Qu'est-ce que la segmentation du marché ? Quel type convient à votre entreprise ?

Vous avez consacré du temps et de l'argent à créer la stratégie marketing parfaite et vous voulez que votre message résonne bien auprès de vos clients potentiels, n'est-ce pas ?

La communication est un art, et il est incroyablement facile pour un message de se perdre, de se confondre ou d'être complètement évité à mesure que la taille de votre public augmente. Plus votre public s'élargit, plus ses préférences, ses besoins et ses opinions s'élargissent, ce qui peut mettre votre message marketing en danger de ne pas être pertinent pour la majorité des personnes que vous essayez d'atteindre.

C'est exactement pourquoi la segmentation de votre marché cible est cruciale. Cette pratique vous permet de concentrer vos efforts de marketing sur des segments de clientèle individuels afin de mieux répondre à leurs désirs et besoins spécifiques.

Cette méthode donne à votre marque un avantage sur vos concurrents car vous pouvez prouver aux clients potentiels que vous les comprenez et savez ce dont ils ont le plus besoin.

Le but de la segmentation du marché est d'introduire un message sur mesure qui sera reçu avec succès. Ceci est avantageux pour les entreprises qui peuvent avoir un produit ou un service sur le marché qui offre de multiples avantages ou utilisations pour différents types de clients.

Acceptez le fait que vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde et qu'en tant que spécialiste du marketing, vous ne pouvez pas résoudre le problème de tout le monde ou plaire à chaque personne. C'est exactement pourquoi la segmentation du marché est une stratégie de croissance si efficace à mettre en œuvre.

Quatre types de segmentation du marché

Comme vous pouvez l'imaginer, il existe de nombreuses approches différentes que vous pouvez adopter lors de la segmentation de votre marché cible.

Cet article vous guidera à travers les quatre principaux types et des exemples concrets de segmentation du marché pour vous aider à démarrer. Apprendre de ceux qui l'ont bien fait aidera votre marque à obtenir le succès que vous recherchez.

Segmentation géographique

La segmentation géographique cible les clients en fonction d'une frontière géographique prédéfinie. Les différences d'intérêts, de valeurs et de préférences varient considérablement d'une ville, d'un État à l'autre et d'un pays à l'autre. Il est donc important que les spécialistes du marketing reconnaissent ces différences et fassent de la publicité en conséquence.

Pensez à des produits comme les parkas et les maillots de bain.

Les parkas seront vendues pendant la majeure partie de l'année dans la moitié nord plus froide du pays, tandis que les régions du sud ne pourront trouver des parkas que dans les magasins spécialisés pendant l'hiver. Les maillots de bain, en revanche, sont vendus toute l'année dans les États les plus chauds, mais ne sont généralement vendus qu'au printemps et en été dans les États les plus frais.

Un autre exemple de segmentation géographique est l'emblématique chaîne de restauration rapide McDonald's. Si vous n'avez jamais voyagé dans un autre pays et mis les pieds dans un McDonald's, vous allez être surpris !

Croiriez-vous qu'aux Philippines, McDonald's vend des McSpaghetti ? Et à Hong Kong, ils vendent des frites aromatisées au ramen ?

Ce sont toutes des façons dont McDonald's a segmenté ses clients en fonction de leur emplacement géographique pour mieux répondre aux préférences alimentaires et aux différentes cuisines du monde.

“ En ce qui concerne les campagnes de recherche payante, le ciblage géographique est le segment le plus important à maîtriser. ”

Ryan Moothart
Architecte PPC, Portent

Segmentation démographique

La segmentation démographique divise un marché en fonction de variables telles que l'âge, le sexe, le niveau d'éducation, la taille de la famille, la profession, l'origine ethnique, le revenu, etc. Cette forme de segmentation est largement utilisée en raison de produits spécifiques répondant à des besoins individuels évidents liés à au moins un élément démographique.

Peut-être la variable la plus évidente de toutes, l'âge est un élément crucial que les spécialistes du marketing doivent comprendre grâce à la nature rapide des changements de préférence au cours des différentes étapes de la vie.

Même la consommation de médias diffère considérablement d'une génération à l'autre. Il est donc important de reconnaître quelle est votre tranche d'âge cible et quels canaux ils utilisent pour consommer des informations afin de s'assurer que votre message personnalisé les atteint de manière appropriée.

Un exemple de segmentation démographique est lorsque les entreprises de vêtements s'adressent à plusieurs groupes d'âge. Par exemple, Lululemon vend des vêtements de sport aux hommes et aux femmes adultes de tous âges, mais ils s'adressent également aux filles âgées de 6 à 15 ans.

En analysant sa clientèle actuelle, Lululemon a vu une opportunité de desservir un nouveau marché et d'étendre son activité.

De nombreuses entreprises de vêtements s'adressent à une variété de groupes d'âge pour atteindre autant de clients que possible. Pensez à H&M, Old Navy et Zara. Toutes ces entreprises s'adressent aux hommes, aux femmes et aux enfants de tous âges, et elles ont des étiquettes, des publicités et des styles distincts pour chaque segment.

Segmentation psychographique

Contrairement à la segmentation géographique et à la segmentation démographique, la segmentation psychographique se concentre sur les traits intrinsèques de votre client cible.

Les traits psychographiques peuvent aller des valeurs, des personnalités, des intérêts, des attitudes, des motivations conscientes et subconscientes, des modes de vie, des opinions, etc.

Pour comprendre votre public cible à ce niveau, des méthodes telles que les groupes de discussion, les enquêtes, les entretiens, les tests d'audience et les études de cas peuvent toutes s'avérer efficaces pour compiler ce type de conclusion.

Pensez au style de vie de quelqu'un qui vit dans une petite ville balnéaire et qui surfe pour gagner sa vie par rapport à quelqu'un qui vit dans une grande ville travaillant dans une entreprise américaine. Ces deux personnes ont des désirs et des besoins incroyablement différents au quotidien, et les spécialistes du marketing doivent reconnaître ces différences pour réussir.

Par exemple, Starbucks fait un travail fantastique en segmentant ses clients en fonction de traits psychographiques. Nous savons tous que tout le monde n'aime pas le café ou ne préfère pas en boire, mais cela n'empêche pas Starbucks de plaire à presque tout le monde.

Pour les petits enfants qui accompagnent maman ou papa lors de leur course au café du matin, Starbucks vend du lait au chocolat, des cake pops, des barres granola, des bâtonnets de fromage, etc. Bien sûr, ces articles ne sont pas strictement destinés aux enfants, mais ils sont certainement tentants lorsque vous en avez un difficile.

Qu'en est-il pour les buveurs de café sophistiqués qui se soucient de la qualité et des sources de grains ? Starbucks les attire en vendant une variété de grains exotiques provenant de régions du monde entier. Et qu'en est-il de ceux qui ne boivent pas vraiment de café, mais que tous leurs amis en boivent et qui profitent d'un après-midi chez Starbucks ? Pensez aux frappuccinos, aux limonades, aux thés et aux jus.

C'est une chose de vendre des produits qui peuvent plaire à tout le monde, mais c'est un tout nouveau jeu de balle lorsque ces produits font en sorte que chaque personne se sente individuellement prise en charge. C'est ce que fait Starbucks à travers sa messagerie en créant un sentiment d'appartenance.

Ils répondent aux désirs et aux besoins de chaque segment grâce à des campagnes de marketing ciblées pour s'assurer que leur marque de café est inclusive pour tous, même si vous n'êtes pas un buveur de café.

« Le plus grand danger est de supposer que votre marché est parfaitement découpé en tranches simplement parce que vous réalisez des ventes. ”

Jean Donnachie
Directeur, ClydeBank Media

Segmentation comportementale

La segmentation comportementale a des mesures similaires à la segmentation psychographique, mais elle se concentre plutôt sur des réactions spécifiques et la manière dont les clients traversent leurs processus de prise de décision et d'achat.

Les attitudes envers votre marque, la façon dont ils l'utilisent et interagissent avec elle, et leur base de connaissances sont tous des exemples de segmentation comportementale. La collecte de ce type de données est similaire à la façon dont vous trouveriez des données psychographiques.

La fidélité à la marque est un excellent exemple de segmentation comportementale. En lisant cet article, je parie que vous pouvez penser à une marque que vous achetez régulièrement et en laquelle vous avez suffisamment confiance pour acheter son produit nouvellement lancé sans même lire les critiques.

Ce type de fidélité à la marque produit un modèle d'achat cohérent qui est classé comme un trait comportemental. Les spécialistes du marketing travaillent dur pour que les clients aiment et restent fidèles à leur marque pour un cycle d'achat cohérent.

Pour cibler les clients qui sont très fidèles à la marque, de nombreuses entreprises proposent des programmes de récompenses pour améliorer ce comportement dans l'espoir d'attirer également de nouveaux clients fidèles.

Par exemple, la société de maquillage et de beauté, Sephora, a un excellent programme de récompenses pour ses clients fidèles. Plus vous dépensez dans leur magasin, plus vous accumulez de points, qui peuvent être échangés contre de généreux échantillons. En plus de cela, ils offrent des services gratuits, un accès privilégié aux soldes, et plus encore !

En ciblant et en récompensant ceux qui avaient déjà une affinité avec leur marque, Sephora a pu créer une communauté impressionnante dont leur marché cible souhaite faire partie.

L'importance d'utiliser la segmentation du marché pour votre entreprise

Maintenant que vous comprenez les quatre principaux types de segmentation du marché, vous vous demandez probablement quels sont les principaux avantages de leur mise en œuvre.

L'importance de cette stratégie va bien au-delà du placement de votre marché cible dans des segments cohérents.

Fidélisation de la clientèle

Pour commencer, ces segments de clientèle cohérents conduiront à une excellente fidélisation de la clientèle. Capturer des clients au début d'un parcours client parfaitement personnalisé offrira une excellente expérience de marque et augmentera la probabilité qu'ils restent fidèles à votre marque.

Si chaque message et produit partagé avec eux résonne d'une manière ou d'une autre, ils auront beaucoup de mal à vous dire non.

Développez votre entreprise

La segmentation du marché peut non seulement vous aider à découvrir de nouvelles façons d'atteindre vos clients actuels, mais également vous aider à trouver de nouveaux marchés de clients potentiels que vous n'avez pas encore atteints. Une analyse approfondie de vos clients vous aidera à découvrir des besoins ou des problèmes inconnus auxquels ils sont confrontés et que votre marque peut résoudre.

Cette découverte peut conduire à de nouvelles gammes de produits, à des changements de marque ou à de nouvelles marques, le tout pour catapulter la croissance de votre entreprise en attirant mieux vos clients actuels, ainsi que de nouveaux consommateurs qui n'étaient auparavant pas intéressés.

Taux de dépenses inférieur

Si vous savez parler correctement à vos clients, vous êtes plus efficace dans vos efforts, ce qui signifie que vous dépensez moins d'argent. C'est aussi simple que ça.

Fini le temps où votre équipe faisait tourner ses roues en essayant de trouver quelque chose qui collerait. En segmentant correctement vos clients, vous réussirez à chaque fois.

Erreurs courantes de segmentation du marché

Maintenant que vous comprenez les bases de la segmentation du marché et que vous l'avez vue en pratique, il est temps de vous concentrer sur les erreurs courantes que les spécialistes du marketing peuvent commettre lorsqu'ils segmentent leur marché cible pour la première fois.

Créer des segments trop petits

Cela peut être assez facile à faire si vous essayez de vous assurer que tous les détails sont inclus. Si un segment est créé trop petit, vous perdrez le pouvoir d'achat de ce groupe et créerez un segment avec des métriques non quantifiables.

À la fin de la journée, chaque personne est très différente. Vous ne pouvez pas faire appel à tous les aspects de chaque personne.

Ne pas mettre à jour votre stratégie à mesure que votre clientèle change

Les gens changent, et ils peuvent changer rapidement. Il est dans l'intérêt de votre marque de renouveler sa stratégie et de réinterroger ses clients de temps à autre.

Choisissez un cycle qui a du sens pour votre entreprise et respectez-le. Il peut s'agir d'une actualisation trimestrielle, annuelle ou tous les deux ans ; si vous constatez de grands changements chez vos clients, effectuez également une actualisation.

Cibler le segment plutôt que l'argent

Vous avez peut-être segmenté une large clientèle qui correspond à votre stratégie, mais si ce segment n'a pas le pouvoir d'achat ou un besoin légitime pour votre produit, vous n'aurez pas de retour sur investissement positif.

La segmentation du marché peut être une tâche laborieuse et compliquée, et les erreurs dans les premières étapes peuvent sembler inévitables. Être conscient de ces problèmes courants vous préparera mieux, vous et votre équipe, à ne pas les commettre à l'avenir.

Comment mettre en place votre propre stratégie de segmentation de marché

Il est temps de mettre ce que vous avez appris à utiliser. Voici cinq étapes qui présentent le processus simplement, ainsi que les deux stratégies les plus couramment utilisées pour les guider. Une fois que vous avez maîtrisé ces bases et que vous avez une base solide pour votre stratégie, diversifiez-vous et personnalisez-la de manière unique.

Avant de commencer, envisagez d'utiliser un logiciel d'automatisation du marketing pour rationaliser et mesurer efficacement vos efforts. Au fur et à mesure que votre stratégie devient plus complexe et que vos campagnes prennent de l'ampleur, vous serez satisfait du temps et des ressources que vous avez pu économiser en ayant tout automatisé dès le début.

Stratégie concentrée

Comme son nom l'indique, une stratégie de marketing concentrée est lorsqu'une entreprise choisit un seul marché sur lequel concentrer tout son temps, son argent et ses efforts. Cette stratégie est généralement choisie par les petites entreprises ou celles qui démarrent et commencent à se faire un nom sur le marché.

Le succès est généralement observé lorsque vous ciblez un petit groupe de personnes, car la stratégie doit plaire à l'ensemble du segment. Attirer l'attention d'un segment entier devient difficile lorsque le segment est trop large.

Vous devez être conscient que lorsque vous utilisez cette stratégie, votre opportunité de croissance est limitée. Une fois que vous avez capitalisé sur votre marché et que vous rencontrez un grand succès, envisagez de puiser dans d'autres marchés similaires pour continuer à stimuler la croissance.

Stratégie différenciée

D'autre part, une stratégie de marketing différenciée se produit lorsqu'une entreprise se concentre sur deux marchés ou plus. Les entreprises qui utilisent cette stratégie commercialisent leurs produits sur de nombreux segments différents, elles modifient simplement leur message pour faire appel à toutes les différences.

Bien qu'une stratégie de marketing différenciée nécessite beaucoup plus d'efforts, de temps et d'argent qu'une stratégie de marketing concentrée, elle donne généralement plus de succès car il existe de nombreuses autres possibilités de réaliser des bénéfices.

1. Définissez votre marché

Quelle est la place de votre marque dans le paysage actuel du marché ? La solution que vous promettez de fournir est-elle nécessaire ? Quelle est la taille du marché ? Ce sont toutes des questions importantes à considérer lors du démarrage de cette étape.

2. Segmentez votre marché

C'est là que ça devient amusant. Décidez laquelle des quatre méthodes de segmentation vous allez utiliser, mais ne vous sentez pas limité par une seule méthode de segmentation.

Il est courant pour les marques de mettre en œuvre plus d'une technique de segmentation et d'adopter une approche combinée, alors jouez avec chacune et trouvez la combinaison parfaite pour votre marque.

3. Comprendre votre marché

Posez à votre marché cible les questions relatives aux catégories de segmentation que vous avez choisies. Vous devriez apprendre à connaître votre marché cible de fond en comble à cette étape. Vous pouvez utiliser des enquêtes, des groupes de discussion, des sondages, etc. pour obtenir vos réponses. Assurez-vous de poser des questions qui fourniront des réponses quantifiables.

4. Construisez vos segments de clientèle

Interprétez les réponses que vous avez reçues pour créer des segments de clientèle dynamiques uniques à votre marque. Assurez-vous de vous concentrer sur le pouvoir d'achat des segments et de ne pas en créer de trop petits. Examinez les erreurs courantes une dernière fois pour vous assurer que vous n'en commettez pas !

5. Testez votre stratégie

Assurez-vous d'avoir bien interprété vos réponses en les testant sur votre marché cible. Mettez en place le suivi des conversions dès le début. C'est l'un des meilleurs moyens de déterminer l'efficacité de votre stratégie.

Si vous n'êtes pas en relation avec vos clients avec les segments que vous avez créés, vous devrez alors revoir vos méthodes d'enquête et votre analyse. Assurez-vous que la stratégie que vous choisissez présente des caractéristiques uniques par rapport aux autres sur le marché afin de pouvoir vous démarquer.

En déterminant la stratégie adaptée à vos besoins et en suivant les étapes de base décrites ci-dessus, vous pouvez vous assurer que votre stratégie de segmentation du marché sera efficace et réussie.

Faites passer votre stratégie marketing au niveau supérieur

La segmentation du marché est une stratégie très efficace pour chaque équipe marketing. Cela prouve à vos clients que vous les comprenez en fournissant un message personnalisé qui résonne avec des facettes spécifiques de leur vie. Savoir comment faire passer un message avec succès aidera votre marque à croître de façon exponentielle.

N'oubliez pas que votre succès ne durera pas longtemps si vous ne testez pas votre stratégie en permanence. Pour être compétitif, vous devez toujours être au top de votre forme.

La segmentation du marché consiste à connaître votre clientèle et à lui offrir une expérience personnalisée. Pour un parcours client fluide sur tous vos segments, découvrez ensuite comment mettre en œuvre une stratégie marketing omnicanal .