siapa yang akan melihat laporan dan apa yang mereka pedulikan? Sebagai pemasar, kami senang melacak setiap metrik kecil yang bisa kami dapatkan dari kesibukan kami. Namun, kebanyakan pebisnis hanya peduli pada satu metrik: penjualan.

Tarik audiens Anda, dan selalu fokus pada intinya. Dalam posting ini, kami akan membahas berbagai titik dan format data yang dapat Anda gunakan untuk mengomunikasikan efektivitas pemasaran Anda melalui pelaporan.

Apa itu laporan pemasaran?

Versi terbaik dari laporan pemasaran menunjukkan bagaimana upaya pemasaran memengaruhi laba perusahaan. Laporan pemasaran terburuk menunjukkan hamparan metrik yang membingungkan siapa pun yang bukan pemasar profesional. Jika Anda merasa laporan pemasaran Anda berada di ujung yang salah dari spektrum ini, coba ubah cara Anda berpikir tentang laporan. Setiap laporan harus menjadi alat terjemahan yang membantu Anda mengubah bahasa pemasaran menjadi bahasa penjualan dan pendapatan.

Laporan pemasaran dapat berdampak besar pada masa depan departemen atau agensi pemasaran Anda. Jika dilakukan dengan baik, laporan dapat meyakinkan pemangku kepentingan bahwa tim pemasaran berhak mendapatkan anggaran yang lebih besar. Laporan yang ditulis dengan buruk dapat membingungkan pemangku kepentingan, membuat mereka tidak yakin apakah upaya pemasaran Anda menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.

Di bawah ini, kita akan membahas beberapa jenis laporan pemasaran yang paling umum. Baca terus untuk mengetahui bagaimana setiap laporan dapat membantu Anda membuktikan nilai upaya pemasaran Anda, berkomunikasi secara efektif dengan non-pemasar, dan menggunakan wawasan pelaporan untuk meningkatkan hasil pemasaran.

4 jenis laporan pemasaran yang dapat Anda buat – dan kapan harus membuatnya

Laporan dapat digunakan untuk menjelaskan hasil pemasaran kepada pemangku kepentingan, tetapi laporan tersebut juga menunjukkan kepada pemasar kampanye mana yang layak dibelanjakan lebih banyak dan mana yang harus dihentikan. Dalam bagian ini, kami akan fokus pada laporan pemasaran berbasis prospek. Laporan berbasis prospek menentukan keberhasilan pemasaran dalam hal berapa banyak prospek yang dihasilkan setiap hari, minggu, bulan, atau kuartal.

Sebagai pemasar, Anda tahu bagaimana semua metrik pemasaran yang berbeda berkontribusi pada kesuksesan departemen Anda. Namun, CEO Anda (dalam kasus pemasar internal) atau klien (dalam kasus agensi) kemungkinan lebih peduli dengan penjualan. Kabar baiknya adalah, ada metrik yang menghubungkan pemasaran dengan penjualan – metrik tersebut adalah prospek.

Untuk laporan pemasaran yang tak terbantahkan, Anda harus mengaitkan pemasaran dengan prospek. Laporan harus tanpa metrik rias, dan sebagai gantinya menunjukkan seberapa baik setiap kampanye menghasilkan prospek. Klien dan CEO mungkin tidak memahami bagaimana metrik cantik seperti tampilan, klik, dan tayangan menghasilkan pendapatan, tetapi sebagian besar pebisnis memahami hal ini: prospek adalah bahan bakar untuk penjualan.

Sekarang setelah kita menyelesaikan masalah prospek vs. penjualan , mari kita bicara tentang berbagai laporan dan kapan menggunakannya.

Laporan harian

Dibandingkan dengan laporan bulanan atau triwulanan, laporan harian tidak akan sering ditampilkan di depan klien dan CEO. Laporan harian lebih untuk Anda, pemasar. Gunakan laporan ini untuk melihat berapa banyak prospek yang masuk hari ini, lihat sumber pemasaran untuk setiap prospek, dan tandai prospek sebagai memenuhi syarat (atau dapat dikutip).

Laporan harian menangkap ukuran sampel data yang kecil, dan sebagai hasilnya, tidak akan menyebabkan banyak perubahan seperti laporan kampanye pemasaran lengkap. Namun, Anda dapat menggunakan laporan harian untuk mengonfirmasi bahwa kampanye Anda berfungsi dan alat pelacakan prospek Anda menangkap informasi yang benar.

Laporan mingguan

Laporan mingguan harus merupakan kompilasi dari data prospek dari tujuh hari terakhir. Untuk klien dan CEO langsung, laporan mingguan dapat memberikan ketenangan pikiran bahwa pemasaran berjalan dengan lancar. Dengan ukuran sampel yang lebih besar, Anda dapat memperoleh lebih banyak wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari laporan mingguan daripada dari laporan harian.

Laporan ini harus menunjukkan jenis data yang sama dengan laporan harian; jumlah prospek berkualitas yang masuk dan sumber pemasaran yang mengirimkan setiap prospek. Anda dapat lebih menyempurnakan laporan ini dengan menambahkan nilai penjualan potensial ke data prospek. Menambahkan grafik “Lead by Lead Value” menunjukkan kepada klien atau CEO potensi pendapatan yang dihasilkan kampanye Anda. Jenis laporan kampanye pemasaran ini membantu Anda mengetahui kampanye mana yang memberikan laba atas investasi positif dan mana yang merugi.

Laporan bulanan

Laporan bulanan adalah jenis laporan pemasaran yang paling umum. Data senilai satu bulan adalah ukuran sampel yang besar, jadi laporan ini akan memberi Anda wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda gunakan untuk menghentikan kampanye yang tidak efektif dan meningkatkan pembelanjaan pada kampanye yang menghasilkan prospek yang berkualitas.

Inti dari laporan ini adalah untuk mengkomunikasikan efektivitas pemasaran kepada non-pemasar. Fokus pada metrik bisnis dan hindari metrik yang hanya masuk akal bagi pemasar.

Berikut adalah contoh laporan ringkasan bulanan berbasis prospek lengkap.

Laporan dimulai dengan jumlah prospek yang dikirimkan semua saluran pemasaran bulan ini. Ini juga menunjukkan bagaimana jumlah ini berubah dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Laporan bulanan harus menunjukkan kemajuan atau mengidentifikasi area regresi. Selanjutnya, Anda dapat menunjukkan jumlah prospek yang memenuhi syarat dan bagaimana jumlah ini berubah dari bulan sebelumnya.

Pindah ke bawah laporan, kita melihat tindakan konversi. Panggilan, pengisian formulir, obrolan, dan transaksi semuanya dihitung sebagai konversi, dan harus diukur dan dilacak ke sumber pemasaran. Laporan berbasis prospek menunjukkan berapa banyak prospek yang masuk melalui panggilan, formulir, obrolan, atau transaksi, kemudian menunjukkan sumber pemasaran mana yang memberikan prospek tersebut dan seberapa baik kinerja setiap sumber dibandingkan dengan bulan sebelumnya.

Laporan pemasaran bulanan khusus ini juga menampilkan bagian Leads by Landing Page; bagan sederhana yang dapat membantu Anda menjelaskan SEO dan kinerja situs web kepada klien atau CEO Anda.

Meskipun Google Analytics menghapus data kata kunci organik bertahun-tahun yang lalu atas nama privasi, laporan Prospek berdasarkan Halaman Arahan dapat membantu Anda mendapatkan kembali sebagian dari data tersebut. Jika Anda tahu halaman arahan mana yang dikunjungi pengguna, Anda menebak kata kunci mana yang mereka ketikkan ke Google untuk sampai ke sana. Bagan Leads by Landing Page dapat membantu Anda mengetahui kata kunci mana yang menjadi peringkat situs, dan bagaimana calon pelanggan menelusuri bisnis online.

Jenis informasi terperinci ini termasuk dalam laporan pemasaran bulanan daripada laporan harian atau mingguan. Anda memerlukan ukuran sampel yang besar untuk mendasarkan keputusan tentang kata kunci mana yang layak dibelanjakan lebih banyak dalam iklan PPC atau penulisan ulang situs web Anda berikutnya. Menentukan penggunaan kata kunci dari laporan halaman arahan adalah ilmu yang tidak sempurna, tetapi semakin banyak data yang Anda miliki, semakin akurat penilaian Anda.

Laporan triwulanan

Terakhir, dan mungkin yang paling penting, kami memiliki laporan triwulanan. Anda dapat memasukkan sebagian besar informasi yang sama seperti yang Anda lakukan dalam laporan pemasaran bulanan, tetapi pastikan untuk menambahkan nilai penjualan potensial yang melekat pada setiap prospek.

Laporan kuartalan akan berdampak besar pada anggaran Anda untuk kuartal berikutnya, jadi Anda perlu menunjukkan nilai prospek yang diberikan departemen pemasaran Anda. Jika Anda dapat membuktikan bahwa satu kampanye pemasaran menghasilkan laba atas investasi 200%, Anda mungkin hanya melihat peningkatan 200% dalam anggaran pemasaran Anda. Nilai prospek adalah metrik yang membedakan laporan triwulanan dari laporan harian, mingguan, atau bulanan.

4 item untuk disertakan dalam template laporan pemasaran bulanan Anda

Rapat pelaporan harus menarik atau pemangku kepentingan tidak akan melihat bagaimana upaya pemasaran Anda membantu laba perusahaan. Berikan klien atau CEO Anda lebih banyak untuk dikunyah daripada sekadar bagan dan tabel. Laporan bulanan dan triwulanan harus menampilkan bagian strategi yang menjelaskan data, menentukan tujuan Anda, dan mengukur keberhasilan inisiatif pemasaran baru seperti kampanye pembuatan prospek, strategi email yang diubah, atau situs web baru.

1. Strategi pemasaran Anda saat ini (pendekatan, kampanye, dll.)

Pendapatan adalah metrik bisnis utama, tetapi mengaitkan pemasaran dengan prospek merupakan ukuran kesuksesan yang lebih besar daripada mengaitkan pemasaran dengan penjualan. Pemasar tidak bertanggung jawab untuk mengubah prospek menjadi penjualan. Tenaga penjualan diukur berdasarkan kemampuan mereka untuk mengubah prospek menjadi penjualan, tetapi pemasar harus dinilai berdasarkan kemampuan mereka untuk memberikan prospek yang memenuhi syarat kepada tim penjualan.

Ini adalah saat yang tepat untuk menjelaskan kepada klien atau CEO Anda bahwa Anda berfokus pada prospek yang memenuhi syarat, dan menjernihkan perbedaan apa pun antara cara departemen pemasaran dan penjualan melacak prospek. Departemen pemasaran dapat memperoleh keuntungan besar dengan mendiskualifikasi prospek sampah sebelum mencapai tim penjualan.

Di banyak perusahaan, pemasaran dan penjualan saling menyalahkan ketika prospek tidak diubah menjadi penjualan. Tim penjualan menyalahkan tim pemasaran karena memberikan prospek yang tidak memenuhi syarat. Tim pemasaran menyalahkan tim penjualan karena gagal mengubah prospek menjadi penjualan.

Dengan memenuhi syarat prospek sebelum mencapai tim penjualan, pemasar dapat memastikan semua orang berada di halaman yang sama dan menciptakan sistem pengukuran keberhasilan pemasaran yang lebih baik. Lagi pula, kampanye terbaik Anda bukanlah kampanye yang mendorong prospek terbanyak; merekalah yang mendorong prospek paling berkualitas.

2. Setiap tujuan tim pemasaran jangka pendek dan jangka panjang (dan statusnya)

Sebelum Anda menggabungkan bagian ini, pikirkan tentang bagaimana tujuan pemasaran jangka pendek dan jangka panjang Anda terkait dengan laba perusahaan. Apakah Anda ingin mengembangkan pengikut LinkedIn perusahaan menjadi 1000+ pengguna? Itu tujuan yang bagus, tetapi jika Anda tidak dapat menjelaskan dengan tepat bagaimana hal itu akan menghasilkan peningkatan pendapatan bagi perusahaan, itu tidak boleh ada dalam laporan Anda.

Pertahankan sasaran Anda tetap fokus pada metrik yang terkait dengan prospek, penjualan, dan ROI pemasaran. Klien atau CEO Anda akan menghargai kejelasan yang dapat Anda gunakan untuk mengaitkan pemasaran dengan pendapatan tanpa terjebak dalam metrik kesombongan.

3. Metrik yang ada untuk menghasilkan prospek, pemasaran email, dan SEO

Data perolehan prospek: Saat meninjau kemajuan upaya perolehan prospek Anda, sebaiknya tunjukkan data prospek individual kepada klien atau CEO. Ketika Anda dapat menggali melewati bagan atau tabel untuk benar-benar menunjukkan info kontak prospek, tempat bisnis, dan tindakan konversi, Anda dapat membuktikan bahwa ada prospek berkualitas nyata di balik data tersebut.

Sangat mudah untuk menunjukkan jenis data generasi prospek ini jika Anda dapat mengintegrasikan alat pelacakan pemasaran dengan CRM Anda. Dengan begitu, Anda akan dapat menyimpan data pemasaran yang melekat pada prospek saat mereka bergerak melalui CRM menuju konversi ke pelanggan.

Pemasaran email dan data buletin: Sebagai pemasar, Anda memperhatikan tingkat terbuka dan rasio klik-tayang untuk pemasaran email dan buletin Anda. Namun, CEO atau klien Anda tidak tertarik dengan metrik pemasaran semacam itu.

Alih-alih menunjukkan berapa banyak orang yang membuka, mengklik, atau berhenti berlangganan dari email Anda, tunjukkan berapa banyak prospek yang datang dari pemasaran email Anda. Gunakan kode UTM di email Anda untuk melacak prospek menuju konversi, dan tampilkan data prospek ini di laporan Anda.

SEO dan data lalu lintas situs: Dua bagan yang dapat membantu Anda mengomunikasikan seberapa baik situs web Anda mengonversi pengunjung menjadi prospek; Dipimpin oleh Halaman Arahan; dan Memimpin oleh Halaman Utama. Yang pertama menunjukkan halaman yang dituju orang sebelum melakukan tindakan konversi (panggilan, pengisian formulir, obrolan, atau transaksi). Laporan halaman prospek menunjukkan halaman mana orang-orang berada saat mereka menelepon, mengisi formulir, memulai obrolan, atau menyelesaikan transaksi.

Laman landas dan laman prospek adalah laman terpenting di situs Anda, dan data ini menunjukkan seberapa baik keduanya bekerja. Mungkin tergoda untuk menyertakan metrik lain seperti tampilan total, rasio pentalan, dan waktu di halaman, tetapi ingat bahwa metrik tersebut tidak langsung diterjemahkan ke penjualan. Prospek bisa, dan itulah jenis metrik yang ingin dilihat oleh klien atau CEO Anda.

4. Metrik dan kesuksesan media sosial

Salah satu alasan pemasar sangat menyukai media sosial adalah karena ada begitu banyak metrik yang menyertainya: suka, tayangan, interaksi, pengikut, dan banyak lagi. Sangat penting untuk diingat bahwa tidak satu pun dari metrik ini yang terkait langsung dengan penjualan. Memimpin, bagaimanapun, adalah.

Tidak apa-apa untuk melacak metrik media sosial selama peran Anda sehari-hari sebagai pemasar; mereka indikator keberhasilan. Namun, ketika tiba saatnya untuk menunjukkan kepada klien atau CEO Anda seberapa baik pemasaran Anda telah bekerja, Anda perlu menunjukkan dengan jelas seberapa baik pemasaran Anda mendorong prospek.

Pastikan untuk menggunakan UTM di pos media sosial Anda sehingga Anda dapat melihat apakah ada orang yang mengeklik pos sosial Anda, mengunjungi situs web Anda, dan melakukan konversi melalui panggilan, formulir, obrolan, atau transaksi. Aturan yang sama berlaku untuk iklan berbayar, meskipun Anda dapat menambahkan nilai prospek ke laporan ini untuk menunjukkan ROI dari upaya periklanan media sosial Anda.

5. Bagian ringkasan atau sorotan bersama dengan “kemenangan besar”

Gunakan bagian ini untuk menampilkan angka yang paling menonjol dari laporan Anda. Jangan takut untuk menjadi besar, berani dan bangga. Pamerkan kampanye pemasaran yang menghasilkan prospek paling berkualitas. Soroti sumber pemasaran yang menarik prospek bernilai tinggi sambil menjaga pengeluaran tetap rendah. Bagian ini adalah kesempatan Anda untuk membuktikan dampak upaya pemasaran Anda terhadap laba perusahaan.

Jika Anda baru saja menerapkan pelaporan berbasis prospek, Anda dapat menggunakan ruang ini untuk menjelaskan bagaimana gaya pelaporan baru ini telah meningkatkan angka konversi penjualan dan menciptakan lebih banyak kohesi antara pemasaran dan penjualan.

6. Kampanye, sasaran, metrik, dan proyek mendatang/yang akan datang

Sebagai kesimpulan Anda, jelaskan bagaimana pendekatan Anda terhadap pelaporan akan membantu perusahaan membelanjakan uang pemasaran dengan lebih efisien. Gunakan contoh untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk menjadi penentu keberhasilan pemasaran yang lebih baik. Berikut salah satu contohnya:

Bayangkan Anda menjalankan dua kampanye PPC. Versi A memberikan 50 prospek dan Versi B memberikan 100 prospek. Namun, jika Anda memiliki wawasan tentang detail prospek, Anda dapat melihat bahwa 75 prospek dari Versi B tidak memenuhi syarat. Jika Anda tidak memenuhi syarat prospek Anda, Anda akan berpikir bahwa Versi B lebih berhasil. Karena Anda adalah prospek yang memenuhi syarat, Anda tahu bahwa Versi A sebenarnya adalah kampanye PPC yang layak dibelanjakan lebih banyak.

Prospek mungkin tidak memenuhi syarat karena sejumlah alasan, termasuk masalah anggaran, atau mereka berada di lokasi geografis yang salah, atau mereka adalah spammer atau pengacara.

Kesimpulan

Apa yang kami harapkan dalam artikel ini adalah bahwa laporan pemasaran harus dilihat sebagai alat penerjemahan. Untuk menggunakan laporan untuk menerjemahkan metrik pemasaran Anda ke klien dan CEO, Anda harus keluar dari gelembung pemasaran Anda dan masuk ke dalam gelembung pebisnis.

Meskipun laporan yang diisi dengan metrik non-prospek dapat bermanfaat bagi tim pemasaran Anda, laporan yang Anda gunakan dalam rapat dengan pemangku kepentingan utama harus difokuskan pada prospek dan nilai prospek.

Dengan alat pelacakan yang tepat, Anda dapat melacak setiap prospek baru kembali ke sumber pemasaran dan membuktikan ROI yang tepat dari setiap kampanye. Lakukan ini dengan cukup, dan Anda akan melihat anggaran pemasaran Anda bertambah.