Ce este segmentarea pieței? Ce tip se potrivește afacerii tale?

Ai cheltuit timp și bani creând strategia de marketing perfectă și vrei ca mesajul tău să rezoneze bine cu potențialii tăi clienți, nu?

Comunicarea este o artă și este incredibil de ușor ca un mesaj să se piardă, să se confuze sau să fie evitat cu totul pe măsură ce dimensiunea publicului tău crește. Cu cât publicul dvs. crește mai mult, cu atât preferințele, nevoile și opiniile lor devin mai largi, ceea ce poate pune mesajul dvs. de marketing în pericol de a fi irelevant pentru majoritatea oamenilor pe care încercați să îi ajungeți.

Acesta este motivul pentru care segmentarea pieței țintă este crucială. Această practică vă permite să vă concentrați eforturile de marketing pe segmente individuale de clienți, astfel încât să puteți satisface mai bine dorințele și nevoile lor specifice.

Această metodă oferă brandului tău un avantaj față de concurenții tăi, deoarece poți demonstra potențialilor clienți că îi înțelegi și știi de ce au mai bine nevoie.

Scopul segmentării pieței este de a introduce un mesaj personalizat care va fi primit cu succes. Acest lucru este avantajos pentru companiile care pot avea un produs sau serviciu pe piață care se laudă cu multiple beneficii sau utilizări pentru diferite tipuri de clienți.

Acceptați faptul că nu puteți fi totul pentru toată lumea și, în calitate de marketer, nu puteți rezolva problema tuturor sau atrage orice persoană. Acesta este motivul pentru care segmentarea pieței este o strategie de creștere atât de eficientă de implementat.

Patru tipuri de segmentare a pieței

După cum vă puteți imagina, există multe abordări diferite pe care le puteți lua atunci când vă segmentați piața țintă.

Acest articol vă va prezenta cele patru tipuri principale și exemple de segmentare a pieței din viața reală pentru a vă ajuta să începeți. Învățarea de la cei care au făcut-o corect va ajuta marca dvs. să obțină acel succes pe care îl căutați.

Segmentarea geografică

Segmentarea geografică vizează clienții pe baza unei granițe geografice predefinite. Diferențele de interese, valori și preferințe variază dramatic în orașe, state și țări, așa că este important ca agenții de marketing să recunoască aceste diferențe și să facă publicitate în consecință.

Gândiți-vă la produse precum parka și costume de baie.

Parka va fi vândută cea mai mare parte a anului în jumătatea mai rece, nordică a țării, în timp ce zonele sudice ar putea găsi parka doar în magazinele de specialitate în timpul iernii. Costumele de baie, pe de altă parte, sunt vândute pe tot parcursul anului în statele mai calde, dar de obicei sunt vândute numai în timpul primăverii și verii în statele mai reci.

Un alt exemplu de segmentare geografică este emblematicul lanț de fast-food, McDonald's. Dacă nu ai călătorit niciodată într-o altă țară și ai călcat piciorul într-un McDonald's, atunci ai o surpriză!

Ai crede că în Filipine, McDonald's vinde McSpaghetti? Și în Hong Kong, vând cartofi prăjiți cu aromă de ramen?

Acestea sunt toate modalitățile prin care McDonald's și-a segmentat clienții în funcție de locația geografică pentru a satisface mai bine preferințele alimentare și diferitele bucătării din întreaga lume.

„ Când vine vorba de campanii de căutare plătite, direcționarea geografică este cel mai important segment pentru a fi corect. ”

Ryan Moothart
Arhitect PPC, Portent

Segmentarea demografică

Segmentarea demografică împarte o piață prin variabile precum vârsta, sexul, nivelul de educație, dimensiunea familiei, ocupația, etnia, venitul și multe altele. Această formă de segmentare este utilizată pe scară largă datorită produselor specifice care răspund nevoilor individuale evidente legate de cel puțin un element demografic.

Poate cea mai evidentă variabilă dintre toate, vârsta este un element crucial pe care să-l înțeleagă marketerii, datorită naturii rapide a schimbărilor de preferințe în diferitele etape ale vieții.

Chiar și consumul de media diferă foarte mult de la fiecare generație, așa că este important să recunoașteți care este intervalul de vârstă țintă și ce canale folosesc pentru a consuma informații pentru a vă asigura că mesajul personalizat le ajunge în mod corespunzător.

Un exemplu de segmentare demografică este atunci când companiile de îmbrăcăminte se adresează mai multor grupe de vârstă. De exemplu, Lululemon vinde îmbrăcăminte atletică bărbaților și femeilor adulți de toate vârstele, dar se adresează și fetelor cu vârste cuprinse între 6 și 15 ani.

Analizând baza actuală de clienți, Lululemon a văzut o oportunitate de a servi o nouă piață și de a-și extinde afacerea.

Multe companii de îmbrăcăminte se adresează unei varietăți de grupe de vârstă pentru a ajunge la cât mai mulți clienți posibil. Gândiți-vă la H&M, Old Navy și Zara. Toate aceste companii se adresează bărbaților, femeilor și copiilor de toate vârstele și au etichete, publicitate și stiluri distincte pentru fiecare segment.

Segmentarea psihologică

Spre deosebire de segmentarea geografică și demografică, segmentarea psihografică se concentrează pe trăsăturile intrinseci pe care le posedă clientul țintă.

Trăsăturile psihologice pot varia de la valori, personalități, interese, atitudini, motivatori conștienți și subconștienți, stiluri de viață, opinii și multe altele.

Pentru a vă înțelege publicul țintă la acest nivel, metode precum focus grupuri, sondaje, interviuri, testarea audienței și studiile de caz se pot dovedi cu succes în compilarea acestui tip de concluzie.

Gândiți-vă la stilul de viață al cuiva care locuiește într-un mic oraș de plajă și face surfing pentru a trăi față de cineva care locuiește într-un oraș mare care lucrează în America corporativă. Acești doi oameni au dorințe și nevoi incredibil de diferite în fiecare zi, iar agenții de marketing trebuie să recunoască aceste diferențe pentru a avea succes.

De exemplu, Starbucks face o treabă fantastică de a-și segmenta clienții pe baza trăsăturilor psihografice. Știm cu toții că nu toată lumea iubește cafeaua sau preferă să o bea, dar asta nu împiedică Starbucks să atragă aproape toată lumea.

Pentru copiii mici care o însoțesc pe mama sau pe tata în cursa de cafea de dimineață, Starbucks vinde lapte cu ciocolată, prăjituri, batoane granola, batoane cu brânză și multe altele. Desigur, acele articole nu sunt strict pentru copii, dar acele articole cu siguranță sunt tentante atunci când ai unul agitat.

Dar pentru acei băutori sofisticați de cafea cărora le pasă calitatea și sursele de boabe? Starbucks îi atrage prin vânzarea unei varietăți de fasole exotică provenită din regiuni din întreaga lume. Și cum rămâne cu cei care nu beau cafea cu adevărat, dar toți prietenii lor o fac și se bucură de o după-amiază petrecută la Starbucks? Gândiți-vă la frapuccinos, limonade, ceaiuri și sucuri.

Este un lucru să vinzi produse care pot atrage pe toată lumea, dar este un joc cu minge complet nou atunci când acele produse fac ca fiecare persoană să se simtă îngrijită individual. Asta face Starbucks prin intermediul mesajelor sale, creând un sentiment de apartenență.

Ei răspund dorințelor și nevoilor fiecărui segment prin campanii de marketing direcționate pentru a se asigura că marca lor de cafea este incluzivă pentru toți, chiar dacă nu sunteți un băutor de cafea.

„ Cel mai mare pericol este să presupunem că piața ta este perfect tăiată și tăiată cubulețe doar pentru că faci vânzări. ”

John Donnachie
Director, ClydeBank Media

Segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală are măsurători similare cu segmentarea psihografică, dar, în schimb, se concentrează pe reacții specifice și pe modurile în care clienții trec prin procesele lor de luare a deciziilor și de cumpărare.

Atitudinile față de marca dvs., modul în care îl folosesc și interacționează cu acesta și baza lor de cunoștințe sunt toate exemple de segmentare comportamentală. Colectarea acestui tip de date este similară modului în care ați găsi date psihografice.

Loialitatea față de brand este un exemplu excelent de segmentare comportamentală. În timp ce citești acest articol, pun pariu că te poți gândi la o marcă pe care o achiziționezi în mod constant și în care ai suficientă încredere pentru a-și cumpăra produsul nou lansat, fără să citești măcar recenziile.

Acest tip de loialitate de marcă produce un model de cumpărare consistent, care este clasificat ca o trăsătură comportamentală. Specialiștii în marketing muncesc din greu pentru a-i determina pe clienți să iubească și să rămână loiali mărcii lor pentru un ciclu de cumpărare constant.

Pentru a viza clienții care au o mare loialitate față de brand, multe companii vor oferi programe de recompense pentru a îmbunătăți acest comportament, cu speranța de a capta și noi clienți fideli.

De exemplu, compania de machiaj și frumusețe, Sephora, are un program excelent de recompense pentru clienții săi fideli. Cu cât cheltuiți mai mult la magazinul lor, cu atât strângeți mai multe puncte, care pot fi răscumpărate pentru mostre generoase. În plus, oferă servicii gratuite, acces special la vânzări și multe altele!

Prin țintirea și recompensarea celor care aveau deja o afinitate pentru marca lor, Sephora a reușit să construiască o comunitate impresionantă din care piața țintă dorește să facă parte.

Importanța utilizării segmentării pieței pentru afacerea dvs

Acum că înțelegeți cele patru tipuri majore de segmentare a pieței, probabil vă întrebați care sunt beneficiile majore ale implementării acestora.

Importanța acestei strategii depășește cu mult plasarea pieței țintă în segmente coezive.

Retenție client

Pentru început, acele segmente de clienți coezive vor duce la o reținere mare a clienților. Captarea clienților la începutul unei călătorii perfect personalizate va oferi o experiență excelentă a mărcii și va crește probabilitatea ca aceștia să rămână loiali mărcii dvs.

Dacă fiecare mesaj și produs partajat cu ei rezonează într-un fel, le va fi foarte greu să vă spună nu.

Dezvoltă-ți afacerea

Segmentarea pieței nu numai că vă poate ajuta să descoperi noi modalități de a ajunge la clienții actuali, ci și să vă ajute să găsiți noi piețe de clienți potențiali pe care nu le-ați atins anterior. Analizarea în profunzime a clienților vă va ajuta să descoperiți nevoi necunoscute sau problemele cu care se confruntă și pe care marca dvs. le poate rezolva.

Această descoperire poate duce la noi linii de produse, rebrand-uri sau noi mărci, toate pentru a catapulta creșterea afacerii dvs., atrăgând mai bine clienții actuali, precum și noi consumatori care anterior nu erau interesați.

Rată de cheltuieli mai mică

Dacă știi să vorbești corect cu clienții tăi, ești mai eficient în eforturile tale, ceea ce înseamnă că cheltuiești mai puțini bani. Este la fel de simplu.

S-au dus zilele în care echipa ta își învârtea roțile încercând să găsească ceva care să se lipească. Prin segmentarea corectă a clienților, veți înțelege corect de fiecare dată.

Greșeli comune de segmentare a pieței

Acum că ați înțeles elementele de bază ale segmentării pieței și ați văzut-o în practică, este timpul să vă concentrați asupra greșelilor comune pe care marketerii le pot face atunci când își segmentează piața țintă pentru prima dată.

Se creează segmente prea mici

Acest lucru poate fi destul de ușor de făcut dacă încercați să vă asigurați că aveți toate ultimele detalii incluse. Dacă un segment este creat prea mic, veți pierde puterea de cumpărare a grupului respectiv și veți crea un segment cu valori necuantificabile.

La sfârșitul zilei, fiecare persoană este foarte diferită. Nu poți face apel la fiecare aspect al fiecărei persoane.

Nu vă actualizați strategia pe măsură ce baza dvs. de clienți se schimbă

Oamenii se schimbă și se pot schimba rapid. Este în interesul mărcii dvs. să-și reîmprospăteze strategia și să-și sondajeze din nou clienții din când în când.

Alegeți un ciclu care are sens pentru afacerea dvs. și rămâneți la el. Aceasta poate fi o reîmprospătare trimestrială, anuală sau la fiecare doi ani; dacă observați schimbări mari în rândul clienților dvs., efectuați și atunci o reîmprospătare.

Vizează segmentul în loc de bani

Este posibil să fi segmentat o bază mare de clienți care se aliniază cu strategia dvs., dar dacă acel segment nu are puterea de cumpărare sau o nevoie legitimă pentru produsul dvs., atunci nu veți avea un ROI pozitiv.

Segmentarea pieței poate fi o sarcină laborioasă și complicată, iar greșelile din etapele de început pot părea inevitabile. A fi conștient de aceste căderi comune vă va pregăti mai bine pe dvs. și echipa dvs., astfel încât să nu le faceți în viitor.

Cum să implementați propria strategie de segmentare a pieței

Este timpul să folosești ceea ce ai învățat. Iată cinci pași care descriu procesul simplu, plus cele două strategii care sunt cele mai frecvent utilizate pentru a le ghida. Odată ce ai înțeles aceste elemente de bază și ai o bază solidă pentru strategia ta, ramifică-te și fă-o în mod unic al tău.

Înainte de a începe, luați în considerare utilizarea software-ului de automatizare a marketingului pentru a vă eficientiza și măsura eforturile în mod eficient. Pe măsură ce strategia dvs. devine mai complexă și campaniile dvs. cresc mai mult, veți fi mulțumit de cantitatea de timp și resurse pe care ați putut să le economisiți de la a avea totul automatizat de la bun început.

Strategie concentrată

După cum sugerează și numele, o strategie de marketing concentrată este atunci când o companie alege o singură piață pe care să-și concentreze tot timpul, banii și eforturile. Această strategie este de obicei aleasă de întreprinderile mai mici sau de cele care tocmai iau startul și încep să-și facă un nume pe piață.

Succesul este de obicei observat atunci când vizați un grup mai mic de oameni, deoarece strategia trebuie să atragă întregul segment. Atragerea la un întreg segment devine o provocare atunci când segmentul este prea mare.

Ar trebui să știți că atunci când utilizați această strategie, oportunitatea dvs. de creștere este limitată. Odată ce ați valorificat piața și observați un mare succes, luați în considerare accesarea altor piețe similare pentru a continua să impulsionați creșterea.

Strategie diferențiată

Pe de altă parte, o strategie de marketing diferențiată este atunci când o companie se concentrează pe două sau mai multe piețe. Companiile care utilizează această strategie își comercializează produsele pe mai multe segmente diferite, doar își schimbă mesajele pentru a face apel la toate diferențele.

Deși o strategie de marketing diferențiată necesită mult mai mult efort, timp și bani decât ar face o strategie de marketing concentrată, de obicei are mai mult succes, deoarece există mai multe căi de a obține un profit.

1. Definiți-vă piața

Unde se încadrează marca dvs. în peisajul actual al pieței? Este nevoie de soluția pe care promiți să o oferi? Cât de mare este piața? Toate acestea sunt întrebări importante de luat în considerare atunci când începeți acest pas.

2. Segmentează-ți piața

Aici devine distractiv. Decide care dintre cele patru metode de segmentare vei folosi, dar nu te simți limitat de o singură metodă de segmentare.

Este obișnuit ca mărcile să implementeze mai mult de o tehnică de segmentare și să adopte o abordare combinată, așa că joacă-te cu fiecare și găsește mixul perfect pentru marca ta.

3. Înțelegeți-vă piața

Adresați-vă pieței țintă întrebările care se referă la categoriile de segmentare alese. Ar trebui să vă cunoașteți piața țintă până la capăt la acest pas. Puteți folosi sondaje, focus grupuri, sondaje și multe altele pentru a obține răspunsurile dvs. Asigurați-vă că puneți întrebări care vă vor oferi răspunsuri cuantificabile.

4. Construiți-vă segmentele de clienți

Interpretați răspunsurile pe care le-ați primit pentru a crea segmente de clienți dinamice, unice pentru marca dvs. Asigurați-vă că vă concentrați pe puterea de cumpărare a segmentelor și nu creați niciuna prea mică. Privește greșelile comune pentru ultima dată pentru a te asigura că nu faci niciuna!

5. Testează-ți strategia

Asigurați-vă că ați interpretat răspunsurile cu acuratețe, testându-le pe piața țintă. Implementați devreme urmărirea conversiilor. Este una dintre cele mai bune moduri de a determina eficacitatea strategiei tale.

Dacă nu vă relaționați cu clienții cu segmentele pe care le-ați creat, atunci va trebui să reexaminați metodele și analiza de sondaj. Asigurați-vă că strategia pe care o alegeți are caracteristici unice față de ceilalți de pe piață, astfel încât să puteți ieși în evidență.

Determinând strategia potrivită pentru nevoile dvs. și urmând pașii de bază descriși mai sus, vă puteți asigura că strategia dvs. de segmentare a pieței va fi eficientă și de succes.

Du-ți strategia de marketing la următorul nivel

Segmentarea pieței este o strategie extrem de eficientă pentru fiecare echipă de marketing. Le dovedește clienților tăi că îi înțelegi, oferind un mesaj personalizat, care rezonează cu anumite fațete ale vieții lor. Știind cum să transmiteți un mesaj cu succes, vă va ajuta marca să se dezvolte exponențial.

Nu uitați, succesul dvs. nu va dura mult dacă nu vă testați strategia în mod constant. Pentru a fi competitiv, trebuie să fii mereu în vârful jocului tău.

Segmentarea pieței se reduce la cunoașterea bazei dvs. de clienți și la oferirea unei experiențe personalizate pentru aceștia. Pentru o călătorie fără probleme a clienților în segmentele dvs., aflați mai departe cum să implementați o strategie de marketing omnicanal .