Pazar Segmentasyonu Nedir? İşletmenize Hangi Tip Uygun?

Mükemmel pazarlama stratejisini oluşturmak için zaman ve para harcadınız ve mesajınızın potansiyel müşterilerinizde yankı uyandırmasını istiyorsunuz, değil mi?

İletişim bir sanattır ve hedef kitlenizin boyutu arttıkça bir mesajın kaybolması, karıştırılması veya tamamen kaçınılması inanılmaz derecede kolaydır. Hedef kitleniz büyüdükçe, tercihleri, ihtiyaçları ve görüşleri de genişler ve bu da pazarlama mesajınızı, ulaşmaya çalıştığınız insanların çoğu için alakasız olma riskine sokabilir.

İşte bu yüzden hedef pazarınızı bölümlere ayırmak çok önemlidir. Bu uygulama, belirli istek ve ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilmeniz için pazarlama çabalarınızı bireysel müşteri segmentlerine odaklamanıza olanak tanır.

Bu yöntem, markanıza rakiplerinize göre bir avantaj sağlar çünkü potansiyel müşterilere onları anladığınızı ve en iyi neye ihtiyaçları olduğunu bildiğinizi kanıtlayabilirsiniz.

Pazar bölümlendirmenin amacı, başarılı bir şekilde alınacak özel bir mesaj sunmaktır. Bu, piyasada farklı müşteri türleri için birden fazla fayda veya kullanım sunan bir ürün veya hizmete sahip olabilecek şirketler için avantajlıdır.

Herkes için her şey olamayacağınızı ve bir pazarlamacı olarak herkesin sorununu çözemeyeceğinizi veya herkese hitap edemeyeceğinizi kabul edin. İşte tam da bu nedenle pazar bölümlendirme, uygulanması çok etkili bir büyüme stratejisidir.

Dört tür pazar bölümlendirmesi

Tahmin edebileceğiniz gibi, hedef pazarınızı bölümlere ayırırken uygulayabileceğiniz birçok farklı yaklaşım var.

Bu makale, başlamanıza yardımcı olacak dört ana tür ve gerçek hayattan pazar bölümlendirme örnekleri konusunda size yol gösterecektir. Bunu doğru yapanlardan öğrenmek, markanızın aradığınız başarıyı elde etmesine yardımcı olacaktır.

Coğrafi segmentasyon

Coğrafi segmentasyon, müşterileri önceden tanımlanmış bir coğrafi sınıra göre hedefler. İlgi alanları, değerler ve tercihlerdeki farklılıklar şehirler, eyaletler ve ülkeler arasında büyük farklılıklar gösterir, bu nedenle pazarlamacıların bu farklılıkları tanıması ve buna göre reklam vermesi önemlidir.

Parka ve mayo gibi ürünleri düşünün.

Parkalar yılın büyük bir bölümünde ülkenin daha soğuk olan kuzey yarısında satılacak, güney bölgeleri ise sadece kış aylarında özel mağazalarda parka bulabilecek. Öte yandan mayolar, daha sıcak eyaletlerde yıl boyunca satılır, ancak genellikle yalnızca ilkbahar ve yaz aylarında daha soğuk eyaletlerde satılır.

Coğrafi bölümlemenin bir başka örneği, ikonik fast-food zinciri McDonald's'tır. Hiç başka bir ülkeye seyahat etmediyseniz ve bir McDonald's'a adım atmadıysanız, o zaman bir sürpriz içindesiniz!

Filipinler'de McDonald's'ın McSpaghetti sattığına inanır mısınız? Ve Hong Kong'da ramen aromalı patates kızartması mı satıyorlar?

Tüm bunlar, McDonald's'ın dünyadaki yiyecek tercihlerine ve farklı mutfaklara daha iyi hitap edebilmek için müşterilerini coğrafi konuma göre bölümlere ayırmasının yollarıdır.

“ Ücretli arama kampanyaları söz konusu olduğunda, coğrafi hedefleme, doğru yapılması gereken en önemli segmenttir. ”

Ryan Moothart
PPC Mimarı, Portent

demografik segmentasyon

Demografik bölümleme, bir pazarı yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi, aile büyüklüğü, meslek, etnik köken, gelir ve daha fazlası gibi değişkenler aracılığıyla böler. Bu bölümleme biçimi, en az bir demografik öğeyle ilgili bariz bireysel ihtiyaçları karşılayan belirli ürünler nedeniyle yaygın olarak kullanılmaktadır.

Belki de bunların en belirgin değişkeni olan yaş, yaşamın çeşitli aşamalarındaki tercih değişikliklerinin hızlı doğası sayesinde pazarlamacıların anlaması için çok önemli bir unsurdur.

Medya tüketimi bile her nesil arasında büyük farklılıklar gösterir, bu nedenle hedef yaş aralığınızın ne olduğunu ve size özel mesajınızın onlara uygun şekilde ulaştığından emin olmak için bilgileri tüketmek için hangi kanalları kullandıklarını bilmek önemlidir.

Demografik segmentasyona bir örnek, giyim şirketlerinin birden fazla yaş grubuna hitap etmesidir. Örneğin, Lululemon her yaştan yetişkin erkek ve kadına atletik giysiler satıyor, ancak aynı zamanda 6 ila 15 yaş arasındaki kızlara da hitap ediyor.

Lululemon, mevcut müşteri tabanını analiz ederek yeni bir pazara hizmet etme ve işlerini genişletme fırsatı gördü.

Birçok giyim firması, mümkün olduğu kadar çok müşteriye ulaşmak için çeşitli yaş gruplarına hitap etmektedir. H&M, Old Navy ve Zara'yı düşünün. Tüm bu şirketler her yaştan erkek, kadın ve çocuğa hitap ediyor ve her segment için farklı etiketler, reklamlar ve stiller var.

psikografik segmentasyon

Coğrafi segmentasyon ve demografik segmentasyondan farklı olarak, psikografik segmentasyon, hedef müşterinizin sahip olduğu içsel özelliklere odaklanır.

Psikografik özellikler, değerler, kişilikler, ilgi alanları, tutumlar, bilinçli ve bilinçaltı motive ediciler, yaşam tarzları, görüşler ve daha fazlası arasında değişebilir.

Hedef kitlenizi bu düzeyde anlamak için odak grupları, anketler, röportajlar, kitle testi ve vaka çalışmaları gibi yöntemlerin tümü, bu tür sonuçların derlenmesinde başarılı olabilir.

Küçük bir sahil kasabasında yaşayan ve yaşamak için sörf yapan birinin yaşam tarzını, kurumsal Amerika'da çalışan büyük bir şehirde yaşayan biriyle düşünün. Bu iki kişinin günlük olarak inanılmaz derecede farklı istek ve ihtiyaçları vardır ve pazarlamacılar başarılı olmak için bu farklılıkları kabul etmelidir.

Örneğin Starbucks, müşterilerini psikografik özelliklere göre bölümlere ayırma konusunda harika bir iş çıkarıyor. Hepimiz kahveyi herkesin sevmediğini veya içmeyi tercih etmediğini biliyoruz, ancak bu Starbucks'ın hemen hemen herkese hitap etmesini engellemez.

Starbucks, sabah kahvesinde anne veya babaya eşlik eden küçük çocuklar için çikolatalı süt, pastalar, granola barlar, peynirli çubuklar ve daha fazlasını satıyor. Tabii ki, bu öğeler kesinlikle çocuklar için değil, ancak telaşlı bir ürününüz olduğunda bu öğeler kesinlikle caziptir.

Peki ya kaliteye ve çekirdek kaynaklarına önem veren sofistike kahve tiryakileri için? Starbucks, dünyanın her yerinden tedarik edilen çeşitli egzotik fasulyeleri satarak onlara hitap ediyor. Peki ya gerçekten kahve içmeyip de tüm arkadaşları içen ve Starbucks'ta bir öğleden sonra takılmanın tadını çıkaranlara ne demeli? Frappuccinoları, limonataları, çayları ve meyve sularını düşünün.

Herkese hitap edebilecek ürünler satmak bir şeydir, ancak bu ürünler her bir kişiye bireysel olarak hitap edildiğini hissettirdiğinde tamamen yeni bir top oyunudur. Starbucks'ın bir aidiyet duygusu yaratarak mesajlaşma yoluyla yaptığı şey budur.

Kahve tiryakisi olmasanız bile kahve markalarının herkesi kapsayıcı olmasını sağlamak için hedefli pazarlama kampanyaları aracılığıyla her segmentin istek ve ihtiyaçlarını karşılarlar.

“ En büyük tehlike, sırf satış yaptığınız için pazarınızın mükemmel bir şekilde dilimlenmiş ve küp küp doğranmış olduğunu varsaymaktır. ”

John Donnachie
Direktör, ClydeBank Medya

davranışsal segmentasyon

Davranışsal segmentasyon, psikografik segmentasyona benzer ölçümlere sahiptir, ancak bunun yerine belirli tepkilere ve müşterilerin karar verme ve satın alma süreçlerinden geçme yollarına odaklanır.

Markanıza yönelik tutumlar, markanızı kullanma ve etkileşim kurma biçimleri ve bilgi tabanları, tümü davranışsal segmentasyon örnekleridir. Bu tür verileri toplamak, psikografik verileri bulma yönteminize benzer.

Marka sadakati, davranışsal segmentasyonun mükemmel bir örneğidir. Bu makaleyi okurken, bahse girerim, sürekli olarak satın aldığınız ve yeni piyasaya sürülen ürününü satın alacak kadar güvendiğiniz bir markayı, yorumları bile okumadan düşünebileceğinize bahse girerim.

Bu tür bir marka sadakati, davranışsal bir özellik olarak kategorize edilen tutarlı bir satın alma modeli üretir. Pazarlamacılar, tutarlı bir satın alma döngüsü için müşterilerin markalarını sevmelerini ve markalarına sadık kalmalarını sağlamak için çok çalışır.

Büyük marka bağlılığına sahip müşterileri hedeflemek için birçok şirket, yeni sadık müşteriler de kazanma umuduyla bu davranışı geliştirmek için ödül programları sunacaktır.

Örneğin, makyaj ve güzellik şirketi Sephora, sadık müşterileri için mükemmel bir ödül programına sahiptir. Mağazalarında ne kadar çok harcarsanız, o kadar çok puan toplarsınız ve bu da cömert numuneler için kullanılabilir. Buna ek olarak, ücretsiz hizmetler, satışa özel erişim ve daha fazlasını sunuyorlar!

Sephora, markalarına zaten yakınlığı olanları hedefleyerek ve ödüllendirerek, hedef pazarlarının bir parçası olmak istediği etkileyici bir topluluk oluşturmayı başardı.

İşletmeniz için pazar bölümlendirmeyi kullanmanın önemi

Artık dört ana pazar bölümlendirme türünü anladığınıza göre, muhtemelen bunları uygulamanın başlıca faydalarının neler olduğunu merak ediyorsunuzdur.

Bu stratejinin önemi, hedef pazarınızı uyumlu bölümlere ayırmanın çok ötesine geçer.

Müşteri tutma

Yeni başlayanlar için, bu uyumlu müşteri segmentleri, büyük müşteri elde tutmalarına yol açacaktır. Müşterileri mükemmel şekilde uyarlanmış bir müşteri yolculuğunun başında yakalamak, mükemmel bir marka deneyimi sağlayacak ve markanıza sadık kalma olasılıklarını artıracaktır.

Onlarla paylaşılan her mesaj ve ürün bir şekilde yankılanırsa size hayır demekte çok zorlanacaklar.

İşinizi büyütün

Pazar bölümlendirme, yalnızca mevcut müşterilerinize ulaşmanın yeni yollarını keşfetmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha önce ulaşmadığınız potansiyel müşterilerin yeni pazarlarını bulmanıza da yardımcı olur. Müşterilerinizi derinlemesine analiz etmek, markanızın çözebileceği, karşılaştıkları bilinmeyen ihtiyaçları veya sorunları ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Bu keşif, mevcut müşterilerinizin yanı sıra daha önce ilgilenmeyen yeni tüketicilere daha iyi hitap ederek işinizin büyümesini hızlandırmak için yeni ürün hatlarına, yeniden markalara veya yeni markalara yol açabilir.

Daha düşük harcama oranı

Müşterilerinizle nasıl doğru konuşacağınızı biliyorsanız, çabalarınızda daha verimli olursunuz, bu da daha az para harcadığınız anlamına gelir. Bu kadar basit.

Takımınızın çarklarını döndürdüğü, yapışacak bir şey bulmaya çalıştığı günler geride kaldı. Müşterilerinizi doğru bir şekilde segmentlere ayırarak, her seferinde doğru olanı elde edersiniz.

Yaygın pazar bölümlendirme hataları

Artık pazar bölümlendirmenin temellerini anladığınıza ve bunu pratikte gördüğünüze göre, pazarlamacıların hedef pazarlarını ilk kez bölümlere ayırırken yapabilecekleri yaygın hatalara odaklanmanın zamanı geldi.

Çok küçük segmentler oluşturma

Her ayrıntıyı dahil ettiğinizden emin olmaya çalışıyorsanız, bunu yapmak oldukça kolay olabilir. Bir segment çok küçük oluşturulursa, o grubun satın alma gücünü kaybedersiniz ve ölçülemeyen metriklere sahip bir segment oluşturursunuz.

Günün sonunda, her bir insan çok farklı. Her insanın her yönüne hitap edemezsiniz.

Müşteri tabanınız değiştikçe stratejinizi güncellememek

İnsanlar değişir ve hızla değişebilirler. Zaman zaman stratejisini yenilemek ve müşterilerini yeniden araştırmak markanızın yararınadır.

İşletmeniz için anlamlı olan bir döngü seçin ve ona bağlı kalın. Bu, üç ayda bir, yılda bir veya birkaç yılda bir yenileme olabilir; müşterilerinizde büyük değişiklikler görüyorsanız, o zaman da bir yenileme yapın.

Para yerine segmenti hedeflemek

Stratejinizle uyumlu geniş bir müşteri tabanını segmentlere ayırmış olabilirsiniz, ancak bu segmentin satın alma gücü yoksa veya ürününüz için meşru bir ihtiyaç yoksa, pozitif bir yatırım getirisi elde edemezsiniz.

Pazar bölümlendirme zahmetli ve karmaşık bir iş olabilir ve başlangıç ​​aşamalarındaki hatalar kaçınılmaz görünebilir. Bu yaygın düşüşlerin farkında olmak, sizi ve ekibinizi gelecekte bunları yaşamamanız için daha iyi hazırlayacaktır.

Kendi pazar bölümlendirme stratejinizi nasıl uygularsınız?

Kullanmayı öğrendiklerinizi yerine koymanın zamanı geldi. İşte süreci basit bir şekilde ortaya koyan beş adım ve bunlara rehberlik etmek için en yaygın olarak kullanılan iki strateji. Bu temel bilgileri edindikten ve stratejiniz için sağlam bir temele sahip olduğunuzda, dallara ayrılın ve onu benzersiz bir şekilde kendinize ait hale getirin.

Başlamadan önce, çabalarınızı verimli bir şekilde düzenlemek ve ölçmek için pazarlama otomasyonu yazılımını kullanmayı düşünün. Stratejiniz daha karmaşık hale geldikçe ve kampanyalarınız büyüdükçe, en başından itibaren her şeyin otomatikleştirilmesinden tasarruf edebileceğiniz zaman ve kaynak miktarından memnun olacaksınız.

konsantre strateji

Adından da anlaşılacağı gibi, konsantre bir pazarlama stratejisi, bir şirketin tüm zamanını, parasını ve çabalarını odaklamak için yalnızca bir pazar seçmesidir. Bu strateji genellikle daha küçük işletmeler veya pazarda yeni başlayan ve kendileri için bir isim yapmaya başlayanlar tarafından seçilir.

Stratejinin tüm segmente hitap etmesi gerektiğinden, başarı genellikle daha küçük bir grup insanı hedeflerken görülür. Segment çok büyük olduğunda, tüm segmente hitap etmek zorlaşır.

Bu stratejiyi kullanırken büyüme fırsatınızın sınırlı olduğunu bilmelisiniz. Pazarınızı sermayeye dönüştürdükten ve büyük bir başarı elde ettikten sonra, büyümeyi sürdürmek için diğer benzer pazarlardan yararlanmayı düşünün.

farklılaştırılmış strateji

Öte yandan, farklılaştırılmış bir pazarlama stratejisi, bir şirketin iki veya daha fazla pazara odaklanmasıdır. Bu stratejiyi kullanan şirketler, ürünlerini birçok farklı segmente pazarlarlar, sadece mesajlarını tüm farklılıklara hitap edecek şekilde değiştirirler.

Farklılaştırılmış bir pazarlama stratejisi, konsantre bir pazarlama stratejisinden çok daha fazla çaba, zaman ve para gerektirse de, kâr elde etmek için çok daha fazla yol olduğundan, genellikle daha fazla başarı sağlar.

1. Pazarınızı tanımlayın

Markanız mevcut pazar manzarasında nereye oturuyor? Sağlamayı taahhüt ettiğiniz çözüme ihtiyaç var mı? Pazar ne kadar büyük? Bunların hepsi, bu adıma başlarken dikkate alınması gereken önemli sorulardır.

2. Pazarınızı bölümlere ayırın

Burası eğlenceli hale geldiği yer. Dört segmentasyon yönteminden hangisini kullanacağınıza karar verin, ancak kendinizi tek bir segmentasyon yöntemiyle sınırlı hissetmeyin.

Markaların birden fazla segmentasyon tekniği uygulaması ve bir kombinasyon yaklaşımı benimsemesi yaygındır, bu nedenle her biri ile oynayın ve markanız için mükemmel karışımı bulun.

3. Pazarınızı anlayın

Seçtiğiniz segmentasyon kategorileriyle ilgili soruları hedef pazarınıza sorun. Bu adımda hedef pazarınızı baştan sona tanımalısınız. Cevaplarınızı almak için anketleri, odak gruplarını, anketleri ve daha fazlasını kullanabilirsiniz. Ölçülebilir cevaplar sağlayacak sorular sorduğunuzdan emin olun.

4. Müşteri segmentlerinizi oluşturun

Aldığınız yanıtları yorumlayarak markanıza özel dinamik müşteri segmentleri oluşturun. Segmentlerin satın alma gücüne odaklandığınızdan ve çok küçükler yaratmadığınızdan emin olun. Hiç yapmadığınızdan emin olmak için yaygın hataları son bir kez gözden geçirin!

5. Stratejinizi test edin

Hedef pazarınızda test ederek yanıtlarınızı doğru yorumladığınızdan emin olun. Dönüşüm izlemeyi erken uygulayın. Stratejinizin etkinliğini belirlemenin en iyi yollarından biridir.

Müşterilerinizle oluşturduğunuz segmentlerle ilgili değilseniz, anket yöntemlerinize ve analizlerinize yeniden bakmanız gerekir. Öne çıkabilmeniz için seçtiğiniz stratejinin pazardaki diğerlerinden benzersiz özelliklere sahip olduğundan emin olun.

İhtiyaçlarınıza uygun stratejiyi belirleyerek ve yukarıda belirtilen temel adımları izleyerek pazar bölümlendirme stratejinizin etkili ve başarılı olmasını sağlayabilirsiniz.

Pazarlama stratejinizi bir sonraki seviyeye taşıyın

Pazar bölümlendirme, her pazarlama ekibi için oldukça etkili bir stratejidir. Müşterilerinize, hayatlarının belirli yönleriyle rezonansa giren özel bir mesaj sunarak onları anladığınızı kanıtlar. Bir mesajı başarılı bir şekilde nasıl ileteceğinizi bilmek, markanızın katlanarak büyümesine yardımcı olacaktır.

Unutmayın, stratejinizi sürekli test etmezseniz başarınız uzun sürmez. Rekabetçi olmak için her zaman oyununuzun zirvesinde olmalısınız.

Pazar bölümlendirme, müşteri tabanınızı tanımaya ve onlar için kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaya gelir. Segmentleriniz arasında sorunsuz bir müşteri yolculuğu için çok kanallı bir pazarlama stratejisini nasıl uygulayacağınızı öğrenin .