¿Qué es la segmentación del mercado? ¿Qué tipo se adapta a su negocio?

Ha invertido tiempo y dinero en crear la estrategia de marketing perfecta y desea que su mensaje resuene bien entre sus clientes potenciales, ¿verdad?

La comunicación es un arte, y es increíblemente fácil que un mensaje se pierda, se confunda o se evite por completo a medida que aumenta el tamaño de su audiencia. Cuanto más crece su audiencia, más amplias se vuelven sus preferencias, necesidades y opiniones, lo que puede hacer que su mensaje de marketing corra el riesgo de ser irrelevante para la mayoría de las personas a las que intenta llegar.

Esta es exactamente la razón por la cual la segmentación de su mercado objetivo es crucial. Esta práctica le permite centrar sus esfuerzos de marketing en segmentos de clientes individuales para que pueda atender mejor sus deseos y necesidades específicos.

Este método le da a su marca una ventaja sobre sus competidores porque puede demostrarles a los clientes potenciales que los comprende y sabe lo que mejor necesitan.

El propósito de la segmentación del mercado es introducir un mensaje personalizado que se recibirá con éxito. Esto es ventajoso para las empresas que pueden tener un producto o servicio en el mercado que ofrece múltiples beneficios o usos para diferentes tipos de clientes.

Acepte el hecho de que no puede ser todo para todos y, como especialista en marketing, no puede resolver el problema de todos ni atraer a todas las personas. Esta es exactamente la razón por la cual la segmentación del mercado es una estrategia de crecimiento tan efectiva para implementar.

Cuatro tipos de segmentación de mercado.

Como puede imaginar, hay muchos enfoques diferentes que puede tomar al segmentar su mercado objetivo.

Este artículo lo guiará a través de los cuatro tipos principales y ejemplos de segmentación de mercado de la vida real para ayudarlo a comenzar. Aprender de aquellos que lo han hecho bien ayudará a que su marca obtenga el éxito que está buscando.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica se dirige a los clientes en función de un límite geográfico predefinido. Las diferencias en intereses, valores y preferencias varían drásticamente entre ciudades, estados y países, por lo que es importante que los especialistas en marketing reconozcan estas diferencias y anuncien en consecuencia.

Piensa en productos como parkas y trajes de baño.

Las parkas se venderán durante la mayor parte del año en la mitad más fría del norte del país, mientras que las áreas del sur solo podrán encontrar parkas en tiendas especializadas durante el invierno. Los trajes de baño, por otro lado, se venden durante todo el año en los estados más cálidos, pero normalmente solo se venden durante la primavera y el verano en los estados más fríos.

Otro ejemplo de segmentación geográfica es la icónica cadena de comida rápida McDonald's. Si nunca has viajado a otro país y has pisado un McDonald's, ¡entonces te vas a llevar una sorpresa!

¿Creerías que en Filipinas, McDonald's vende McSpaghetti? ¿Y en Hong Kong venden papas fritas con sabor a ramen?

Todas estas son formas en que McDonald's ha segmentado a sus clientes en función de la ubicación geográfica para satisfacer mejor las preferencias alimentarias y las diferentes cocinas de todo el mundo.

“ Cuando se trata de campañas de búsqueda de pago, la orientación geográfica es el segmento más importante para acertar. ”

ryan moothart
Arquitecto de PPC, Portent

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica divide un mercado a través de variables como la edad, el género, el nivel educativo, el tamaño de la familia, la ocupación, el origen étnico, los ingresos y más. Esta forma de segmentación se usa ampliamente debido a productos específicos que satisfacen necesidades individuales obvias relacionadas con al menos un elemento demográfico.

Quizás la variable más obvia de todas, la edad, es un elemento crucial que los especialistas en marketing deben comprender gracias a la naturaleza acelerada de los cambios de preferencia dentro de las diversas etapas de la vida.

Incluso el consumo de medios difiere mucho entre cada generación, por lo que es importante reconocer cuál es su rango de edad objetivo y qué canales utilizan para consumir información para garantizar que su mensaje personalizado les llegue de manera adecuada.

Un ejemplo de segmentación demográfica es cuando las empresas de ropa atienden a múltiples grupos de edad. Por ejemplo, Lululemon vende ropa deportiva a hombres y mujeres adultos de todas las edades, pero también atiende a niñas de entre 6 y 15 años.

Al analizar su base de clientes actual, Lululemon vio la oportunidad de servir a un nuevo mercado y expandir su negocio.

Muchas empresas de ropa atienden a una variedad de grupos de edad para llegar a la mayor cantidad de clientes posible. Piensa en H&M, Old Navy y Zara. Todas estas empresas atienden a hombres, mujeres y niños de todas las edades, y tienen etiquetas, publicidad y estilos distintos para cada segmento.

Segmentación psicográfica

A diferencia de la segmentación geográfica y la segmentación demográfica, la segmentación psicográfica se enfoca en los rasgos intrínsecos que posee su cliente objetivo.

Los rasgos psicográficos pueden variar desde valores, personalidades, intereses, actitudes, motivadores conscientes y subconscientes, estilos de vida, opiniones y más.

Para comprender a su público objetivo en este nivel, los métodos como los grupos focales, las encuestas, las entrevistas, las pruebas de audiencia y los estudios de casos pueden resultar exitosos para recopilar este tipo de conclusión.

Piense en el estilo de vida de alguien que vive en un pequeño pueblo costero y se gana la vida haciendo surf frente a alguien que vive en una gran ciudad y trabaja en la América corporativa. Estas dos personas tienen deseos y necesidades increíblemente diferentes todos los días, y los especialistas en marketing deben reconocer esas diferencias para tener éxito.

Por ejemplo, Starbucks hace un trabajo fantástico al segmentar a sus clientes según los rasgos psicográficos. Todos sabemos que no todo el mundo ama el café o prefiere beberlo, pero eso no impide que Starbucks atraiga a casi todo el mundo.

Para los niños pequeños que acompañan a mamá o papá en su café de la mañana, Starbucks vende leche con chocolate, cake pops, barras de granola, palitos de queso y más. Por supuesto, esos artículos no son estrictamente para los niños, pero esos artículos son tentadores cuando tienes uno quisquilloso.

¿Qué pasa con aquellos bebedores de café sofisticados que se preocupan por la calidad y las fuentes del grano? Starbucks los atrae vendiendo una variedad de frijoles exóticos provenientes de regiones de todo el mundo. ¿Y qué pasa con aquellos que en realidad no beben café, pero todos sus amigos sí y disfrutan de una tarde en Starbucks? Piense en frappuccinos, limonadas, tés y jugos.

Una cosa es vender productos que puedan atraer a todos, pero es un juego de pelota completamente nuevo cuando esos productos hacen que cada persona se sienta atendida individualmente. Esto es lo que hace Starbucks a través de sus mensajes al crear un sentido de pertenencia.

Atienden los deseos y necesidades de cada segmento a través de campañas de marketing específicas para garantizar que su marca de café sea inclusiva para todos, incluso si no eres un bebedor de café.

“ El mayor peligro es suponer que su mercado está perfectamente dividido en cubitos solo porque está haciendo ventas. ”

Juan Donnachie
Director, ClydeBank Media

Segmentación conductual

La segmentación conductual tiene medidas similares a la segmentación psicográfica, pero en cambio, se enfoca en reacciones específicas y las formas en que los clientes pasan por sus procesos de compra y toma de decisiones.

Las actitudes hacia su marca, la forma en que la usan e interactúan con ella y su base de conocimientos son ejemplos de segmentación de comportamiento. La recopilación de este tipo de datos es similar a la forma en que encontraría datos psicográficos.

La lealtad a la marca es un excelente ejemplo de segmentación conductual. Mientras lee este artículo, apuesto a que puede pensar en una marca que compra constantemente y en la que confía lo suficiente como para comprar su producto recién lanzado sin siquiera leer las reseñas.

Este tipo de lealtad a la marca produce un patrón de compra constante que se clasifica como un rasgo de comportamiento. Los especialistas en marketing trabajan arduamente para que los clientes amen y se mantengan leales a su marca para un ciclo de compra constante.

Para dirigirse a los clientes que tienen una gran lealtad a la marca, muchas empresas ofrecerán programas de recompensas para mejorar este comportamiento con la esperanza de captar también nuevos clientes leales.

Por ejemplo, la compañía de maquillaje y belleza Sephora tiene un excelente programa de recompensas para sus clientes leales. Cuanto más gastes en su tienda, más puntos acumulas, que pueden canjearse por generosas muestras. ¡Además de eso, ofrecen servicios gratuitos, acceso especial a ventas y más!

Al dirigirse y recompensar a aquellos que ya tenían afinidad con su marca, Sephora pudo construir una comunidad impresionante de la que su mercado objetivo quiere ser parte.

La importancia de utilizar la segmentación de mercado para su negocio

Ahora que comprende los cuatro tipos principales de segmentación de mercado, probablemente se esté preguntando cuáles son los principales beneficios de implementarlos.

La importancia de esta estrategia va mucho más allá de ubicar su mercado objetivo en segmentos cohesivos.

Retención de clientes

Para empezar, esos segmentos de clientes cohesivos conducirán a una gran retención de clientes. Captar clientes al comienzo de un viaje de cliente perfectamente personalizado proporcionará una excelente experiencia de marca y aumentará la probabilidad de que se mantengan leales a su marca.

Si cada mensaje y producto compartido con ellos resuena de alguna manera, les resultará muy difícil decirte que no.

Haga crecer su negocio

La segmentación del mercado no solo puede ayudarlo a descubrir nuevas formas de llegar a sus clientes actuales, sino que también lo ayuda a encontrar nuevos mercados de clientes potenciales a los que no ha llegado anteriormente. Analizar en profundidad a tus clientes te ayudará a descubrir necesidades desconocidas o problemas a los que se enfrentan que tu marca puede resolver.

Este descubrimiento puede conducir a nuevas líneas de productos, cambios de marca o nuevas marcas, todo para catapultar el crecimiento de su negocio al atraer mejor a sus clientes actuales, así como a nuevos consumidores que antes no estaban interesados.

Tasa de gasto más baja

Si sabe cómo hablar correctamente con sus clientes, es más eficiente con sus esfuerzos, lo que significa que gasta menos dinero. Es tan simple como eso.

Atrás quedaron los días en que su equipo hacía girar sus ruedas tratando de encontrar algo que se mantuviera. Al segmentar a sus clientes correctamente, siempre lo hará bien.

Errores comunes de segmentación del mercado

Ahora que comprende los conceptos básicos de la segmentación del mercado y la ha visto en la práctica, es hora de centrarse en los errores comunes que pueden cometer los especialistas en marketing al segmentar su mercado objetivo por primera vez.

Creación de segmentos demasiado pequeños

Esto puede ser bastante fácil de hacer si está tratando de asegurarse de tener todos los detalles incluidos. Si se crea un segmento demasiado pequeño, perderá el poder adquisitivo de ese grupo y creará un segmento con métricas no cuantificables.

Al final del día, cada persona es muy diferente. No se puede apelar a todos los aspectos de cada persona.

No actualizar su estrategia a medida que cambia su base de clientes

Las personas cambian, y pueden cambiar rápidamente. Lo mejor para su marca es actualizar su estrategia y volver a encuestar a sus clientes de vez en cuando.

Elija un ciclo que tenga sentido para su negocio y apéguese a él. Esto puede ser una actualización trimestral, anual o cada dos años; si observa grandes cambios en sus clientes, realice también una actualización en ese momento.

Dirigirse al segmento en lugar del dinero

Es posible que haya segmentado una gran base de clientes que se alinea con su estrategia, pero si ese segmento no tiene el poder adquisitivo o una necesidad legítima de su producto, entonces no tendrá un ROI positivo.

La segmentación del mercado puede ser una tarea laboriosa y complicada, y los errores en las etapas iniciales pueden parecer inevitables. Ser consciente de estas fallas comunes lo preparará mejor a usted y a su equipo para que no las cometa en el futuro.

Cómo implementar tu propia estrategia de segmentación de mercado

Es hora de poner en práctica lo que has aprendido. Aquí hay cinco pasos que presentan el proceso de manera simple, además de las dos estrategias que se usan más comúnmente para guiarlos. Una vez que haya dominado estos conceptos básicos y tenga una base sólida para su estrategia, ramifíquese y hágala exclusivamente suya.

Antes de comenzar, considere usar un software de automatización de marketing para optimizar y medir sus esfuerzos de manera efectiva. A medida que su estrategia se vuelva más compleja y sus campañas crezcan, estará satisfecho con la cantidad de tiempo y recursos que pudo ahorrar al tener todo automatizado desde el principio.

estrategia concentrada

Como sugiere el nombre, una estrategia de marketing concentrada es cuando una empresa elige solo un mercado para enfocar todo su tiempo, dinero y esfuerzos. Esta estrategia suele ser elegida por empresas más pequeñas o aquellas que recién están despegando y comenzando a hacerse un nombre en el mercado.

Por lo general, el éxito se ve cuando se dirige a un grupo más pequeño de personas, ya que la estrategia debe atraer a todo el segmento. Apelar a todo un segmento se convierte en un desafío cuando el segmento es demasiado grande.

Debe tener en cuenta que al utilizar esta estrategia, su oportunidad de crecimiento es limitada. Una vez que haya capitalizado su mercado y tenga un gran éxito, considere aprovechar otros mercados similares para continuar impulsando el crecimiento.

estrategia diferenciada

Por otro lado, una estrategia de marketing diferenciada es cuando una empresa se enfoca en dos o más mercados. Las empresas que utilizan esta estrategia comercializan sus productos en muchos segmentos diferentes, simplemente cambian sus mensajes para apelar a todas las diferencias.

Aunque una estrategia de marketing diferenciada requiere mucho más esfuerzo, tiempo y dinero que una estrategia de marketing concentrada, por lo general produce más éxito ya que hay muchas más vías para obtener ganancias.

1. Define tu mercado

¿Dónde encaja su marca en el panorama actual del mercado? ¿Existe la necesidad de la solución que promete proporcionar? ¿Qué tan grande es el mercado? Todas estas son preguntas importantes a tener en cuenta al iniciar este paso.

2. Segmenta tu mercado

Aquí es donde se pone divertido. Decida cuál de los cuatro métodos de segmentación va a utilizar, pero no se sienta limitado por un solo método de segmentación.

Es común que las marcas implementen más de una técnica de segmentación y adopten un enfoque combinado, así que juegue con cada una y encuentre la combinación perfecta para su marca.

3. Comprende tu mercado

Haga a su mercado objetivo las preguntas relacionadas con las categorías de segmentación que eligió. Debe conocer su mercado objetivo de principio a fin en este paso. Puede usar encuestas, grupos focales, sondeos y más para obtener sus respuestas. Asegúrese de hacer preguntas que proporcionen respuestas cuantificables.

4. Cree sus segmentos de clientes

Interprete las respuestas que recibió para crear segmentos de clientes dinámicos que sean únicos para su marca. Asegúrese de centrarse en el poder adquisitivo de los segmentos y de no crear ninguno que sea demasiado pequeño. ¡Revisa los errores comunes por última vez para asegurarte de que no estás cometiendo ninguno!

5. Pon a prueba tu estrategia

Asegúrese de haber interpretado sus respuestas con precisión probándolo en su mercado objetivo. Implemente el seguimiento de conversiones temprano. Es una de las mejores formas de determinar la eficacia de su estrategia.

Si no se está relacionando con sus clientes con los segmentos que ha creado, deberá revisar los métodos y el análisis de su encuesta. Asegúrese de que la estrategia que elija tenga características únicas de otras en el mercado para que pueda sobresalir.

Al determinar la estrategia adecuada para sus necesidades y seguir los pasos básicos descritos anteriormente, puede asegurarse de que su estrategia de segmentación de mercado sea efectiva y exitosa.

Lleva tu estrategia de marketing al siguiente nivel

La segmentación del mercado es una estrategia muy eficaz para todo equipo de marketing. Demuestra a sus clientes que los comprende al proporcionarles un mensaje personalizado que resuena con facetas específicas de sus vidas. Saber cómo transmitir un mensaje con éxito ayudará a que tu marca crezca exponencialmente.

Solo recuerde, su éxito no durará mucho si no está probando su estrategia constantemente. Para ser competitivo, siempre debes estar en la cima de tu juego.

La segmentación del mercado se reduce a conocer su base de clientes y brindarles una experiencia personalizada. Para un recorrido del cliente fluido en todos sus segmentos, aprenda a implementar una estrategia de marketing omnicanal a continuación.