ما هو تجزئة السوق؟ ما النوع الذي يناسب عملك؟

لقد أنفقت الوقت والمال في إنشاء استراتيجية التسويق المثالية ، وتريد أن تلقى رسالتك صدى جيدًا لدى عملائك المحتملين ، أليس كذلك؟

التواصل هو فن ، ومن السهل للغاية أن تضيع الرسالة أو تتعرض للارتباك أو يتم تجنبها تمامًا مع زيادة حجم جمهورك. كلما زاد حجم جمهورك ، اتسع نطاق تفضيلاتهم واحتياجاتهم وآرائهم مما قد يعرض رسالتك التسويقية لخطر عدم ارتباطها بأغلبية الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم.

هذا هو بالضبط سبب أهمية تقسيم السوق المستهدف. تتيح لك هذه الممارسة تركيز جهودك التسويقية على شرائح العملاء الفردية حتى تتمكن من تلبية رغباتهم واحتياجاتهم الخاصة بشكل أفضل.

تمنح هذه الطريقة علامتك التجارية ميزة على منافسيك لأنه يمكنك أن تثبت للعملاء المحتملين أنك تفهمهم وتعرف ما يحتاجون إليه بشكل أفضل.

الغرض من تجزئة السوق هو تقديم رسالة مخصصة سيتم تلقيها بنجاح. يعد هذا مفيدًا للشركات التي قد يكون لديها منتج أو خدمة في السوق تتميز بفوائد أو استخدامات متعددة لأنواع مختلفة من العملاء.

تقبل حقيقة أنه لا يمكنك أن تكون كل شيء للجميع ، وبصفتك مسوقًا ، لا يمكنك حل مشكلة الجميع أو جذب كل شخص. هذا هو بالضبط السبب في أن تجزئة السوق هي استراتيجية نمو فعالة للتنفيذ.

أربعة أنواع من تجزئة السوق

كما يمكنك أن تتخيل ، هناك العديد من الأساليب المختلفة التي يمكنك اتباعها عند تقسيم السوق المستهدف.

ستوجهك هذه المقالة عبر الأنواع الأربعة الرئيسية وأمثلة تجزئة السوق الواقعية لمساعدتك على البدء. التعلم من أولئك الذين فعلوا ذلك بشكل صحيح سيساعد علامتك التجارية على اكتساب هذا النجاح الذي تبحث عنه.

تجزئة الجغرافية

يستهدف التقسيم الجغرافي العملاء بناءً على حدود جغرافية محددة مسبقًا. تختلف الاختلافات في الاهتمامات والقيم والتفضيلات بشكل كبير عبر المدن والولايات والبلدان ، لذلك من المهم للمسوقين التعرف على هذه الاختلافات والإعلان وفقًا لذلك.

فكر في منتجات مثل سترات السباحة وملابس السباحة.

سيتم بيع Parkas لمعظم العام في النصف الشمالي الأكثر برودة من البلاد ، في حين أن المناطق الجنوبية قد تكون قادرة فقط على العثور على سترات في المتاجر المتخصصة خلال فصل الشتاء. من ناحية أخرى ، تُباع بدلات الاستحمام على مدار العام في الولايات الأكثر دفئًا ولكن عادةً ما تُباع فقط خلال فصلي الربيع والصيف في الولايات الأكثر برودة.

مثال آخر على التقسيم الجغرافي هو سلسلة الوجبات السريعة الشهيرة ، ماكدونالدز. إذا لم تسافر أبدًا إلى بلد آخر وخطت قدمك في مطعم ماكدونالدز ، فأنت على وشك المفاجأة!

هل تصدق أن ماكدونالدز تبيع مكسباجيتي في الفلبين؟ وفي هونغ كونغ يبيعون البطاطس المقلية بنكهة الرامن؟

هذه كلها طرق قامت ماكدونالدز بتقسيم عملائها بناءً على الموقع الجغرافي لتلبية تفضيلات الطعام والمأكولات المختلفة حول العالم بشكل أفضل.

" عندما يتعلق الأمر بحملات البحث المدفوعة ، فإن الاستهداف الجغرافي هو أهم شريحة يجب اتباعها بشكل صحيح. "

ريان موثارت
مهندس PPC ، Portent

تجزئة الديموغرافية

يقسم التقسيم الديموغرافي السوق من خلال متغيرات مثل العمر والجنس ومستوى التعليم وحجم الأسرة والمهنة والعرق والدخل وغير ذلك. يستخدم هذا النوع من التقسيم على نطاق واسع بسبب منتجات محددة تلبي الاحتياجات الفردية الواضحة المتعلقة بعنصر ديموغرافي واحد على الأقل.

ولعل المتغير الأكثر وضوحًا بينهم جميعًا ، يعد العمر عنصرًا حاسمًا يجب على المسوقين فهمه بفضل الطبيعة السريعة للتغييرات في التفضيلات خلال مراحل الحياة المختلفة.

يختلف استهلاك الوسائط بشكل كبير بين كل جيل ، لذلك من المهم التعرف على الفئة العمرية المستهدفة والقنوات التي يستخدمونها لاستهلاك المعلومات لضمان وصول رسالتك المخصصة إليهم بشكل مناسب.

مثال على التقسيم الديموغرافي هو عندما تلبي شركات الملابس مجموعات عمرية متعددة. على سبيل المثال ، تبيع Lululemon الملابس الرياضية للرجال والنساء البالغين من جميع الأعمار ، ولكنها أيضًا تلبي احتياجات الفتيات الذين تتراوح أعمارهم بين 6 و 15 عامًا.

من خلال تحليل قاعدة عملائهم الحالية ، رأى Lululemon فرصة لخدمة سوق جديد وتوسيع أعمالهم.

تلبي العديد من شركات الملابس مجموعة متنوعة من الفئات العمرية للوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء. فكر في H&M و Old Navy و Zara. كل هذه الشركات تلبي احتياجات الرجال والنساء والأطفال من جميع الأعمار ، ولديها ملصقات وإعلانات وأنماط مميزة لكل شريحة.

التجزئة السيكوجرافية

على عكس التقسيم الجغرافي والتجزئة الديموغرافية ، يركز التقسيم النفسي على السمات الجوهرية التي يمتلكها عميلك المستهدف.

يمكن أن تتراوح السمات النفسية بين القيم والشخصيات والاهتمامات والمواقف والدوافع الواعية واللاواعية وأنماط الحياة والآراء وغير ذلك.

لفهم جمهورك المستهدف على هذا المستوى ، يمكن للطرق مثل مجموعات التركيز والاستطلاعات والمقابلات واختبار الجمهور ودراسات الحالة أن تثبت جميعها نجاحها في تجميع هذا النوع من الاستنتاجات.

فكر في أسلوب حياة شخص يعيش في بلدة شاطئية صغيرة ويتزلج على الأمواج من أجل لقمة العيش مقابل شخص يعيش في مدينة كبيرة يعمل في الشركات الأمريكية. لهذين الشخصين رغبات واحتياجات مختلفة بشكل لا يصدق على أساس يومي ، ويجب على المسوقين التعرف على هذه الاختلافات لتحقيق النجاح.

على سبيل المثال ، تقوم ستاربكس بعمل رائع في تقسيم عملائها على أساس السمات السيكوجرافية. نعلم جميعًا أنه لا يحب الجميع القهوة أو يفضل شربها ، لكن هذا لا يمنع ستاربكس من جذب الجميع تقريبًا.

بالنسبة للأطفال الصغار الذين يرافقون أمهم أو أبيهم في جولة القهوة الصباحية ، تبيع ستاربكس حليب الشوكولاتة وكعك الملوثات العضوية الثابتة وألواح الجرانولا وعصي الجبن والمزيد. بالطبع ، هذه العناصر ليست مخصصة للأطفال ، ولكن هذه العناصر بالتأكيد مغرية عندما يكون لديك عنصر صعب الإرضاء.

ماذا عن أولئك الذين يشربون القهوة المحنكين الذين يهتمون بالجودة ومصادر الفول؟ تروق لهم ستاربكس من خلال بيع مجموعة متنوعة من الفاصوليا الغريبة التي يتم الحصول عليها من مناطق في جميع أنحاء العالم. وماذا عن أولئك الذين لا يشربون القهوة حقًا ، لكن جميع أصدقائهم يفعلون ذلك ويستمتعون بقضاء فترة ما بعد الظهيرة في ستاربكس؟ فكر في الفرابوتشينو والليمون والشاي والعصائر.

يعتبر بيع المنتجات التي يمكن أن تجذب الجميع شيئًا واحدًا ، ولكنها لعبة كرة جديدة تمامًا عندما تجعل هذه المنتجات كل شخص يشعر بأنه يتم تلبية احتياجاته بشكل فردي. هذا ما تفعله ستاربكس من خلال رسائلها من خلال خلق شعور بالانتماء.

إنهم يلبيون رغبات واحتياجات كل قطاع من خلال حملات تسويقية مستهدفة لضمان أن تكون علامتهم التجارية للقهوة شاملة للجميع ، حتى لو لم تكن من محبي القهوة.

" الخطر الأكبر هو افتراض أن السوق الخاص بك مقسم إلى شرائح ومكعبات بشكل مثالي لمجرد أنك تحقق مبيعات. "

جون دوناتشي
مدير ClydeBank Media

التجزئة السلوكية

يحتوي التقسيم السلوكي على قياسات مماثلة للتجزئة السيكوجرافية ، ولكنه يركز بدلاً من ذلك على ردود فعل محددة والطرق التي يمر بها العملاء من خلال عمليات صنع القرار والشراء.

المواقف تجاه علامتك التجارية ، والطريقة التي يستخدمونها ويتفاعلون معها ، وقاعدة معارفهم كلها أمثلة على التجزئة السلوكية. يشبه جمع هذا النوع من البيانات الطريقة التي ستجد بها البيانات السيكوجرافية.

الولاء للعلامة التجارية هو مثال ممتاز للتجزئة السلوكية. أثناء قراءة هذا المقال ، أراهن أنه يمكنك التفكير في علامة تجارية واحدة تشتريها باستمرار وتثق بما يكفي لشراء منتجها الذي تم إطلاقه حديثًا دون حتى قراءة المراجعات.

ينتج عن هذا النوع من الولاء للعلامة التجارية نمط شراء ثابتًا يتم تصنيفه على أنه سمة سلوكية. يعمل المسوقون بجد لجعل العملاء يحبون علامتهم التجارية ويظلون مخلصين لها من أجل دورة شراء متسقة.

لاستهداف العملاء الذين لديهم ولاء كبير للعلامة التجارية ، ستقدم العديد من الشركات برامج مكافآت لتعزيز هذا السلوك على أمل جذب عملاء مخلصين جدد أيضًا.

على سبيل المثال ، تمتلك شركة المكياج والتجميل ، سيفورا ، برنامج مكافآت ممتاز لعملائها المخلصين. كلما أنفقت أكثر في متجرهم ، جمعت المزيد من النقاط ، والتي يمكن استبدالها بعينات سخية. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يقدمون خدمات مجانية ، ووصول خاص إلى المبيعات ، والمزيد!

من خلال استهداف ومكافأة أولئك الذين لديهم بالفعل صلة بعلامتهم التجارية ، تمكنت سيفورا من بناء مجتمع مثير للإعجاب يريد السوق المستهدف أن يكون جزءًا منه.

أهمية استخدام تجزئة السوق لعملك

الآن بعد أن فهمت الأنواع الأربعة الرئيسية لتجزئة السوق ، ربما تتساءل عن الفوائد الرئيسية لتنفيذها.

تتجاوز أهمية هذه الاستراتيجية وضع السوق المستهدف في قطاعات متماسكة.

المحافظة على العملاء

بالنسبة للمبتدئين ، ستؤدي شرائح العملاء المتماسكة هذه إلى احتفاظ كبير بالعملاء. سيوفر جذب العملاء في بداية رحلة عميل مصممة بشكل مثالي تجربة ممتازة للعلامة التجارية ويزيد من احتمالية بقائهم مخلصين لعلامتك التجارية.

إذا كانت كل رسالة ومنتج تمت مشاركته معهم له صدى بطريقة ما ، فسيواجهون صعوبة بالغة في قول لا لك.

ينمو عملك

لا يمكن أن يساعدك تقسيم السوق في اكتشاف طرق جديدة للوصول إلى عملائك الحاليين فحسب ، بل يساعدك أيضًا في العثور على أسواق جديدة للعملاء المحتملين لم تصلهم من قبل. سيساعدك التحليل المتعمق لعملائك في الكشف عن الاحتياجات أو المشكلات غير المعروفة التي يواجهونها والتي يمكن لعلامتك التجارية حلها.

يمكن أن يؤدي هذا الاكتشاف إلى خطوط إنتاج جديدة ، أو إعادة علامات تجارية ، أو علامات تجارية جديدة ، كل ذلك لدفع نمو أعمالك من خلال جذب عملائك الحاليين بشكل أفضل ، وكذلك المستهلكين الجدد الذين لم يكونوا مهتمين في السابق.

معدل إنفاق أقل

إذا كنت تعرف كيفية التحدث إلى عملائك بشكل صحيح ، فأنت أكثر كفاءة في جهودك ، مما يعني أنك تنفق أموالًا أقل. إنها بهذه السهولة.

لقد ولت أيام قيام فريقك بتدوير عجلاته في محاولة للتوصل إلى شيء سوف يستمر. من خلال تقسيم عملائك بشكل صحيح ، ستحصل على ذلك بشكل صحيح في كل مرة.

أخطاء تجزئة السوق الشائعة

الآن بعد أن فهمت أساسيات تجزئة السوق ورأيته في الممارسة العملية ، حان الوقت للتركيز على الأخطاء الشائعة التي يمكن أن يرتكبها المسوقون عند تقسيم السوق المستهدفة لأول مرة.

إنشاء شرائح صغيرة جدًا

قد يكون هذا سهلاً إذا كنت تحاول التأكد من أن لديك كل التفاصيل الأخيرة المضمنة. إذا تم إنشاء شريحة صغيرة جدًا ، فستفقد القوة الشرائية لتلك المجموعة بالإضافة إلى إنشاء شريحة بمقاييس غير قابلة للقياس الكمي.

في نهاية اليوم ، يختلف كل شخص اختلافًا كبيرًا. لا يمكنك مناشدة كل جانب من جوانب كل شخص.

عدم تحديث استراتيجيتك مع تغير قاعدة عملائك

يتغير الناس ويمكنهم أن يتغيروا بسرعة. من مصلحة علامتك التجارية تحديث استراتيجيتها وإعادة تقييم عملائها من وقت لآخر.

اختر دورة منطقية لعملك والتزم بها. يمكن أن يكون هذا تحديث ربع سنوي أو سنوي أو كل عامين ؛ إذا كنت ترى تغييرات كبيرة داخل عملائك ، فقم بإجراء تحديث أيضًا.

استهداف الشريحة بدلاً من المال

ربما تكون قد قسمت قاعدة عملاء كبيرة تتوافق مع استراتيجيتك ، ولكن إذا لم يكن لهذه الشريحة القوة الشرائية أو الحاجة المشروعة لمنتجك ، فلن يكون لديك عائد استثمار إيجابي.

يمكن أن يكون تقسيم السوق مهمة شاقة ومعقدة ، وقد تبدو الأخطاء في المراحل الأولى حتمية. إن إدراكك لهذه العيوب الشائعة سيعدك أنت وفريقك بشكل أفضل حتى لا تصنعها في المستقبل.

كيفية تنفيذ استراتيجية تجزئة السوق الخاصة بك

حان الوقت لوضع ما تعلمت استخدامه. فيما يلي خمس خطوات توضح العملية ببساطة ، بالإضافة إلى الاستراتيجيتين الأكثر استخدامًا لتوجيههم. بمجرد أن تنتهي من هذه الأساسيات ويكون لديك أساس متين لاستراتيجيتك ، تفرع منها واجعلها خاصة بك بشكل فريد.

قبل البدء ، ضع في اعتبارك استخدام برنامج أتمتة التسويق لتبسيط جهودك وقياسها بفعالية. نظرًا لأن إستراتيجيتك تصبح أكثر تعقيدًا ونمو حملاتك بشكل أكبر ، فسوف تكون سعيدًا بمقدار الوقت والموارد التي تمكنت من توفيرها من خلال أتمتة كل شيء منذ البداية.

استراتيجية مركزة

كما يوحي الاسم ، فإن استراتيجية التسويق المركزة هي عندما تختار الشركة سوقًا واحدًا فقط لتركيز كل وقتها وأموالها وجهودها عليها. عادة ما يتم اختيار هذه الإستراتيجية من قبل الشركات الصغيرة أو تلك التي بدأت للتو وبدأت في صنع اسم لأنفسهم في السوق.

يظهر النجاح عادةً عند استهداف مجموعة أصغر من الأشخاص لأن الاستراتيجية يجب أن تجذب الشريحة بأكملها. يصبح مناشدة مقطع بأكمله أمرًا صعبًا عندما يكون المقطع كبيرًا جدًا.

يجب أن تدرك أنه عند استخدام هذه الإستراتيجية ، تكون فرصتك في النمو محدودة. بمجرد أن تستفيد من سوقك وتحقق نجاحًا كبيرًا ، فكر في الاستفادة من الأسواق المماثلة الأخرى لمواصلة دفع عجلة النمو.

استراتيجية متباينة

من ناحية أخرى ، فإن استراتيجية التسويق المتمايزة هي عندما تركز الشركة على سوقين أو أكثر. تقوم الشركات التي تستخدم هذه الإستراتيجية بتسويق منتجاتها للعديد من القطاعات المختلفة ، وتقوم فقط بتغيير رسائلها لمناشدة جميع الاختلافات.

على الرغم من أن استراتيجية التسويق المتمايزة تتطلب الكثير من الجهد والوقت والمال أكثر من استراتيجية التسويق المركزة ، إلا أنها عادةً ما تحقق المزيد من النجاح نظرًا لوجود العديد من السبل لجني الأرباح.

1. تحديد السوق الخاص بك

أين تتناسب علامتك التجارية مع المشهد الحالي للسوق؟ هل هناك حاجة للحل الذي تتعهد بتقديمه؟ ما هو حجم السوق؟ هذه كلها أسئلة مهمة يجب مراعاتها عند بدء هذه الخطوة.

2. قسّم السوق

هذا هو المكان الذي تحصل عليه متعة. حدد أيًا من طرق التجزئة الأربعة التي ستستخدمها ، لكن لا تشعر أنك مقيد بطريقة تجزئة واحدة.

من الشائع أن تقوم العلامات التجارية بتنفيذ أكثر من أسلوب تجزئة واحد واتباع نهج تجميعي ، لذلك قم بالتلاعب مع كل منها وابحث عن المزيج المثالي لعلامتك التجارية.

3. فهم السوق الخاص بك

اطرح على السوق المستهدف الأسئلة المتعلقة بفئات التقسيم التي اخترتها. يجب أن تتعرف على السوق المستهدف من خلاله ومن خلال هذه الخطوة. يمكنك استخدام الاستطلاعات ومجموعات التركيز واستطلاعات الرأي والمزيد للحصول على إجاباتك. تأكد من أنك تطرح أسئلة تقدم إجابات قابلة للقياس الكمي.

4. بناء شرائح العملاء الخاص بك

فسر الردود التي تلقيتها لإنشاء شرائح عملاء ديناميكية فريدة لعلامتك التجارية. تأكد من أنك تركز على القوة الشرائية للقطاعات وليس إنشاء أي شرائح صغيرة جدًا. راجع الأخطاء الشائعة مرة أخيرة للتأكد من أنك لا ترتكب أي أخطاء!

5. اختبر استراتيجيتك

تأكد من أنك فسرت إجاباتك بدقة عن طريق اختبارها في السوق المستهدف. نفِّذ تتبع التحويل مبكرًا. إنها إحدى أفضل الطرق لتحديد فعالية استراتيجيتك.

إذا لم تكن مرتبطًا بعملائك بالقطاعات التي أنشأتها ، فستحتاج إلى إعادة التفكير في أساليب الاستبيان والتحليل. تأكد من أن الاستراتيجية التي تختارها لها خصائص فريدة من نوعها عن الآخرين في السوق حتى تتمكن من التميز.

من خلال تحديد الإستراتيجية المناسبة لاحتياجاتك واتباع الخطوات الأساسية الموضحة أعلاه ، يمكنك التأكد من أن استراتيجية تجزئة السوق الخاصة بك ستكون فعالة وناجحة.

ارتقِ باستراتيجيتك التسويقية إلى المستوى التالي

تجزئة السوق هي استراتيجية فعالة للغاية لكل فريق تسويق. إنه يثبت لعملائك أنك تفهمهم من خلال تقديم رسالة مخصصة لها صدى مع جوانب محددة من حياتهم. إن معرفة كيفية إيصال الرسالة بنجاح سيساعد علامتك التجارية على النمو بشكل كبير.

فقط تذكر أن نجاحك لن يدوم طويلاً إذا لم تختبر استراتيجيتك باستمرار. لكي تكون قادرًا على المنافسة ، يجب أن تكون دائمًا في صدارة لعبتك.

يأتي تقسيم السوق إلى معرفة قاعدة عملائك وتقديم تجربة مخصصة لهم. للحصول على رحلة عميل سلسة عبر قطاعاتك ، تعرف على كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق متعددة القنوات بعد ذلك.