Che cos'è la segmentazione del mercato? Che tipo si adatta alla tua attività?

Hai speso tempo e denaro per creare la strategia di marketing perfetta e vuoi che il tuo messaggio risuoni bene con i tuoi potenziali clienti, giusto?

La comunicazione è un'arte ed è incredibilmente facile che un messaggio vada perso, confuso o evitato del tutto con l'aumentare delle dimensioni del tuo pubblico. Più il tuo pubblico cresce, più ampie diventano le loro preferenze, esigenze e opinioni che possono mettere il tuo messaggio di marketing a rischio di essere irrilevante per la maggior parte delle persone che stai tentando di raggiungere.

Questo è esattamente il motivo per cui segmentare il tuo mercato di riferimento è fondamentale. Questa pratica ti consente di concentrare i tuoi sforzi di marketing su singoli segmenti di clienti in modo da poter soddisfare meglio i loro desideri e bisogni specifici.

Questo metodo offre al tuo marchio un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti perché puoi dimostrare ai potenziali clienti che li comprendi e sai di cosa hanno bisogno meglio.

Lo scopo della segmentazione del mercato è quello di introdurre un messaggio su misura che sarà ricevuto con successo. Questo è vantaggioso per le aziende che possono avere un prodotto o servizio sul mercato che vanta molteplici vantaggi o usi per diversi tipi di clienti.

Accetta il fatto che non puoi essere tutto per tutti e, come marketer, non puoi risolvere i problemi di tutti o fare appello a ogni singola persona. Questo è esattamente il motivo per cui la segmentazione del mercato è una strategia di crescita così efficace da implementare.

Quattro tipi di segmentazione del mercato

Come puoi immaginare, ci sono molti approcci diversi che puoi adottare per segmentare il tuo mercato di riferimento.

Questo articolo ti guiderà attraverso i quattro tipi principali e gli esempi di segmentazione del mercato nella vita reale per aiutarti a iniziare. Imparare da coloro che l'hanno fatto bene aiuterà il tuo marchio a ottenere il successo che stai cercando.

Segmentazione geografica

La segmentazione geografica si rivolge ai clienti in base a un confine geografico predefinito. Le differenze di interessi, valori e preferenze variano notevolmente tra città, stati e paesi, quindi è importante che i professionisti del marketing riconoscano queste differenze e facciano pubblicità di conseguenza.

Pensa a prodotti come parka e costumi da bagno.

I parka saranno venduti per la maggior parte dell'anno nella metà più fredda e settentrionale del paese, mentre le aree meridionali potrebbero essere in grado di trovare parka solo nei negozi specializzati durante l'inverno. I costumi da bagno, d'altra parte, sono venduti tutto l'anno negli stati più caldi, ma in genere solo durante la primavera e l'estate negli stati più freddi.

Un altro esempio di segmentazione geografica è l'iconica catena di fast food McDonald's. Se non hai mai viaggiato in un altro paese e non hai mai messo piede in un McDonald's, allora ti aspetta una sorpresa!

Ci crederesti che nelle Filippine McDonald's venda McSpaghetti? E ad Hong Kong vendono patatine fritte al ramen?

Questi sono tutti modi in cui McDonald's ha segmentato i propri clienti in base alla posizione geografica per soddisfare meglio le preferenze alimentari e le diverse cucine in tutto il mondo.

" Quando si tratta di campagne di ricerca a pagamento, il targeting geografico è il segmento più importante da ottenere. "

Ryan Mothart
Architetto PPC, Portent

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica divide un mercato in base a variabili quali età, sesso, livello di istruzione, dimensioni della famiglia, occupazione, etnia, reddito e altro ancora. Questa forma di segmentazione è ampiamente utilizzata a causa di prodotti specifici che soddisfano ovvi bisogni individuali relativi ad almeno un elemento demografico.

Forse la variabile più ovvia di tutte, l'età è un elemento cruciale da comprendere per gli esperti di marketing grazie alla natura frenetica dei cambiamenti delle preferenze all'interno delle varie fasi della vita.

Anche il consumo dei media varia notevolmente tra le generazioni, quindi è importante riconoscere qual è la fascia di età target e quali canali utilizzano per consumare informazioni per garantire che il tuo messaggio personalizzato li raggiunga in modo appropriato.

Un esempio di segmentazione demografica è quando le aziende di abbigliamento si rivolgono a più fasce d'età. Ad esempio, Lululemon vende abbigliamento sportivo a uomini e donne adulti di tutte le età, ma si rivolge anche a ragazze di età compresa tra 6 e 15 anni.

Analizzando la loro attuale base di clienti, Lululemon ha visto l'opportunità di servire un nuovo mercato ed espandere la propria attività.

Molte aziende di abbigliamento si rivolgono a una varietà di fasce d'età per raggiungere il maggior numero possibile di clienti. Pensa a H&M, Old Navy e Zara. Tutte queste aziende si rivolgono a uomini, donne e bambini di tutte le età e hanno etichette, pubblicità e stili distinti per ogni segmento.

Segmentazione psicografica

A differenza della segmentazione geografica e della segmentazione demografica, la segmentazione psicografica si concentra sui tratti intrinseci che possiede il tuo cliente target.

I tratti psicografici possono variare da valori, personalità, interessi, atteggiamenti, motivatori consci e subconsci, stili di vita, opinioni e altro ancora.

Per comprendere il tuo pubblico di destinazione a questo livello, metodi come focus group, sondaggi, interviste, test del pubblico e casi di studio possono rivelarsi efficaci nella compilazione di questo tipo di conclusione.

Pensa allo stile di vita di qualcuno che vive in una piccola città di mare e fa surf per vivere contro qualcuno che vive in una grande città e lavora nell'America aziendale. Queste due persone hanno desideri e bisogni incredibilmente diversi su base giornaliera e gli esperti di marketing devono riconoscere queste differenze per avere successo.

Ad esempio, Starbucks fa un ottimo lavoro nel segmentare i suoi clienti in base a tratti psicografici. Sappiamo tutti che non tutti amano il caffè o preferiscono berlo, ma ciò non impedisce a Starbucks di attrarre quasi tutti.

Per i bambini piccoli che accompagnano mamma o papà nella loro corsa al caffè mattutina, Starbucks vende latte al cioccolato, cake pop, barrette di muesli, bastoncini di formaggio e altro ancora. Naturalmente, quegli articoli non sono strettamente per i bambini, ma quegli articoli sono sicuramente allettanti quando ne hai uno esigente.

E per quei bevitori di caffè sofisticati che si preoccupano della qualità e delle fonti in grani? Starbucks si rivolge a loro vendendo una varietà di fagioli esotici provenienti da regioni di tutto il mondo. E che dire di quelli che non bevono davvero il caffè, ma tutti i loro amici lo fanno e si godono un pomeriggio in giro da Starbucks? Pensa a frappuccini, limonate, tè e succhi di frutta.

Una cosa è vendere prodotti che possono piacere a tutti, ma è un gioco completamente nuovo quando quei prodotti fanno sentire ogni singola persona soddisfatta. Questo è ciò che Starbucks fa attraverso i suoi messaggi creando un senso di appartenenza.

Soddisfano i desideri e le esigenze di ogni segmento attraverso campagne di marketing mirate per garantire che il loro marchio di caffè sia inclusivo per tutti, anche se non sei un bevitore di caffè.

“ Il pericolo più grande è presumere che il tuo mercato sia perfettamente affettato e tagliato a dadini solo perché stai facendo vendite. "

Giovanni Donnachie
Direttore, ClydeBank Media

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale ha misurazioni simili alla segmentazione psicografica, ma si concentra invece su reazioni specifiche e sui modi in cui i clienti passano attraverso i loro processi decisionali e di acquisto.

Gli atteggiamenti nei confronti del tuo marchio, il modo in cui lo utilizzano e interagiscono con esso e la loro base di conoscenza sono tutti esempi di segmentazione comportamentale. La raccolta di questo tipo di dati è simile al modo in cui si trovano dati psicografici.

La fedeltà al marchio è un ottimo esempio di segmentazione comportamentale. Durante la lettura di questo articolo, scommetto che puoi pensare a un marchio che acquisti costantemente e di cui ti fidi abbastanza da acquistare il suo prodotto appena lanciato senza nemmeno leggere le recensioni.

Questo tipo di fedeltà alla marca produce un modello di acquisto coerente che è classificato come un tratto comportamentale. Gli esperti di marketing lavorano duramente per convincere i clienti ad amare e rimanere fedeli al loro marchio per un ciclo di acquisto coerente.

Per indirizzare i clienti che hanno una grande fedeltà al marchio, molte aziende offriranno programmi di premi per migliorare questo comportamento con la speranza di catturare anche nuovi clienti fedeli.

Ad esempio, l'azienda di trucco e bellezza, Sephora, ha un eccellente programma di premi per i suoi clienti fedeli. Più spendi nel loro negozio, più punti accumuli, che possono essere riscattati per generosi campioni. Oltre a ciò, offrono servizi gratuiti, accesso speciale alle vendite e altro ancora!

Prendendo di mira e premiando coloro che avevano già un'affinità con il loro marchio, Sephora è stata in grado di costruire una comunità impressionante di cui il loro mercato di riferimento vuole far parte.

L'importanza di utilizzare la segmentazione del mercato per il tuo business

Ora che hai compreso i quattro principali tipi di segmentazione del mercato, probabilmente ti starai chiedendo quali sono i principali vantaggi della loro implementazione.

L'importanza di questa strategia va ben oltre la collocazione del mercato di riferimento in segmenti coesi.

Fidelizzazione dei clienti

Per cominciare, quei segmenti di clienti coesi porteranno a un'ottima fidelizzazione dei clienti. Catturare i clienti all'inizio di un percorso del cliente perfettamente personalizzato fornirà un'esperienza di marca eccellente e aumenterà le probabilità che rimangano fedeli al tuo marchio.

Se ogni messaggio e prodotto condiviso con loro risuona in qualche modo, avranno difficoltà a dirti di no.

Fai crescere la tua attività

La segmentazione del mercato può non solo aiutarti a scoprire nuovi modi per raggiungere i tuoi attuali clienti, ma anche aiutarti a trovare nuovi mercati di potenziali clienti che non hai raggiunto in precedenza. Analizzare in modo approfondito i tuoi clienti ti aiuterà a scoprire bisogni o problemi sconosciuti che devono affrontare e che il tuo marchio può risolvere.

Questa scoperta può portare a nuove linee di prodotti, rebranding o nuovi marchi, il tutto per catapultare la crescita della tua attività attirando meglio i tuoi attuali clienti, nonché nuovi consumatori che prima non erano interessati.

Tasso di spesa più basso

Se sai come parlare correttamente con i tuoi clienti, sei più efficiente con i tuoi sforzi, il che significa che spendi meno denaro. E 'così semplice.

Sono finiti i giorni in cui la tua squadra girava le ruote cercando di inventare qualcosa che si attaccasse. Segmentando correttamente i tuoi clienti, lo farai bene ogni volta.

Errori comuni di segmentazione del mercato

Ora che hai compreso le basi della segmentazione del mercato e l'hai visto nella pratica, è tempo di concentrarti sugli errori comuni che i marketer possono fare quando segmentano il loro mercato di riferimento per la prima volta.

Creazione di segmenti troppo piccoli

Questo può essere piuttosto facile da fare se stai cercando di assicurarti di avere incluso ogni minimo dettaglio. Se un segmento viene creato troppo piccolo, perderai il potere d'acquisto di quel gruppo e creerai un segmento con metriche non quantificabili.

Alla fine della giornata, ogni singola persona è molto diversa. Non puoi fare appello a ogni aspetto di ogni persona.

Non aggiornare la tua strategia mentre la tua base di clienti cambia

Le persone cambiano e possono cambiare velocemente. È nell'interesse del tuo marchio aggiornare la sua strategia e rivedere i suoi clienti di tanto in tanto.

Scegli un ciclo che abbia senso per la tua attività e attieniti ad esso. Questo può essere un aggiornamento trimestrale, annuale o ogni due anni; se stai vedendo grandi cambiamenti all'interno dei tuoi clienti, esegui anche un aggiornamento.

Mirare al segmento anziché al denaro

Potresti aver segmentato una vasta base di clienti in linea con la tua strategia, ma se quel segmento non ha il potere d'acquisto o un'esigenza legittima per il tuo prodotto, non avrai un ROI positivo.

La segmentazione del mercato può essere un compito laborioso e complicato e gli errori nelle fasi iniziali possono sembrare inevitabili. Essere consapevoli di queste cadute comuni preparerà meglio te e il tuo team in modo da non farli in futuro.

Come implementare la propria strategia di segmentazione del mercato

È tempo di mettere in pratica ciò che hai imparato. Ecco cinque passaggi che descrivono in modo semplice il processo, oltre alle due strategie più comunemente utilizzate per guidarli. Una volta che hai appreso queste basi e hai una solida base per la tua strategia, espandila e rendila unicamente tua.

Prima di iniziare, considera l'utilizzo di un software di automazione del marketing per ottimizzare e misurare i tuoi sforzi in modo efficace. Man mano che la tua strategia diventa più complessa e le tue campagne diventano più grandi, sarai soddisfatto della quantità di tempo e risorse che sei riuscito a risparmiare grazie all'automazione di tutto fin dall'inizio.

Strategia concentrata

Come suggerisce il nome, una strategia di marketing concentrata è quando un'azienda sceglie un solo mercato su cui concentrare tutto il proprio tempo, denaro e sforzi. Questa strategia viene solitamente scelta dalle piccole imprese o da quelle che stanno appena decollando e cominciando a farsi un nome sul mercato.

Il successo si vede in genere quando si prende di mira un gruppo più piccolo di persone poiché la strategia deve fare appello all'intero segmento. Fare appello a un intero segmento diventa difficile quando il segmento è troppo grande.

Dovresti essere consapevole del fatto che quando utilizzi questa strategia, le tue opportunità di crescita sono limitate. Una volta che hai capitalizzato il tuo mercato e stai riscontrando un grande successo, considera la possibilità di attingere ad altri mercati simili per continuare a guidare la crescita.

Strategia differenziata

D'altra parte, una strategia di marketing differenziata è quando un'azienda si concentra su due o più mercati. Le aziende che utilizzano questa strategia commercializzano i loro prodotti in molti segmenti diversi, cambiano semplicemente i loro messaggi per fare appello a tutte le differenze.

Sebbene una strategia di marketing differenziata richieda molto più impegno, tempo e denaro rispetto a una strategia di marketing concentrata, in genere produce più successo poiché ci sono molte più strade per ottenere un profitto.

1. Definisci il tuo mercato

Dove si inserisce il tuo marchio nell'attuale panorama di mercato? C'è bisogno della soluzione che prometti di fornire? Quanto è grande il mercato? Queste sono tutte domande importanti da considerare quando si inizia questo passaggio.

2. Segmenta il tuo mercato

È qui che si diverte. Decidi quale dei quattro metodi di segmentazione utilizzerai, ma non sentirti limitato da un metodo di segmentazione.

È comune per i marchi implementare più di una tecnica di segmentazione e adottare un approccio combinato, quindi gioca con ciascuno e trova il mix perfetto per il tuo marchio.

3. Comprendi il tuo mercato

Poni al tuo mercato di riferimento le domande relative alle categorie di segmentazione che hai scelto. Dovresti conoscere il tuo mercato di riferimento fino in fondo in questo passaggio. Puoi utilizzare sondaggi, focus group, sondaggi e altro per ottenere le tue risposte. Assicurati di fare domande che forniranno risposte quantificabili.

4. Costruisci i tuoi segmenti di clienti

Interpreta le risposte che hai ricevuto per creare segmenti di clienti dinamici unici per il tuo marchio. Assicurati di concentrarti sul potere d'acquisto dei segmenti e di non crearne di troppo piccoli. Esamina gli errori comuni un'ultima volta per assicurarti di non commetterne nessuno!

5. Metti alla prova la tua strategia

Assicurati di aver interpretato accuratamente le tue risposte testandole sul tuo mercato di riferimento. Implementa il monitoraggio delle conversioni in anticipo. È uno dei modi migliori per determinare l'efficacia della tua strategia.

Se non sei in relazione con i tuoi clienti con i segmenti che hai creato, dovrai rivedere i metodi e l'analisi del sondaggio. Assicurati che la strategia che scegli abbia caratteristiche uniche rispetto agli altri sul mercato in modo da poterti distinguere.

Determinando la strategia adatta alle tue esigenze e seguendo i passaggi di base sopra descritti, puoi assicurarti che la tua strategia di segmentazione del mercato sia efficace e di successo.

Porta la tua strategia di marketing al livello successivo

La segmentazione del mercato è una strategia altamente efficace per ogni team di marketing. Dimostra ai tuoi clienti che li capisci fornendo un messaggio su misura che risuona con aspetti specifici della loro vita. Sapere come trasmettere un messaggio con successo aiuterà il tuo marchio a crescere in modo esponenziale.

Ricorda solo che il tuo successo non durerà a lungo se non metti costantemente alla prova la tua strategia. Per essere competitivo devi sempre essere al top del tuo gioco.

La segmentazione del mercato si riduce a conoscere la base di clienti e fornire loro un'esperienza personalizzata. Per un percorso del cliente senza soluzione di continuità attraverso i tuoi segmenti, scopri come implementare una strategia di marketing omnicanale in seguito.